郵箱積分，相對于郵箱聊天、郵箱閱讀等香餑餑的新功能而言，是一位看似平凡卻對郵箱發(fā)展功不可沒(méi)的老前輩。利用郵箱積分進(jìn)行各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是國內各大郵箱慣用的推廣方法。搜狐郵箱對連續5天或7天登錄郵箱的用戶(hù)進(jìn)行獎勵性抽獎；QQ郵箱聯(lián)通QQ積分利用自身產(chǎn)品整合優(yōu)勢對郵箱用戶(hù)進(jìn)行QQ業(yè)務(wù)獎勵；網(wǎng)易郵箱則是牽手各大商家連續不斷地開(kāi)展各種創(chuàng )意性積分活動(dòng)，有大家熟悉的力士“SOS秀發(fā)緊急修復號召令”、清揚“萬(wàn)人去寫(xiě)大挑戰”、支付寶“炫酷1元行動(dòng)”等等。
據聞，近期新功能頻頻亮相的網(wǎng)易郵箱，下周將會(huì )推出另一優(yōu)勢產(chǎn)品—-攜手30多家B2C商城共同打造的“網(wǎng)易郵箱積分商城”。傳說(shuō)中網(wǎng)易郵箱年底將會(huì )發(fā)布秘密計劃，現貌似已初露倪端了，看來(lái)網(wǎng)易郵箱不但有借新功能頻頻發(fā)力勢保國內郵箱霸主地位之意，也頗有借助“網(wǎng)易郵箱積分商城”進(jìn)軍B2C市場(chǎng)之心。
郵箱積分活動(dòng)盡管形式各異，但對于活動(dòng)參與各方來(lái)說(shuō)都是各取所需：郵箱用戶(hù)—是為了享受各種優(yōu)惠；郵箱服務(wù)商—-是提高郵箱用戶(hù)活躍度和忠誠度、以及郵箱廣告收入；合作商家—是為了提高電子商務(wù)轉換率。本文就郵箱積分活動(dòng)，進(jìn)一步闡述提高電子商務(wù)轉化率的關(guān)鍵因素。
（圖1. 電子商務(wù)轉化率的由來(lái)）
時(shí)至今日，燒錢(qián)買(mǎi)流量的網(wǎng)站已逐漸退出舞臺，只有轉化率較高的網(wǎng)站才能屹立不倒，此曰“轉化率才是王道”的年代。
據調查，國內電子商務(wù)轉換率普遍偏低一般為0.1%，當當網(wǎng)的轉化率為1%，淘寶網(wǎng)可能比當當網(wǎng)稍高一點(diǎn)。而網(wǎng)易郵箱以3億龐大用戶(hù)群的優(yōu)勢，其轉換率不但高居國內郵箱轉換率的榜首，更是超過(guò)了淘寶網(wǎng)。所以網(wǎng)易郵箱備受Bffice:smarttags” />2C商城客戶(hù)的青睞，據說(shuō)其每年的積分活動(dòng)就為網(wǎng)易郵箱廣告收入貢獻了不少。
電子商務(wù)轉化率如何而來(lái)？上圖1演示了用戶(hù)從參與郵箱積分活動(dòng)到去到B2C合作商家網(wǎng)站購物成功的過(guò)程，其中“最終轉化率=下單成功人數/獨立訪(fǎng)問(wèn)人數”，便是B2C合作商家真正想要的轉化率。而在這整個(gè)購物過(guò)程中，也產(chǎn)生了一系列關(guān)鍵的數值指標：
最終轉化率=下單成功人數/獨立訪(fǎng)問(wèn)人數，即orders/visitors
虛擬轉化率=進(jìn)入購物流程人數/獨立訪(fǎng)問(wèn)人數,即buyers/ visitors
瀏覽轉化率=瀏覽產(chǎn)品人數/獨立訪(fǎng)問(wèn)人數,即shoppers/ visitors
注冊轉化率=注冊用戶(hù)數/獨立訪(fǎng)問(wèn)人數
充值率=優(yōu)惠券充值數量/優(yōu)惠券發(fā)放量
使用率=優(yōu)惠券使用量/優(yōu)惠券發(fā)放量
充值使用率=優(yōu)惠券使用數量/優(yōu)惠券充值數量
（圖2. 營(yíng)銷(xiāo)提高電子商務(wù)傳化率的關(guān)鍵因素）
從郵箱積分活動(dòng)到B2C合作商家頁(yè)面，影響提高電子商務(wù)轉化率的關(guān)鍵因素包括兩個(gè)方面，一個(gè)是郵箱積分活動(dòng)的因素，另一個(gè)則是B2C合作商家網(wǎng)站自身的因素：
● 郵箱積分活動(dòng)因素：
1.宣傳推廣力度
宣傳推廣力度對于郵箱積分活動(dòng)，特別是最后的轉化率有者至關(guān)重要的作用。推廣的方案一般有頻道廣告、郵箱內部廣告位、直郵、B2C網(wǎng)站自身推廣等，其中直郵是搜狐常用的推廣方式，而網(wǎng)易郵箱常用的則是郵箱內部廣告推廣。大家可留意到網(wǎng)易郵箱首頁(yè)的“郵箱推薦”位置，幾乎每天都為大家推薦各種各樣不同的積分活動(dòng)。
2.創(chuàng )意方案策劃
具有創(chuàng )意性的活動(dòng)方案策劃，對于積分活動(dòng)的成功也是十分重要的。既要吸引用戶(hù)參與又要體現合作商家的品牌利益宣傳，如果兩者可策劃結合得創(chuàng )意恰當的話(huà)，可達到事半功倍的效果。成功案例有網(wǎng)易郵箱為人所熟知的力士“SOS秀發(fā)緊急修復號召令”、清揚“萬(wàn)人去寫(xiě)大挑戰”等等,都在業(yè)界留下了良好的口碑。
