首發(fā)于公眾號：常壘資本（ID：conswall_cap）今年對于我們這個(gè)行業(yè)人民幣基金，最值接的影響就是大家都沒(méi)錢(qián)，不愿意投資了。GP 募資不到，對創(chuàng )業(yè)項目的投資就更少了。很多我們這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員，無(wú)論是 GP（基金管理人）、FA（中介投行）、LP（金主爸爸）、FoF（母基金）不少都在離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。有轉行進(jìn)入企業(yè)、實(shí)業(yè)的，有做保險經(jīng)紀的，還有去做微商、直播帶貨的......因為我也是兜兜轉轉了小十年才找到自己真正喜歡做的事。信哥一句話(huà)，只有做你真正喜歡的事情，你才覺(jué)得不累，也能得到最大回報的。（前提是這事得能變現）對于絕大多數人靠自己賺錢(qián)謀生來(lái)說(shuō)，無(wú)非是兩個(gè)選擇：對于啃老和富二代不在我們這個(gè)談?wù)摰姆懂牎?/span>今天我們就講講這兩個(gè)謀生的路子。馮斯基是做創(chuàng )投的，當然會(huì )在創(chuàng )業(yè)（自雇）角度上更多的篇幅解釋一下。年輕人剛畢業(yè)的幾年，轉型、跳槽、換地方始終是高頻的。但在這里，馮斯基也給職場(chǎng)的同學(xué)兩個(gè)小建議：一個(gè)城市所積累下來(lái)的客戶(hù)、兄弟、姑娘、大哥、居住證、積分、戶(hù)口、公檢法、醫療、教育、買(mǎi)房子、拍牌子等等，這些都是生活工作的剛性必需品。單身的時(shí)候是沒(méi)開(kāi)始用，年齡上去了你就知道這些剛性的有多硬?。?0年前來(lái)上海，我也沒(méi)想到這些。）如果你只把自己當賣(mài)手腕子的，今天北京干干，明天上海，后天深圳。最終可能也只是個(gè)賣(mài)手腕子的。（賣(mài)手腕子，東北話(huà)，不懂可以百度）真正能拉開(kāi)差距，賺更多的錢(qián)，永遠不是手上的技能變現。PPT 做的再好，Excel 算得再明白也是發(fā)不了財的。劃重點(diǎn)：資源變現力量永遠大于技能變現。我見(jiàn)過(guò)不少人，非常喜歡追熱點(diǎn)行業(yè)。本質(zhì)上，如果不是在這個(gè)行業(yè)深耕多年的老人，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也賺不到錢(qián)。某些行業(yè)稍高點(diǎn)的平均工資，扣完稅，其實(shí)也就多頓飯錢(qián)。輕易放棄過(guò)去長(cháng)期從業(yè)的行業(yè)，就是放棄你多年積累的經(jīng)驗和洞見(jiàn)。做成一個(gè)賺錢(qián)的事兒的前提是不踩雷。長(cháng)期的經(jīng)驗和洞見(jiàn)，就可以讓你比別人少踩很多坑。劃重點(diǎn)：行業(yè)多年經(jīng)驗是可以秒殺短期的小聰明。對于職場(chǎng)來(lái)說(shuō)，更像年輪。積累一點(diǎn)，多劃一圈。談不上太多跌宕起伏。但是如果還是在中下層打工，來(lái)回晃悠，一是收入總不見(jiàn)得有提升，絕大多數人沖不出30萬(wàn)的稅前；二是年紀越大風(fēng)險越高，35歲以后就開(kāi)始發(fā)現合適的位子越來(lái)越少了。普通的職位缺少經(jīng)驗和技術(shù)含量，會(huì )被一茬又一茬的新人很快的替換掉。你的經(jīng)驗、資源、洞見(jiàn)沒(méi)有積累或者工作中用不到，應屆大學(xué)生來(lái)了，不替你替誰(shuí)？創(chuàng )業(yè)我們的定義是很廣泛，養豬、烤串、編軟件，我們都叫創(chuàng )業(yè)。創(chuàng )業(yè)在我這不代表風(fēng)投盯著(zhù)的互聯(lián)網(wǎng)項目。只要能合法的賺錢(qián)，養活自己和家人，甚至是變成有錢(qián)人。都是成功的創(chuàng )業(yè)家。創(chuàng )業(yè)比職場(chǎng)難的多！創(chuàng )業(yè)意味著(zhù)沒(méi)有人按月給你發(fā)薪水了，也沒(méi)有人能允許你一段時(shí)間的學(xué)習和適應。創(chuàng )業(yè)第一天就要想怎么活下去。