面對現階段低迷的農機市場(chǎng)環(huán)境，農機企業(yè)一方面要放棄短期市場(chǎng)會(huì )峰回路轉的幻想，更要直面農機市場(chǎng)持續低位運行的事實(shí)；另一方面，還要看到農機存量市場(chǎng)基本需求還在，要找出影響銷(xiāo)售的問(wèn)題所在，以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新案例為榜樣，去虛招，出實(shí)招、用新招、有絕招，堅持把常規營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做實(shí)、做細，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

今年農機市場(chǎng)持續低迷，有加速下跌態(tài)勢，行業(yè)景氣指數處于歷史低位，年初相當一部分農機產(chǎn)品確立的銷(xiāo)售目標，打折之后依舊難以完成，產(chǎn)品滯銷(xiāo)、利潤微薄，甚至有一批“弱者”已經(jīng)淘汰出局。這意味著(zhù)，從前只做到60分就能夠閉眼數錢(qián)的農機銷(xiāo)售黃金歲月，已一去不復返。全面進(jìn)入存量競爭時(shí)代。

面對現階段低迷的農機市場(chǎng)環(huán)境，為什么在農機市場(chǎng)的寒冬期，仍然有部分農機企業(yè)的多種產(chǎn)品成為市場(chǎng)的“暖寶寶”，在同類(lèi)產(chǎn)品中市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升，有的產(chǎn)品在市場(chǎng)依然做得風(fēng)生水起，滿(mǎn)產(chǎn)能生產(chǎn)，產(chǎn)品俏銷(xiāo)，創(chuàng )造出豐厚的利潤。而有的同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量市場(chǎng)下滑、市場(chǎng)份額大幢度降低的原因在哪里？在艱難中走出困境的出路在哪里？

農機產(chǎn)品市場(chǎng)如此巨大反差，正如美國汽車(chē)銷(xiāo)售大王喬伊·吉拉德說(shuō)過(guò)：“世界上沒(méi)有難賣(mài)的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人?！痹谵r機市場(chǎng)全面進(jìn)入存量競爭時(shí)代，為什么有的農機產(chǎn)品依然走俏、市場(chǎng)旺銷(xiāo)？其產(chǎn)品適應需求、質(zhì)量過(guò)硬是基礎；一個(gè)極為重要的原因，就是他們不等、不拖、不靠、不抱怨，圍繞市場(chǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上下功夫，減少資料印發(fā)這類(lèi)虛招的投入，出實(shí)招、用新招、有絕招，堅持把常規營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做實(shí)、做細，并且尋找新的營(yíng)銷(xiāo)靈感，敢于嘗試利用新的營(yíng)銷(xiāo)工具，提高了企業(yè)品牌知名度，帶動(dòng)了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

筆者梳理之后看到，下面這些農機企業(yè)靈活、高效的營(yíng)銷(xiāo)案例做法，非常值得學(xué)習借鑒。

案例一：堅持把產(chǎn)品售后服務(wù)做到極致作為營(yíng)銷(xiāo)的核心

實(shí)踐證明，優(yōu)秀的農機產(chǎn)品售后服務(wù)，是借助農村鄰里效應的口碑相傳，傳播農機企業(yè)和產(chǎn)品最有效的營(yíng)銷(xiāo)廣告。吉林省康達農業(yè)機械公司是全國免耕播種機的領(lǐng)軍企業(yè)，他們的兩行重型免耕播種機產(chǎn)品，之所以能夠保持在全國一直占據著(zhù)50%以上的市場(chǎng)份，一個(gè)重要而關(guān)鍵的原因，公司楊鐵成總經(jīng)理曾向筆者談到，“正是對售后的高度看重、每年肯投入幾十萬(wàn)元，建立并且實(shí)行售后人員收入與用戶(hù)差評級掛鉤制度，一年年堅持不懈地為百姓用戶(hù)提供最滿(mǎn)意的售后服務(wù)，才使我們免耕播種機得到用戶(hù)的認可、放心，口口相傳，你買(mǎi)他買(mǎi)，這是我們產(chǎn)品得以暢銷(xiāo)最好的營(yíng)銷(xiāo)手段和法寶”。

