分銷(xiāo)是最后手段。成者留病體，敗者留尸體！
來(lái)源 | 地產(chǎn)八卦女
1st
看起來(lái)，現在的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)好像越來(lái)越無(wú)趣了。
為什么？
曾幾何時(shí)，以前的營(yíng)銷(xiāo)人，有理想有追求，意氣風(fēng)發(fā)，創(chuàng )意滿(mǎn)滿(mǎn)，甚至在營(yíng)銷(xiāo)推廣里還帶有一點(diǎn)藝術(shù)的情懷，營(yíng)銷(xiāo)要搞策略，玩創(chuàng )意，要考慮多種營(yíng)銷(xiāo)打法的組合拳。
可是時(shí)代變了。
現在的營(yíng)銷(xiāo)人，很多都只能淪為了對接人：對接公司內部職能部門(mén)，對接代理公司，對接廣告公司，對接設計公司。營(yíng)銷(xiāo)人天天忙于內部溝通、匯報工作，把微信頭像都換成項目推廣，用刷屏廣告把朋友圈占領(lǐng)，甚至毫無(wú)意義的加班，也成了一種刷存在感的形式。
很多營(yíng)銷(xiāo)人的真正職責不再，理想被遺棄，成了賣(mài)房的配角。
曾經(jīng)有業(yè)內高管吐槽，現在做房地產(chǎn)高管真的很簡(jiǎn)單：要么降價(jià)，要么說(shuō)服老板，上渠道。
而以前的營(yíng)銷(xiāo)打法，已徹底廢棄，所有的媒體推廣都淪為請客吃飯了。
雖然并非所有企業(yè)都如此，但很遺憾這是一種趨勢，整個(gè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都在不可避免的走向衰落。
2nd
可是房子還是要賣(mài)，目前賣(mài)房最有效的是渠道營(yíng)銷(xiāo)。
有人說(shuō)渠道營(yíng)銷(xiāo)就像是在吸毒：起初常規營(yíng)銷(xiāo)打法占八成，渠道來(lái)了可以錦上添花；逐漸的，常規打法失效，渠道慢慢占據了四成五成；開(kāi)發(fā)商已經(jīng)舍棄不掉渠道，面對集團極大的銷(xiāo)售任務(wù)，怎么辦？加量！逐漸的，渠道占據了營(yíng)銷(xiāo)的大頭，此時(shí)卻再也離不開(kāi)它，繼續加量……
有人把原因歸結為市場(chǎng)在變，行情不好了，而渠道簡(jiǎn)單直接，周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，它能真的帶客帶貨呀！
不可否認渠道的作用，甚至很多渠道公司敢于按效果計費，簽對賭協(xié)議。但經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，渠道經(jīng)過(guò)慘烈的競爭與畸形的發(fā)展，已經(jīng)逐漸一統天下，而最終坐上“毒王”寶座的，是貝殼！
此時(shí)吸食過(guò)量的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形銷(xiāo)骨立，再繼續下去，也許渠道會(huì )殺死整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)！
此刻再來(lái)推翻前面的論點(diǎn)：不是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)效才使用了渠道，而是渠道導致了營(yíng)銷(xiāo)的衰落！
就在前兩天，朋友圈流傳著(zhù)這樣一條消息：貝殼發(fā)布了一條強硬的公告，因為綠城找了別家的帶客團隊，決定停止對綠城的合作，態(tài)度非常強硬，甚至，還讓人讀出了威脅的味道。
強大如綠城，也要向貝殼低頭？貝殼為什么這么有底氣？
其實(shí)邏輯很簡(jiǎn)單，一家獨大的貝殼， 逐漸成為行業(yè)中的霸主，逐漸擁有了話(huà)語(yǔ)權，再這樣下去，它將成為整個(gè)房地產(chǎn)鏈條中最賺錢(qián)，也是最?lèi)毫拥囊画h(huán)。
3rd
在此總結了貝殼在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的四宗罪：
一、相關(guān)行業(yè)受牽連，生態(tài)受損
其實(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)名的4P理論中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是由產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）組成，渠道是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但不是全部。
有人說(shuō)渠道就是有效呀，你營(yíng)銷(xiāo)推廣現在已經(jīng)失效，不能再帶客了。
但其實(shí)推廣的本質(zhì)就不是帶客，這本身就是組合拳的一部分。
當房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道占據了價(jià)格的話(huà)語(yǔ)權，擠壓了推廣的空間時(shí)，野蠻生長(cháng)的貝殼又占據了渠道的所有空間，它破壞的是相關(guān)的全行業(yè)的生態(tài)。
