這份試卷已經(jīng)出了有不短的時(shí)間，不少同學(xué)都在問(wèn)我答案什么時(shí)候出，今天我們就把答案一個(gè)個(gè)的講解一下，這份是我團隊寫(xiě)出的參考答案，如果有更好的建議歡迎提出
問(wèn)題1：在你看來(lái)，運營(yíng)的職責是什么？運營(yíng)需要具備哪些能力？
答：
結合下圖內容，再總結一點(diǎn)：有限的資源，最大的產(chǎn)值
問(wèn)題2、一個(gè)新品，點(diǎn)擊率、收藏加購等各項數據都不錯，搜索沒(méi)有明顯的上漲，會(huì )有哪些原因？
答：做單品無(wú)非要考慮的維度是二值三量四率（UV價(jià)值、坑產(chǎn)值、流量、銷(xiāo)量、展現量、點(diǎn)擊率、轉化率、收藏率、加購率），這道題其實(shí)埋了一些坑，里面很多維度都沒(méi)說(shuō)。那么根據排除法去排除：
1、 UV價(jià)值和轉化率相關(guān)，和優(yōu)秀競品對比UV價(jià)值
2、 坑產(chǎn)和銷(xiāo)量直接影響了單品權重，再標簽化阿里都不可能不考核坑產(chǎn)
3、 影響展現量的維度有3個(gè)（大盤(pán)、標題、權重排名）
4、 轉化率，收藏加購率OK，轉化未必OK，這個(gè)時(shí)候要去思考為什么收藏加購率正常但是轉化不正常，原因有3：1、產(chǎn)品OK，買(mǎi)家愿意收藏加購，但是性?xún)r(jià)比比不過(guò)同行，導致不付款；2、客服詢(xún)單轉化太低，該產(chǎn)品太過(guò)依賴(lài)客服轉化；3、全行業(yè)SD較為嚴重
問(wèn)題3：假設你的產(chǎn)品要沖淘客，但是又怕標簽會(huì )亂，導致轉化不好，這時(shí)候應該怎么解決？
答：
1、 如果產(chǎn)品不存在標簽之分，可以直接進(jìn)行操作，無(wú)需考慮標簽
2、 如果有一定的標簽之分，可行的情況下通過(guò)限制用戶(hù)的瀏覽路徑來(lái)限制
3、如果產(chǎn)品有較強標簽之分，建議走平銷(xiāo)
問(wèn)題4：如何看待SD，到底該不該S
答：
對于SD我個(gè)人的理解，目的是2個(gè)，1、補轉化；2、補銷(xiāo)量和產(chǎn)值的遞增，當自然轉化足夠高甚至超過(guò)對手的時(shí)候，不需要做1，而2是可以通過(guò)付費來(lái)完成。這種情況SD是為了降低成本，如果搜索轉化過(guò)高也容易導致稽查，可以嘗試補其他的渠道完成整體單品的遞增。
問(wèn)題5
新品搜不到，如何操作不影響權重且不容易被稽查？
答：
1、禁止卡條件，大部分放單資源，不管魚(yú)塘、平臺還是地推，只要搜不到，為了完成效率，都容易去卡條件，卡條件是最危險的，所以自己放單前一定要思考買(mǎi)手是否能搜的到，通用的做法是找一個(gè)沒(méi)記錄的手機去搜索看下。
2、 使用冷門(mén)詞，搜索結果頁(yè)要大于10個(gè)寶貝，盡量在生意參謀找到真實(shí)存在的藍海詞，這樣又可以找到這個(gè)詞又有一定的權重。
問(wèn)題6：
當搜索遇到瓶頸，標品和非標品分別應該從哪些渠道去尋找突破點(diǎn)？
答：
搜索考核的一直都是二值三量四率（UV價(jià)值、坑產(chǎn)值、流量、銷(xiāo)量、展現量、點(diǎn)擊率、轉化率、收藏率、加購率），標品和非標品的側重點(diǎn)不一樣罷了
標品：1、對于標品來(lái)說(shuō)，點(diǎn)擊率、轉化率、產(chǎn)值、銷(xiāo)量排名尤為重要
2、對于標品來(lái)說(shuō)，基礎銷(xiāo)量和價(jià)格、圖片都直接決定了該鏈接的點(diǎn)擊率
3、 首先先定競品，競品一定是同價(jià)格帶，相同功能性的產(chǎn)品（必須是處于同一起跑線(xiàn)，否則沒(méi)有對比的意義）
4、 和競品對比一下性?xún)r(jià)比、基礎銷(xiāo)量以及圖片點(diǎn)擊率
5、 對比競品真實(shí)轉化以及后臺實(shí)際轉化
6、 對比競品銷(xiāo)量排名、流量結構、日產(chǎn)值和總產(chǎn)值
非標品：1、先確定款的基本數據和競品的對比，主要對比維度為點(diǎn)擊率、收藏加購率
2、根據經(jīng)驗，一般在測款階段，非精準的情況下能直接上分，這個(gè)款只要收藏加購錯都可以推爆
3、非標品的標簽更體現在詞、圖上，直接決定了競爭度，和流量的精準度
4、非標品遇到不錯的款可以做拉升測試，拉升到瓶頸建議是做動(dòng)銷(xiāo)，開(kāi)始操作第二個(gè)第三個(gè)款，如果持續拉升到大爆款，依然屬于標品思維
問(wèn)題7：很多人做基礎銷(xiāo)量和基礎評價(jià)就被判定為虛假交易而被降權，如何避免這種情況？
答：
1、 新品期相對較危險，所以新品期要額外注意不要直接遞增
2、 基礎評價(jià)盡量讓老客戶(hù)自然破零為好，哪怕一個(gè)評價(jià)多給些錢(qián)
3、 做基礎銷(xiāo)量和評價(jià)的時(shí)候不走搜索渠道，多走二維碼、淘口令、手淘旺信、手淘詳情奇特其他入口，不以權重為目標
問(wèn)題8：18年的搜索，一直懟坑產(chǎn)，做遞增就可以，而19年開(kāi)始，會(huì )發(fā)現做100單和150單的效果差不多，如何解決這種問(wèn)題？
答：