案例二：把價(jià)格優(yōu)勢與服務(wù)及時(shí)、備件充足、三包期長(cháng)等完美結合

在這方面最突出的代表非江蘇沃得農裝莫屬。探求沃得在全喂入水稻聯(lián)合收獲機上成功的絕招，重要的結論是，沃得對經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)優(yōu)秀到位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上。沃得的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)突出點(diǎn)：一是三包期延長(cháng)到兩年，并且是整機三包兩年；二是服務(wù)及時(shí)性好，收獲機變速箱、脫粒部位、液壓件等損壞，跨區作業(yè)中服務(wù)人員就在身邊，立即直接換總成，這樣機具就不用長(cháng)時(shí)間停機；三是備件齊全；四是服務(wù)態(tài)度；五是對經(jīng)銷(xiāo)商支持力度大，鋪貨式銷(xiāo)售搶占市場(chǎng)。當然，沃得隨著(zhù)市場(chǎng)的占有率不斷提升，企業(yè)如何加快提升到以企業(yè)價(jià)值觀(guān)為支撐的第三重境界營(yíng)銷(xiāo)，還得努力加油。

案例三：以開(kāi)展承擔技術(shù)培訓為營(yíng)銷(xiāo)的重要手段

北京德邦大為科技有限公司，是開(kāi)展這方面營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新代表。在北京德邦大為公司，專(zhuān)門(mén)有一支保護性耕作技術(shù)宣講培訓專(zhuān)家團隊，這已經(jīng)成為德邦大為一個(gè)亮麗的名片。幾年來(lái)東北地區包括各級政府組織的保護性耕作技術(shù)培訓活動(dòng)，一般都少不了德邦大為的專(zhuān)家進(jìn)行報告，他們在省、市、縣、鄉四級參加和組織的保護性耕作技術(shù)及產(chǎn)品培訓報告活動(dòng)會(huì )已經(jīng)超過(guò)百場(chǎng)。通過(guò)這種技術(shù)培訓，既體現了履行企業(yè)社會(huì )公益責任，又起到了企業(yè)與產(chǎn)品軟營(yíng)銷(xiāo)的作用，事半功倍，大大提高了德邦大為品牌知名度，使數萬(wàn)人認識、了解了德邦大為免耕播種機，促進(jìn)了產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售?？梢哉f(shuō)這是農機行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng )新的一個(gè)成功案例。

案例四：全面開(kāi)發(fā)利用好手機新傳媒工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)

一家進(jìn)入農機行業(yè)僅有幾年的生產(chǎn)小型玉米收獲機的后來(lái)者，瞄準和抓住相當一部分農民喜歡、使用抖音、快手、火山等，這些具有喜聞樂(lè )見(jiàn)形式現代傳媒工具的偏好，通過(guò)講故事、講事、講優(yōu)勢、利用各種人物和場(chǎng)景等方式，拍攝小錄像，反反復復地進(jìn)行其品牌玉米收獲機宣傳推介，僅在火山上播放的其玉米機短視頻就有上百個(gè)。通過(guò)這些現代傳媒工具，吸引培育起一大批其品牌玉米機的粉絲，產(chǎn)品成為“網(wǎng)紅”，網(wǎng)上火熱，線(xiàn)下大量發(fā)貨。在全國玉米機市場(chǎng)極其不景氣的形勢下，這家小型玉米機異軍突起，成為市場(chǎng)的俏銷(xiāo)貨，在東北四省區供不應求，企業(yè)的訂單排的滿(mǎn)滿(mǎn)的，位居全國兩行玉米機銷(xiāo)售量排行榜的前列，給行業(yè)一個(gè)意想不到的大大驚喜。

案例五：出技術(shù)模式解決方案在前，賣(mài)機在后，反彈琵琶搞營(yíng)銷(xiāo)

面對農機市場(chǎng)的持續下滑、產(chǎn)品銷(xiāo)售競爭的激烈、農機經(jīng)銷(xiāo)商生存發(fā)展陷入困境，黑龍江省瑞豐盈現代農業(yè)科技公司，拒絕平庸、堅守個(gè)性，拒絕低價(jià)傾銷(xiāo)價(jià)格戰、深耕銳化服務(wù)與品牌，主動(dòng)貼近市場(chǎng)謀轉變、大膽圍繞服務(wù)搞創(chuàng )新，在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)變革方面推出的一招就是：出技術(shù)模式解決方案在前，賣(mài)機在后。

