身穿正裝斜挎背包伶牙俐齒能說(shuō)會(huì )道，這是大多數農資業(yè)務(wù)員留給人的最初印象。但他們背后卻充滿(mǎn)了辛酸:長(cháng)年出差壓力巨大，日曬雨淋四處奔波。最讓他們難受的是缺少社會(huì )認同感與職業(yè)成就感。有調查顯示，農資業(yè)務(wù)員一般只做五年左右?！拌F打的業(yè)務(wù)線(xiàn)，流水的業(yè)務(wù)員”，在優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，業(yè)務(wù)員該靠什么生存？史上最全2016年業(yè)務(wù)員生存寶典告訴你，這么拼才會(huì )贏(yíng)！
業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數量越多，業(yè)務(wù)基礎就會(huì )越穩固。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數量。研究表明，業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有客戶(hù)數量少的原因在于他們常犯有以下三個(gè)錯誤：
(1)不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；
(2)不知道誰(shuí)才是潛在客戶(hù)；
(3)不知道如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；
警句：業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，自信是基礎，耐力是標配，拜訪(fǎng)量定江山！要想2016年打一場(chǎng)漂亮的“翻身仗”，就從現在開(kāi)始改變！
支招一：找客戶(hù)
1、翻黃頁(yè)。一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標客戶(hù)?，F在也有許多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如農業(yè)副業(yè)黃頁(yè)，都是業(yè)務(wù)員隨手可收集的第一手資料。
2、網(wǎng)絡(luò )搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字搜索找到大把的客戶(hù)，找到潛在客戶(hù)的手機號碼和姓名地址等。
3、在行業(yè)內發(fā)展交際網(wǎng)絡(luò )，打開(kāi)資源共享共贏(yíng)局面。例如你是做種子的，我是化肥的，他是做農藥的，我們同時(shí)做一個(gè)客戶(hù)，如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，就能省時(shí)省力又省心。而且，我們的客戶(hù)因為大家互相看著(zhù)，客戶(hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng)，大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎？
4、利用好手頭上的客戶(hù)，順藤摸瓜。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì )認真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。注意，這時(shí)候不要單純地讓他們給你名單，名單哪里都可以找到，最主要是要讓他們幫你打個(gè)電話(huà)。他們打的一個(gè)推薦電話(huà)，有可能好過(guò)你打100個(gè)電話(huà)。依次類(lèi)推下，相信你會(huì )有不小收獲！
支招二：留客戶(hù)
作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，開(kāi)發(fā)客戶(hù)應該永遠占你的大部分時(shí)間，而如何把開(kāi)發(fā)出來(lái)的新客戶(hù)留住，則是每位業(yè)務(wù)員的必修課。在此，你只要做好5步，不怕客戶(hù)離你而去。
第一步：專(zhuān)業(yè)取信
你要想呈現給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的印象，事前事后工作少不了：
（1）拜訪(fǎng)前準備。
資料準備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊、樣品、價(jià)格政策表等。
儀容準備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶(hù)面前，著(zhù)裝不可太隨便，時(shí)刻保持面帶微笑。
心理準備：作為廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進(jìn)取心態(tài)。
（2）與客戶(hù)洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶(hù)的價(jià)格政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶(hù)覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)。當然對于客戶(hù)所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場(chǎng)給予回答，下次拜訪(fǎng)時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
第二步：利益打動(dòng)客戶(hù)
有了專(zhuān)業(yè)的水平只是博得客戶(hù)信任，只是推銷(xiāo)的第一步，那么客戶(hù)相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì )與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問(wèn)題。
