2013-02-25 14:12:37| 分類(lèi)： 子林談藝術(shù)市場(chǎng) |字號 訂閱
許多讀者看了我寫(xiě)的《開(kāi)間賺錢(qián)的畫(huà)廊》以后，對藝術(shù)品市場(chǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣，希望能再介紹更多的行業(yè)入門(mén)通道。從事藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)的第一步，就是要學(xué)習如何成為一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀人，本文談的藝術(shù)品具體指現在還在世的藝術(shù)家創(chuàng )作的作品，并不涉足古董、字畫(huà)等門(mén)類(lèi)。
中國很早就有經(jīng)紀人這種職業(yè)，經(jīng)紀人古時(shí)被稱(chēng)作“牙人”，而且牙人收服務(wù)費也有規矩，比如“成三破二”，意思就是買(mǎi)賣(mài)做成了，經(jīng)紀人從賣(mài)家收3%的傭金，買(mǎi)家則收2%的傭金。這樣的收費標準很合理有助于市場(chǎng)的健康發(fā)展，當然現在還收這么低的服務(wù)費是活不下去的，現在收費都是從20%開(kāi)始起步，多的40-50%也很常見(jiàn)。舊時(shí)的人對經(jīng)紀人的看法大多是貶義的，甚至有“車(chē)船典腳牙，無(wú)罪也該殺”的過(guò)激之詞，即使在歐洲的馬塞爾.杜尚(Marcel Duchamp)也把畫(huà)商說(shuō)成是“藝術(shù)家背上的虱子”，他還補充說(shuō)：“雖說(shuō)是有用的、必不可少的虱子，但畢竟是虱子?！痹谏鲜兰o70年代的西方藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)歷了一次價(jià)格波動(dòng)，而人們普遍把原因歸為畫(huà)商和藝術(shù)品經(jīng)紀人的推波助瀾，由此造成對社會(huì )文化結構的破壞而遭到世人的痛斥。但是在現代社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟中，經(jīng)紀人的作用越來(lái)越重要，從交易的形式上看，拍賣(mài)行實(shí)際是傳統經(jīng)紀人的企業(yè)化和制度化的一個(gè)典型代表，但由于經(jīng)紀人的概念在市場(chǎng)經(jīng)濟下發(fā)生了很大的延伸，我們通常把個(gè)人的中介行為看作是經(jīng)紀人，而把企業(yè)化的經(jīng)紀行為稱(chēng)為經(jīng)紀公司。其實(shí)無(wú)論是個(gè)人還是公司從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)，本質(zhì)上是一樣的，只是規模上和流程上略有不同。
一、中國上世紀90年代的藝術(shù)經(jīng)紀人
在上世紀九十年代初期，北京和上海的畫(huà)家如何賣(mài)畫(huà)呢？那些在美協(xié)、美院、畫(huà)院拿著(zhù)俸祿的畫(huà)家沒(méi)有生存的壓力，而眾多的北漂和海漂的盲流藝術(shù)家就要時(shí)刻尋找賣(mài)畫(huà)的機會(huì )。同樣，一些看膩了“高、大、全和紅、光、亮”的熱愛(ài)藝術(shù)的人也在尋找心儀的藝術(shù)家。所以在這個(gè)時(shí)期出現了一些“藝術(shù)導游”，他們和藝術(shù)家很熟，經(jīng)常帶著(zhù)外國友人走街竄巷，去各個(gè)畫(huà)家的家里看畫(huà)，如果有成交，則畫(huà)家要給“藝術(shù)導游”成交價(jià)的20—30%作為報酬。那個(gè)時(shí)候沒(méi)有手機，很多畫(huà)家租的房子里也沒(méi)電話(huà)，經(jīng)常是客人到了畫(huà)家卻不在，撲了個(gè)空，所以畫(huà)家總是有一團一團相處的很哥們，相互有鑰匙，找到一個(gè)就能開(kāi)好多家的門(mén)！大概這也是九十年代的畫(huà)家容易抱團的原因，其中一個(gè)人賣(mài)掉畫(huà)，一伙人就可以打個(gè)牙祭開(kāi)開(kāi)葷了，藝術(shù)江湖也慢慢由此形成。后來(lái)有了BP傳呼機聯(lián)絡(luò )就方便一些了。
在這種經(jīng)濟環(huán)境中，大家都特別容易相處，因為藝術(shù)追求是第一位的，而錢(qián)只是生存的需要。價(jià)格也沒(méi)有固定的標準，能賣(mài)掉已經(jīng)很開(kāi)心了。大家也沒(méi)有經(jīng)紀人的概念，那個(gè)時(shí)候能把老外忽悠過(guò)來(lái)的人在圈子里都是很牛的人，如果能和國外策展人搭上關(guān)系那已經(jīng)不是人直接就是神了。上海當時(shí)當代藝術(shù)圈里周鐵海很活絡(luò )，英語(yǔ)也很好，經(jīng)常帶著(zhù)外國畫(huà)廊老板和策展人參觀(guān)上海藝術(shù)家的畫(huà)室，被大家稱(chēng)為“上海藝術(shù)地圖”。