李老太太今年65歲，唯一的兒子都38了，今年上半年才結婚，現在兒媳婦懷孕了，高興得李老太太呀，整天笑得合不攏嘴，一個(gè)人走路有時(shí)都會(huì )笑出聲來(lái)，走路也特有勁，這不，八點(diǎn)不到，李老太太又提著(zhù)菜籃去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜去了。
在菜市場(chǎng)左挑右選，李老太太買(mǎi)了滿(mǎn)滿(mǎn)一籃子菜，有排骨，黃鱔、馬鈴署，豆腐等，全是她兒媳婦愛(ài)吃的菜。正準備回去，李老太太想起來(lái)，兒媳婦昨晚好像在飯桌上對兒子講過(guò)自己想吃酸的東西?！耙晃規c(diǎn)酸的水果回去吧，現在媳婦最重要！”李老太太心里這樣尋思著(zhù)，一邊就走到了水果攤前。
第一個(gè)水果小販老王見(jiàn)有人過(guò)來(lái)看水果，連忙問(wèn)：“老奶奶，你想買(mǎi)什么水果呀？”李老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)點(diǎn)李子?！崩贤跽f(shuō)：“李子呀，我這里有呀，你看我的李子又大又甜，非常好吃的?！崩罾咸戳艘幌吕钭?，然后搖搖頭走開(kāi)了，什么也沒(méi)有買(mǎi)。而是走到了第二個(gè)水果小販小陳那里。
小陳見(jiàn)到有人來(lái)看水果，于是趕緊問(wèn)“老奶奶，想買(mǎi)些什么水果呢？”李老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)一兩斤李生回去?！毙￡愑终f(shuō)：“哦，老奶奶是想買(mǎi)李子呀，我這里可以算是李子專(zhuān)賣(mài)店了，大的、小的、甜子、酸的都有，你看你要買(mǎi)哪種的李子”李老太太說(shuō)：“我想買(mǎi)點(diǎn)酸李子?！毙￡愓f(shuō)：“好的，你看這邊的李子全是酸的，要不您先嘗一個(gè)？”說(shuō)完拿了一個(gè)李子遞給了李老太太，李老太太將李子擦了一下，然后放到嘴邊咬了一口，滿(mǎn)口的酸水讓李老太太馬上吐了出來(lái)，不過(guò)李老太太很高興，讓小陳給他稱(chēng)了兩斤，付了錢(qián)高興的走了。
可能今天時(shí)間還早，李老太太又來(lái)到了第三個(gè)水果小販張嫂這里，張嫂一向為人熱情，見(jiàn)李老太太走過(guò)來(lái)，馬上站起來(lái)，笑著(zhù)說(shuō)：“喲，老奶奶，菜買(mǎi)好了呀，想買(mǎi)點(diǎn)什么水果回去呢？”李老太太說(shuō)：“想買(mǎi)點(diǎn)酸的水果?！睆埳┙又?zhù)問(wèn)“為什么要買(mǎi)酸的水果呀，是家里有人特別愛(ài)吃嗎？”李老奶奶說(shuō)：“是呀，兒媳婦懷孕了！”“哦，原來(lái)是這樣呀，怪不得呢，老奶奶你對你兒媳婦可真好！人家都說(shuō)酸男辣女，老奶奶，你兒媳婦可能是要給你生個(gè)大胖孫子呢？”李老太太聽(tīng)得眉開(kāi)眼笑，說(shuō)：“這事說(shuō)不來(lái)的，說(shuō)不來(lái)的?！睆埳┙又?zhù)說(shuō)：“老奶奶，你知道懷孕的人最應該補充什么嗎？”“不知道?！薄皯言械娜搜阶钚枰a充維生素，維生素對小孩的頭腦發(fā)育很重要呢，如果維生素補充得夠了，小孩子將來(lái)才會(huì )聰明。老奶奶您知道補充維生素吃什么最有效嗎？”李老太太說(shuō)：“不知道呢，吃什么最有效呀？”張嫂接著(zhù)說(shuō)：“所有的水果當中，數獼猴桃含的維生素最高，素有“維C之王的稱(chēng)號。你看看要不要買(mǎi)點(diǎn)回去，說(shuō)不準給你媳婦補充維生素補得夠了，你媳婦就會(huì )給你生一個(gè)聰明的大胖小子呢”。李老太太聽(tīng)了，說(shuō)：“我們老人家不懂科學(xué)，也不知道這些講究，不過(guò)現在小孩都金貴，我就買(mǎi)點(diǎn)回去吧?！本瓦@樣，李老太太又稱(chēng)了兩斤獼猴桃，然后才喜滋滋地回家去了。
從以上的故事中，我們可以看出，第一個(gè)小販什么也沒(méi)有賣(mài)出，第二個(gè)賣(mài)出了2斤李子，第三個(gè)賣(mài)出了2斤獼猴桃，從對話(huà)中我們也可以看出，三個(gè)小販與老太太的對話(huà)也完全不同，也就是說(shuō)他們在挖掘客戶(hù)需求的次層方面不同從而引起了他們銷(xiāo)售的成績(jì)不同，越深入的挖掘客戶(hù)的需求才能越多的找到銷(xiāo)售機會(huì )，才能越多的針對客戶(hù)的需要進(jìn)行介紹，從上面的故事中，我們得知，老太太的需求不僅僅是李子，她需求背后的需求是希望兒媳婦給他生一個(gè)健康聰明的胖小子。第一個(gè)小販連李老太太最表面的需求都不知道，也沒(méi)有繼續提問(wèn)，所以什么也沒(méi)有賣(mài)出，而第二個(gè)小販，了解了李老太太是要買(mǎi)酸的李子，結果銷(xiāo)售出了2斤酸李子，而第三個(gè)小販通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解到了李老太太買(mǎi)李子其實(shí)與李子無(wú)關(guān)，了解了李老太太需求背后的需求是希望兒媳婦生一個(gè)健康聰明的胖小子，所以她成功的引導了老太太采購了獼猴桃。
從事銷(xiāo)售的工作，我們就得學(xué)習第三個(gè)小販的這種方法和技巧，在我們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，我們應該是擁有這些產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識的，向客戶(hù)介紹時(shí)，我們應該成為客戶(hù)的顧問(wèn)，深入的了解到客戶(hù)的需求，從而幫助客戶(hù)實(shí)現他的夢(mèng)想，這是我們的責任。只有帶著(zhù)這種心態(tài)，我們才能把自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做得更好！
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