乞丐心理的推銷(xiāo)員認為推銷(xiāo)是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷(xiāo)時(shí)非常害怕客戶(hù)提出反對意見(jiàn)，害怕客戶(hù)對產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)兒的意見(jiàn)。因為在乞求心理情況下，害怕購買(mǎi)者有絲毫的反對意見(jiàn)或看法，一旦聽(tīng)到反對意見(jiàn)，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷(xiāo)員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪(fǎng)一個(gè)顧客不是求他購買(mǎi)產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用(有利)的賺錢(qián)的產(chǎn)品，像醫生上門(mén)看病一樣，是給患者帶來(lái)便利、實(shí)惠!你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因為你將給他帶來(lái)一些意外的驚喜，你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機會(huì )。你手中掌握著(zhù)公司的產(chǎn)品，對客戶(hù)而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機會(huì )。你是光明的使者，你給消費者帶來(lái)生活上的便利!
推銷(xiāo)員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現在客戶(hù)面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷(xiāo)售的成績(jì)也不一樣。我們說(shuō)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先推銷(xiāo)的是推銷(xiāo)員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷(xiāo)出去，取得客戶(hù)和用戶(hù)的信任。
推銷(xiāo)員要建立自信心
擺正了心態(tài)，就有利于樹(shù)立自信心。正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來(lái)向他介紹、推銷(xiāo)。你是來(lái)幫忙他滿(mǎn)足、解決各種要求的，你為什么沒(méi)有信心?
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶(hù)(客戶(hù))服務(wù)時(shí)，你就會(huì )擁有自信心。推銷(xiāo)對你來(lái)說(shuō)，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂(lè )趣，你的精神狀況會(huì )得到很大改善，你的顧客就會(huì )用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷(xiāo)成功的先兆出現了。
自信心主要來(lái)源于以下四個(gè)方面：
(1)對推銷(xiāo)職業(yè)的自信
(2)對自己的自信
自信不等于自傲。自信根生于有學(xué)識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺(jué)。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同。
(3)對公司的自信
公司要經(jīng)常將市場(chǎng)發(fā)展前景、公司動(dòng)態(tài)、公司變化，及時(shí)告訴所有銷(xiāo)售人員。尤其是公司獲得一些什么獎勵?公司開(kāi)發(fā)什么新產(chǎn)品?公司有什么薪資改革?政府部門(mén)訪(fǎng)問(wèn)公司等等。信息的及時(shí)反饋、交流、對稱(chēng)，這樣有助于培養銷(xiāo)售人員對公司的自信心。
推銷(xiāo)員要相信公司是一家有前途的公司，是一家長(cháng)遠的公司，是時(shí)刻為客戶(hù)、用戶(hù)提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司。
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