隨著(zhù)中國老齡化趨勢的加速呈現，面對傳統住宅市場(chǎng)調控的高壓，養老地產(chǎn)被視為一個(gè)商機無(wú)限的“新大陸”，包括房企、險資、專(zhuān)業(yè)養老運營(yíng)機構等，大舉進(jìn)攻養老產(chǎn)業(yè)。目前，已有包括萬(wàn)科、保利、招商、金地、遠洋在內的品牌房企均涉足養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，中國平安、泰康人壽等險資也不甘落后，已在全國范圍內大力布局養老地產(chǎn)項目，試圖在這一新興市場(chǎng)搶先占領(lǐng)自己的屬地，2013年儼然已成為養老地產(chǎn)的元年。
然而，元年過(guò)后，人們才逐漸發(fā)現在這一領(lǐng)域真正成功者寥寥無(wú)幾，問(wèn)題卻是多多，看上去“美好”的養老地產(chǎn)的前行可以說(shuō)步履蹣跚。歸納一下，在養老地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)中，核心問(wèn)題如下：
一、選址
區別于傳統地產(chǎn)在選址的要求，養老地產(chǎn)除了滿(mǎn)足基本的居住區選址一般要求之外，對區位和景觀(guān)環(huán)境上提出更高的要求，需要綜合考慮諸多因素。
如何才能做好項目選址？合理的養老地產(chǎn)選址首先要考慮多層次的人居需求。郊區雖然自然環(huán)境相對優(yōu)越，空氣清新，但這只考慮了自然宜居和生活宜居，忽視了地緣宜居、主流文化宜居和人文情感宜居，對老年人的社會(huì )性、精神性需求缺乏應有的關(guān)照。
養老地產(chǎn)面向的是以中老年人為主的特殊群體，老年人的生活習慣和特殊需求，對周邊的生活主要配套設施提出了較高要求。針對老年人需要更多醫療和服務(wù)的特點(diǎn)，這就要求項目周邊必須配備醫院等過(guò)硬的基礎設施；同時(shí)，還要有便利的交通和良好的空氣條件，距離市區的距離不要太遠，這樣能充分享受市區完善的配套設施?？諝庑迈r、交通方便、環(huán)境優(yōu)美、公共服務(wù)設施完善的地方比較適合發(fā)展養老地產(chǎn)。養老地產(chǎn)一般不適于建在山區或坡度較大的地區，適宜建在地勢較為平坦的地區。
為此，開(kāi)發(fā)商應該摒棄傳統的“批地-蓋房-賣(mài)房-物業(yè)”的發(fā)展思路，要認清老齡產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是為老年人提供人性化服務(wù)。中國的老年人不同于外國老年人，他們的需求復雜、多面而獨具中國特色，這就要求企業(yè)細分老年人的深層需求。中國老年人注重軟件優(yōu)于硬件，因此，項目硬件可以很硬，但軟件絕對不能軟，最高境界是軟件比硬件更硬。老實(shí)說(shuō)，養老地產(chǎn)與傳統地產(chǎn)的最大區別就是軟件是靈魂，服務(wù)乃立業(yè)之本。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)軍養老地產(chǎn)，實(shí)際上踏進(jìn)了多個(gè)領(lǐng)域，包括健康、旅游、金融以及老齡用品行業(yè)等。老年人的這種多層次需要必然要求企業(yè)必須實(shí)施混業(yè)運作戰略，反過(guò)來(lái)，這種混業(yè)運作戰略必然倒逼在硬件上提供強大支撐，項目選址要求就需要進(jìn)行統籌安排，實(shí)現遠郊、近郊和城區的互動(dòng)，而不能單點(diǎn)布局。
其次，發(fā)展的可能性也理應成為項目選址的重要考量因素。以往，企業(yè)確實(shí)面臨城區無(wú)地可選的問(wèn)題，但隨著(zhù)4月份國土資源部《養老服務(wù)設施用地指導意見(jiàn)》的出臺，養老地產(chǎn)在城區發(fā)展的可能性已經(jīng)出現。另外，隨著(zhù)電商興起，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)大數據時(shí)代的到來(lái)，城市核心區實(shí)體店門(mén)可羅雀現象正在蔓延，必然有大量的店面空置出來(lái)，城市核心區原有的老舊房、舊廠(chǎng)房、破舊小學(xué)等均亟待盤(pán)活，這些都會(huì )放大養老地產(chǎn)項目布局城市核心區的可能性。
再次，企業(yè)進(jìn)行選址時(shí)要充分考慮中產(chǎn)階級需求。高端養老是市場(chǎng)行為，但真正的市場(chǎng)行為是面向中產(chǎn)階級的。如果企業(yè)不能撬動(dòng)巨量的養老潛在市場(chǎng)需求，建設養老服務(wù)體系，解決老齡問(wèn)題將是一句空話(huà)。中產(chǎn)階層愿意到哪里養老，這應該是企業(yè)著(zhù)重考慮的重大發(fā)展戰略問(wèn)題。
二、拿地