1、 坑產(chǎn)弱化，標簽顯得更重要，更多類(lèi)目里，無(wú)腦懟產(chǎn)值必然權重會(huì )弱化的，非標品做到一定的體量會(huì )遇到瓶頸，繼續拉升會(huì )屬于標品性質(zhì)的競爭，不如橫向做動(dòng)銷(xiāo)
2、 對于標品，日均坑產(chǎn)、日均銷(xiāo)量以及銷(xiāo)量排名是影響搜索流量很大的一個(gè)因素，當你沒(méi)有超越上一個(gè)競品時(shí)，有時(shí)候會(huì )發(fā)現流量都差不多，比如你原本是第九，日均1000單，做到了1200單成為了第八，流量從10000上漲到15000，而第七的日銷(xiāo)是1500單，你在1200單~1500單之間的沖刺過(guò)程中，很多時(shí)候會(huì )沒(méi)有明顯的提升，當超過(guò)日均1500單并且保持一定的時(shí)間，會(huì )發(fā)現明顯的變化
3、 權重結構發(fā)生變化，以往搜索權重=關(guān)鍵詞權重，如今搜索權重=關(guān)鍵詞權重+標簽權重+單品權重+店鋪權重，一直懟搜索又沒(méi)效果又有風(fēng)險，不如分散到多入口去成交
問(wèn)題9：對于標簽，你的理解是什么
答：
1、從微觀(guān)來(lái)看，標簽分為賬號標簽、寶貝標簽和店鋪標簽，賬號標簽又分為行為標簽和歷史標簽，從時(shí)間上來(lái)看又分為歷史標簽、次實(shí)時(shí)標簽和實(shí)時(shí)標簽，而所謂的打標原理上是不斷在相似標簽的競品里面做觸達，從而把很少部分的標簽帶入給拍下寶貝，所以打標只能起到輔助作用。
2、從宏觀(guān)來(lái)看，標簽的本質(zhì)是人、貨、場(chǎng)三者同時(shí)對應，合適的買(mǎi)家在合適的場(chǎng)景購買(mǎi)合適的貨品，從運營(yíng)上來(lái)看就是選擇合適的定位、合適的價(jià)格帶、合適的人群，上合適的產(chǎn)品。
3、從操作上來(lái)看，我們要引導買(mǎi)家的被動(dòng)瀏覽軌跡，引導的邏輯始終是圍繞“人、詞、圖、貨、價(jià)”這么幾個(gè)維度去操作。
問(wèn)題10：影響稽查的維度是哪些
答
稽查又分為機審和人審，機審又分為賬號排查和行為排查，賬號排查就是所謂的“黑號”，黑號購買(mǎi)過(guò)的所有產(chǎn)品全部會(huì )經(jīng)過(guò)二次排查，而行為排查也就是貨比三家等流程，而我們試想一下，你找人補單，可能做到和真實(shí)買(mǎi)家一模一樣的瀏覽行為嗎？明顯不可能的對吧，所以你刷的每一單，阿里都是知道的，只不過(guò)想不想查你的問(wèn)題。而人工排查是在稽查部門(mén)業(yè)績(jì)不足的時(shí)候人為添加上的，或者是某些重點(diǎn)店鋪被人為監控。
那么什么樣的容易被查？可以用金字塔邏輯來(lái)理解，假設稽查分為10級，日常一級，315三級，嚴查八級，那么1級掃的就是做的最底層的那些，資源很爛，數據不控制，盲目堆單量，單量上去又不賣(mài)貨的這種。
315的時(shí)候可能是資源好一點(diǎn)，數據沒(méi)控制這種。根據等級逐漸遞增掃平對應層級的商家。影響我們層次的維度大致有：資源、數據的控制、入口的控制、周期的控制、內功的控制、對產(chǎn)品本身的控制等等。
而如今擁有資源壁壘的商家少之又少，只能通過(guò)其他的維度來(lái)保證我們依舊處于金字塔頂端。這也是為什么我團隊每月幾十個(gè)主推款至今未遇到降權的原因。
那么具體影響稽查的維度如下：
1、 賬號，狂S號肯定不行，再干凈的號狂S都會(huì )變?yōu)槲ｋU號，最好的賬號是從未做過(guò)單的賬號，這點(diǎn)難上加難，這也是為什么很多地推會(huì )控制一拖幾的數量，很多地推都會(huì )在安全期拉高拖的數量以求更低的成本，但是一旦遇到地推的嚴查期一個(gè)都逃不過(guò)，看運氣了。
2、 行為，只要是SD，從行為來(lái)看都會(huì )被稽查，除非這個(gè)買(mǎi)手都不知道自己在SD，只有很少數的資源可以做到這點(diǎn)，相對較安全。
3、 數據，轉化超標必然會(huì )導致異常，另外就要注意點(diǎn)擊率和收藏加購率，點(diǎn)擊率直接影響了流量的爆發(fā)和真實(shí)單量，如果點(diǎn)擊率過(guò)低，流量不起來(lái)或者真實(shí)單量占比過(guò)低也會(huì )導致稽查風(fēng)險的提升，而收藏加購率和成交數據不符也會(huì )異常，比如一天10個(gè)加購，結果有10單，假不假？
4、 入口，降權降的是搜索權重，而其他入口的權重基本不影響，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)首頁(yè)降權吧？那么通過(guò)其他的入口可以降低風(fēng)險，擔心權重問(wèn)題，那就多渠道綜合操作。
問(wèn)題11：如何判斷自己和競品的搜索權重差距
答：
依然是對比二值三量四率
1、 先確定競爭對手是否和自己是一個(gè)起跑線(xiàn)，比如你是C店結果找一個(gè)天貓的競店肯定是扯淡了，你是20元的找了200元的競店同樣是扯淡
2、 一定要對比是否再同個(gè)競爭環(huán)境，從詞上入手，和競品的競爭一定是競爭同個(gè)詞系，要么就錯開(kāi)競爭做不一樣的詞系，如果人群不一樣，從數據上的分析就不客觀(guān)
