這是去年在成都講《別瞎忙》大課的課件。當時(shí)預料到樓市下行期間，營(yíng)銷(xiāo)會(huì )有很多痛，所以提前講了這課。
過(guò)一年，營(yíng)銷(xiāo)人終于有了感覺(jué)。有人說(shuō)，我們的知識都太超前，我就當表?yè)P了，因為思考要在行為前面，準備要在事件之前。
當時(shí)聽(tīng)完這課的同學(xué)，今天的痛苦可能都沒(méi)有那么大，昨天，我還看到有同學(xué)在發(fā)她們銷(xiāo)售團隊訓練的照片。
1
不要用動(dòng)作去代表勤奮
做事意味著(zhù)資源的花費，包括你的體力
如果付出了沒(méi)有好的結果，那么一定先停下來(lái)想。
2.站到顧客角度去思考
房子是賣(mài)的，所以?xún)?yōu)秀的賣(mài)家，都是站在買(mǎi)家角度去思考問(wèn)題
否則，你的李嘉琪就白蔥白了
首先，你得找到顧客在那里。
沒(méi)錯，顧客不在渠道那里，也不在分銷(xiāo)那里，他們就在你的地圖上。
這是經(jīng)濟地理學(xué)的常識，不要浪費時(shí)間去質(zhì)疑他。
渠道也只能解決周?chē)蓄櫩偷捻椖?/span>
周?chē)鷽](méi)顧客的項目，真正需要渠道導流來(lái)救命的項目，他們也不會(huì )接單
前些年有人接海南的有人接云南的項目
后來(lái)，他們都退出了
這是常識哦，你在焦慮顧客，顧客也在焦慮房源，這樣認知就對等了。
如果你周?chē)锌偷珱](méi)來(lái)，原因并不復雜
他們沒(méi)來(lái)，是認為不合適，對你的產(chǎn)品進(jìn)行了非好評。如果周?chē)櫩头呛迷u項目，那么，你冒失的把他們邀請到售樓部來(lái)，結果會(huì )怎么樣呢？
幫客戶(hù)先想清楚購買(mǎi)理由
他們會(huì )主動(dòng)來(lái)，來(lái)了成交也快。
3.
想清楚你的項目，值得購買(mǎi)的理由是什么
如果沒(méi)有想清楚，別做任何動(dòng)作，那都是瞎忙
到今天為止，市場(chǎng)還是不缺顧客的，但缺顧客值得下手的理由。特別是紅利消失以后。
許多售樓部并沒(méi)認真去找顧客購買(mǎi)理由
他們把自己樓盤(pán)吹噓得自己都不信
顧客就會(huì )信嗎？把顧客當傻子的其實(shí)是自己腦袋不夠用。
沒(méi)有神盤(pán)，顧客買(mǎi)的樓盤(pán)都有缺陷
他們是怎么買(mǎi)的，可不是因為他們傻
就這一點(diǎn)，是專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)的人差別。
非專(zhuān)業(yè)人看到的是尺寸差別，專(zhuān)業(yè)人士能看到，尺子用錯了。
把自家樓盤(pán)真正的價(jià)值說(shuō)不清楚
已經(jīng)是業(yè)內的通病。
土地價(jià)值，你真正的說(shuō)清楚了嗎?