而傳統油畫(huà)市場(chǎng)開(kāi)始有這種跡象的啟蒙者應該是東海堂畫(huà)廊的老板徐龍森，早年在大陸收購老油畫(huà)賣(mài)到臺灣，利用臺灣和大陸信息不對稱(chēng)及交流不便產(chǎn)生了商機，后來(lái)也經(jīng)營(yíng)一些像李山這樣的當代繪畫(huà)，但徐龍森的個(gè)人審美趣味是偏向傳統，而且在色彩、造型、筆觸上都追求古樸、凝重的特征，所以后來(lái)經(jīng)營(yíng)的李青青、李娜畫(huà)家等都不成功。但毋庸置疑徐龍森是90年代早期中國藝術(shù)經(jīng)紀人中最成功的，九十年代中期就在上海紅梅南路購有多套別墅。此時(shí)的北京，卻因香港人文少勵、張頌仁等有了突破，幾十位藝術(shù)家的作品通過(guò)他們走向國際市場(chǎng)，坊間傳聞文少勵靠150美金起家，后來(lái)壟斷幾十位當代藝術(shù)家作品的代理權。二十年過(guò)去了，這些人現在都成了藝術(shù)品行業(yè)的大佬。當然畫(huà)家中也有口巧舌簧的，丁方也是最早和臺灣畫(huà)商有聯(lián)系的人，當時(shí)栗憲庭也要通過(guò)丁方傳話(huà)才能和臺灣畫(huà)商溝通，也因此產(chǎn)生了諸多江湖恩怨。
過(guò)去的特殊年代出現了許多曇花一現的江湖豪杰，在當時(shí)資訊匱乏的環(huán)境中靠口傳與耳聞也讓許多事情遠離了真相，隨著(zhù)時(shí)間的流逝，在當代藝術(shù)圈既得不到名也得不到利，他們中的大多數人都悄然離開(kāi)，甚至當年的風(fēng)云人物也淡出藝術(shù)江湖，主要原因就是大家看不到希望也感覺(jué)不到未來(lái)。到了2005年中國當代藝術(shù)市場(chǎng)井噴時(shí)，又有很多昔時(shí)英雄從各個(gè)角落冒了出來(lái)，企圖分一杯羹，但是大多沒(méi)有被市場(chǎng)接納，當年在藝術(shù)探索上的不堅持如今只能面臨藝術(shù)市場(chǎng)的薄情寡意。實(shí)際上這不能完全責備藝術(shù)家，因為當時(shí)實(shí)在是沒(méi)有藝術(shù)市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，雖然也出現了幾個(gè)成功的藝術(shù)經(jīng)紀人或者藝術(shù)商人，但是畢竟還是太少，僧多粥少，迫于生計放棄藝術(shù)的追求也是在所難免的。
分析這些極少的、杰出的藝術(shù)經(jīng)紀人成功的原因，首先，他們對藝術(shù)的無(wú)限熱愛(ài)，他們深入畫(huà)家的工作室，那個(gè)時(shí)候的藝術(shù)家很多都在偏遠的城市，要擠買(mǎi)不到座票的綠皮火車(chē)，為了將作品帶回通常要把畫(huà)布從畫(huà)框上拆下卷起來(lái)才能托運或當行李夾帶。其次他們敢于買(mǎi)斷作品，和他們同時(shí)期的“藝術(shù)導游”到今天幾乎沒(méi)有留下身影的，這也是我一再強調的“沒(méi)有買(mǎi)，就沒(méi)有利益”的原因。由于交通和異地買(mǎi)賣(mài)的不便促使這些經(jīng)紀人必須買(mǎi)斷作品，同時(shí)現金買(mǎi)斷可以用超低的價(jià)格獲得作品，而且可以獲得畫(huà)家最好的作品，當一個(gè)人準備用現金把作品買(mǎi)下的時(shí)候，意味著(zhù)他對畫(huà)家的作品要用慎重的評估并且承擔著(zhù)賣(mài)不掉的風(fēng)險，所謂有壓力也就有動(dòng)力。買(mǎi)斷代表著(zhù)對某類(lèi)藝術(shù)品的判斷，是一種肯定。從內心中不敢對藝術(shù)品進(jìn)行判斷和肯定的一定不會(huì )是好的藝術(shù)品經(jīng)紀人。所以現在那些靠作品寄賣(mài)的畫(huà)廊是很難有發(fā)展的機會(huì )，所謂“人不自信何以人信之”。即使在九十年代早期，這些成功的藝術(shù)經(jīng)紀人也是通過(guò)買(mǎi)斷作品來(lái)獲得藝術(shù)家信賴(lài)進(jìn)而壟斷藝術(shù)家資源，比如“后八九”時(shí)期的代表作品基本被香港商人文少勵、張頌仁等人壟斷。最后是市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，無(wú)論如何，一個(gè)成功的藝術(shù)經(jīng)紀人最關(guān)鍵是要把藝術(shù)品賣(mài)給需要的人，那么如何尋找這些需要藝術(shù)的人成了一種技能，就像獵人，首先要找到獵物，好槍法才能排上用場(chǎng)，否則縱是神槍手也無(wú)用武之地。
回到主線(xiàn)，首先對自己作一個(gè)評估，看看自己的條件合不合適成為一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀人：精通一門(mén)外語(yǔ)，喜歡結識陌生人，有信賴(lài)感，執著(zhù)和誠信的品德等等，這些都是一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀人的起碼要求。如果這些都沒(méi)問(wèn)題，那繼續往下閱讀。
未完待續！
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