本文所羅列的12項銷(xiāo)售能力是許多世界500強企業(yè)普遍擁有的銷(xiāo)售能力。呈現給大家希望對中國本土企業(yè)的銷(xiāo)售能力管理及銷(xiāo)售能力提升有所幫助。我們把銷(xiāo)售能力分為三類(lèi)：技能、常識及行為。每一類(lèi)又包括了四項能力。
技能類(lèi)包括：
1. 建立關(guān)系
2. 銷(xiāo)售及談判
3. 指導、發(fā)展與培訓
4. 分析并解決問(wèn)題
常識類(lèi)包括：
5．客戶(hù)價(jià)值定位
6．業(yè)務(wù)意識
7．客戶(hù)管理
8．市場(chǎng)意識
行為類(lèi)包括：
9．結果中心論
10．團隊工作與團隊建立
11．自我及團隊工作管理
12．創(chuàng )新精神
這些能力類(lèi)型對銷(xiāo)售人員的能力綜合要求如下：
新手、新上崗、基本能力水平、能力的最起碼要求、在指導和訓練下工作。
銷(xiāo)售能力一：建立良好的關(guān)系
注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展
·表現出與客戶(hù)建立良好關(guān)系的意識以及描述出有效、良好的人際關(guān)系對業(yè)務(wù)的影響。
·理解使用開(kāi)放及封閉式提問(wèn)技巧的作用并表現出運用主動(dòng)傾聽(tīng)的技巧，建立和睦、信賴(lài)的關(guān)系并理解客戶(hù)的需要。
·認可并感謝他人所做的貢獻及忠告。
·理解為客戶(hù)、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的原則及價(jià)值。
銷(xiāo)售能力二：銷(xiāo)售和談判
利用銷(xiāo)售和談判技巧及將銷(xiāo)售機會(huì )最大化等方式提高業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力。
銷(xiāo)售過(guò)程
·計劃／準備
·建立關(guān)系
·發(fā)現需求
·送樣品
·產(chǎn)品介紹
·談判
·反對
·成交
·回顧／跟蹤／管理
·了解銷(xiāo)售過(guò)程（見(jiàn)上）
·在伴隨過(guò)程中發(fā)現客戶(hù)需求
·找出向現有客戶(hù)／零售商增加、組合和交叉銷(xiāo)售的機會(huì )
·向一小組人作成套的產(chǎn)品介紹
銷(xiāo)售能力三：訓練,發(fā)展和培訓
互相學(xué)習，共同發(fā)展，從而提高銷(xiāo)售隊伍的能力
·了解并應用開(kāi)放式提問(wèn)和指導的技巧
·接受指導
·與同事、客戶(hù)和零售商進(jìn)行非正式的一對一的訓練課
·能幫助新手
·認識自身培訓需求并尋求幫助
·把握學(xué)習機會(huì )并迅速從實(shí)踐經(jīng)驗中學(xué)習
銷(xiāo)售能力四：分析和解決問(wèn)題
利用一切相關(guān)及可得到信息，找出關(guān)鍵問(wèn)題和機會(huì )；確定問(wèn)題的成因以及解決問(wèn)題的方法，加強客戶(hù)關(guān)系
·通過(guò)提出問(wèn)題，找出客戶(hù)問(wèn)題所在
·迅速、準確、設身處地地對客戶(hù)的問(wèn)題作出反應
·用現有工具、資源和指導手冊解決較簡(jiǎn)單的客戶(hù)問(wèn)題
銷(xiāo)售能力五：客戶(hù)價(jià)值定位
通過(guò)有選擇地推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)及后勤保障，保持和發(fā)展新業(yè)務(wù)
·描述產(chǎn)品／服務(wù)在同類(lèi)市場(chǎng)上的特征，優(yōu)點(diǎn)及應用
·在同類(lèi)市場(chǎng)上向客戶(hù)解釋我們的客戶(hù)服務(wù)定位
·向客戶(hù)提合適的問(wèn)題，以便從同事／上級那里得到技術(shù)上的幫助
·知道如何取得或向誰(shuí)尋求技術(shù)信息
·知道主要競爭對手的產(chǎn)品
銷(xiāo)售能力六：業(yè)務(wù)意識
通過(guò)信息和技術(shù)管理，確定業(yè)務(wù)的利潤率和競爭力
·在銷(xiāo)售指導員的幫助下，為制訂不同業(yè)務(wù)及主要客戶(hù)的銷(xiāo)售計劃做出自己的貢獻。
·在銷(xiāo)售經(jīng)理／指導員的幫助下知道如何獲得業(yè)務(wù)并解釋業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題。
·熟練使用一般計算機應用軟件。（如Exchange, Word, Excel）
·在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，表現出對業(yè)務(wù)和財務(wù)管理的意識
銷(xiāo)售能力七：客戶(hù)管理
發(fā)展對客戶(hù)、其需求及結構的深層了解。通過(guò)計劃和優(yōu)先排序，對時(shí)間進(jìn)行最有效的利用
·按重要性和緊迫性對拜訪(fǎng)客戶(hù)、目的及拜訪(fǎng)客戶(hù)的頻率進(jìn)行計劃
·實(shí)行拜訪(fǎng)后分析
·了解客戶(hù)／批發(fā)商的需求和要求，以及他們的客戶(hù)和最終用戶(hù)的需求
·了解誰(shuí)是客戶(hù)企業(yè)中的決策人和有影響力的人
銷(xiāo)售能力八：市場(chǎng)意識
在所有業(yè)務(wù)活動(dòng)中，通過(guò)對市場(chǎng)和外部環(huán)境的充分了解，爭取競爭優(yōu)勢
·體現出對市場(chǎng)、客戶(hù)類(lèi)型和市場(chǎng)領(lǐng)域的主要競爭對手的了解
銷(xiāo)售能力九：結果中心論
對取得“保底”業(yè)績(jì)負責
·了解主要的業(yè)績(jì)衡量方法／指數
·接受分工，業(yè)績(jì)和效果的責任
·努力實(shí)現目標
銷(xiāo)售能力十：團隊工作／建立團隊
為團隊做貢獻；贏(yíng)得承諾，并激發(fā)他們超趕
·表現出熱情和親和力
·融洽地在團組中工作，與他人和睦相處。
·與他人共享信息
銷(xiāo)售能力十一：自我／團隊工作管理
有很高的個(gè)人標準，為自身的發(fā)展負責，并與他人解決業(yè)績(jì)問(wèn)題
·根據任務(wù)的重要性和緊急性，提前制定活動(dòng)計劃
·保持最新的工作常識
·了解個(gè)人／團隊的目標
·聽(tīng)取建議和反饋，并根據采取行動(dòng)
·表現出良好的個(gè)人風(fēng)貌（著(zhù)裝，車(chē)，銷(xiāo)售輔助工具）
·編輯的信箋及報告清晰、言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)法正確
·無(wú)論何時(shí)，都安全行事
銷(xiāo)售能力十二：創(chuàng )新精神
尋找途徑，改善業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)。準備嘗試新方式，承擔經(jīng)過(guò)仔細權衡的風(fēng)險
·以熱情和責任感接受并實(shí)施新的主張
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