目前國內專(zhuān)門(mén)用于養老地產(chǎn)供應的土地尚少，就土地性質(zhì)而言可分為國有出讓土地、國有劃撥土地和集體建設用地，那么哪一類(lèi)型的土地較適合養老地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)?如何順暢拿地？
目前還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的養老項目用地，由于養老地產(chǎn)要求有大量的配套設施，因此配套設施建筑面積占社區總建筑面積的比例與一般的房地產(chǎn)項目相比，比例較高。目前的住宅用地都是通過(guò)招拍掛方式出讓拿地的，拿地成本較高，因此大部分開(kāi)發(fā)商不愿意用住宅用地去建設養老住宅。目前大部分養老地產(chǎn)都是用旅游地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)等思路拿到大面積土地?；蛘哂行┯玫仉m然是招拍掛方式取得的，但開(kāi)發(fā)商借“養老”之名，已預先和當地政府達成合作協(xié)議，招拍掛只是走個(gè)程序而已。
養老項目如果使用的是居住用地，房產(chǎn)具有70年產(chǎn)權，可供銷(xiāo)售，對于其他類(lèi)型用地，如綜合用地，則只有50年產(chǎn)權，項目只能賣(mài)使用權，不可銷(xiāo)售。因此，土地性質(zhì)的不同，會(huì )導致項目開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理模式的差異。需要提醒的是，雖然與政府協(xié)議拿地，如用工業(yè)用地等開(kāi)發(fā)養老地產(chǎn)，拿地成本較低，但房企退出的時(shí)候會(huì )比較麻煩。對于以集體建設用地開(kāi)發(fā)養老項目的情況，由于土地使用權屬于農村經(jīng)濟組織，因此，開(kāi)發(fā)商并不能完全獲得地上物的所有權，因此項目出售會(huì )存在政策風(fēng)險，只能持有出租，并且項目開(kāi)發(fā)融資也存在一定的困難。
三、定位
養老項目的開(kāi)發(fā)首先要解決的是“賣(mài)什么”的問(wèn)題——到底是賣(mài)養老服務(wù)還是賣(mài)房地產(chǎn)？這個(gè)問(wèn)題直接決定了盈利模式的設計，是最根本的一個(gè)問(wèn)題。
養老地產(chǎn)項目定位要結合當地的社會(huì )現狀，包括地區經(jīng)濟發(fā)達程度、老年人收入水平、老年人家庭結構、老年人養老觀(guān)念、老年人保障體系等因素。我國地域廣闊，區域間經(jīng)濟發(fā)展差異巨大，導致老年人收入、家庭結構、養老觀(guān)念等都不盡相同，例如北上廣一線(xiàn)城市的老年人收入與中西部地區的老年人收入相差幾倍，甚至十幾倍。養老觀(guān)念也是一樣，東部地區的老年人更容易接受異地養老、DuLi生活的養老方式，而中西部地區則有所差異。
我們根據城市級別、老年人收入、養老觀(guān)念等因素，將養老地產(chǎn)項目分為城市核心區項目、一線(xiàn)城市近郊項目、一線(xiàn)城市遠郊項目、旅游養老項目等多種。每類(lèi)項目對應客群有非常明顯的差異，例如城市核心區養老地產(chǎn)項目特點(diǎn)為面積較小、周邊配套齊全，尤其是綜合性醫院，但土地成本高，因此此類(lèi)項目必須面向高端老年客群，以提供高端老年護理服務(wù)、娛樂(lè )服務(wù)等為賣(mài)點(diǎn)，強調養老服務(wù)的收益，不必過(guò)多關(guān)注多業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。養老地產(chǎn)項目作為盈利型項目，不能與養老院、福利院等機構相匹敵，老年人收入、人口結構、養老觀(guān)念是制約。而城市近郊的項目就會(huì )有所不同，此類(lèi)項目一般面積較大，護理、養生等配套成本很高，但是此類(lèi)項目土地成本低，自然環(huán)境好，因此此類(lèi)項目可面向中等老年客群。
四、盈利模式
養老地產(chǎn)項目需要長(cháng)期運轉生存下去，就必須考慮盈利模式，不然是不可持續發(fā)展的短期行為。
養老地產(chǎn)要實(shí)現盈利，必須依靠三個(gè)方面：靠政府、靠資本、靠住戶(hù)?？孔?hù)是最根本的，只有把政府的養老服務(wù)需求滿(mǎn)足了，你去靠政府、靠資本才有得靠。
靠政府主要有四個(gè)方面：第一是床位建設補貼，辦養老會(huì )根據床位數有一個(gè)補貼，每個(gè)床位多少錢(qián)，幾千到幾萬(wàn)塊都有，各地標準不一樣。第二，運營(yíng)補貼。每個(gè)月每個(gè)床位有幾十塊到幾百塊的補貼。第三，給老年人一個(gè)補貼，保險。這些保險政府可以出一部分進(jìn)行補貼。第四是低保失能補貼。如果養老機構有不能自理的老人入住，會(huì )有低保失能補貼，這是社會(huì )對供養老人的引導。對于這樣一些補貼，不是說(shuō)所有的養老機構都可以享受，基本上有一些非盈利性的養老機構才可以享受得了。一般的開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的民營(yíng)養老項目難以享受到這個(gè)補貼。