3.用戶(hù)參與流程
在進(jìn)行用戶(hù)參與流程設計時(shí)，一定要謹記“用戶(hù)是腦殘”這個(gè)概念，要盡量把整個(gè)參與流程設計得“簡(jiǎn)單 易懂方便操作”，讓用戶(hù)進(jìn)行傻瓜式操作，且建議把用戶(hù)參與引導語(yǔ)放置在活動(dòng)頁(yè)面較明顯的地方。前陣子網(wǎng)易郵箱攜手新興B2C商城聚尚島開(kāi)展的《網(wǎng)易郵箱35積分兌換100元現金券》活動(dòng)效果很不錯，雖然聚尚島設計的活動(dòng)頁(yè)面視覺(jué)功底還有待提升，但勝在其用戶(hù)參與流程非常簡(jiǎn)單明了且放在了比較顯眼的位置，所以短短一個(gè)月左右的時(shí)間該積分活動(dòng)已為聚尚島帶來(lái)了近20萬(wàn)的用戶(hù)注冊量，聚尚島也深表滿(mǎn)意。
4.商品優(yōu)惠程度
“國民都有種貪圖小便宜”的心理，請原諒我用“貪圖”這個(gè)字眼，因為現實(shí)眾多數據表明商品優(yōu)惠折扣程度往往決定了一個(gè)積分活動(dòng)或一個(gè)B2C網(wǎng)站的受歡迎程度。于是很多商家正是抓住了國民這種心理，進(jìn)行各行各色的折扣優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)，正所謂“一家便宜兩家得意”。之前網(wǎng)易郵箱和紅孩子合作的星座郵票活動(dòng)、和 D1商城合作的郵箱狀元爭霸賽等因較有吸引力的優(yōu)惠折扣都取得不錯的效果。
● B2C合作商家網(wǎng)站因素：
1.網(wǎng)站設計專(zhuān)業(yè)性
網(wǎng)站設計專(zhuān)業(yè)性包括網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)速度、SEO優(yōu)化、頁(yè)面視覺(jué)、網(wǎng)站本身的設計是否符合用戶(hù)體驗。
2.商品吸引力
商品吸引力除了包括該網(wǎng)站宏觀(guān)方向上服務(wù)的行業(yè)、還包括商品獨特賣(mài)點(diǎn)性和商品展示方式。于前者，根據《2009年中國電子商務(wù)發(fā)展》調查顯示，服裝配飾和家電數碼分別以14.32%和10.35%搖搖領(lǐng)先于其他行業(yè)，將引領(lǐng)新一輪的網(wǎng)購發(fā)展。于后者，則是“物以稀為貴”以及“將你最好的東西放在最顯眼的地方”。
3.購物流程易用性
購物流程易用性是網(wǎng)站設計專(zhuān)業(yè)性的一個(gè)分支，只是更偏重于用戶(hù)體驗。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓用戶(hù)在購物過(guò)程中，覺(jué)得很“貼心”和“便捷”。除了要有正確方便的用戶(hù)購物指引外，還要盡可能的照顧普羅大眾的消費習慣可能性，例如網(wǎng)站要做到支持多種付款方式、當用戶(hù)購買(mǎi)書(shū)的時(shí)候不用填寫(xiě)身份證號碼、而當用戶(hù)購買(mǎi)機票的時(shí)候則不用填寫(xiě)住址。
4.配套營(yíng)銷(xiāo)策略性
配套營(yíng)銷(xiāo)對于刺激網(wǎng)站營(yíng)業(yè)額和增添用戶(hù)回頭率有著(zhù)比較大的作用，也是電子商務(wù)網(wǎng)站普遍會(huì )采用的一種促銷(xiāo)方式。除了傳統意義上的搭配促銷(xiāo)，還有最近頗為盛行的“搶購”“秒殺”燈，比較著(zhù)名的則是之前鬧得風(fēng)風(fēng)雨雨的淘寶“秒殺門(mén)”。
5.客服信息周全性
顧名思義，就是要為用戶(hù)提供盡全的產(chǎn)品配送方式、配送付費、購物說(shuō)明、支付說(shuō)明等信息，為用戶(hù)提供放心的“產(chǎn)品保證 服務(wù)保證 配送保證”。
接下來(lái)，我們對比下國外電子商務(wù)網(wǎng)站的轉化率。據尼爾森1月份發(fā)布的一項報告顯示國外一些電子商務(wù)網(wǎng)站都有很高的轉化率，有的更是高達20%多，如下面圖3所示：
我們國內電子商務(wù)的轉化率一般為0.1%，能有3%或是5%已經(jīng)是很不錯的水平了。但是與國外相比起來(lái)，真是不可同日而語(yǔ)。除了前面所說(shuō)的提高電子商務(wù)轉化率的關(guān)鍵因素外，還有更多關(guān)鍵因素值得我們去探討……..
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