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來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)      作者：東方策略首席研究員 陳飔

上世紀八十年代后期，國內有一家企業(yè)發(fā)明了計算機手寫(xiě)漢字輸入系統，就是后來(lái)俗稱(chēng)電腦筆、手寫(xiě)筆的電腦輸入設備。這家企業(yè)的老總是一個(gè)競爭意識極強的學(xué)者型企業(yè)家。事有湊巧，這位老總非常關(guān)注對他將要開(kāi)拓的這個(gè)市場(chǎng)的研究，而此時(shí)他聘請到一位情報專(zhuān)業(yè)出身的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。由于這個(gè)計算機手寫(xiě)輸入漢字的產(chǎn)品市場(chǎng)原先并不存在，他們將以鍵盤(pán)輸入漢字的替代產(chǎn)品出現。嚴格來(lái)說(shuō)，手寫(xiě)輸入系統和鍵盤(pán)并非替代品，甚至在嚴格意義上應該是互補品。但是，手寫(xiě)輸入系統產(chǎn)品又明顯是針對鍵盤(pán)輸入漢字的不足來(lái)設計的。市場(chǎng)上的漢字輸入方法原本都是基于鍵盤(pán)編碼方案設計的，不僅有國內的王碼、聯(lián)想等廠(chǎng)商的產(chǎn)品，也有臺灣、香港、日本、新加坡等使用漢字國家和地區的廠(chǎng)商和產(chǎn)品，微軟等平臺廠(chǎng)商也有自己對于漢字輸入的產(chǎn)品和市場(chǎng)設計。產(chǎn)品之間的競爭、互補、替代關(guān)系非常復雜。當時(shí)使用競爭情報方法SWOT分析，SWOT矩陣兩張A4紙都放不下。分析的結果是該公司有可能開(kāi)創(chuàng )一個(gè)漢字輸入產(chǎn)品的細分市場(chǎng)，并且有很大的可能成為市場(chǎng)領(lǐng)導者。還來(lái)的事實(shí)也證明了這一判斷。技術(shù)發(fā)展的機遇和市場(chǎng)的美好前景立即引來(lái)了包括摩托羅拉、微軟在內的很多競爭者。特別是摩托羅拉等巨頭的進(jìn)入，使得這家企業(yè)的競爭壓力劇增。幸好這家國內企業(yè)的競爭情報和市場(chǎng)研究工作早就走在了前頭，才使之在激烈的技術(shù)和市場(chǎng)競爭中能夠立于不敗之地，還能抓住機會(huì )整合企業(yè)內外部資源，徹底打敗了競爭對手。從市場(chǎng)競爭和競爭情報的角度來(lái)看，這家公司的戰略很簡(jiǎn)單：對計算機漢字輸入的各種互補、替代技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)情況進(jìn)行不間斷的情報監測，用以支持自身的產(chǎn)品設計和市場(chǎng)決策。時(shí)間很快過(guò)去，到了九十年代末期，摩托羅拉大兵壓境強力進(jìn)入電腦筆市場(chǎng)。該公司長(cháng)期不間斷的情報監測突然發(fā)揮了作用。原來(lái)技術(shù)情報監測表明，漢字輸入的另外兩種技術(shù)光學(xué)字符掃描識別技術(shù)和漢字普通話(huà)語(yǔ)音識別技術(shù)，已經(jīng)先后成熟。特別是語(yǔ)音識別技術(shù)，獨立作為商業(yè)化產(chǎn)品還存在一定的問(wèn)題，但是如果和手寫(xiě)識別技術(shù)組合使用，則可以形成一種極具競爭力的產(chǎn)品化形態(tài)。連續的情報監測使這家公司和語(yǔ)音識別主流廠(chǎng)商之間很早就建立了合作關(guān)系，使得該公司在競爭對手進(jìn)入市場(chǎng)不到兩個(gè)月就推出了漢字非鍵盤(pán)輸入集成產(chǎn)品——讀寫(xiě)聽(tīng)。產(chǎn)品一上市立即使競爭對手處于極端不利的境地。他們在宣傳策略上立即推出了漢字非鍵盤(pán)輸入概念，而手寫(xiě)輸入僅僅是非鍵盤(pán)輸入的一種方案。他們也監測到競爭者摩托羅拉在硅谷收購了一家專(zhuān)門(mén)研究語(yǔ)音識別的公司，但是以他們對競爭對手的了解，對方采用多部門(mén)跨國研發(fā)分布制造的方式，產(chǎn)品設計到投放市場(chǎng)需要很長(cháng)周期。因此他們的策略就是打時(shí)間差，由于情報領(lǐng)先，在系統接口、整合方式、用戶(hù)界面和應用設計上都預作了準備，使之在產(chǎn)品上市時(shí)間上可以領(lǐng)先對手4到6個(gè)月的時(shí)間。最終，在市場(chǎng)上徹底打敗了競爭對手。這里列舉的其實(shí)只是該公司情報監測的一部分。該公司還長(cháng)期連續監測中國PC機的年銷(xiāo)售量和地區分布，為公司的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃和區域銷(xiāo)售決策服務(wù)。
本案例中的企業(yè)進(jìn)行長(cháng)期不間斷的情報監測，一開(kāi)始并沒(méi)有在企業(yè)內形成共識和普遍支持，大家并不理解投入那么大的精力盯著(zhù)這個(gè)看著(zhù)那個(gè)，到底有什么必要。一次次短兵相接的市場(chǎng)較量，關(guān)鍵時(shí)刻的正確決策，保證了公司在每一次競爭中都能立于不敗之地。這才使大家明白了情報工作的價(jià)值，特別是長(cháng)期不間斷的技術(shù)、市場(chǎng)和競爭對手的情報監測的重要意義。