3、 對比點(diǎn)擊率，影響搜索點(diǎn)擊率占比比較大的4大維度是：1、主圖；2、人群；3、價(jià)格；4、銷(xiāo)量，對于標品來(lái)說(shuō)，前期只要主圖不弱于對手，價(jià)格和銷(xiāo)量和競品對比不弱，點(diǎn)擊率一般都不會(huì )弱于對手，對于非標品來(lái)說(shuō)，標簽較大部分體現在關(guān)鍵詞上，用同樣的關(guān)鍵詞去測，會(huì )相對準確一些
4、 再對比月產(chǎn)值、日均產(chǎn)值、實(shí)時(shí)產(chǎn)值銷(xiāo)量排名等等維度是否弱于對手
5、 再對比流量結構是否健康，自身是否直通車(chē)壓制自身搜索、對方有大品牌、大活動(dòng)資源灌入等等
問(wèn)題12：手淘首頁(yè)3萬(wàn)+uv，搜索3000+uv，日銷(xiāo)500單，首頁(yè)流量穩定大半個(gè)月了，最近連續兩天流量掉的非常厲害，現在首頁(yè)流量只剩3000左右，搜索入口倒是比較穩定，這個(gè)時(shí)候該怎么做？
答：
首頁(yè)流量本身不穩定，先分析該類(lèi)目首頁(yè)和搜索的流量情況，如果該類(lèi)目以首頁(yè)流量為主，那么可以嘗試補首頁(yè)的轉化，也可以超級推薦和淘金幣拉一波人氣，如果該類(lèi)目以搜索流量為主或者搜索的產(chǎn)出比較OK，那么建議不要拉首頁(yè)轉拉升搜索，首頁(yè)和搜索本身屬于蹺蹺板的關(guān)系，在一個(gè)人群池，一個(gè)起來(lái)另一個(gè)就會(huì )下去，原本被首頁(yè)壓制的情況下搜索也不容易起來(lái)，既然首頁(yè)掉完了，就可以轉操作搜索。
首頁(yè)轉搜索幾點(diǎn)操作：
1、 上官方活動(dòng)
2、以搜索為主優(yōu)化標題
3、降低超級推薦購前猜你喜歡的投放
4、提高直通車(chē)關(guān)鍵詞投放力度
5、可以適當補關(guān)鍵詞權重
問(wèn)題13：選擇商品關(guān)鍵詞的時(shí)候參考維度有哪些？關(guān)鍵詞與關(guān)鍵詞之間的影響是如何？以及加權邏輯是什么？
答案：
參考維度：
1、 關(guān)鍵詞和產(chǎn)品的相關(guān)性
2、 搜索人氣、在線(xiàn)商品數、轉化率、直通車(chē)參考價(jià)等等生意參謀后臺數據
3、 競品的關(guān)鍵詞結構，用于分析該關(guān)鍵詞的實(shí)際引流和轉化能力
4、 詞根和詞根之間的關(guān)聯(lián)性，以求權重最大化
5、 前期精準，以求轉化
6、 達到瓶頸之后，逐步選擇更大的熱詞
7、前期操作要以競爭詞、精準詞為主
關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞之間的影響由詞根決定，可分為上下加權和左右加權兩種加權結構
上下加權比如這樣：
ABC
ABCD
整個(gè)詞系都包含了A這個(gè)詞根，故此如果操作這個(gè)詞系，A詞根的權重最高，其次是B、C，整個(gè)詞根有成交，A這個(gè)核心詞根都會(huì )獲得加權
左右加權比如：
ABC BCD
ABCD BCDE
里面同時(shí)包含了BC、BCD兩個(gè)詞根，假設BCD這個(gè)詞成交了，BC這個(gè)詞根會(huì )獲得權重，而ABC這個(gè)詞又有搜索人氣，所以會(huì )間接給ABC這個(gè)詞帶來(lái)一定的權重，所以左右加權屬于間接加權。
問(wèn)題14：店鋪有一個(gè)爆款最近排名都找不到了，幾個(gè)主要的關(guān)鍵詞流量突然下降了很多，原來(lái)每天200多銷(xiāo)量突然降到120左右了，為什么會(huì )突然出現這樣的情況？怎么避免這樣的情況出現？
答：
原因可能性有：
1、 SD等方法快速起來(lái)的，越快越不穩，都會(huì )略微下滑，下滑之后需要持續性拉升，永遠要和競品對比二值三量四率，快速起量只是短期產(chǎn)值等個(gè)別維度快速超過(guò)，自然會(huì )不穩定
2、 原本通過(guò)淘客沖銷(xiāo)量搶占了銷(xiāo)量排名，但是一個(gè)月之后銷(xiāo)量沒(méi)了，跌破銷(xiāo)量排名，流量自然下滑。淘客沖量的目的有3個(gè)：1、完成官方活動(dòng)銷(xiāo)量；2、淘客本身能賺錢(qián)；3、淘客沖上量之后拿到了自然流量從而賺錢(qián)。想必大多數都是第三點(diǎn)，淘客沖量要分成兩種情況，一是這個(gè)類(lèi)目絕大部分人只看銷(xiāo)量排名，比如抽紙類(lèi)目，那么這類(lèi)品類(lèi)就是要低成本搶銷(xiāo)量排名，二是其他標品類(lèi)目不是絕對吃銷(xiāo)量排名的，淘客沖上去只能看成是提高日銷(xiāo)的起點(diǎn)，還是競爭二值三量四率，比如競品日銷(xiāo)1000單，常規的遞增到1000單太漫長(cháng)成本又大，而淘客沖上去之后，銷(xiāo)量排名的流量可以帶來(lái)日銷(xiāo)200單，那么遞增的門(mén)檻就從200單開(kāi)始，縮短了競爭的周期。第一種情況需要不斷輪回活動(dòng)和淘客，第二種活動(dòng)還是要持續的做常規性拉升。
3、 產(chǎn)值被對手超越或者有新的強有力競爭上升，稀釋了你很大的市場(chǎng)份額，很多標品類(lèi)目排名差一位流量和銷(xiāo)量的差距就很多
4、 大幅度修改價(jià)格，又或者最低價(jià)SKU斷貨、打折軟件失效等情況，都會(huì )導致我們的點(diǎn)擊率大幅度下滑，點(diǎn)擊率大幅度下滑必然導致流量斷崖