靠資本主要是靠出售股權的方式。整體出售又分為兩大塊：一個(gè)是相對于公開(kāi)市場(chǎng)，一個(gè)是非公開(kāi)市場(chǎng)?；鹗召忂@個(gè)模式在國外已經(jīng)運作比較成熟。它實(shí)際上本質(zhì)是資本運作的模式。當然這個(gè)項目本身有穩定的現金流，只不是不是說(shuō)一下子能夠現金快速地回籠。如果這時(shí)候需要進(jìn)行一下子的現金回籠就可以考慮這種方式。這種案例在國際上非常多。這里面資本的力量就非常有影響了，發(fā)現這兩個(gè)參與主體背后都有資本的影子在背后，通過(guò)這樣的方式，養老機構獲得了比較好的調結構進(jìn)行項目運營(yíng)。
靠住戶(hù)，把我們的養老產(chǎn)品以不同的形式銷(xiāo)售給養老客戶(hù)。有幾類(lèi)，這里面細分一下有兩類(lèi)：有產(chǎn)權，賣(mài)使用權。賣(mài)產(chǎn)權的案例就非常多了，真正賣(mài)產(chǎn)權的稱(chēng)之為偽養老，因為賣(mài)了以后養老有一定的難度。商鋪散賣(mài)以后再做整體的管理就非常難。當然也不是說(shuō)不可以。這里面典型的一個(gè)，也是比較早的，它基本上屬于地產(chǎn)項目，就是常規講的偽養老。房產(chǎn)收入占到所有收入的基本上95%、99%以上。所有的養老設施、養老服務(wù)核心目的是為了提高房屋的售價(jià)來(lái)設計的。這是模式的特點(diǎn)。
總結起來(lái)盈利模式個(gè)靠：靠政府、靠資本、靠住戶(hù)。但根本的還是要服務(wù)好客戶(hù)，真正有了養老、有了現金流，資本對你的認可才會(huì )有。真正要做養老，做資本運作的話(huà)，要打好養老的基礎。
五、國人養老觀(guān)念
養老地產(chǎn)在國內面臨的最大敵人，不是市場(chǎng)的不成熟，而是國人居家養老的觀(guān)念。
六、開(kāi)發(fā)模式
養老地產(chǎn)有其特殊的屬性，決定其開(kāi)發(fā)模式也絕不能照搬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式。當前國內外養老地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式主要有以下三種，開(kāi)發(fā)商可以根據自身實(shí)際情況選擇可行的開(kāi)發(fā)模式：
開(kāi)發(fā)模式
優(yōu)勢
劣勢
只建設不運營(yíng)
開(kāi)發(fā)商只要完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)售完即項目結束，避免了物業(yè)運營(yíng)風(fēng)險。投資回收期較短，投資風(fēng)險較小
對養老地產(chǎn)利潤挖掘不夠，無(wú)法獲得物業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的增值收入和溢價(jià)收入
不建設只運營(yíng)
專(zhuān)注于管理運營(yíng)，有利于運營(yíng)能力的提升；并且由于不開(kāi)發(fā)，因此對資金要求相對要小，規避了資金難題
對物業(yè)開(kāi)發(fā)的質(zhì)量和設計無(wú)法控制
建設與運營(yíng)相結合
開(kāi)發(fā)商通過(guò)開(kāi)發(fā)住宅，以及服務(wù)、醫療等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節。豐富企業(yè)利潤來(lái)源，享受相關(guān)增值收入
投資回收期長(cháng)。對開(kāi)發(fā)商資金要求較高，同時(shí)對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗和能力，以及各種社會(huì )資源的整合和協(xié)調能力有較高要求
七、配套
養老地產(chǎn)除了其商品屬性外，還肩負著(zhù)巨大的社會(huì )責任，那就是讓老人能老有所養。要建成真正適合老年人的養老地產(chǎn)各種硬件上配套外，還需要具備許多其他外部的配套環(huán)境。
眾所周知，所有養老社區設施配套和建設均要以方便老年人生活與實(shí)際使用為第一宗旨，在此基礎上，還要在細節設計上充分考慮保障老年人的人身安全。這就要求開(kāi)發(fā)商在養老地產(chǎn)項目規劃階段，能夠設身處地地從老年人的實(shí)際生活需要出發(fā)，只有從日常生活的各個(gè)方面為老年人提供各種人性化的配套設施和貼心服務(wù)，才能使養老項目規劃具有靈魂和精髓。