該公司分析用戶(hù)購買(mǎi)先進(jìn)機具需求的目的和心理，是要能夠用得上、用得好、賺到錢(qián)。為此，不能單純?yōu)橥其N(xiāo)機具設備，首先要為用戶(hù)提供和選擇先進(jìn)實(shí)用的機械化技術(shù)模式與機具配置解決方案，能給用戶(hù)帶來(lái)很好的收益，在此基礎上再指導用戶(hù)購置農機具，實(shí)現雙贏(yíng)。為此，瑞豐盈公司著(zhù)實(shí)在這方面下了不少功夫。

這家公司抓住解決農作物秸稈利用這一大難題的機遇與挑戰，借鑒美國等農業(yè)發(fā)達國家解決秸稈問(wèn)題的成功經(jīng)驗，結合黑龍江省的實(shí)際情況，根據農藝耕作制度，農機、農業(yè)科研推廣部門(mén)研究總結出的玉米、小麥、水稻等作物的多種秸稈機械化還田技術(shù)模式，特別是針對使用普通秸稈還田機，由于秸稈腐爛比較慢，影響播種質(zhì)量和出苗的問(wèn)題，吸納專(zhuān)家意見(jiàn)，研究提出了秸稈機械化還田三種技術(shù)模式方案，分別是翻埋還田模式、松耙碎混還田模式和離田耙地碎混還田模式。每種技術(shù)模式包括適用情況、技術(shù)路線(xiàn)、參考數據和機具配套配置方案。公司的一位經(jīng)理曾這樣說(shuō)“我們這是先看病、出藥方、依方抓藥?！?/p>

正是根據瑞豐盈公司提供的技術(shù)模式解決方案，不少用戶(hù)積極選購了他們代理的機具產(chǎn)品，既比較好地解決了秸稈難題，合作社又有了豐厚的經(jīng)濟收益。

案例六：更多參加與終端用戶(hù)面對面的農機田間地頭實(shí)景類(lèi)現場(chǎng)演示推介和培訓活動(dòng)

如今，越來(lái)越多的中小型農機企業(yè)，更加注重于參加田間地頭、實(shí)地機具作業(yè)、直接接觸農民用戶(hù)，這一類(lèi)接地氣的農機現場(chǎng)演示、推介會(huì )等活動(dòng)，并且確實(shí)可以現場(chǎng)成交，有實(shí)效。

黑龍江省瑞豐盈家公司每年都派出多支技術(shù)服務(wù)小分隊，有時(shí)邀請廠(chǎng)家的工程師參加，深入到產(chǎn)糧大縣、機械化重點(diǎn)縣的部分農機合作社，一場(chǎng)場(chǎng)新機具的地頭培訓班、機具實(shí)地操作使用講授指導活動(dòng)，就在合作社的庫房里、機具停放場(chǎng)舉行，開(kāi)啟了該省農機具企業(yè)地頭培訓先河。這樣用戶(hù)就不用專(zhuān)程跑幾十公里甚至幾百公里，專(zhuān)門(mén)去趟哈爾濱接受培訓。一次次在用戶(hù)家門(mén)口組織的培訓，不僅節省了用戶(hù)的時(shí)間、減少了費用支付，更重要的是學(xué)得安心。培訓主要采取理論與實(shí)踐相結合的方式。用戶(hù)都說(shuō)，“這樣送上門(mén)的培訓，面對面講、手把手教，學(xué)得快、學(xué)得明白，用得上?！?/p>

以舊換新、以租待售等營(yíng)銷(xiāo)招法的應用，等等，也有成功案例。

結語(yǔ)：榜樣的力量是無(wú)窮的。農機市場(chǎng)難做，學(xué)習先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)更要跟上。世上沒(méi)有真正無(wú)解的營(yíng)銷(xiāo)，只是還未找到合適的營(yíng)銷(xiāo)方法。農機營(yíng)銷(xiāo)的困局是一個(gè)極為復雜，但也是極具挑戰性的課題，值得行業(yè)上下求索。在探索中，過(guò)程最為關(guān)鍵的是，需要行動(dòng)起來(lái)，見(jiàn)招學(xué)招，以踏石留印、抓鐵有痕的勁頭，扎扎實(shí)實(shí)做細、做實(shí)，就一切皆有可能，必定會(huì )收獲驚喜。