www.kc51.com 2005年6月21日 23:20
“ 爭分奪秒 ” 有它的優(yōu)點(diǎn)， “ 拖延時(shí)間 ” 也有它的用處。兩個(gè)法寶兼備，是談判人員應有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰術(shù)手段。拖延戰術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙
這是較常見(jiàn)的一種目的。當雙方 “ 談不攏 ” 造成僵局時(shí)，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執意不肯再寫(xiě)，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷， “ 一了百了 ” 了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作，對于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿(mǎn)之情；同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當時(shí)梅斯不是給對方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì )失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是 “ 隱性 ” 的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國 ITT 公司著(zhù)名談判專(zhuān)家 D· 柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰c S 公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對方的態(tài)度卻突然強硬起來(lái)，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ?，因為對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下， S 公司為什么還要阻撓簽約呢？柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對方認為 ITT 占的便宜比己方多多了！價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導致了協(xié)議的擱淺。結果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對方知道雙方利潤大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種 “ 拖 ” 絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò) “ 拖 ” 得的時(shí)間收集情報，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結果只能是失敗。
消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì )保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì )慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80 年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉讓事宜。誠意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費的 2 ／ 3 。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)： “ 先生們，今天先到這兒吧！ ” 從開(kāi)始到結束，這次洽談只持續了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯 “ 合作 ” 了不少，于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強過(guò)對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì )只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì )談，看似打破常規，在當時(shí)當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權較低的談判者為先鋒，在細節問(wèn)題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些 “ 再拖下去太不值得，我們再讓一點(diǎn)，就這么成交吧！ ” 此時(shí)對方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內，往往就會(huì )一口答應。
等待時(shí)機
拖延戰術(shù)還有一種惡意的運用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩住對方。例如， 1986 年，香港一個(gè)客戶(hù)與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿(mǎn)為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時(shí)間。 1920 年武昌某一紗廠(chǎng)建廠(chǎng)時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為 1∶2 ． 5 ，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到 1921 年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲 1∶7 。這時(shí)英商就趁機催紗廠(chǎng)結匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠(chǎng)蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規、市場(chǎng)、金融情況的現狀和動(dòng)向。
三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽(yù)擔保，要求預付定金等。
贏(yíng)得好感
談判是一種論爭，是一個(gè)雙方都想讓對方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏(yíng)得對方的好感和信任。
筆者認識這樣一位談判 “ 專(zhuān)家 ” ，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了： “ 今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。 ”
當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了： “ 不談了，不談了，今天的卡拉 OK 我請。 ”
于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場(chǎng)外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說(shuō)極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時(shí)間就完成了。
平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰術(shù)的一種特殊形式，有著(zhù)相當重要的作用。心理學(xué)家認為，人類(lèi)的思維模式總是隨著(zhù)身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針?shù)h相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì )消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國談判者需要下大力培養的素質(zhì)之一。