在社區內建造的多元化老年人運動(dòng)、娛樂(lè )場(chǎng)所內，也應充分照顧到老年人生活范圍的各個(gè)角落，為老年人提供方便學(xué)習交流且能緊跟時(shí)代潮流的環(huán)境和設施，讓他們生命的最后夢(mèng)想得以實(shí)現。
例如日本神奈川港北新城提供的無(wú)障礙設施的老齡人住宅產(chǎn)品、具有看護性質(zhì)的老齡人住宅產(chǎn)品以及能和家人共同生活的（二代居）住宅產(chǎn)品，以上三款產(chǎn)品不僅可實(shí)現和諧共生，而且還可與其他租售性質(zhì)的住宅產(chǎn)品混合設計于日本神奈川港北新城內。此種設計可填補老年人日常生活的單調和空虛，為其創(chuàng )造出豐富多彩的晚年生活環(huán)境。
如今老年人已逐漸成為養生社區的消費群體，市場(chǎng)需求明朗：他們并不會(huì )僅僅滿(mǎn)足于養老，而是希冀自己的老年生活除了老有所住外，更能提升晚年生活的質(zhì)量。健康長(cháng)壽成了養老社區中一個(gè)永恒不變的主題。在此背景下，建議廣大養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更應緊緊抓住養生養老主題，配套獨特的核心設施和多樣化健康療法，塑造區域主題和核心競爭力。
八、持續經(jīng)營(yíng)
傳統地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售之后的物業(yè)運營(yíng)一直都是開(kāi)發(fā)商的短板和軟肋，而養老產(chǎn)業(yè)對運營(yíng)能力要求更高、更專(zhuān)業(yè)。根據養老方式和盈利方式兩個(gè)維度，我們將國內的養老地產(chǎn)模式歸納為以下六大主要經(jīng)營(yíng)模式。
模式一：本地出售型社區模式
該種模式以老年住宅為整個(gè)項目主題和亮點(diǎn)，以面向市場(chǎng)出售的住宅產(chǎn)品為主，注重社區環(huán)境的打造和養老配套設置的完善。這種模式的盈利絕大部分甚至全部來(lái)源于住宅出售，有極少部分來(lái)源于配套產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。而隨著(zhù)養老年地產(chǎn)的發(fā)展，本地出售型社區模式的養老地產(chǎn)投資收益水平也在不斷接近房地產(chǎn)平均投資收益水平。
這種模式產(chǎn)生的最主要原因是伴隨著(zhù)老年人對生活質(zhì)量要求的提高而產(chǎn)生。老年人不愿意與子女同住，但新購的住宅又不愿意遠離子女或原居住地。
相對于其他模式而言，本地出售型社區模式的養老地產(chǎn)資金回籠快速，能夠有效提高資金周轉，從而實(shí)現滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。但不可避免的，這種模式也存在一點(diǎn)缺點(diǎn)，如進(jìn)行這種模式的養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，必須獲得土地使用權，因而享受政府土地優(yōu)惠政策的可能性很小，同時(shí)不能得到養老地產(chǎn)升值的部分和通過(guò)養老地產(chǎn)及配套設施運營(yíng)獲得的長(cháng)期穩定收益。
而要成功的打造這種模式的養老地產(chǎn)，復合的產(chǎn)品形式、完善的養老配套和優(yōu)美的景觀(guān)環(huán)境必不可少。在復合產(chǎn)品形式方面，通常要打造滿(mǎn)足養老及準養老一族、準養老子女等不同客群的產(chǎn)品，甚至是滿(mǎn)足不同收入階層的不同定位、不同檔次的產(chǎn)品，從普通的多層住宅產(chǎn)品到高端的獨棟別墅、聯(lián)排別墅、四合院等。在完善的養老配套方面，這種模式的社區通?；幕?、娛樂(lè )、商業(yè)、醫療、康體、度假休閑等多種功能于一身，配套完善、設施齊全。而在景觀(guān)環(huán)境方面，社區通常環(huán)境優(yōu)美，綠化率高，有一定是水系資源，整體環(huán)境生態(tài)宜居。而滿(mǎn)足這一條件的大型養老社區，選址一般也多位于郊區和近郊，尤其是對應北京、上海等這一的一線(xiàn)城市，在城區發(fā)展這樣的大型養老社區幾乎不可能，且地價(jià)成本較高。
北京東方太陽(yáng)城便是本地出售型社區模式的典型代表。該項目由中國希格瑪有限公司開(kāi)發(fā)，位于有“東方萊茵河”之美譽(yù)的北京市順義區潮白河畔，距離順義城區10公里，植被覆蓋率、綠化率和空氣質(zhì)量等環(huán)境條件和基礎條件都非常好。項目的主要客群來(lái)自北京，也包括周邊省份老年人，吸引了養老一族、準養老一族和居住在市區的老年人子女，甚至是首都機場(chǎng)工作人員也在此購房。項目以低密度住宅產(chǎn)品為主，全部出售，同時(shí)配套完善的設施，從醫院、幼兒園到老年會(huì )所、超市、餐廳等商業(yè)設施齊全，另外其占地較大的高爾夫球場(chǎng)和可供租用的分割成塊的農場(chǎng)構成了社區的特色和亮點(diǎn)。
