這是熊貓品牌館的第 4 篇文章
對于本文探討的話(huà)題，筆者曾在2017年2月份某網(wǎng)校中因做作業(yè)思考過(guò)，也留下了當時(shí)思考的程“2017年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)計劃”。說(shuō)實(shí)話(huà)，看到營(yíng)銷(xiāo)計劃的作業(yè)時(shí)，筆者很是抵觸。倒不是因為寫(xiě)不出東西抵觸，而是“律師營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)話(huà)題讓筆者抵觸。筆者的潛意識是“酒香不怕巷子深”，而以后的經(jīng)歷以及接觸大余的講座“律師如何打造自己的商業(yè)模式”證明筆者的想法是錯誤的，律師的確需要營(yíng)銷(xiāo)和打造獨特的商業(yè)模式（個(gè)人發(fā)展之路）。如何營(yíng)銷(xiāo)呢？也即如何獲取案源呢？筆者現結合半年的經(jīng)歷寫(xiě)下新的思考過(guò)程。
對于律師來(lái)講，案源是基礎，唯有案源可做，才能談生存，也才能談發(fā)展。法律作為一門(mén)實(shí)踐性很強的學(xué)科，它的生命不在于邏輯，而在于經(jīng)驗。紙上談兵是這個(gè)行業(yè)最忌諱也是最可怕的事情。如何防止空談理論、不解決實(shí)際問(wèn)題？答案是在一個(gè)又一個(gè)案件中歷練和成長(cháng)，所謂“好槍手是子彈喂出來(lái)的”亦是這個(gè)道理。那么，如何得到機會(huì )實(shí)踐，良性循壞進(jìn)而實(shí)現律師的價(jià)值呢？筆者總結為一個(gè)目標和一個(gè)方法。
一個(gè)目標——讓經(jīng)手的每一起案件都成為執業(yè)生涯中的經(jīng)典案例
筆者認為，只有懷揣夢(mèng)想，帶著(zhù)這個(gè)目標，才能快樂(lè )、認真地辦理案件，避免陷入唯金錢(qián)論的怪圈。當經(jīng)手的每一起案件成為執業(yè)生涯中的經(jīng)典案例后，還會(huì )沒(méi)有案源嗎？還會(huì )不良性循環(huán)嗎？
那么，如何讓經(jīng)手的每一起案件成為執業(yè)生涯中的經(jīng)典案例呢？方法論又是什么呢？
大的方向是全身心地投入，利用已有知識以及檢索到的新知識（因為法律法規層出不窮，律師必須運用最新的知識解決問(wèn)題）總結爭議焦點(diǎn)，而后從事實(shí)、證據、法律角度論證，形成律師意見(jiàn)后積極與辦案機關(guān)溝通、交流，聽(tīng)取辦案人的意見(jiàn)，不斷地糾正已經(jīng)形成的“爭議焦點(diǎn)”是否真的是“爭議焦點(diǎn)”，根據新的爭議焦點(diǎn)以及辦案人關(guān)注關(guān)心的問(wèn)題再次充實(shí)豐富論證。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，筆者最近代理了一起群體性勞動(dòng)爭議案件，在多次與委托人溝通、交流后，并且結合委托人提供的證據材料，形成了初步的爭議焦點(diǎn)亦即“企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)權與企業(yè)對勞動(dòng)者調崗調薪之間的界限在哪里”，而后利用與仲裁員溝通的機會(huì )，主要有：遞交立案材料時(shí)與仲裁員之間的溝通、領(lǐng)取立案通知書(shū)時(shí)的當面溝通機會(huì )、領(lǐng)取開(kāi)庭通知書(shū)的溝通機會(huì )等，不斷地與仲裁員溝通。其在給筆者傳遞一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：仲裁程序可能不是很?chē)栏?，在群體性勞動(dòng)爭議案件開(kāi)庭過(guò)程中，由于基層仲裁機構人員少，不會(huì )開(kāi)合議庭，主要是看證據情況。當然從仲裁員那里得到的消息還是很抽象、籠統的，但這也提示筆者，如果想要裁決利于委托人，對于爭議焦點(diǎn)的論證，一定要用證據說(shuō)話(huà)，用證據證明。
同時(shí)，在此應注意一個(gè)問(wèn)題，每一個(gè)案件都不能成為沒(méi)接觸過(guò)此類(lèi)案件律師的試驗田，對于律師來(lái)說(shuō)，以后還會(huì )有很多此類(lèi)案件等著(zhù)我們，但是對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他的一生或許只會(huì )經(jīng)歷這一次，這一次會(huì )影響他的生活乃至于整個(gè)生命歷程。因此，在拿到?jīng)]有辦過(guò)的案件時(shí)：一、應積極地與經(jīng)驗豐富的律師合作；二、應積極學(xué)習、檢索，形成解決問(wèn)題的框架、邏輯、體系，在此基礎上與經(jīng)驗豐富的律師請教、交流。