5、 修改標題，這個(gè)不用多說(shuō)了，直接影響了展現入口
6、 大幅度修改SKU，原本賣(mài)的好的下掉了，又或者主賣(mài)SKU變了，導致轉化下滑，權重必然會(huì )下滑
7、 大促影響，大促前都有不少鏈接會(huì )有斷崖式下滑，這個(gè)就要看是否做好常規性的預熱了
問(wèn)題15：一個(gè)車(chē)開(kāi)到了追求坑產(chǎn)的階段，也就是從50的日限額開(kāi)到1000元，PPC降到了行業(yè)均值以下，投產(chǎn)3左右，不加日限額，但是過(guò)一段時(shí)間發(fā)現PPC明顯漲了很多，投產(chǎn)下滑，這情形是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的，這中間應該怎么優(yōu)化防守
答：
1、 先觀(guān)察該計劃的點(diǎn)擊率是否下滑，如果下滑，先分析市場(chǎng)上的主圖是否泛濫，一般成熟的老品，我是會(huì )留個(gè)測圖計劃持續測圖。再分析產(chǎn)品競爭力是否下滑，是否有高競爭力的產(chǎn)品出現。再分析是否拖價(jià)導致拖太過(guò)導致點(diǎn)擊率下滑。
2、 行業(yè)均值PPC在漲，這是大盤(pán)的問(wèn)題，不可逆
3、 轉化率、收藏加購率下滑，這3個(gè)維度影響的是質(zhì)量分里面的買(mǎi)家體驗，如果大幅度下滑也會(huì )一定程度導致權重下滑。
問(wèn)題16：直通車(chē)占比遠超搜索占比，導致利潤可見(jiàn)度很低，如何解決？
答：
首先判斷直通車(chē)轉化率跟搜索轉化率的對比，車(chē)子大于搜索轉化率，同時(shí)沒(méi)有明顯的對手在拉大車(chē)，那可以直接降低直通車(chē)的限額，后續通過(guò)拖價(jià)方式、調整地域的方式降低車(chē)子費用
如果車(chē)子轉化低于搜索，那么先通過(guò)修改關(guān)鍵詞的匹配方式，地域優(yōu)化，和提高優(yōu)秀人群溢價(jià)，降低或者刪除低轉化人群和關(guān)鍵詞的出價(jià)方式提高精準流量的引入。如果直通車(chē)下拉測試發(fā)現搜索掉的很快，說(shuō)明直通車(chē)部分的產(chǎn)值掉的很快，可以嘗試用超級推薦來(lái)補充直通車(chē)的產(chǎn)出，如果依然損失很大，要考慮是否是競爭策略和產(chǎn)品的品類(lèi)問(wèn)題了。
問(wèn)題17：直通車(chē)有哪幾種降低ppc的方法，分別適用于怎樣的情況，各有什么影響？
答：
1.廣泛匹配直接拖價(jià)，比較適合非標品同時(shí)日限額比較低的情況下，可能轉化會(huì )不穩定
2.通過(guò)開(kāi)通流量智選降低整體賬戶(hù)PPC，比較適合后期搜索已達成目標，降低ppc追求產(chǎn)出，需要優(yōu)化流量智選，否則轉化不穩定
3.廣泛匹配+搶為助手，點(diǎn)擊率不高的情況下，強行降低PPC，只是追求低價(jià)ppc
4.精確匹配+搶為助手+流量智選，通過(guò)高點(diǎn)擊率提升賬戶(hù)權重，做低PPC，后期通過(guò)流量智選進(jìn)一步降低PPC，適合標品打爆款
5.高系統智能拉新人群溢價(jià)，通過(guò)優(yōu)化人群，把80流量集中在系統人群，缺點(diǎn)就是后期想拉大流量比較困難
問(wèn)題18：直通車(chē)如何配合有自然流量和轉化的寶貝進(jìn)行推廣，帶動(dòng)搜索？
答：
通過(guò)流量縱橫，選擇搜索訪(fǎng)客進(jìn)來(lái)的詞，添加到直通車(chē)，每天關(guān)注直通車(chē)引來(lái)的詞是否跑偏，如果跑偏，把燒的最多的詞精確匹配，核心就是直通車(chē)轉化不能低于搜索轉化的80%，在這個(gè)基礎上做銷(xiāo)量和產(chǎn)值的遞增，如果轉化太低，要么補單要么做精準。
問(wèn)題19：用直通車(chē)做新品與老品的人群標簽流量，條件和結果是一樣的嗎？新品的成功率會(huì )比老品高嗎，為什么？
答：
新品，一般現需要用二級人群大范圍覆蓋，然后表現時(shí)好時(shí)壞的二級人群下開(kāi)三級人群，最后關(guān)掉不好的人群，添加系統智能人群。
老品，可以通過(guò)店鋪后臺信息直接判斷二級人群，然后表現不穩定的二級人群再開(kāi)三級人群，最后開(kāi)系統智能人群。
如果老品刷單比較少，一般系統人群標簽更容易出好的數據，因為淘寶是根據這個(gè)寶貝整體的流量數據來(lái)進(jìn)行智能推薦，反之新品好做。
問(wèn)題20：只有收藏和加購，但沒(méi)有轉化的詞，是否繼續投放？理由是什么？
答：
看階段和產(chǎn)品特性，如果是高價(jià)位，需要用戶(hù)決策時(shí)間長(cháng)的，要投放，低價(jià)位，本身全網(wǎng)轉化都在6以上的，先降低他的出價(jià)在觀(guān)察，如果長(cháng)期沒(méi)有可以放棄。
新品前期需要的，到了中后期也是先降低出價(jià)，然后在沒(méi)有轉化就刪除，因為有些詞看似適合自己的產(chǎn)品但是在這個(gè)詞的競爭環(huán)境下沒(méi)有優(yōu)勢。
問(wèn)題21：新品開(kāi)直通車(chē)第一天引流350個(gè)，沒(méi)有轉化是為什么？你會(huì )怎么做？
答：