當然了，成功的回報肯定是遠大于職場(chǎng)。創(chuàng )業(yè)的機會(huì )我倒是覺(jué)得一直是存在的！好年有好年的創(chuàng )業(yè)機會(huì )，差年也不是沒(méi)有優(yōu)秀的項目跑出來(lái)。在常壘資本關(guān)注的企業(yè)軟件服務(wù)賽道：每年都有幾個(gè)優(yōu)秀的項目創(chuàng )立，并且在未來(lái)幾年跑出來(lái)。看看我們過(guò)去的追蹤，無(wú)論多好的年，多差的年，其實(shí)跑出來(lái)的頭部數量是差不多的。（以上是部分行業(yè)）2019 年算旱年，少錢(qián)，缺水，斷糧，市場(chǎng)缺少流動(dòng)性；暴雷、“干旱”出現非常多。而在我身邊也遇見(jiàn)各種創(chuàng )業(yè)失敗、因創(chuàng )業(yè)抵押房子、創(chuàng )始人負連帶責任，最后家庭、老婆孩子都受到各種負面影響的案例。我內心是唏噓不已，也非常遺憾和惋惜看到這些案例和身邊的事兒。因為我自己也創(chuàng )業(yè)過(guò)，也借過(guò)錢(qián)。幸好沒(méi)有踩中大雷，陷入大坑。而我想告訴大家的是：我們作為專(zhuān)業(yè) VC，從來(lái)沒(méi)有鼓惑創(chuàng )業(yè)者要無(wú)視風(fēng)險，鼓吹 All in。那些勸你all in的，覺(jué)得市場(chǎng)大，紅利在你就能賺錢(qián)的人：不是蠢，就是壞。
相反，我們一直都在用文章，演講，線(xiàn)下的交流告誡大家，風(fēng)險是什么？應該如何創(chuàng )業(yè)？那個(gè)偽創(chuàng )的泡沫時(shí)代過(guò)去了，但賺錢(qián)這個(gè)事還在，無(wú)論對于正在創(chuàng )業(yè)的，以及想創(chuàng )業(yè)的，2020 年，你準備好了嗎？常言說(shuō)的好：沒(méi)有那金剛鉆，少攬那瓷器活。成功的創(chuàng )業(yè)者，我見(jiàn)過(guò)很多種：有毫無(wú)背景卻遠大志向的鳳凰男；有在大企業(yè)郁郁不得志，賭氣辭職出來(lái)的年輕人；還有從業(yè)多年，豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人；再就是家境不錯，衣食無(wú)憂(yōu)，就是想自己做點(diǎn)事的富二代同時(shí)也是創(chuàng )一代。從統計學(xué)角度來(lái)說(shuō)，很難計算出哪種背景的容易成功。但是不成功的特點(diǎn)，我在觀(guān)察了大幾百位創(chuàng )業(yè)者，企業(yè)家中，還是能夠看得出近乎共性的相似之處。劃重點(diǎn)：別跟我談?wù)l(shuí)的背景適合創(chuàng )業(yè)，好像創(chuàng )業(yè)既光榮又滋潤一樣；創(chuàng )業(yè)是九死一生的經(jīng)歷，是苦難不是享受。有人適合被胖揍一頓么？首先，誰(shuí)沒(méi)打過(guò)工？（大學(xué)生創(chuàng )業(yè)是偽命題）第二，如果初入社會(huì )的第一步是打工，想創(chuàng )業(yè)，大致能分這幾種人吧：游刃有余了企業(yè)的政治，對行業(yè)的趨勢和熱點(diǎn)追趕都了如指掌。在企業(yè)中有強烈的未來(lái)愿景，也愿意冒一定的風(fēng)險。但是生活的苦，可能不一定受得了。差旅的酒店有沒(méi)有泳池？有沒(méi)有行政酒廊？交通上是專(zhuān)車(chē)還是快車(chē)？客戶(hù)拜訪(fǎng)是否有安靜舒適的咖啡廳和餐廳？能貼發(fā)票報銷(xiāo)的小秘書(shū)在哪里？一、是在大企業(yè)的某個(gè)中高層做的不錯；