唯此，方能進(jìn)步。
一個(gè)方法——全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)
對于律師營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話(huà)題，因人而異，所謂“一千個(gè)讀者有一千個(gè)哈姆雷特”，“一千位律師也有一千種營(yíng)銷(xiāo)方法”。律師應結合自身情況，形成獨有的發(fā)展之路。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，如何形成獨有的發(fā)展之路呢？前提是全面撒網(wǎng)。也就是說(shuō)對于各種營(yíng)銷(xiāo)方式都應該使用，而后對于見(jiàn)效的方式重點(diǎn)加強和提高。
見(jiàn)效的方式包括短期見(jiàn)效和長(cháng)期見(jiàn)效：短期見(jiàn)效比如一些律師合作網(wǎng)站，會(huì )有直接案源對接，或者親戚朋友基于對你的信任將一些糾紛問(wèn)題交給你處理；長(cháng)期見(jiàn)效比如堅持寫(xiě)文章持續不斷地輸出個(gè)人觀(guān)點(diǎn)和經(jīng)典案例，讓更多的人了解你、知道你。當然這種方式短時(shí)間并不能獲取到可得的利益，但是仍然或者必須堅持，在完成一定的量變積累后，一旦達到質(zhì)變，將另是一番景色。
那應如何全面撒網(wǎng)呢？
其實(shí)網(wǎng)絡(luò )上現在不乏營(yíng)銷(xiāo)方式的介紹，筆者認為前期先選擇3-5種開(kāi)始做就可以了，當然一定要精心，萬(wàn)不可三天打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)。
筆者曾在某網(wǎng)校的“2017年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)計劃”中，寫(xiě)下了兩個(gè)目標，比較籠統，對應兩種方式：
第一，目標是向所內同事展示個(gè)人的進(jìn)步、能力，盡快補齊短腿。方式是寫(xiě)作（法律文書(shū)和業(yè)余體裁），練習口語(yǔ)進(jìn)一步加強出庭能力和溝通能力。
第二，目標是向親戚朋友宣傳自己是律師，達到有事第一時(shí)間想到自己的效果。方式是定期給朋友聯(lián)系，至少參加一次刑事辯護培訓，結交更多的朋友等。
而后筆者堅持了半年，效果還是不錯的，至少已經(jīng)提前實(shí)現了年初訂立的小目標。
又應怎樣重點(diǎn)捕魚(yú)呢？
筆者的做法是從嘗到甜頭的方式中，再次提高重視程度、不斷加強。比如如果你的案源主要是來(lái)自于親戚朋友，這就提示你的為人處世的能力還不錯，同時(shí)你已經(jīng)給親戚朋友展示了專(zhuān)業(yè)的形象，他們是比較信任你的。這時(shí)候，你就應該定時(shí)定期拜訪(fǎng)、聯(lián)系朋友，多交流，但要把握度，適可而行。在感情聯(lián)系中，讓親戚朋友更加信任你。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，前兩天，親戚晚上10點(diǎn)半打電話(huà)向我咨詢(xún)法律問(wèn)題，筆者通過(guò)初步了解案情，發(fā)現親戚的朋友因與執行局的人產(chǎn)生沖突涉嫌刑事案件被羈押到當地看守所了，其對筆者說(shuō)已經(jīng)羈押3天，但是仍然沒(méi)有收到任何通知書(shū)。筆者根據親戚提供的情況，作出了大概預測：有可能涉及兩個(gè)罪名，一個(gè)是妨害公務(wù)罪，法定刑是三年以下有期徒刑、拘役和管制。一個(gè)是拒不執行判決、裁定罪，因去年修改，有兩檔法定刑，第一檔是三年以下有期徒刑、拘役和管制，第二檔是三年到七年有期徒刑。次日早上親戚對我說(shuō)你的預測完全是對的，請問(wèn)在這種情況下應該怎么辦。筆者認為如果親戚需要律師的話(huà)，會(huì )首先想到筆者，因為筆者的預測已經(jīng)使他產(chǎn)生了信任。
啰啰嗦嗦寫(xiě)下了以上思考過(guò)程，惟愿你我有案源獲取的意識，在全面撒網(wǎng)、重點(diǎn)捕魚(yú)的基礎上，讓經(jīng)手的每一起案件都成為執業(yè)生涯中的經(jīng)典案例。
作 者：何西文
原文標題：律師案源獲?。鹤尳?jīng)手的每一起案件成為執業(yè)生涯中的經(jīng)典案例
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