第二天先暫停，先分析具體原因，是單品鏈接的問(wèn)題還是直通車(chē)本身的問(wèn)題，這里面注意，如果是那種很高的客單價(jià)要看收藏和加購是否在5%以上，如果在，第二天繼續優(yōu)化車(chē)子
問(wèn)題22：在使用直通車(chē)人群標簽的時(shí)候， 標類(lèi)產(chǎn)品跟非標類(lèi)產(chǎn)品，分別利用標簽如何去優(yōu)化數據？關(guān)鍵詞的數量該怎么選擇，什么情況下，優(yōu)先使用多詞，什么情況下優(yōu)先使用少詞？（根據你的產(chǎn)品實(shí)際解答，并且回答推廣策略）
答：
沒(méi)有明確性別年齡的標品可以做三級人群全覆蓋，3天以后開(kāi)系統人群包，關(guān)鍵詞一般選擇類(lèi)目前三大詞和5-8個(gè)產(chǎn)品的核心詞。
非標品要根據產(chǎn)品的特性，先去測試二級人群，然后再去開(kāi)三級人群，然后再開(kāi)系統人群。
如果標品目標就是做類(lèi)目大爆款（前兩名），可以吧所有匹配產(chǎn)品的詞都加進(jìn)去，精確匹配。
如果產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，可以先考慮先用匹配產(chǎn)品的核心詞，中期再看大詞是否有競爭優(yōu)勢在考慮添加，比如潔牙慕斯這個(gè)產(chǎn)品，核心詞是潔牙慕斯，但是后期牙膏相關(guān)的詞也會(huì )進(jìn)來(lái)很多訪(fǎng)客，前期可能考慮競爭優(yōu)勢不足，不去做牙膏相關(guān)的詞。
非標品，前期建議10-20匹配產(chǎn)品的核心詞，比如雪紡襯衫，我是碎花的，那么前期可能就是用碎花雪紡衫相關(guān)詞去做，中期再加大一點(diǎn)的詞。
非標品如果只是單純低價(jià)引流，那就加滿(mǎn)200詞，低出價(jià)，一周以后開(kāi)系統人群。
問(wèn)題23：請說(shuō)出直通車(chē)與超級推薦的區別，分別在什么情況下作用效果最好？
答：
搜索為主用車(chē)子，首頁(yè)為主用超級推薦，產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，建議車(chē)子為輔，超級推薦為主。
問(wèn)題24：某店鋪客流高峰時(shí)間段為9-11點(diǎn)，14-16點(diǎn)，20-22點(diǎn)，推廣折扣全天100%，為什么在20-22點(diǎn)訪(fǎng)客下降？
答：
1.直通車(chē)選擇的是智能化均勻投放
2.高峰期競爭激烈
問(wèn)題25：動(dòng)銷(xiāo)型店鋪，如何用直通車(chē)帶動(dòng)全店小鏈接
答：
把相同屬性的產(chǎn)品先用智能推廣批量，趨勢明顯看最近熱賣(mài)的標簽，把相同屬性的放在一起，出價(jià)都是系統建議出價(jià)的60%，再用新出的全店推廣配合。
智能推廣表現比較好的單品，拿出來(lái)做標準推廣和單獨智能推廣計劃。
問(wèn)題26：高客單價(jià)的標品，直通車(chē)前期如何精準的鎖定人群標簽
答：
先做二級人群，然后在表現不穩定的二級人群下開(kāi)三級人群，最后開(kāi)系統人群，讓60%以上的訪(fǎng)客集中在系統人群，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓系統自己去匹配精準人群，但是前期要通過(guò)自定義人群去給系統人群提供數據，所以一般都是一周以后開(kāi)系統人群。
問(wèn)題27：高客單價(jià)標品和非標品中后期如何優(yōu)化廣泛匹配詞
答：
當天表現不好的廣泛詞，降低5%，表現好的提升5%。
問(wèn)題28：標品很多類(lèi)目都是在拼銷(xiāo)量，類(lèi)似這樣的市場(chǎng)如何操作可以盈利？
答：
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)端是否能突破
2.如果不能突破，學(xué)習店群模式，鋪貨做動(dòng)銷(xiāo)
3.前期砸錢(qián)跑淘客后期車(chē)子卡位，拼財力跑到老大再盈利
問(wèn)題29：如果整個(gè)類(lèi)目低價(jià)很多，該怎么辦
答：
1.拼淘客做到前排，再去推廣考慮盈利
2.做高出行業(yè)2倍以上價(jià)格的產(chǎn)品，通過(guò)價(jià)格區分人群，抓一部分最求品質(zhì)的小眾人群，但是產(chǎn)品質(zhì)量和視覺(jué)要拉出檔次
3.考慮唯品會(huì )和拼多多等其他平臺
問(wèn)題30：假如操作了一款不錯的產(chǎn)品，有一家競品不斷的模仿你的產(chǎn)品，主圖，詳情等，且價(jià)格比你低，這個(gè)時(shí)候為了確保壓制住對手，應該怎么做？
答：
1.先看搜索和直通車(chē)跟對手的對比，如果跟對手的搜索相差不到10%，比如對手3%轉化，你是2.7%轉化，那么車(chē)子只要跟他訪(fǎng)客持平就好（前提是你車(chē)子轉化率跟他車(chē)子轉化也不能超過(guò)10%）
2.如果對手轉化高于自己太多，那么只能通過(guò)提升內功或者性?xún)r(jià)比。
問(wèn)題31：跟爆款，但是出來(lái)的數據不好，為什么，應該怎么解決？
答：
1.分析內功相差在什么地方，針對整改，尤其是要針對爆款問(wèn)大家顧客關(guān)心的問(wèn)題和差評進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化