至少百度地圖上的不是。
營(yíng)銷(xiāo)口的外地人更不清楚，其實(shí)呢，兩個(gè)本地人，他們在談?wù)撏粋€(gè)地方時(shí)，對那里的定義，也不一樣。
如果只是講沙盤(pán)，你肯定沒(méi)把自己家樓盤(pán)說(shuō)清楚
這難度就大了一些，本號的好粉絲，應該能看懂吧
4
花錢(qián)容易，把錢(qián)花對就難了
這是重點(diǎn)中的重點(diǎn)知識
“魚(yú)塘”，對應著(zhù)客戶(hù)量和質(zhì)
創(chuàng )作的AB點(diǎn)。
許多營(yíng)銷(xiāo)人，喜歡把賣(mài)點(diǎn)整到廣告上去，這是一種常識錯誤，錯在把該在售樓部說(shuō)的話(huà)，放到了售樓部外面去說(shuō)。然后售樓部里面就沒(méi)人了。
有個(gè)小朋友相親，每次都先告訴別人，自己現在很窮，女孩子說(shuō)，我不介意，但是不和他來(lái)往。我就大罵他：傻孩子，等被人愛(ài)上你再說(shuō)自己窮吧。別人都沒(méi)愛(ài)上你，你窮不窮和她有什么關(guān)系，別人真的一點(diǎn)都不介意。
我們對市場(chǎng)的定義
消費觀(guān)的總和
你對市場(chǎng)的定義，各種數據和客戶(hù)類(lèi)別，這就是理解的差別。
假設你調研出客戶(hù)分為張三和李四兩種，并且按照他們的需求去做，在我們眼中，張三接受了李四的觀(guān)點(diǎn)，張三就會(huì )變成李四，他們甚至可以一起變成王五。
難道，他們不是每天都在生活中交換消費觀(guān)么？
現在的“客戶(hù)研究”體系啊，算了，不說(shuō)了。
我們親自領(lǐng)教的“觀(guān)念戰爭”
最開(kāi)始，客戶(hù)認為這個(gè)樓盤(pán)區位遠，
倒不是真的因為遠，但是觀(guān)念導致的心理距離遠。
所以，我們決定用檔次去彌補遠的漏洞，
做了這樣的廣告
結果讓我們崩潰
當時(shí)來(lái)訪(fǎng)并不多，廣告一出，下滑得更厲害。
顧客的消費觀(guān)會(huì )怎么評價(jià)你，真不是你會(huì )議室能想到的。
趕緊改成這樣的，來(lái)訪(fǎng)才又開(kāi)始變高
順便說(shuō)一說(shuō)，實(shí)效的廣告，廣告人是看不懂的。因為我們是做給顧客看的
營(yíng)銷(xiāo)是本地的行為，每個(gè)地方的消費觀(guān)都不一樣
我就奇怪了，那些年集團是怎么管控了全宇宙的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的
以下，是營(yíng)銷(xiāo)人的BUG
5.營(yíng)銷(xiāo)接待
說(shuō)起來(lái)也動(dòng)作變形得體無(wú)完膚
轉化率才是銷(xiāo)售團隊的業(yè)績(jì)，成交量不是
成交量是轉化率的兒子，當然，這里的轉化率，必須包含你們說(shuō)的無(wú)效客戶(hù)，他只要不是說(shuō)：進(jìn)來(lái)借個(gè)廁所，那都是有購買(mǎi)預期的。
如果不談轉化，只談來(lái)訪(fǎng)和成交
你會(huì )像神一樣，無(wú)痕避開(kāi)所有的專(zhuān)業(yè)型。
成交的5個(gè)流程
接待的過(guò)程
兩個(gè)例子
可能在你的認知之外，售樓部原來(lái)這么復雜
物料是銷(xiāo)售的一部分
碧桂園把策劃變?yōu)殇N(xiāo)售支持，有一定的道理。
沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售的策劃守物料，不好說(shuō)啊
銷(xiāo)售團隊的管理
敵人在內部，認真讀8遍。
小時(shí)候，我的數學(xué)怎么都學(xué)不好，我認為自己缺乏這個(gè)天賦，好在我的老師好，他告訴我：你認為你學(xué)得好，你就能學(xué)好。
現在，我把這句話(huà)告訴了我女兒，期中考試，她從82分提到了98分。
6
這就是賣(mài)法的腦圖
尊重邊界的人，才懂現實(shí)。改變現實(shí)，你就是大神。
這句話(huà)好深刻。
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《關(guān)系場(chǎng)-樓盤(pán)下一個(gè)10年的產(chǎn)品之道》
深圳場(chǎng)，12.7日舉行。
5999元/人。
也許你不缺錢(qián)賣(mài)地，也許你不缺乏過(guò)去樓市的若干經(jīng)驗。
但樓市的規則已經(jīng)發(fā)生了變化。
我們依然認為這個(gè)課的價(jià)格非常便宜。在樓市的顛簸轉型期，誰(shuí)提前掌握未來(lái)樓市的密碼，誰(shuí)就能率先掌握“活下去”的生存權。
我們并不能保證，聽(tīng)完這課你就立刻變得很牛逼，我們只能保證：如果這一課的體系，你曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)，我們全額退款。
已經(jīng)很牛逼了，中國房地產(chǎn)大企業(yè)最長(cháng)的已經(jīng)36年，還有人能講出你沒(méi)聽(tīng)過(guò)的東西。
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