那最好的選擇是成為企業(yè)的內部創(chuàng )業(yè)者，在大企業(yè)的關(guān)照下成為創(chuàng )新部門(mén)的領(lǐng)頭人。因為，失去了大企業(yè)的保護，裸創(chuàng )，在市場(chǎng)的叢林會(huì )把你打的鼻青臉腫。直接脫離制度的保護是要把臉?lè )旁诘匕迳?，挽起袖子從一線(xiàn)底層干起來(lái)的。方向迷失和資源匱乏的情況下創(chuàng )業(yè)，生活品質(zhì)受到了很大的影響，這對你都是挑戰。這類(lèi)創(chuàng )業(yè)者一般還沒(méi)有享受過(guò)高管的福利。由奢入儉難。沒(méi)有奢，當然跳出舒適區更加的容易。如果你在一個(gè)企業(yè)，花了小幾年時(shí)間，經(jīng)歷了企業(yè)中不同部門(mén)以及鏈條的數個(gè)職位。心存抱負，寧可睡地板，也要自己當老板。那么恭喜你，你適合自己出來(lái)在叢林里歷練一把?？纯词球呑邮邱R？這類(lèi)人，往往創(chuàng )業(yè)還是被動(dòng)的。多半在公司政治和為人處世方面有點(diǎn)小問(wèn)題，然后委屈了，一氣之下就裸辭了。在我看來(lái)，這種棱角，既是創(chuàng )業(yè)者能堅持的初心，同是也是固執的雙刃劍。性格用得好，就是有定力的企業(yè)家，有機會(huì )創(chuàng )立一家優(yōu)秀的公司；用不好，就是剛愎自用的 Loser 了。被市場(chǎng)揍的鼻青臉腫。還覺(jué)得社會(huì )對不起他，別人都是SB。這種人在企業(yè)中少則存在 30%，多則存在 70%。根據優(yōu)劣不同的企業(yè)、事業(yè)單位和機構特點(diǎn)吧。這類(lèi)員工，升職無(wú)望，也沒(méi)體會(huì )過(guò)職場(chǎng)的成就感。更怕承擔太多的風(fēng)險。談遠景目標，觀(guān)點(diǎn)，這是沒(méi)問(wèn)題的。畢竟好歹當年也是 985、211 畢業(yè)。但是，懶！思想和身體都很懶。聰明都花在如何在位置上撈點(diǎn)零頭小利，或者躲避責任混個(gè)清閑。凡事嫌麻煩，小事不愛(ài)做，大事輪不到做的。其實(shí)也不用選擇了。還是繼續留在制度里。被動(dòng)接受崗位和人生變化。內部創(chuàng )新，外部野戰，都不是合適你。在位置上能呆一天算一天就好了。最大的風(fēng)險是過(guò)了 45，一個(gè)不小心裁員。孩子可能還是初、高中，就算上了大學(xué)，需要錢(qián)的地方還是多的是。中年人，無(wú)所依，你咋搞錢(qián)呢？2年前去香港，與一位出租車(chē)司機聊天，年輕的時(shí)候他也是在美資公司里做職員。但歲數大了，遇到了裁員。離職也不知道干啥，就從快錢(qián)做起吧。開(kāi)出租車(chē)，一開(kāi)就是十年。第四種，漂兒著(zhù)的偽創(chuàng )。
這類(lèi)人一般是由第一、二、三種人演變而來(lái)。這種人會(huì )在企業(yè)內部受到老人兒和公司政治的欺負。然后對著(zhù)上司和企業(yè)，罵了一句 SB，憤然辭職了。然后對外宣布，創(chuàng )業(yè)了，做老板了，正在融資了，過(guò)幾年就 IPO 了。一般會(huì ) 1 年到1年半左右，燒完積蓄，大概率成為一位漂著(zhù)的偽創(chuàng )兒。他一般會(huì )一年投遞多個(gè) BP 商業(yè)計劃書(shū)給各種 VC，好歹大企業(yè)混過(guò)，PPT 能力還是有的。然后參加各種創(chuàng )投、創(chuàng )業(yè)、投資、資本的大大小小會(huì )議。會(huì )場(chǎng)上用一張張名片開(kāi)始進(jìn)行冷啟動(dòng)的名片交換：俗稱(chēng)資源對接。但深入聊之后，他會(huì )掏出多張抬頭的名片。你也不知道他是誰(shuí)？在做什么？從創(chuàng )業(yè)者到 FA（項目中介）的轉換是迅速的。很可能過(guò)一段時(shí)間，又稱(chēng)為自媒體人了。美女和帥哥都有，雖然都是來(lái)找資源的，但是目的卻不一樣。姑娘是奔著(zhù)大哥去，兄弟奔著(zhù)賣(mài)三流項目去。說(shuō)實(shí)話(huà)，菜色和項目項目質(zhì)量不行，都很難成交。以上是不會(huì )成為優(yōu)秀創(chuàng )業(yè)者的特點(diǎn)。條條大路通羅馬，成功的方法論千奇百怪，而不成功的案例卻是有著(zhù)相同和類(lèi)似的特點(diǎn)。市面上的成功學(xué)的書(shū)和培訓太多，但大多讀完、培訓完，其實(shí)還是不知道如何成功。馮斯基倒是覺(jué)得，真正實(shí)用的反倒是“不成功學(xué)”，以及“避坑學(xué)”。不損失就是賺了。作為創(chuàng )業(yè)者，最悲哀的是朝著(zhù)一個(gè)錯誤的方向努力。認知指導路線(xiàn)。如果認知錯了，路線(xiàn)基本上不可能對。