2.是否銷(xiāo)量影響比較大，那么需要前期淘客懟銷(xiāo)量
3.車(chē)子引流詞是否精準，人群優(yōu)化是否到位，每天要關(guān)注流量縱橫看搜索和直通車(chē)詞是否跑偏
4、競店基數很大，爆款多，不能作為對標競店
5、競品是否以搜索流量為主，如果不是，也不可作為對標競品
問(wèn)題32：兩個(gè)創(chuàng )意，一個(gè)創(chuàng )意點(diǎn)擊率高，一個(gè)創(chuàng )意轉化高，如何取舍 ？
答：
1. 如果點(diǎn)擊率在行業(yè)內均值以上，選擇高轉化的，因為要帶動(dòng)搜索
2. 如果高轉化的圖點(diǎn)擊率在行業(yè)內均值以下，那要繼續作圖測試
3. 如果只追求低價(jià)PPC，選擇高點(diǎn)擊率圖片
4. 如果數據差距大，我們可以設置權重值，假設點(diǎn)擊率權重占比為60%，轉化權重占比為40%，A圖點(diǎn)擊率10%，轉化5%，那么綜合權重就是10*0.6+5*0.4=8，B圖點(diǎn)擊率8%，轉化10%，綜合權重就是8*0.6+10*0.4=8.8，當然優(yōu)先選擇B圖了。
5.如果A圖點(diǎn)擊率明顯壓制B圖，B圖轉化又明顯壓制A圖，可以嘗試把A圖作為搜索主圖，B圖作為第一張3:4主圖來(lái)測試。最好的方式是在A(yíng)圖基礎上找B圖轉化高的維度，在B圖找A圖點(diǎn)擊率高的維度，再次死磕主圖。
問(wèn)題33：如何分析一個(gè)市場(chǎng)的水分，用于判斷該市場(chǎng)是否能真實(shí)賣(mài)貨
答：
計算前10甚至前50他們的真實(shí)銷(xiāo)量占比，可以大致推算這個(gè)市場(chǎng)的水分，推算競品真實(shí)銷(xiāo)量?jì)煞N方式：
1、對比競品和自身的收藏加購率，市場(chǎng)上大部分競品是沒(méi)有刷收藏加購的，最多補單的時(shí)候補進(jìn)去，所以這個(gè)數據相對真實(shí)，大家可以思考下，假設我們自身收藏加購率和對手差不多，但是轉化低很多，會(huì )有哪幾種原因？
2、通常來(lái)說(shuō)大家都是操作搜索入口，而直通車(chē)的轉化相對準確，最多幾單漏進(jìn)去，而優(yōu)秀競品的直通車(chē)通常會(huì )無(wú)限接近于真實(shí)搜索的轉化，那么參考直通車(chē)和搜索的轉化差距，可以大致推斷競品的真實(shí)搜索轉化。部分類(lèi)目會(huì )出現怎么優(yōu)化直通車(chē)的轉化都弱于搜索，如果你認為自己的直通車(chē)開(kāi)的很好了轉化還是弱于搜索，那么就根據直通車(chē)和真實(shí)搜索的轉化比例來(lái)預估就好。
問(wèn)題34：雙十一大促前預熱期搜索嚴重下滑，應該如何破局？
答：
雙十一的營(yíng)銷(xiāo)能寫(xiě)一萬(wàn)字，直接私聊我，發(fā)給你去年寫(xiě)的雙十一賽馬策略
問(wèn)題35：雙十一這類(lèi)大促結束之后，應該根據哪些維度進(jìn)行復盤(pán)？
答：
大促復盤(pán)模板參考
一、各渠道流量的占比和轉化數據：
1、會(huì )場(chǎng)流量，總結今年會(huì )產(chǎn)排名對應的流量，好為明年做數據參考；
2、免費流量，根據大盤(pán)趨勢和排名，明年可以預估當天免費流量，用于分解目標；
3、付費流量，根據當天PPC和所獲得的流量，可以用于明年預算參考；
4、活動(dòng)流量，聚劃算和淘搶購力度分析，用于下次大促抉擇是否報名活動(dòng)以及活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方案參考；
5、加購收藏流量，為往期預估雙十一當天銷(xiāo)量做參考，雙11當天成交金額=（預熱加購數*加購支付率[參考本店往年數據]+預熱收藏數*收藏支付率[參考本店往年數據]）*客單價(jià) /預熱金額占比[參考本店往年數據]。
二、銷(xiāo)售額數據統計，為下次大促預估真實(shí)銷(xiāo)售額：
1、單品和全店銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量和10月份日銷(xiāo)的倍數，用于預估當天真實(shí)銷(xiāo)售額，做目標分解
2、單品銷(xiāo)售額占比，可以根據占比來(lái)預估全店的銷(xiāo)售額
3、單品和全店分時(shí)段銷(xiāo)售額，用于賽馬節點(diǎn)參考
4、各流量渠道銷(xiāo)售額占比，用于下次大促做渠道分解
5、單品和全店付費占比，用于下次大促預算參考
6、單品和全店客單價(jià)，用于參考搭配策略
三、倉儲數據統計：
1、單人日發(fā)貨件數
2、小組日均發(fā)貨件數
3、部門(mén)日均發(fā)貨件數
總結需要的管理模式以及人員配置
四、客服數據統計：
1、詢(xún)單轉化率和日常的對比
2、響應速度和日常的對比
3、客服銷(xiāo)售額占比
總結咨詢(xún)未成交的原因，用于下次大促改善策略、頁(yè)面、玩法、話(huà)術(shù)
五、各竟店促銷(xiāo)以及活動(dòng)效果：記錄各竟店的營(yíng)銷(xiāo)方案，以及加購數據變化，和自己的加購率對比，判斷營(yíng)銷(xiāo)方案的優(yōu)劣
六、大家最主要的目的——產(chǎn)品利潤分析：?jiǎn)雾椈顒?dòng)虧損情況
1、付費ROI盈虧情況
2、全店ROI盈虧情況