模式二：異地出售型社區模式
該種模式是養老養生與度假旅游的完美嫁接，是異地養老方式催生出的一種養老住宅產(chǎn)品，一般位于環(huán)境和自然資源優(yōu)良的旅游勝地，利用自然資源，與養老住宅和設施進(jìn)行融合，以住宅產(chǎn)品出售盈利。由于其特有的資源環(huán)境條件，這種模式難以普遍模仿復制。
這種模式形成原因是利用移入地和移出地不同地域的房?jì)r(jià)、生活成本的巨大差異和氣候、環(huán)境自然養老資源的巨大差異，從而滿(mǎn)足老年人追求高品質(zhì)退休生活的養老需求。
與本地出售型社區模式相比，這種模式同樣具有資金回籠快、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險小的優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)又具有其他模式不能比擬的地理優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢和環(huán)境優(yōu)勢。由于地域限制，這種模式在具有自然資源及旅游資源優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)良的城市更容易獲得成功。
而資源環(huán)境優(yōu)良、客群定位明確則構成了這種模式關(guān)鍵成功要素。從前者來(lái)看，這類(lèi)模式打造的養老住宅產(chǎn)品通常位于環(huán)境優(yōu)美、氣候適宜、空氣清新、物產(chǎn)豐富、生活方便的宜居城市。從后者來(lái)看，大多數產(chǎn)品限定了入住居民年齡，既構成了產(chǎn)品占據細分市場(chǎng)、保值增值的關(guān)鍵，又成為“曲高和寡”的門(mén)檻。
目前，異地出售型社區模式主要出現在海南、大連、青島等氣候、環(huán)境宜人的城市或大城市的周邊地帶。以海南為例，?？趰u外購房者的比例約為73%，三亞島外購房者的比例約為85%，其中，養老型消費者在所有購房者中占到60%左右，購房者則主要來(lái)自上海、浙江、江蘇、北京等十多個(gè)省市。
模式三：租售組合型綜合社區模式
該種模式通過(guò)養老住宅銷(xiāo)售與養老公寓出租及養老配套設施持有運營(yíng)相結合，實(shí)現土地效益和養老產(chǎn)業(yè)均衡發(fā)展的目的。項目中的養老公寓及配套設施由開(kāi)發(fā)商運營(yíng)或由專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)機構負責。這種模式不僅解決了全部出售對養老產(chǎn)業(yè)發(fā)展不利的問(wèn)題，還解決了全持有經(jīng)營(yíng)資金占壓大、市場(chǎng)難以消化的問(wèn)題。
這種模式通常構建了“住宅銷(xiāo)售 養老公寓出租 養老配套持有經(jīng)營(yíng)”的綜合性的項目盈利體系。通過(guò)住宅銷(xiāo)售獲得一次性投資收益，而通過(guò)養老公寓出租和配套持有經(jīng)營(yíng)獲得了長(cháng)期穩定的收益。而收益的比例則因項目定位中產(chǎn)品配比不同而不同，一般銷(xiāo)售與持有部分比例為8:2。
租售組合型綜合社區模式的最大優(yōu)點(diǎn)，不僅是資金回籠較快，收益多元化，關(guān)鍵是在土地方面可采取靈活策略，在用地性質(zhì)上，可以是居住用地、醫療用地、商業(yè)用地、公建用地等多種用地性質(zhì)搭配的綜合性開(kāi)發(fā)。相對而言，其最大的缺點(diǎn)確是資金投入較大，總成本投入比單純的住宅開(kāi)發(fā)高得多，建設周期相對較；持有部分后期需要持續的經(jīng)營(yíng)管理和投入，投資回收期較長(cháng)，通常在15-20年。
這種模式延長(cháng)了養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈。在改變傳統的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的房產(chǎn)銷(xiāo)售方式的同時(shí)，延長(cháng)了養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，特別是在老年服務(wù)業(yè)、老年醫療保健業(yè)以及老年娛樂(lè )文化產(chǎn)業(yè)三個(gè)方面，提升了養老地產(chǎn)附加值，增加其后續盈利能力。