路線(xiàn)都錯了，還賺毛線(xiàn)錢(qián)？忙忙碌碌了一天，出差全國飛，回到家精疲力盡，花了不少錢(qián)，團隊付出了不少時(shí)間。然后方向錯了，這些所有的投資都打水漂了。比如前兩年某手機創(chuàng )業(yè)項目，就是一堆人跟著(zhù)一個(gè)人犯錯。最后就是賣(mài)資產(chǎn)了。錯誤的認知指導的失敗的路線(xiàn)，不少創(chuàng )始人用“學(xué)習”來(lái)作為結束語(yǔ)。“當學(xué)習了”這個(gè)詞卻真的不是一個(gè)好詞，完完全全是事后諸葛亮。然而在下一次遇到一個(gè)新事兒，有可能再次邁進(jìn)一個(gè)新坑。這個(gè)世界，學(xué)是學(xué)不完。每進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，都很容易把錯誤重新走一次。養魚(yú)養死了，學(xué)會(huì )了，再換到養花，也未必養的活。來(lái)來(lái)來(lái)，說(shuō)了這么多，認知到底是什么？我來(lái)仔細講講。“認知”，不是說(shuō)讓你當上帝遇見(jiàn)未來(lái)。
不少人一定看過(guò)《喬布斯傳》，里面有這么一段話(huà)。汽車(chē)大王亨利福特的名言：“如果我當年去問(wèn)顧客他們想要什么，他們肯定會(huì )告訴我：‘一匹更快的馬?！?/span>不少人看到這一段，產(chǎn)品還沒(méi)有做，就開(kāi)始自嗨了。妄圖用自己的所謂的“預測”，更超前的“觀(guān)點(diǎn)”，來(lái)做一個(gè)客戶(hù)未來(lái)需求的產(chǎn)品。做出來(lái)，沒(méi)人用。就自己安慰自己說(shuō)：大環(huán)境還沒(méi)有到，到了就有大量的客戶(hù)主動(dòng)找我來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，來(lái)給我送錢(qián)了。妄圖預測市場(chǎng)和客戶(hù)的未來(lái)多年后的趨勢和需求，這個(gè)是我看到了“創(chuàng )業(yè)幾大傻”之一。你是福特、喬布斯么？你認為未來(lái)的趨勢真的是未來(lái)的趨勢么？如果有這個(gè)能力為什么不去預測一下 A 股指數和股票的走勢？反倒賺錢(qián)更快。大佬、大廠(chǎng)，是有蝴蝶效應的能力。你有么？為什么美國的不少開(kāi)源技術(shù)，在世界范圍內產(chǎn)生大量跟隨者。然后中國的創(chuàng )業(yè)者用開(kāi)源項目當內核外面包層皮，在國內就賣(mài)不動(dòng)？未來(lái)的趨勢，熱點(diǎn)，有時(shí)候確實(shí)是通過(guò)巨大的資源，引導創(chuàng )造的。但對于絕大多數創(chuàng )業(yè)者，沒(méi)有引導未來(lái)趨勢的能力。正確的創(chuàng )業(yè)方法：不是跨越式的預測，而是跟隨真正的需求趨勢！你的鼻子比別人稍稍靈一點(diǎn)，但是你行動(dòng)了，就會(huì )比別人領(lǐng)先半年一年。你就能跑到頭部。想想 Facebook 的小扎，創(chuàng )業(yè)的點(diǎn)子卻不是自己想出來(lái)的，而是從幾個(gè)同學(xué)的口中聽(tīng)到的。只不過(guò)他第一時(shí)間回寢室編程了，另外一對哥們繼續參加 Club 泡妞去了。正確的“認知”，7 成靠“經(jīng)驗”，3 成靠“悟性”。
悟性極高的大學(xué)畢業(yè)生到了新單位，打不過(guò)工作了 5 年的老油條。經(jīng)驗是一系列正確的信息的積累。信息你都沒(méi)有，談什么經(jīng)驗呢？因此，長(cháng)期處于一個(gè)行業(yè)的老鳥(niǎo)，在這個(gè)行業(yè)中的認知一定比菜鳥(niǎo)要高的多得多。這里不少人有誤解，因為各種知識付費上面的 KOL、導師、網(wǎng)紅，講出一些有道理的話(huà)、道出一些宏觀(guān)的數據和專(zhuān)有名詞。不少小哥哥、小姐姐就可能奉為天人。其實(shí)他們就是在讓你付費角度上是有正確認知的。其他行業(yè)，一出手，也啥都沒(méi)有。（比如說(shuō)某位離職阿里的胖哥哥。）不要小瞧身邊做生意的小老板。雖然他穿的土，說(shuō)話(huà)糙、還帶著(zhù)鄉音，不善言辭總結不出來(lái)什么有道理的話(huà)。