業(yè)績(jì)不好，往往會(huì )認為銷(xiāo)售不力。但是為什么會(huì )銷(xiāo)售不力？難道只是銷(xiāo)售人員不稱(chēng)職？你有無(wú)想到，常常，問(wèn)題不是銷(xiāo)售團隊不好，而是因為這個(gè)團隊的管理非常糟糕呢?糟糕的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )削弱銷(xiāo)售團隊的士氣和效率，這一點(diǎn)大多數人并沒(méi)有意識到。
JohnTreace在醫療行業(yè)有超過(guò)30年的銷(xiāo)售執行層的管理經(jīng)歷，而且花了10年多時(shí)間專(zhuān)注于銷(xiāo)售部門(mén)的構造。這里，從他多年的經(jīng)歷，他分享了銷(xiāo)售經(jīng)理犯的最糟糕的錯誤。如果你避免這些罪出現在你的企業(yè)中，你一定會(huì )看到每個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)在增長(cháng)。
一宗罪：做意外拜訪(fǎng)
對于一個(gè)銷(xiāo)售代表而言，最令人惱火的情形是當一個(gè)經(jīng)理毫無(wú)征兆的拜訪(fǎng)。這個(gè)經(jīng)理這樣做，希望看見(jiàn)銷(xiāo)售代表的“自然狀態(tài)”——他在沒(méi)有老板監視下如何工作。但是這一方法的問(wèn)題是雙倍的，銷(xiāo)售代表不會(huì )十分專(zhuān)注于執行每天的計劃，而且管理者也不會(huì )得到這個(gè)銷(xiāo)售代表能力的全景圖。其次，不期而至的拜訪(fǎng)會(huì )對銷(xiāo)售代表釋放一個(gè)信息，就是經(jīng)歷不信任他們?？隙?，這將是關(guān)系的殺手。
二宗罪：突然拜訪(fǎng)銷(xiāo)售的客戶(hù)們
當John還是銷(xiāo)售代表時(shí)，他的銷(xiāo)售經(jīng)理，與他負責領(lǐng)域中的一個(gè)長(cháng)期客戶(hù)會(huì )面，但沒(méi)有讓他知道。一周以后他不是從他的經(jīng)理，而是從他混淆的客戶(hù)那里得知這個(gè)消息。這個(gè)客戶(hù)認為經(jīng)理沒(méi)有通知我自己的拜訪(fǎng)，表明了糟糕的商務(wù)禮儀，這也損傷了客戶(hù)對于企業(yè)的信心。
三宗罪：不恪守承諾
在所有的屬性中，可信度對于銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最重要的。銷(xiāo)售經(jīng)理應該總是恪守承諾，在原則應用的方法上保持一致，知曉銷(xiāo)售代表每日遇到的挑戰，這樣會(huì )在保持銷(xiāo)售團隊的信任上大有益處。
四宗罪：對待所有領(lǐng)域都同種模式
當一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理只關(guān)注銷(xiāo)售量，他會(huì )給銷(xiāo)售團隊一個(gè)印象，所有領(lǐng)域都同等機會(huì )。但是總是會(huì )有其他的影響，使得一個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢超過(guò)另一個(gè)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須承認這些。比如，如果一個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)存在有影響力的用戶(hù)，那么獲得新客戶(hù)會(huì )更加容易。相反，在那些幾乎沒(méi)有幾個(gè)用戶(hù)的領(lǐng)域，得到新客戶(hù)更困難。當然，也有其他因素會(huì )有影響。比如，如果一個(gè)新銷(xiāo)售代表正在替換一個(gè)有可疑聲譽(yù)的銷(xiāo)售，這個(gè)新銷(xiāo)售需要克服客戶(hù)已有對這個(gè)公司的負面看法。好的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )認識到，也承認，不是所有的領(lǐng)域都是同等的。
五宗罪：厚此薄彼
所有的銷(xiāo)售愿意相信他們在成功上有一個(gè)公平的機會(huì )。當一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理給了更多的優(yōu)惠、注意和獎勵給了其中一些銷(xiāo)售，這樣會(huì )降低團隊士氣。這是一個(gè)道德層面的罪，因為士氣對于任何銷(xiāo)售團隊的成功都是重要的。
六宗罪：要求不必要的文字工作和匯報
書(shū)面匯報應該只有一個(gè)目的：就是成交了。但是許多銷(xiāo)售經(jīng)理忘了這個(gè)，這對每個(gè)人是一種傷害。在一個(gè)公司，銷(xiāo)售會(huì )花費他們時(shí)間的10%得到公司認可的銷(xiāo)售報價(jià)。為了減少時(shí)間，John建立了一個(gè)定價(jià)矩陣，來(lái)讓銷(xiāo)售直接為客戶(hù)定價(jià)。后來(lái)他們發(fā)現這樣的做法把銷(xiāo)售們10%的時(shí)間給釋放出來(lái)了，在沒(méi)有增加勞動(dòng)力成本的條件下，產(chǎn)生了20%的銷(xiāo)售增長(cháng)。這個(gè)經(jīng)驗很清楚，不必要的匯報和文書(shū)工作是對銷(xiāo)售生產(chǎn)力的拖累。
七宗罪：設定不切實(shí)際的目標
一個(gè)銷(xiāo)售團隊必須認識到所有目標是合理的，也是可實(shí)現的。如果一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理設置的銷(xiāo)售目標太高，或太低，它會(huì )給銷(xiāo)售團隊一個(gè)信號，這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理不了解市場(chǎng)。這樣，銷(xiāo)售尊敬，并對這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理有信心是有困難的。
如果你是銷(xiāo)售經(jīng)理，你是否有這樣的問(wèn)題？那么當你在管理別人的時(shí)候，首先對自己進(jìn)行自省。相信你會(huì )讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有不同的表現。
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