北京太陽(yáng)城便是這種模式的范本。項目位于京城北郊昌平區小湯山鎮，由北京太陽(yáng)城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，社區銷(xiāo)售和持有比例為7:3，產(chǎn)權住宅、老年公寓、醫療商業(yè)配套比例安排合理，從而實(shí)現了現金流和長(cháng)期經(jīng)營(yíng)提升價(jià)值的雙目標的平衡。從經(jīng)濟效益和社會(huì )效益兩個(gè)視角來(lái)看，北京太陽(yáng)城可售住宅部分銷(xiāo)售好回款好、老年公寓供不應求經(jīng)營(yíng)好、醫療和商業(yè)配套使用效率高，項目是非常成功的，成為了國內養老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的典范和樣本。
模式四：養老房產(chǎn)金融組合型社區模式
該種模式嘗試運用各種金融組合手段，促進(jìn)養老社區產(chǎn)品的租售，為企業(yè)發(fā)展融資，但多數金融創(chuàng )新手段還處在嘗試階段。目前，國內出現的金融組合型社區模式的產(chǎn)品主要有以房養老、押金或養老金返還和綁定養老保險三種。
以房養老是指老人將自己的產(chǎn)權房抵押或者出租出去，以定期取得一定數額養老金或者接受老年公寓服務(wù)。對于開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)者而言，在經(jīng)營(yíng)老年公寓的同時(shí)，還增加了其它房屋中介業(yè)務(wù)。
這種方式，房屋產(chǎn)權最終歸金融機構所有，因此房屋的出租或者抵押受到一定限制，且采用此種方式，對年齡有一定要求，一般必須為60歲以上的老年人。涉及房屋產(chǎn)權問(wèn)題，受法律制度不完善的影響難以大規模推廣以房養老。
押金或養老金返還是指老人可按照略高于養老公寓出售價(jià)或開(kāi)發(fā)商要求交納一筆押金，入住一段時(shí)間后若不想繼續居住，可以要求全額退還押金。居住期間不須或少交納租金，只按規定繳納其它服務(wù)費用或物業(yè)管理費。
這種方式，對于開(kāi)發(fā)商或經(jīng)營(yíng)商而言，短期內可獲取資金，解決其短期的融資問(wèn)題。目前，國內大多數養老公寓或養老機構都采用押金方式，卓達養老社區則采用養老金返還方式。
綁定養老保險指一些保險企業(yè)，如泰康人壽、中國人壽等投入養老地產(chǎn)行業(yè)，將壽險金融產(chǎn)品與中高端養老實(shí)體服務(wù)進(jìn)行結合，老年人可獲得入住養老社區的資格或將保險收益支付養老社區的相關(guān)費用。
這種方式目前的盈利模式尚不明確。而對于保險公司而言，將保險與養老社區進(jìn)行產(chǎn)品綁定，可使養老社區共享壽險客戶(hù)資源。
總體而言，將養老房產(chǎn)與金融工具相結合，對于養老配套和后期經(jīng)營(yíng)的要求更高，也更強調完善的醫護服務(wù)作用，例如泰康之家養老社區成立專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司。
模式五：會(huì )籍制社區模式
該種模式通過(guò)打造醫療保健社區，全部持有運營(yíng)，采取會(huì )員制管理模式，出售長(cháng)、短租會(huì )員卡。同時(shí)，對自理、半自理、非自理客戶(hù)區別對待，收取不同租金，收費水平比福利型養老機構的收費水平高。通常銷(xiāo)售的會(huì )籍，對年齡有一定限制，主要針對對保健養生格外關(guān)注及身體健康欠佳的老年人。因而，在一定程度上抬高了目標客戶(hù)入住的門(mén)檻。在消費理念相對先進(jìn)和經(jīng)濟條件相對雄厚的城市，這種模式或能贏(yíng)得市場(chǎng)的部分認同，但整體而言較難被大部分老年群體認可。
這種模式的盈利以房屋出租收益為主，配套產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)收益為輔。在土地性質(zhì)上，項目用地一般為非居住用地，且土地通過(guò)劃撥、協(xié)議等方式取得，價(jià)格較低。而在運營(yíng)商，將實(shí)行醫療看護服務(wù)的老年公寓實(shí)行會(huì )員制入住，通過(guò)會(huì )員費 管理費獲得長(cháng)期穩定收益，同時(shí)依托休閑配套接待養生度假體驗。
因而，這種模式的優(yōu)點(diǎn)是能夠通過(guò)使用配套用地、行政劃撥用地等靈活的手段獲取土地，用地性質(zhì)也可以是公建用地、醫療用地等低成本土地，同時(shí)結合醫療、養護等多種服務(wù)來(lái)實(shí)現長(cháng)期穩定收入。而該種模式最大的缺點(diǎn)卻是全部持有經(jīng)營(yíng)導致資金占用量大、投資回收期長(cháng)。同時(shí)，服務(wù)完善的市場(chǎng)化養老社區收費高昂，從而使得高入住率較難達到，有一定的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
上海親和源是運作比較成功的會(huì )籍制社區模式，但也是經(jīng)營(yíng)多年后才逐步實(shí)現盈利。燕達國際健康城則沒(méi)有這樣幸運，盡管其強勢的醫療資源在市場(chǎng)定位高端，但由于定位不符合市場(chǎng)需求、養護配套不佳、交通環(huán)境較差等問(wèn)題造成入住率不高、經(jīng)營(yíng)狀況較差。