但是真正行業(yè)洞見(jiàn)和避坑他比誰(shuí)都了解。985、211 出來(lái)的，在他們那個(gè)賽道做生意也玩不過(guò)他們。所以，賺錢(qián)這個(gè)事，要有正確的認知：第一，要有經(jīng)驗；第二，要有悟性。什么是悟性？悟性不是你悟出了別人不知道的道理，整出一個(gè)全新的概念，或者弄出一個(gè)前所未見(jiàn)的生意模式，營(yíng)銷(xiāo)模式。如果把以上這些胡思亂想定義成悟性，完全是瞎胡鬧。“悟性”的本質(zhì)是：在實(shí)踐中更快的了解真實(shí)的信息、邏輯的思考、調整優(yōu)化未來(lái)的策略。說(shuō)人話(huà)就是：優(yōu)化的快、調整的快、錯誤改的快。最差創(chuàng )業(yè)者，都是剛愎自用，覺(jué)得自己路線(xiàn)是正確的、趨勢是我判斷的、客戶(hù)是我教育的、投資人是我糾正指導的。這樣的創(chuàng )業(yè)者，失敗只是時(shí)間問(wèn)題。優(yōu)秀的創(chuàng )業(yè)者是用經(jīng)驗避坑，快速調整創(chuàng )業(yè)的姿態(tài)和路線(xiàn)，找到市場(chǎng)真實(shí)需求然后在路上解決一個(gè)又一個(gè)困難，快速前進(jìn)。“Talk is cheap” 這句英語(yǔ)中的家常話(huà)，使用的場(chǎng)景還是不少的。當然，這里面不是講“說(shuō)”都是沒(méi)用的。因為很多銷(xiāo)售工作、中介工作，主要的執行方式就是說(shuō)，和不同的人聊。講的多，做的少的創(chuàng )業(yè)者是不少的。尤其是不少種子輪、天使的輪的項目。這個(gè)時(shí)候只有 PPT?，F在這個(gè)年景，種子輪和天使輪融資越發(fā)的艱難。本質(zhì)上，種子輪、天使輪是投人的。如果是投人，那么沒(méi)有長(cháng)期的交流信任基礎，僅憑幾次見(jiàn)面然后分析故事邏輯，就判斷這個(gè)事行還是不行。馮斯基我太難了。更多的情況，種子輪、天使輪反倒是要么“大哥投小弟”，認識多年，有夢(mèng)想，大哥投一把試試看；要么就是自己當自己的天使，更多的是創(chuàng )業(yè)團隊自己從兜里拿出來(lái)第一筆錢(qián)，先加點(diǎn)油，讓機器轉起來(lái)。說(shuō)真的，ppt，戰略、愿景，擼過(guò)多少遍，那都是談；真正要創(chuàng )業(yè)、賺錢(qián)，還是要干起來(lái)。從最開(kāi)始的形態(tài)，先做起來(lái)，不斷地調整。重要的事說(shuō)三遍：小事做起，不斷調整、不斷調整、不斷調整。假想價(jià)值，從來(lái)沒(méi)價(jià)值
人的腦子，我一直認為是“碳基軟件“。要長(cháng)期的學(xué)習，調整，然后迭代。創(chuàng )始人的思路，在創(chuàng )業(yè)公司實(shí)在是太重要了。“假想價(jià)值”，這個(gè)就是在公司真正驗證產(chǎn)品之前，假想如果做出來(lái)的產(chǎn)品對客戶(hù)的價(jià)值。初期的假想價(jià)值，一定是假的，沒(méi)有例外。我曾投資過(guò)一家公司，目前在工控安全領(lǐng)域成為龍頭，估值已經(jīng)接近十億。在當初，只有三個(gè)員工的時(shí)候。當時(shí)設計產(chǎn)品的想法和今天的產(chǎn)品。有著(zhù)天差地別的不同的。好在兩個(gè)創(chuàng )始人是開(kāi)放的思路，不斷優(yōu)化和改進(jìn)。創(chuàng )始人的腦中，一定不能抱著(zhù)假定的價(jià)值不放，堅持覺(jué)得：是客戶(hù)錯了，投資人250，這些人沒(méi)有認識到我的產(chǎn)品的價(jià)值。如果堅持這樣的想法，與屌絲無(wú)異?！芭e世皆濁我獨清，眾人皆醉我獨醒” 很大的可能性是他自己濁與醉。德州的桌上，如果沒(méi)有明顯發(fā)現韭菜，很可能自己就是那一根。假設增長(cháng)，從來(lái)不會(huì )那樣增長(cháng)
