現在商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取利潤的最大化，如提高商品價(jià)格、壓縮成本等，但是，越是想掏空消費者的口袋，消費者則越是捂緊口袋，同商家展開(kāi)貓捉老鼠的游戲，這個(gè)過(guò)程中商家消耗了大量的營(yíng)銷(xiāo)費用，而收益卻并不理想。這個(gè)時(shí)候，“貓”一樣的商家是不是可以停下腳步，換一個(gè)思路，拿出一塊蛋糕放在腳邊，悠閑的等待“饞嘴鼠”自己送上門(mén)來(lái)。而這塊所謂的蛋糕，就是——免費。
現在國民的生活水平在逐步提高，也越發(fā)的注重生活質(zhì)量?？茖W(xué)家做過(guò)一個(gè)調查實(shí)驗，調查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品，發(fā)現低收入者并非只挑選便宜的商品，他們會(huì )選擇需要的商品，其中包括很多高質(zhì)高價(jià)的實(shí)用性商品；而高收入者所采購的商品中也并不像想象中的那樣高端，雖然多了不少高檔商品，但其中也包括很多打折商品與實(shí)驗人員預先擺放的免費贈送的商品。
這個(gè)實(shí)驗讓我們了解到，大家都喜歡免費的東西不僅是愛(ài)貪圖小便宜的人性本質(zhì)，同時(shí)也有兩個(gè)因素在對消費者產(chǎn)生影響。其一是自我利益保護的本能。相較商家而言，消費者在購物中永遠處于信息不對稱(chēng)的弱勢地位，因此消費的風(fēng)險就很大，而免費試用則降低了消費者的此項風(fēng)險，使其能夠嘗試接觸產(chǎn)品，繼而帶來(lái)銷(xiāo)售。
另一個(gè)讓消費者喜歡免費產(chǎn)品的因素就是價(jià)值認知思維。我們在購物時(shí)商品價(jià)格高低是第二思考因素，而首先思考的就是這個(gè)東西值不值得購買(mǎi)，也就是對商品價(jià)值的衡量。即使富有，也沒(méi)人愿意被人當做是“大頭”，往往越富有的人越是善于去計算商品的價(jià)值，而免費，無(wú)疑是具有絕對價(jià)值的。
試想一下，我們如果能把網(wǎng)絡(luò )的免費模式移植到線(xiàn)下的實(shí)體市場(chǎng)中，是否同樣能帶來(lái)驚人的人氣與大量的銷(xiāo)售呢？答案是肯定的。但是，互聯(lián)網(wǎng)能夠免費的原因是基于數字化產(chǎn)品可以免費無(wú)限復制，邊際成本幾乎為零，而這一點(diǎn)在線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)剛好相反。
那么，如何將在虛擬數字化的網(wǎng)絡(luò )世界成功推行的免費營(yíng)銷(xiāo)策略，在線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)中實(shí)行呢？筆者給出以下9點(diǎn)實(shí)施建議。
1、副產(chǎn)品免費帶動(dòng)主產(chǎn)品銷(xiāo)售
通常一件商品除本身的購買(mǎi)費用外，還需要花費一些另外的費用才能使用，比如，買(mǎi)汽車(chē)就需要在買(mǎi)汽油才能使用，買(mǎi)手機需要在買(mǎi)SIM卡和存入話(huà)費才能使用。而通過(guò)相關(guān)副產(chǎn)品的免費即可達到促銷(xiāo)主商品的目的。
2、偽免費
這是一種類(lèi)似分期付款和貸款的方式，比如，消費者可以通過(guò)一些信用擔保，零首付既可以得到想要買(mǎi)，但是一時(shí)手頭又拿不出那么多錢(qián)購買(mǎi)的商品，而后分期償還購買(mǎi)款。在中國已經(jīng)可以看到幾家這樣模式運作很成功的企業(yè)了，他們的盈利模式和地產(chǎn)的按揭類(lèi)似。雖然消費者一時(shí)不用付款，但是累計支付的金額遠高過(guò)一次性付款的金額，但因為是分期付款，每次還款時(shí)款項都不高，壓力也不大，所以受到歡迎。而不用付費就可以馬上拿到心儀的商品，這樣可以極大地刺激消費者進(jìn)行沖動(dòng)消費，這對于一些價(jià)格昂貴的商品不可謂不是一個(gè)使消費者沖動(dòng)消費的好方法，如高檔手機、筆記本電腦等。
3、替代式免費
這種免費是為合作客戶(hù)量身定做一套營(yíng)銷(xiāo)方案，而后把自己的商品揉入其中，比如蘋(píng)果公司，就是設計出一套免費送給用戶(hù)手機，而后捆綁服務(wù)賺錢(qián)的盈利模式，推薦給移動(dòng)運營(yíng)商，雙方達成協(xié)議后移動(dòng)運營(yíng)商通過(guò)付費或利潤分成的方式購買(mǎi)手機，替消費者承擔這筆費用，而后免費送給消費者。這種客戶(hù)買(mǎi)單，消費者免費的方式巧妙地使產(chǎn)業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶(hù)成為自己的戰友，協(xié)助自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)可以使商品快速強勢地得到推廣。
4、免費帶出間接收費
現在一些娛樂(lè )場(chǎng)所采取一種免費策略，就是一對情侶光顧，其中女性可以免門(mén)票或相關(guān)費用，這樣就吸引了女性顧客，但基本上這些女顧客都會(huì )帶來(lái)消費能力強的男性顧客；游樂(lè )園對兒童免門(mén)票，吸引來(lái)的自然是帶著(zhù)兒童的父母。這種免費帶出間接收費的策略關(guān)鍵是要設計出一套恰當的模式——既要能吸引免費的顧客帶動(dòng)人氣，同時(shí)也要能以此為突破口，吸引更多顧客消費或免費顧客進(jìn)行其他消費。成功的模式必須潤物無(wú)聲地讓免費顧客接受消費。