模式六：床位出租型養老機構模式
該種模式根據投資主體，有公辦、民辦、公辦民營(yíng)、公助民辦等多種經(jīng)營(yíng)模式，以床位出租為主要盈利模式。
目前而言，公辦養老機構收費較低、補貼多，嚴重供不應求，但體制機制不活、服務(wù)成本較高、經(jīng)濟效益較低。民辦養老機構數量較少，缺乏政策扶持、經(jīng)營(yíng)狀況不容樂(lè )觀(guān)，發(fā)展不平衡，只有少數高端民辦養老機構經(jīng)營(yíng)狀況較好，而中低端民辦養老機構盈利性則較差?？芍^是，公辦入院難、民辦生存難。
整體而言，因養老機構具有一定的公益性質(zhì)，能夠盈利的非常少。而從目前國內的養老機構來(lái)看，具有以下特點(diǎn)的養老機構盈利相對較好。
從收入階層來(lái)看，定位高收入保障對象的養老機構比定位中低收入的保障對象的盈利好；從客群定位來(lái)看，主要服務(wù)于高齡、生活難以自理者的康復醫療項目的養老機構比主要服務(wù)于較年輕健康者的基本生活項目的盈利好；從區位條件來(lái)看，選擇在交通便利、人氣旺盛、公用設施完善、環(huán)境優(yōu)美的地方的養老機構比選擇在邊遠鄉村、人員稀少、基礎設施缺乏、嘈雜喧鬧的地方盈利好；從規模來(lái)看，床位較多、面積較大、投資較多、規模較大的小規模養老機構盈利好。
九、專(zhuān)業(yè)人才
隨著(zhù)養老地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)形成熱潮，專(zhuān)業(yè)人才的匱乏成為制約發(fā)展的瓶頸之一，行業(yè)專(zhuān)家、經(jīng)營(yíng)團隊、專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員等構成合理的人才結構，才能保證系統實(shí)現良性循環(huán)。
從企業(yè)來(lái)講，我開(kāi)了一個(gè)盤(pán)，這個(gè)盤(pán)需要400個(gè)工作人員，其中護理人員需要一半，你應該怎么做？企業(yè)如果真做養老，必須有人才戰略，企業(yè)的人才戰略要解決如下三個(gè)問(wèn)題：首先就是人才的定位，你到底需要什么樣的人，不同層級的結構圖，以及你如何找到這樣的人；第二個(gè)是用人的解決方案，怎么樣培養、怎么樣培訓，怎么樣把最合適的人放在最合適的崗位，怎么樣對他的績(jì)效進(jìn)行監管；第三個(gè)是留人的方案，留住什么樣的人，你的手段、方法和途徑，如何形成養老產(chǎn)業(yè)人才的培養、儲備的可持續性，這是真做養老要解決的問(wèn)題。
從機構養老結構來(lái)講，我們認為基本是一個(gè)院長(cháng)、兩個(gè)后勤，三個(gè)助理，四個(gè)部門(mén)劃分，五個(gè)組，這樣的配置我們認為是一個(gè)標配，之后再根據你的需要去劃分，你的院長(cháng)應該具備什么樣的能力，什么樣的人可以做，他必須會(huì )做運營(yíng)測算，如果他不會(huì )做，這個(gè)機構不斷的賠錢(qián)，我相信他首先就不是一個(gè)合格的院長(cháng)，他知道規避風(fēng)險，懂得怎么樣來(lái)做團隊的組建，這是做院長(cháng)最核心的技能。一個(gè)養老項目到底需要多少人？服務(wù)總量是多少？人員需求是什么？人員結構是什么？資源配備怎么樣？運營(yíng)成本要多少？盈虧測算是什么？、盈利模式是什么？收費模式是什么樣的？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)怎么做？這是院長(cháng)必須解決的問(wèn)題，解決了這些問(wèn)題，這個(gè)院長(cháng)是基本合格了。
從員工來(lái)講，什么樣的人適合從事養老產(chǎn)業(yè)？有愛(ài)心、具備一定的學(xué)習基礎、從事過(guò)服務(wù)行業(yè)等等。員工應該具備什么樣的知識和技能？醫護、頤養技能、管理基礎、社會(huì )常識，都是不可缺少的。這四大板塊的知識需要通過(guò)什么樣的途徑可以達到？只有培訓，可以有短期的、長(cháng)期的、集中的、強化的，也可以有不定期的、封閉的，方式不一。
除了實(shí)踐之外，企業(yè)還可以做分層培訓，院長(cháng)、經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)、醫護各種活動(dòng)，上面集中做的是管理，下面集中做的是實(shí)操。從企業(yè)角度來(lái)看，可以做這樣的定制班，像酒店的團隊培訓一樣，我招20人交給你，三個(gè)月之內把這20人給我培養成完整的團隊，從院長(cháng)、部門(mén)經(jīng)理、到下面的醫護人員，這樣可以在最短的時(shí)間內找到最合適的人才，培養出最合適的人才。從管理層面培訓，主要從養老項目的組織構架、各部門(mén)的關(guān)系、薪酬體系的構建、運營(yíng)測算、盈利時(shí)間節點(diǎn)、盈利途徑乃至入住合同等方面開(kāi)展專(zhuān)項培訓。