總結出利益最大化的推廣、活動(dòng)方案
問(wèn)題36：禮品類(lèi)目，有一個(gè)爆款產(chǎn)品是TOP1，點(diǎn)擊率6%，轉化率11%，突然一個(gè)競品突飛猛進(jìn)，流量大增，經(jīng)分析該競品點(diǎn)擊率5%，轉化率僅有7%，這種情況下流量會(huì )大增的因素有哪些？與此同時(shí)應該怎么做才能繼續占據TOP1？
答：
再次回到二值三量四率，在操作鏈接時(shí)還要考慮一個(gè)維度——趨勢。
如果競品以很快的速度，開(kāi)大車(chē)、S大單又或者淘客猛沖一波，在前期會(huì )爆發(fā)不錯的流量，但是如果不能穩定日銷(xiāo)，遲早會(huì )被再次拉開(kāi)距離。
對于這類(lèi)標品，銷(xiāo)量排名非常重要，我們要時(shí)刻關(guān)注競品的日銷(xiāo)變化和銷(xiāo)量排名的變化，對方的率不可怕，但是如果用資本去砸第一，同時(shí)優(yōu)化內功，對于自身非常危險。但是由于自身的率遠超對手，對手需要花費更大的推廣費用才能超過(guò)，那么我們只需要截對方的流量就可以保持領(lǐng)先地位。
可進(jìn)行的操作：
1、 加大付費流量，轉化和流量都比對方高，對方要付出成本的花費才行，我們先砍下對方的流量，對方就很難超過(guò)，長(cháng)期超不過(guò)就會(huì )放棄
2、 對方有通過(guò)SD、淘客等方式?jīng)_銷(xiāo)量，那么純粹通過(guò)付費很難防守，最好的方式是付費+其他方式同步補上銷(xiāo)量
問(wèn)題37：接手一個(gè)全新類(lèi)目，準備推廣一個(gè)新品，創(chuàng )作主圖需要攻心文案，從數據角度出發(fā)，如何快速準確的掌握消費者的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)，創(chuàng )作高點(diǎn)擊率主圖？
答：
這個(gè)問(wèn)題，有一篇文章可以講解，文字太多，就不寫(xiě)這里了，直接私聊我領(lǐng)取即可
問(wèn)題38：一個(gè)店鋪可以同時(shí)操作一款中低價(jià)位和一款高價(jià)位的產(chǎn)品嗎，會(huì )有什么影響？
答：
1、 如果店內人群統一，那么沒(méi)事，如果人群不一致，有一定標簽混亂的風(fēng)險
2、 如果是季節性款式，高價(jià)位和低價(jià)位可以把季節給區分操作
3、如果相同產(chǎn)品，或者沒(méi)做到明顯區分的產(chǎn)品，高客單進(jìn)店的人群很可能會(huì )買(mǎi)低客單的，容易導致高客單的鏈接很難打爆
4、不同價(jià)格建議是不同品類(lèi)來(lái)區分
問(wèn)題39：眾所周知，商品的價(jià)格和屬性是高壓線(xiàn)，特別是在漲價(jià)的時(shí)候很容易引起下滑，怎樣去提價(jià)能把對產(chǎn)品的影響降到最低？
答：
1、如果未來(lái)要漲價(jià)，可以提前先用優(yōu)惠券來(lái)做折扣，后期直接更改優(yōu)惠券，或者更改折后價(jià)
2、如果前期低價(jià)沖量，準備后期漲價(jià)，如果轉化比對手好就可以嘗試漲價(jià)，或者一超過(guò)就開(kāi)始準備漲價(jià)，否則周期拉長(cháng)了會(huì )發(fā)現沒(méi)有漲價(jià)的機會(huì )
問(wèn)題40：品質(zhì)退款率是怎么計算的？如何控制品質(zhì)退款率？
1、品質(zhì)退款率過(guò)高會(huì )提高抽檢概率
2、選擇質(zhì)量等等品質(zhì)問(wèn)題來(lái)退款，會(huì )造成品質(zhì)退款率
3、讓客戶(hù)改掉就行，雖然改掉之后的品質(zhì)退款率依然會(huì )計入后臺數據，但是不影響抽檢概率
問(wèn)題41：數據化運營(yíng)下選擇大于努力，選擇產(chǎn)品（爆款）至關(guān)重要，在不測款的情況下你是如何選定好產(chǎn)品的，遠不僅限于銷(xiāo)量高評價(jià)多流量多，簡(jiǎn)單介紹下你選款根據的幾個(gè)核心指標以及各個(gè)指標達到何種數據才算合格，舉例數據說(shuō)明
答：
這個(gè)要分為標品和非標品來(lái)判定
非標品：這個(gè)問(wèn)題預埋了一個(gè)坑，非標品不測款基本不可能，要么就是非標品標品化。非標品不測款的要么天賦異稟，選一款爆一款，要么就是為了降低成本和提高效率，幾個(gè)0成本初步測款的方式：
1、 爆款關(guān)聯(lián)，觀(guān)察流量和收藏加購
2、 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，觀(guān)察投票結果
3、 店內新品分類(lèi)，設置新品優(yōu)惠券，觀(guān)察單個(gè)寶貝領(lǐng)券數量
標品：在外觀(guān)沒(méi)有差異的情況下，主要看功能性、性?xún)r(jià)比和競品之間的對比，更考核內功、推廣手段、全盤(pán)策略和資金實(shí)力
問(wèn)題42：季節性產(chǎn)品，您是如何彎道超車(chē)做過(guò)渡銜接的？
提前占坑位，付費+SD的方式占領(lǐng)前端位置，旺季來(lái)根據趨勢進(jìn)行遞增即可
問(wèn)題43：有一個(gè)同行競品和你旗鼓相當，銷(xiāo)量都在2200左右，排名不分上下，價(jià)格一樣，現在要超過(guò)這個(gè)同行，你怎么做？