2010 年，凡客的銷(xiāo)售額猛增到 20 億元，年增長(cháng)率高達 300% ，在這一年之內，凡客兩度融資，總融資額達到 1.5 億美元。鋪天蓋地的「凡客體」進(jìn)入了它的高光時(shí)刻。由于 2010 年創(chuàng )造了 20 億元的銷(xiāo)售額，凡客提出在 2011 年目標銷(xiāo)售達到 100 億元。為了完成這個(gè)增長(cháng)率 400% 的巨額目標，陳年大膽放權，整個(gè)凡客沉浸在高速擴張的氛圍里。扛起 100 億目標的大旗后，整個(gè)凡客就出現了「計劃經(jīng)濟」的癥狀。如果提出某個(gè)品類(lèi)要做一個(gè)億的量，部門(mén)主管就得背上這個(gè)任務(wù)，再去考慮這一個(gè)億需要多少 SKU，這些 SKU 又需要多少人，以此類(lèi)推。這是一個(gè)拍腦袋定 KPI， 然后OKR 一下，就會(huì )年底收成果么？任何一個(gè)企業(yè)家如果這樣說(shuō)：要實(shí)現一個(gè)什么樣的目標，需要多少錢(qián)，多少人，然后就能達到這個(gè)樣子的目標。這其實(shí)不是一個(gè)正確的戰略，也永遠完成不了這個(gè)目標。因為：資源永遠不夠，人也永遠都缺。你的增長(cháng)不是簡(jiǎn)單一句只要有錢(qián)有人就能完成的。這個(gè)有點(diǎn)和培養孩子一樣，揠苗助長(cháng)是不會(huì )有成果的。業(yè)績(jì)是長(cháng)出來(lái)的，不是壓出來(lái)的。任何的生意都要遵從這個(gè)行業(yè)和賽道的增長(cháng)特點(diǎn)，以及競爭對手的情況。資源和錢(qián)的投入，確實(shí)是必要的，但絕對不是線(xiàn)性關(guān)系，也不是可以靠堆就能出的成果。凡客的這一記猛藥，補的太猛，沒(méi)有強身健體，催出了腫瘤。2011年底，并沒(méi)有完成100億的銷(xiāo)售，甚至1/3都沒(méi)有達到。卻有著(zhù)6億的虧損和20億的天量庫存。2009年阿里的雙十一只有5200萬(wàn)，到了2011年，雙十一增長(cháng)到了33億的交易額。一家的一天業(yè)績(jì)，是另一個(gè)家的一年。如何打造你的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模型？
不管是外部0-1的創(chuàng )業(yè)，還是內部有基礎的產(chǎn)品創(chuàng )新。往往有時(shí)候就像在大海上航行。你也不知道到底怎么做產(chǎn)品是正確的方向。很多閃光的點(diǎn)子和突發(fā)客戶(hù)的潛在需求都是很偶然的。當你想到這個(gè)點(diǎn)子或者產(chǎn)品設想之后，第二步就是類(lèi)比和反證。類(lèi)比：就是把你發(fā)現的這個(gè)需求在市場(chǎng)中和已經(jīng)存在的產(chǎn)品進(jìn)行比較。如果有現有雷同產(chǎn)品，是不是有顯著(zhù)的產(chǎn)品價(jià)值達到足夠的替換。（一般說(shuō)我比XX成本低，這個(gè)不是真正的價(jià)值。）反證：如果這個(gè)假設的產(chǎn)品在市場(chǎng)沒(méi)有特別類(lèi)似的對標，那就要考察的是這個(gè)需求是不是真實(shí)的存在?？蛻?hù)是否愿意為此買(mǎi)單。（免費的存在價(jià)值，不是價(jià)值。）在豐田的精益生產(chǎn)中有個(gè)么一個(gè)名詞“現地現物”（genchi gembustu）。在中文就是翻譯成眼見(jiàn)為實(shí)。不能相信來(lái)自下屬甚至別人的全部匯報。除非親自觀(guān)察，你無(wú)法確定自己是否真正了解商業(yè)問(wèn)題中的任何部分。想當然和依靠別人的匯報都是不靠譜的。數據當然是有說(shuō)服力的。但是這個(gè)世界就沒(méi)有真正準確的數據。數據越多越“臟”。大致看個(gè)趨勢。你是相信統計局的數字，還是券商的研究報告？你有文化，你先說(shuō)。對真實(shí)人的采訪(fǎng)，實(shí)地的考察，B端客戶(hù)的訪(fǎng)談，都是非量化的角度上重要衡量指標。沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品會(huì )適應所有人。哪怕是收稅，還是有稅區之內外的存在。找到你的核心典型客戶(hù)，設計出他們愿意付費的產(chǎn)品。當然這個(gè)共性越統一越好，人群數量越大越好。這樣復制起來(lái)，成本是編輯是最可控的。創(chuàng )業(yè)的道路上總有這樣兩極的人。