從技術(shù)層面，我們有更多的模塊，客戶(hù)的管理、餐飲等各種解決方案，一直到禮儀、心理疏導等等，所有的培訓都需要模塊化，所有的模塊都需要50%的理論、50%的實(shí)踐和技能的培訓。
關(guān)于全員培訓，項目開(kāi)業(yè)時(shí)，所有人員包括財務(wù)、后期修理工以及餐飲服務(wù)人員都需要掌握緊急情況處理。一個(gè)老人摔倒了，你不能說(shuō)我是財務(wù)的，等一下找護理部的人來(lái)解決，那是不可能的。所以任何一個(gè)人在機構當中都需要對突發(fā)情況的處理具備能力，一定要掌握技能。還有就是心理疏導，我們認為一個(gè)機構養老也好、社區養老也好，對老人來(lái)講，心理問(wèn)題是最核心的問(wèn)題，你需要對每一位入住的老人有心理評價(jià)系統，我們現在只是體檢，體檢反映不了老人的抑郁癥，早期老年癡呆的癥狀，你做不了這些評價(jià)。還有就是疏導技能，對每一位入住老人，包括對員工要不斷的做心理測評，你才能知道這個(gè)團隊的問(wèn)題在哪里，所以心理是全員必須知道的。
怎么留住人？養老機構的人才流動(dòng)是常態(tài)，最關(guān)鍵的問(wèn)題想留住人，一個(gè)是對待員工要像對待老人一樣，一定要給員工足夠的尊重和工作的權利，解決他的后顧之憂(yōu)，建立歸屬感。另外，每個(gè)人都有他的職業(yè)夢(mèng)想，都希望將來(lái)走到一個(gè)位置上去，這種職業(yè)愿景我們叫職業(yè)規劃，需要給每個(gè)人做這樣的職業(yè)規劃，因為職業(yè)規劃代表的是一種尊重，所以從事養老產(chǎn)業(yè)的人不但需要錢(qián)，同樣需要尊重。
十、營(yíng)銷(xiāo)
養老地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)和普通地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有很大不同，從項目定位到購買(mǎi)群體的消費特征等，均需要深入研究。當前市場(chǎng)上主要有以下四種營(yíng)銷(xiāo)模式：
模式一：養老項目將營(yíng)銷(xiāo)工作外包給專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，與之簽訂合作協(xié)議，雙方間無(wú)任何隸屬、投資等關(guān)系，按營(yíng)銷(xiāo)比例分成。營(yíng)銷(xiāo)團隊根據養老項目的收費推出幾類(lèi)會(huì )員卡——即“投資卡”，A卡B卡C卡等，分別是6萬(wàn)元8萬(wàn)元10萬(wàn)元（舉例而已），老人一次性交費，幾年后一次性歸還，并且每年均有“福利金”補充，這些會(huì )員卡既可用來(lái)入住抵消床位費，也可以留著(zhù)不用。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)有很大的“非法集資”嫌疑，所以多地均會(huì )出現舉報現象。
模式二：養老項目將營(yíng)銷(xiāo)工作外包給專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，與之簽訂合作協(xié)議，雙方間無(wú)任何隸屬、投資等關(guān)系，按營(yíng)銷(xiāo)比例分成。營(yíng)銷(xiāo)團隊根據養老項目的床位費進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)——即“消費卡”，老人可以一次性購買(mǎi)若干年的床位費，可以隨時(shí)預約入住。養老項目哪怕只有幾百張床位，但營(yíng)銷(xiāo)團隊可以不受這個(gè)數額的限制，可以賣(mài)出多余床位數的幾十倍甚至幾百倍。養老項目可以很快回籠資金。
模式三：是模式二的特別版。即營(yíng)銷(xiāo)總監是養老項目的正式員工，但營(yíng)銷(xiāo)總監下面的營(yíng)銷(xiāo)團隊均與養老項目無(wú)任何關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)總監與養老項目按營(yíng)銷(xiāo)比例分成。
模式四：營(yíng)銷(xiāo)團隊事先建立一個(gè)“異地養老聯(lián)盟”，與之合作的養老項目作為全國連鎖的短期入住的基地，營(yíng)銷(xiāo)團隊一方面做老人的營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)出異地養老卡；另一方面尋找養老項目。老人憑卡可入住任意一家合作的項目基地。養老項目與營(yíng)銷(xiāo)團隊按比例分成。
一起學(xué)習，一起分享，一起進(jìn)步