比如，房產(chǎn)代理公司。因為大量的看房團、水客占據了售樓部，置業(yè)顧問(wèn)淪為對著(zhù)大媽背銷(xiāo)講的機器，最致命的是，因為手握最高點(diǎn)位，代理公司的生存空間被嚴重擠壓。曾經(jīng)業(yè)內的巨頭世聯(lián)行市值縮水了40倍，已經(jīng)從巔峰時(shí)的80億美金跌到了兩億美金。
又比如，地產(chǎn)媒體。曾經(jīng)在參加一次飯局時(shí)，一位營(yíng)銷(xiāo)總大倒苦水：
沒(méi)費用了呀，總裁要求所有的費用都向渠道傾斜，連牙膏都擠不出來(lái)了。
營(yíng)銷(xiāo)總們何嘗不知道，營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是請客吃飯，推廣被蠶食后，在項目上的用心投入沒(méi)了出口，丟掉的不只是知名度，很多企業(yè)在品牌上的積淀，全沒(méi)了。
二、擾亂市場(chǎng)，截客、洗客、搶人層出不窮
貝殼之所以如此強悍，一靠的是人海戰術(shù)，一旦簽約，整個(gè)項目周邊全是小蜜蜂，兼職大學(xué)生與廣場(chǎng)舞大媽在各個(gè)路口如臨大敵，嚴防死守，幾乎卡死了售樓部的所有通路，把大量來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)轉變?yōu)榱俗约旱目蛻?hù)。
曾經(jīng)去北京某個(gè)項目看盤(pán)，走出售樓部時(shí)，貝殼的拓客團隊的大媽就拉著(zhù)我說(shuō)，如果我從他們那注冊成為團購用戶(hù)買(mǎi)房，除了價(jià)格可以比售樓部低之外，還可以可以拿到一部最新款的iPhone11。
貝殼的另一個(gè)殺手锏是大數據。與德佑、鏈家全線(xiàn)打通的貝殼，擁有的是海量的數據，把新房二手房通道完全打通，所有門(mén)店都可以導客，新房利潤比二手房高多了。
更讓人匪夷所思的是洗客，把所有客戶(hù)都洗到貝殼下面，這里面牽涉的東西太多太深太黑暗，星子寫(xiě)出來(lái)怕被打，就不多說(shuō)了。
三、占據營(yíng)銷(xiāo)費用，攫取開(kāi)發(fā)商利潤
另一位喝了酒的營(yíng)銷(xiāo)總拉著(zhù)我倒苦水：他們項目整體營(yíng)銷(xiāo)費用降到了總銷(xiāo)售額的1%，渠道費用卻占到了2.5%！
這讓他們整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊無(wú)法施展營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，在口碑、業(yè)內外知名度上大打折扣。
但其實(shí)他們的算正常點(diǎn)位，目前業(yè)內有些銷(xiāo)售壓力大、急于回款項目的渠道費用占比是3-8%，甚至有的遠郊項目已經(jīng)達到了10-15%！
這個(gè)數據占比有多恐怖？
你每買(mǎi)一套100萬(wàn)的房子，就要向貝殼交10萬(wàn)的渠道費用！
大多數開(kāi)發(fā)商的利潤也沒(méi)有這么高，有的房企出去資金成本，利潤只有6%甚至更少。也就是說(shuō)，貝殼這樣的渠道企業(yè)，已經(jīng)凌駕于開(kāi)發(fā)商之上，成了甲方的甲方。
羊毛出在哪里？他們才是整個(gè)鏈條里的吸血鬼。
四、反客為主，占據話(huà)語(yǔ)權，惡意競爭，霸凌開(kāi)發(fā)商
擁有了話(huà)語(yǔ)權、成為整個(gè)鏈條最賺錢(qián)的貝殼，開(kāi)啟了最快的的收錢(qián)模式，搞專(zhuān)場(chǎng)：只要到訪(fǎng)，就算貝殼的客戶(hù)！
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)代理搞雙代？不可能的，貝殼進(jìn)場(chǎng)的第一條就是獨家協(xié)議。
貝殼走自己的路，讓別人無(wú)路可走。于是就有了前面欺負綠城的消息。
即使強如萬(wàn)科恒大，在貝殼面前也不得不低頭，搞合作、搞專(zhuān)場(chǎng)，甚至在有的城市，貝殼找房已全線(xiàn)進(jìn)入一線(xiàn)房企。
世界上只有一種穩賺不賠的賺錢(qián)模式，那就是收保護費。
我想這就是左暉比易居周忻牛逼的地方：你收的是低階保護費，我現在未來(lái)才是全鏈條最賺錢(qián)的人！
4th
貝殼之所以能如此強悍，是因為背后龐大的資本力量與團隊的加持。
貝殼與鏈家德佑全線(xiàn)打通，不僅僅是一二手房聯(lián)動(dòng)，擁有的是龐大的大數據，再加上恐怖的線(xiàn)上線(xiàn)下力量，對于其他渠道公司，甚至之于所有房企，都是降維打擊。
資本都是嗜血的，貝殼蠶食掉的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)，而是整個(gè)行業(yè)的利潤！
它殺死的，是整個(gè)行業(yè)的上下游，就像三體里的黑暗森林法則，毀滅你，與我無(wú)關(guān)。
到它一統天下時(shí)，也許處于行業(yè)的我們，要么，選擇被毀滅，要么，選擇加入。
聯(lián)系客服