要么就是通常在粗略分析后，采訪(fǎng)幾個(gè)客戶(hù)就迫不及待的動(dòng)手開(kāi)發(fā)、研發(fā)了。這樣可能開(kāi)始的方向和立足點(diǎn)就是錯的。另外一種是處女座的優(yōu)化狂，不停的聽(tīng)取分析需求，然后無(wú)休止的調整和優(yōu)化。分析太多是危險的，不分析成了完全拍腦袋，所以最好的辦法就是：聚焦到最小的可行產(chǎn)品，進(jìn)行測試。對于一個(gè)新產(chǎn)品的原型開(kāi)發(fā)?；镜谝话娑际抢?。但是這個(gè)產(chǎn)品原型有兩個(gè)意義。基準的好處是可以知道到底產(chǎn)品應該向什么方向優(yōu)化。以及在客戶(hù)探討時(shí)，面向客戶(hù)反饋進(jìn)行調整。這個(gè)時(shí)候我們最主要的就是考察：到底怎么優(yōu)化才能把這個(gè)產(chǎn)品做成為一個(gè)刀子型的產(chǎn)品，殺入客戶(hù)采購預算，拿到合同、俗稱(chēng)見(jiàn)血。這里有一些偽反饋數據，俗稱(chēng)虛榮指標。一定要小心。比如，對于to C的很多業(yè)務(wù)，有補貼和免費等活動(dòng)，燒錢(qián)就有增長(cháng)，停止補貼，馬上活躍下降。這種以補貼出來(lái)的客戶(hù)粘性的反饋就是虛榮指標。to B的情況是，客戶(hù)口頭或者拍腦袋覺(jué)得產(chǎn)品不錯，有需求和市場(chǎng)。但是談?wù)嬲少彽臅r(shí)候用各種借口來(lái)推脫。這也是偽反饋。別小瞧消費者的口碑相傳的動(dòng)力，這種裂變的增長(cháng)能力是指數級的。人性中有一部分就是喜歡分享自己認為好東西，一是顯示自己的能力牛B，能找到這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品；二是彰顯了我有、人沒(méi)有、我先有的優(yōu)越感。產(chǎn)品銷(xiāo)售之外的品牌效應。一個(gè)人在一個(gè)領(lǐng)域成功了，他在講別的領(lǐng)域的觀(guān)點(diǎn)，你也會(huì )覺(jué)得有道理。品牌價(jià)值就是衍生效應的結果。對一個(gè)品牌的認可帶來(lái)相關(guān)其他產(chǎn)品的復購。例如小米產(chǎn)業(yè)鏈。一般打著(zhù)小米或者米家的產(chǎn)品logo的都是小米主導自研的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比超高，這個(gè)價(jià)格買(mǎi)了不后悔。就創(chuàng )造了小米這個(gè)品牌的自有流量，后面跟隨者產(chǎn)業(yè)鏈的其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品，消費者也會(huì )愿意去試試。小米產(chǎn)品的優(yōu)秀性?xún)r(jià)比，同時(shí)傳遞給了產(chǎn)業(yè)鏈的其他品牌。轉化一個(gè)新客戶(hù)的銷(xiāo)售成本，遠大于老客戶(hù)復購。復購的前提是客戶(hù)的滿(mǎn)意度，以及對這個(gè)產(chǎn)品剛需的頻率。沒(méi)有產(chǎn)品復購的生意，要么就是在消費品牌價(jià)值：比如國內很多景區，去了一次不會(huì )去第二次。就是消費品牌價(jià)值。這個(gè)生意是有盡頭的。第二種就是沒(méi)有品牌的企業(yè)，就是在消費營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費用。每一輪PR、廣告、補貼，帶來(lái)一批新流量。試一把，吃虧了，再也不來(lái)了?？窟@個(gè)去攢流量，這個(gè)生意模型是算不過(guò)來(lái)的。比如國內某連鎖咖啡，不知道失去了補貼，還會(huì )不會(huì )有人買(mǎi)這中流水線(xiàn)咖。無(wú)論搞二次創(chuàng )新，或者想轉型。劃重點(diǎn)：轉型和二次創(chuàng )新，都在熟悉而擅長(cháng)的衍生賽道進(jìn)行開(kāi)拓！這里就不點(diǎn)名了，當年制造企業(yè)并購廣告公司、傳統公司投電影等等?；旧蠜](méi)有什么太好的成功案例。上市公司的市值也是怎么上炒上去的，怎么下來(lái)的。