當我們在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不要只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的。業(yè)務(wù)員應該極力向客戶(hù)推銷(xiāo)“利益”，反復說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的最大花利潤，是給客戶(hù)提供一條財路和發(fā)展的機會(huì )，是求的雙贏(yíng)的，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
第三步：態(tài)度感染客戶(hù)
談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。
第四步：情感打動(dòng)客戶(hù)
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶(hù)也是如此，有些客戶(hù)表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪(fǎng)他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶(hù)可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì )用情感去感動(dòng)客戶(hù)。我們可以經(jīng)常給客戶(hù)發(fā)發(fā)信息，打打電話(huà)，節日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶(hù)不是去一下就能夠合作，有的還需要持續拜訪(fǎng)，跟進(jìn)。
第五步：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)
我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著(zhù)想，不要只想著(zhù)要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售。
哪些行為能為你加分？
幫助客戶(hù)整理庫存
幫助他客戶(hù)張貼海報、懸掛橫幅
幫助客戶(hù)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)
為客戶(hù)寫(xiě)市場(chǎng)盈利可行性報告
召開(kāi)田間現場(chǎng)會(huì )議
召開(kāi)鄉鎮專(zhuān)題推介會(huì )議
零售指導與講解培訓
不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì )感動(dòng)他，就會(huì )說(shuō)服他，他就會(huì )做你的產(chǎn)品。
最后，送一首業(yè)務(wù)員之歌給各位，祝大伙2016事業(yè)蒸蒸日上！
農資行業(yè)做推銷(xiāo)，掌握技巧很重要，
個(gè)性特點(diǎn)要鮮明，專(zhuān)業(yè)知識要記牢。
實(shí)踐技能要掌握，動(dòng)手動(dòng)腳更動(dòng)腦，
出發(fā)之前多準備，推銷(xiāo)工具不能少。
地圖名片身份證，樣品說(shuō)明價(jià)格表，
避免盲目去亂跑，顧客資料收集好。
拜訪(fǎng)之前細思考，各種因素想周到，
穿戴整齊懂禮儀，第一印象很重要。
見(jiàn)面自我先介紹，名片同時(shí)要遞到，
少說(shuō)多聽(tīng)細觀(guān)察，顧客姓名要記牢。
若遇顧客生意忙，稍作等候比較好，
若是顧客空閑時(shí)，不妨陪他隨意聊。
天南海北都要談，天文地理都必要，
察言觀(guān)色多端詳，尋找話(huà)題投其好。
把握氣氛融洽時(shí)，不失時(shí)機談農資，
特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)需求點(diǎn)，真正賣(mài)點(diǎn)要談到。
避開(kāi)價(jià)格談價(jià)值，不看便宜看實(shí)效，
各種優(yōu)點(diǎn)都談到，顧客心理把握好。
顧客交易有八怕，銷(xiāo)售人員要知道，
一怕產(chǎn)品沒(méi)實(shí)效，二怕產(chǎn)品價(jià)格高。
三怕產(chǎn)品退不了，四怕人員找不到，
五怕市場(chǎng)范圍小，六怕行情不太好。
七怕返點(diǎn)不夠高，八怕促銷(xiāo)不給搞，
各種心理了解到，生意一定能成交。
所有條件都談到，貨款安全第一條，
選擇客戶(hù)要注意，資金信譽(yù)都要好。
經(jīng)營(yíng)理念較超前，認同文化不自傲，
謹記銷(xiāo)售需耐心，一見(jiàn)鐘情實(shí)在少。
目標顧客多關(guān)注，常到門(mén)市跑一跑，
有時(shí)專(zhuān)門(mén)去拜訪(fǎng)，有時(shí)順路去聊聊。
日久一定能生情，誠心誠意去結交，
一旦顧客受感動(dòng)，推銷(xiāo)農資時(shí)機到。
介紹產(chǎn)品選重點(diǎn)，避免面面都俱到，
提供農資多選擇，產(chǎn)品組合最有效。
推廣農資想周到，使用方法要指導，
不論銷(xiāo)量大與小，優(yōu)質(zhì)服務(wù)要做好。
經(jīng)營(yíng)過(guò)程多思考，把握機會(huì )搞促銷(xiāo)，
學(xué)會(huì )用心又用腦，促銷(xiāo)才會(huì )有絕招。
實(shí)際需求要了解，擴大市場(chǎng)最重要，
市場(chǎng)并非都平穩，行情有低就有高。
高到巔峰要清醒，低到谷底不動(dòng)搖，
無(wú)論行情如何變，客情關(guān)系要搞好。
錦上添花容易做，雪中送炭更重要，
生意雖然重利益，輸贏(yíng)心理不能要。
跳出輸贏(yíng)談共贏(yíng)，共同發(fā)展是正道，
生意一旦有起色，競爭伙伴就來(lái)到。
就怕惡意來(lái)競爭，詆毀誹謗使損招，
以牙還牙不可取，職業(yè)素養要提高。
要想顧客不流失，利益情感都重要，
海納百川容乃大，英雄氣度不能小。
上述諸事都做到，農資銷(xiāo)售能做好，
說(shuō)千道萬(wàn)一句話(huà)，誠信原則最重要！
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