培訓課程內容簡(jiǎn)介------《經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)》
銷(xiāo)售是客戶(hù)行為學(xué)、組織行為學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的綜合。
如何透過(guò)紛繁復雜的表象快速找到客戶(hù)購買(mǎi)真正動(dòng)機和購買(mǎi)決策者行為習慣，根據最本質(zhì)需求與特征，制定對策促成交易，真正做到"知己知彼"。
曾有世界權威銷(xiāo)售研究機構耗資百萬(wàn)，追蹤35000個(gè)銷(xiāo)售個(gè)案、對數千名不同行業(yè)資深銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為進(jìn)行分析研究后總結出系列實(shí)戰銷(xiāo)售技巧，被全球500強企業(yè)中50%的企業(yè)作為高級銷(xiāo)售代表必修教材。參加者們銷(xiāo)售渠道擴大45%，成交額增加54%，平均銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升17%…
所以，“銷(xiāo)售是業(yè)績(jì)，是利潤，是科學(xué)，是實(shí)戰…”
如果希望打造應該卓越的銷(xiāo)售團隊，那么，有許多理論、經(jīng)驗和方法值得借鑒。
掌握概念，才能激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)智慧
有了思路，面臨競爭才有出路
解答課題，經(jīng)受考驗贏(yíng)得優(yōu)勢
市場(chǎng)研究：拓展企業(yè)生存空間
營(yíng)銷(xiāo)策劃：迎接挑戰出奇制勝
細致入微地抓好銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節，才能在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；要做到這一點(diǎn)，絕非易事。
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，知道你‘在管理銷(xiāo)售得分’是多少？ 又如何有效開(kāi)展銷(xiāo)售行動(dòng)？ 如能系統了解和掌握關(guān)于銷(xiāo)售的經(jīng)典知識，那么將對銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售組織大有陴益。
一、培訓對象
銷(xiāo)售經(jīng)理、高級商務(wù)代表、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、企業(yè)精英、內部講師
二、培訓天數
課時(shí)： 一天 （9:00 - 17:00）
三、培訓成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 系統了解營(yíng)銷(xiāo)的歷史進(jìn)化 2. 掌握現代銷(xiāo)售流程與技巧
3. 學(xué)會(huì )銷(xiāo)售與客戶(hù)溝通方法 4. 明確提升銷(xiāo)售績(jì)效的措施
5. 測試目前銷(xiāo)售狀態(tài)與優(yōu)劣 6. 潛能開(kāi)發(fā)與輔、督導管理
四、培訓方式：采用“多緯行動(dòng)”和參與互動(dòng)“
激情講演、系統理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、趣味測試、角色扮演、觀(guān)摩學(xué)習、游戲感受、情景模擬、討論交流、測驗練習、現場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開(kāi)發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等
五、培訓特點(diǎn)：旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無(wú)窮
閱歷豐富，知識面廣，主題明確，實(shí)用性強，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰派與學(xué)院派雙重特
點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強化現場(chǎng)氣氛，達成培訓預期目標；且寓教于樂(lè )，運用多學(xué)科
底蘊，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現
藝術(shù)與互動(dòng)結合的最佳培訓效果。
運用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開(kāi)拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓，以提升培訓效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現“課題培訓工作法”中‘培訓創(chuàng )新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場(chǎng)’宗旨；在培訓中提供多種實(shí)用解決問(wèn)題工具及技巧。對參訓者今后實(shí)踐工作具有極大的后續效果。
六、培訓內容
一、現代銷(xiāo)售經(jīng)典核心概念
1. 營(yíng)銷(xiāo)理論演變
2. 十一大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
3. 現代營(yíng)銷(xiāo)趨勢
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs
二、消費者購買(mǎi)心理與行為
1. 影響購買(mǎi)行為因素
2. 購買(mǎi)過(guò)程的五階段
3. 決定購買(mǎi)角色分析
4. 消費者購買(mǎi)后活動(dòng)
三、直復營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
1. 直復營(yíng)銷(xiāo)系統模型
2. 不等同于直接銷(xiāo)售
3. 直復營(yíng)銷(xiāo)主要特征
4. 與傳統營(yíng)銷(xiāo)的區別
四、銷(xiāo)售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個(gè)條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷(xiāo)售環(huán)境6變化
4. 銷(xiāo)售人員狀態(tài)分析
五、提升銷(xiāo)售績(jì)效重要措施
1. 衡量?jì)?yōu)秀銷(xiāo)售部門(mén)標準
2. 內在品質(zhì)重要六項內容
3. 焙煉最佳銷(xiāo)售重要方法
4. 顧問(wèn)式演示與發(fā)展顧客
六、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷(xiāo)售溝通的利器
八、觀(guān)察客戶(hù)購買(mǎi)欲望技巧
3. 對產(chǎn)品的關(guān)心程度
4. 對購買(mǎi)的關(guān)心程度
5. 對需求的關(guān)心程度
6. 對產(chǎn)品的信任程度
九、客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型
十、與客戶(hù)洽談的技巧
1. 目的、重點(diǎn)、問(wèn)題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶(hù)洽談三步曲
十二、銷(xiāo)售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機會(huì )
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 轉化為有利的八個(gè)字
十三、促使成交的因素分析
1.傳統與新?tīng)I銷(xiāo)方法對比
2.銷(xiāo)售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進(jìn)行簽單準備
十四、價(jià)格競爭的起因和應對
1. 價(jià)格競爭實(shí)質(zhì)與緣由
2. 引發(fā)價(jià)格競爭的原因
3. 價(jià)格競爭應對三前提
4. 走出價(jià)格競爭的途徑
十五、大客戶(hù)銷(xiāo)售與超值服務(wù)
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)
3. 流程實(shí)施和后端支撐
4. 大客戶(hù)的六步分析法
十六、銷(xiāo)售人員的自我修煉
銷(xiāo)售能力曲線(xiàn)
動(dòng)力與影響力
三類(lèi)工作風(fēng)格
業(yè)務(wù)行為思考
十七、銷(xiāo)售隊伍激勵與管理
頂級銷(xiāo)售組織標準
銷(xiāo)售評估10 方法
優(yōu)秀銷(xiāo)售團隊配置
如何適應市場(chǎng)競爭
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核提升
Spin 戰略應用法
十八、如何塑造成功的銷(xiāo)售員
1. 銷(xiāo)售人員類(lèi)型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷(xiāo)售員的條件
4. 銷(xiāo)售人員自我塑造
十九、銷(xiāo)售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長(cháng)階段
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導效用
4. 對應/ 四種風(fēng)格
二十、銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā)技巧
1. 過(guò)去的成功 不保證未來(lái)勝利
2. 知識、經(jīng)驗與動(dòng)機是力量來(lái)源
3. 掌握開(kāi)啟灌能之門(mén)的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷(xiāo)售潛能開(kāi)發(fā)表
附：正式銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題思考、討論與測試
測試：處理價(jià)格異議12 種情況能力
思考：銷(xiāo)售員/機構有哪些常見(jiàn)不足？
交流：歸納顧客購買(mǎi)意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等…
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