5、免費產(chǎn)生消費
這種免費策略是先免費提供商品，而后通過(guò)這件商品的二次消費或提供的服務(wù)獲利。因為消費者不用付一分錢(qián)就可以得到商品，看起來(lái)很劃算，商家似乎虧了本，其實(shí)這點(diǎn)正是這種免費模式的優(yōu)勢所在，消費者認為賺到了，興高采烈，而事實(shí)上商家卻賺的更多。這種模式最早出現在網(wǎng)絡(luò )上，網(wǎng)絡(luò )游戲免費注冊，但是要玩的盡興就要花錢(qián)；軟件免費下載使用，但是高級功能要付費使用等。先免費提供商品，而后通過(guò)該商品在慢慢賺取利潤，成為了現在商家常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，而這種模式從線(xiàn)上移植到線(xiàn)下后，威力更加強大，而且較容易復制，如果創(chuàng )新得當，模式巧妙，應該會(huì )有意想不到的驚喜回報。
6、互利免費
這種免費是指企業(yè)為消費者提供免費產(chǎn)品或服務(wù)，在消費者受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費產(chǎn)品銷(xiāo)售。如近些年樓貼的傳播方式開(kāi)始被大家應用，居民樓內每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)寫(xiě)有一段街道辦事處提供的公益宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。因為兼具實(shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)做好了各方的協(xié)調工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒(méi)有受到阻礙，成效很明顯。不僅企業(yè)與消費者之間可以互利免費，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如現在一些洗衣機生產(chǎn)者在說(shuō)明書(shū)中推薦使用某某洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機或其他產(chǎn)品等。這種互利形式使雙方都可以免費得到廣告宣傳的機會(huì )，而這種建立于雙方品牌影響力基礎之上的相互背書(shū)式推薦宣傳的效果又遠勝過(guò)硬性廣告傳播。
7、免費轉嫁
這種轉嫁就是讓別人花錢(qián)提供免費產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標消費者相同但彼此不是競爭對手，而是互補關(guān)系的客戶(hù)進(jìn)行合作，在連接客戶(hù)與消費者的過(guò)程中，將自己融入其中，達到免費宣傳自身商品的目的。
8、免費吸引人氣
現在是一個(gè)眼球資源稀缺的時(shí)代，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著(zhù)財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶(hù)，成了現在報刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現在隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報刊、網(wǎng)絡(luò )等媒體，企業(yè)完全可以根據具體情況進(jìn)行創(chuàng )新。美國“廁所大王”在美國為市民免費提供幾百個(gè)移動(dòng)廁所，而后在衛生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂(lè )意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶(hù)，三方皆大歡喜。
9、免費獲得綜合收益
采取免費營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)其思路必須要拓寬，要知道，不僅僅免費就是為了促銷(xiāo)商品，如果那樣將無(wú)法發(fā)揮免費的更大作用，其為企業(yè)所帶來(lái)的價(jià)值也將非常有限。其實(shí)免費還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競爭對手、獲得市場(chǎng)信息數據等。這樣思考不僅擴大了免費的價(jià)值，同時(shí)拓寬了我們的思路。
Google采用了一種為使用者免費提供電話(huà)查號的服務(wù)，讓美國的用戶(hù)不再需要花錢(qián)去查號，只要在google上就可以免費快捷的查到號碼。因此用戶(hù)非常愿意使用，用戶(hù)數量多到驚人的程度。而google的收益呢？它不僅僅收貨了大量點(diǎn)擊率帶來(lái)的廣告收益與更大的知名度，更重要的是獲得了要是找調查公司需要花上千萬(wàn)美元才能獲得的數據資料，這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機語(yǔ)音搜索市場(chǎng)所必須的。
總之，免費作為一個(gè)具有極強包容力與擴張力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，只要我們擁有創(chuàng )新意識，構思夠新穎、巧妙，就有機會(huì )以免費作為杠桿，開(kāi)啟市場(chǎng)的黃金之門(mén)。
聯(lián)系客服