答：
先分析自己和競品的流量和轉化，如果相比競品自身的流量多自然轉化低，那么分析一下收藏加購率是否比對方低，如果是的話(huà)分析一下性?xún)r(jià)比、內功、評價(jià)等等維度哪里不如對手。
如果自身的流量少自然轉化高，那么就買(mǎi)流量，長(cháng)期每日銷(xiāo)量和產(chǎn)值壓制對手。
如果轉化差不多，意味著(zhù)單品流量差不多，那么要對比雙方的免費流量和付費流量占比，如果直通車(chē)占比遠超競品，那么參考上面關(guān)于直通車(chē)占比過(guò)高的解決答案，如果直通車(chē)占比較低，那么可以嘗試超級推薦或者加大直通車(chē)推廣或者BD的方式去拉開(kāi)日銷(xiāo)差距。
問(wèn)題44：有一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)2元錢(qián)，快遞費是4元，前期準備虧8000元沖銷(xiāo)量，甚至可以免費送。目前同行排名第一的是賣(mài)7元包郵，現在你接手這個(gè)單品，你的運營(yíng)思路是？
答：
這個(gè)問(wèn)題又埋了幾個(gè)坑
1、 該問(wèn)題埋的坑，缺少如下數據：該競品的銷(xiāo)量、該競品的轉化、類(lèi)目前五的轉化、行業(yè)均值轉化，直通車(chē)ppc等數據
2、 這類(lèi)要沖銷(xiāo)量的產(chǎn)品基本上都是標品，比較吃銷(xiāo)量
3、 預算是根據定位來(lái)計算，而不是根據預算來(lái)定策略
4、 先定位沖到什么位置可以有什么樣的流量和自然銷(xiāo)量，預計能有多少利潤，再次計算所需要花費的成本
打法是根據策略和定位來(lái)制定的。
問(wèn)題45：您有一家C店，您對手是天貓，同時(shí)上架的一款新品，目前12天了，他賣(mài)了170多件了，您才賣(mài)30多件，款式圖片一樣，價(jià)格您還低2元，為什么賣(mài)的沒(méi)有他的好？這個(gè)時(shí)候怎么突破？
答：
1、 C店本身不應該拿天貓做競店，C店只能選C店做競店，天貓可以拿天貓以及C店做對比，2元的優(yōu)勢不足以壓制天貓和C店的差距，這是“場(chǎng)”
2、C店對標天貓，除非產(chǎn)品有得天獨厚的優(yōu)勢，這是“貨”
3、C店對標天貓，又除非做的是細分市場(chǎng)、細分人群，避開(kāi)競爭，這是“人”
問(wèn)題46：如果您是一家大品牌天貓運營(yíng)總監，馬上要雙11了，公司給您1000萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)費用，您會(huì )用在哪些方面？
答：
1、 先定本次大促銷(xiāo)售額目標
2、 根據銷(xiāo)售額目標做貨品分解以及流量分級
3、 計算各渠道需要的流量，來(lái)評估站內推廣花費和瓶頸
4、 評估站外所需影響力和流量，來(lái)投放站外推廣，甚至參與天合計劃
問(wèn)題47：某單品前期虧本沖銷(xiāo)量，目前銷(xiāo)量已經(jīng)做到每天200多單，月銷(xiāo)量已累計5000多，銷(xiāo)量排名已經(jīng)進(jìn)入前3，另外兩名價(jià)格都比這個(gè)高，每單凈虧15元，推廣費每天1000元，接下來(lái)應該做怎樣的調整能夠在盈利的情況下穩升不降？
答：
1、 先計算好到什么位置可以獲得穩定的流量和利潤
2、 再計算沖到這個(gè)位置所需要的花費
3、 如果花費太高，要考慮到后面的排名是否有盈利空間，如果有，不如把排名往后拉，以盈利為主
4、 如果定位了該位置有較為客觀(guān)的利潤空間，那就制定性?xún)r(jià)比最高的推廣策略，最快速的給沖到該位置來(lái)收割利潤
問(wèn)題48：你新接手一家店鋪，你會(huì )如何用最高的效率去接觸這個(gè)行業(yè)，然后你會(huì )從哪些方面下手操盤(pán)？
答：
非標品：
1、 定位人群、風(fēng)格
2、 走全店動(dòng)銷(xiāo)型店鋪，梳理上新節奏，在可控范圍內加快上新節奏，快速破零，可執行小單量測款，以及付費工具全店的單品推廣
3、 走爆款型店鋪，最快速測試出適合打爆的單品，逐一打爆
4、 動(dòng)銷(xiāo)店鋪需要每天補單到小鏈接，維持小鏈接基礎銷(xiāo)量
標品：
1、 確定產(chǎn)品、款式、功能性不弱于競品
2、 確定該市場(chǎng)有一定市場(chǎng)容量，在沒(méi)有特殊資源的情況下以搜索為主最佳
3、 確定該市場(chǎng)排名上有利潤的競品，計算其流量、銷(xiāo)量及其利潤，進(jìn)行對標
4、 計算沖擊該競品各方式需要的花費
5、 用最快速，性?xún)r(jià)比最高的方式?jīng)_擊
問(wèn)題49：有道無(wú)術(shù)術(shù)可求，有術(shù)無(wú)道止于道。對淘系電商而言，它的道是什么，術(shù)又是什么？如何權衡電商的道與術(shù)？
答：
宏觀(guān)來(lái)看：
道是人貨場(chǎng)的運維，為面
術(shù)是運維的組成部分，為點(diǎn)
微觀(guān)來(lái)看：
道為店鋪策略、布局、供應鏈梳理等等
術(shù)為完成某些點(diǎn)對點(diǎn)目標的手段
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