另外，內部創(chuàng )新的土壤也是非常重要。土壤包括什么？資源、錢(qián)、權利、成員個(gè)人利益以及獨立的空間。創(chuàng )新團隊和個(gè)人都差不多，人一定是在比較艱苦的時(shí)期，最能出成績(jì)?？纯礆v史的科研工作者以及大文豪，都是在最艱苦的時(shí)期，做出的成就最顯著(zhù)。等衣食無(wú)憂(yōu)了以及進(jìn)入了溫柔鄉，基本就沒(méi)有持續的大成果出現了。創(chuàng )業(yè)公司，太多的錢(qián)都是有害的。多融資了的錢(qián)，往往會(huì )變成一個(gè)浪費的潛在理由。（融資也要兼顧穩定性，因為不是想融就能融到；因此，就算超融的錢(qián)，也要精打細算。）現金流失去了穩定性，也很致命。很多公司，突然手上少了10%的錢(qián)，就可能出現現金流斷裂。向上的迎合式的開(kāi)發(fā)不少見(jiàn)，這里既有基層團隊主動(dòng)的迎合老板喜好，也有老板對團隊干涉過(guò)多的情況。迎合、媚上的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，基本可以判定組織的戰斗力、公司政治化的程度已經(jīng)非?？膳铝?。團隊成員這么想：反正老板發(fā)工資，他喜歡什么，我就開(kāi)發(fā)什么；喜歡什么樣，我就做成什么樣。這樣的團隊基本上留下來(lái)的也是混日子和油滑的小白兔員工。如果老板對團隊指手畫(huà)腳太多，反而限制了團隊真正的創(chuàng )新能力。把權利交給一線(xiàn)的開(kāi)發(fā)領(lǐng)導者。高層管理者，在企業(yè)達到一定規模之后，對于一線(xiàn)的情況，尤其細節，認知是有偏差的。不管組織多大，如果績(jì)效和利益永遠和團隊掛鉤而失去了和個(gè)人的關(guān)系。這部分的利益，或多或少會(huì )被團隊的Leader私人占據大部分。而失去了了團隊的積極性。組織如果龐大，無(wú)法直接參與基層個(gè)人是如何利益分配的，那就至少定制的規則可以惠及到個(gè)人。這里有兩個(gè)例子，一個(gè)反面一個(gè)正面。解放前國民黨的政策似乎都在權、貴、富階層惠及最多，儼然對于普通的大眾，農民和社會(huì )底層是放棄和失控的。這也是為什么當年我們的D在農村可以做的有聲有色。國民黨在組織動(dòng)員的時(shí)候忽視了：中國當年本質(zhì)是一個(gè)城鎮化不足10%的農業(yè)國。農民才是人力主流。另一個(gè)就是現在的華為，龐大的十萬(wàn)多人，如何讓每個(gè)人能因為華為的好享受到利益，并且在享受利益的時(shí)候體會(huì )的到不同的BU和部門(mén)績(jì)效差異。加班是自愿并且主動(dòng)有效！這都是規則制定的藝術(shù)。
終于有機會(huì )放一張對大家都有用的圖了
大環(huán)境好的時(shí)候，我們沒(méi)有因此而發(fā)財或者業(yè)務(wù)蒸蒸日上；
大環(huán)境不好，對于具體生意，影響是有，其實(shí)也沒(méi)有那么悲觀(guān)。
日子還要照常過(guò)，該過(guò)年過(guò)年，該喝酒喝酒。就算是“屁”年，也要開(kāi)開(kāi)心心的過(guò)。人生是個(gè)長(cháng)跑，短期的境遇決定不了一生的結果。
耐心在最熟悉領(lǐng)域：積累經(jīng)驗，鍛煉洞見(jiàn)，尋找潛在的增長(cháng)機會(huì )。一輩子握住1-2次機會(huì )，按照馮斯基的“避坑指南“”，不踩大坑，都會(huì )過(guò)上不錯的生活。
客戶(hù)錢(qián)花的地方不一樣了。我們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)也要跟著(zhù)錢(qián)走向的方向跑。
錢(qián)這個(gè)東西像一頭跑得飛快的小鹿。你越是追著(zhù)它跑，越覺(jué)得累，還還抓不住。這就是追風(fēng)口創(chuàng )業(yè)和投資都是失敗的原因。正確的做法是，在它可能未來(lái)跑過(guò)來(lái)的必經(jīng)之路上，精心設計及施工一個(gè)陷阱，然后加點(diǎn)耐心，等待收獲。必經(jīng)之路怎么找，什么是精心設計的陷阱？你是你所在行業(yè)的專(zhuān)家，你有經(jīng)驗和洞見(jiàn)，你先說(shuō)！
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