親愛(ài)的谷露小伙伴們，
這是谷露學(xué)院成立并刊登的首篇原創(chuàng )文章，作者JoJo是一名優(yōu)秀的一線(xiàn)獵頭顧問(wèn)兼Team Leader，并長(cháng)期保持高水準的個(gè)人業(yè)績(jì)（獨立完成200W+/年），相信她陸續的分享會(huì )讓大家都受益匪淺。
谷露學(xué)院將長(cháng)期向所有戰斗在一線(xiàn)的獵頭顧問(wèn)，Team Leader邀稿，而不僅僅面向獵頭老板。我們將：
邀請最優(yōu)秀的一線(xiàn)獵頭大咖，沉淀下他們的成長(cháng)經(jīng)驗
通過(guò)文章、視頻、線(xiàn)下活動(dòng)等形式，將沉淀下來(lái)的經(jīng)驗免費分享給需要的小伙伴。谷露系統內也將直接對接這些原創(chuàng )內容。
作為一項長(cháng)期的公益活動(dòng)，希望谷露學(xué)院可以為改良獵頭行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量出一份微薄之力。
也請大家關(guān)注我們的微信公眾號，第一時(shí)間獲取優(yōu)秀的原創(chuàng )內容。
Kevin Shi
谷露軟件創(chuàng )始人
現任Good Leaders Online高級經(jīng)理
香港浸會(huì )大學(xué)畢業(yè)，擁有五百強快消銷(xiāo)售背景。
2012年加入獵頭行業(yè)，曾擔任英國上市獵頭公司Michael Page銷(xiāo)售團隊Team Leader。
管理團隊的同時(shí)保持每年個(gè)人業(yè)績(jì)200萬(wàn)以上。
擁有豐富的國內外客戶(hù)BD的服務(wù)經(jīng)驗。
JoJo: 我自身經(jīng)歷過(guò)很波折的新人階段，也經(jīng)歷過(guò)穩定的業(yè)績(jì)階段和團隊擴張階段，向身邊的老板和高產(chǎn)顧問(wèn)學(xué)習了非常多的寶貴經(jīng)驗，也犯了很多錯，獲得了很多教訓。在這里向谷露的小伙伴們分享些自己的拙見(jiàn)，拋磚引玉，希望對大家有啟發(fā)。
自己最近兩年也一直在招聘和擴張自己的團隊，見(jiàn)到非常多有潛質(zhì)的顧問(wèn)，天生就是做獵頭的好料，但是由于行業(yè)的高速發(fā)展，我們非常缺乏好的導師和leader帶領(lǐng)顧問(wèn)走過(guò)最難熬的那段時(shí)期。這篇文章會(huì )主要和大家分享：作為獵頭新人該如何面對加入這個(gè)行業(yè)的迷茫，挺過(guò)最艱難的初期階段？對于入行0-6個(gè)月的新人，是這個(gè)行業(yè)最難熬的第一個(gè)階段，在中間會(huì )遇到主要什么困難？讓你不得不下滑，而我們又可以從什么角度去避免和解決這些困難呢？
這個(gè)問(wèn)題是我們通常說(shuō)的“Sense”，也是成就一個(gè)好獵頭的關(guān)鍵。
有些百萬(wàn)顧問(wèn)就是可以通過(guò)和客戶(hù)的幾句聊天，捕捉到他對職位需求的言下之意，畢竟這是個(gè)人和人互相匹配的工作，優(yōu)秀的顧問(wèn)總是可以捕捉和影響客戶(hù)對于候選人的要求，同時(shí)去影響候選人滿(mǎn)足這個(gè)要求。
但是對于新人顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要達到這個(gè)境界需要無(wú)數次的操練，如果你捕捉不到客戶(hù)明確的需求，或者總覺(jué)得自己明白了，但是找到的人又總是不合適?；居幸韵聨讉€(gè)因素構成：
1. 客戶(hù)給你的需求描述模糊。
在你沒(méi)有經(jīng)驗之前，如果客戶(hù)或者你的Leader給你的職位需求描述模糊，新人顧問(wèn)一定要做到的就是：不恥下問(wèn)。
在你沒(méi)有清楚的搞清楚職位需求之前，不要開(kāi)始在數據庫或者網(wǎng)上茫茫大海的搜索。請做好一定的功課。候選人永遠是最好的老師，如果你不清楚這個(gè)職位的具體需求，可以根據JD的關(guān)鍵字搜索一些簡(jiǎn)歷，然后給看上去不錯的候選人打電話(huà)了解下他的職責范圍和行業(yè)上下游信息。
作為新人的顧問(wèn)，可以把自己想象成個(gè)海綿，不斷的吸收行業(yè)知識和信息。比如如果你做財務(wù)類(lèi)職位，不會(huì )一開(kāi)始都知道四大會(huì )計事務(wù)所的區別，哪家更擅長(cháng)哪個(gè)領(lǐng)域，也不會(huì )知道澳洲CPA和其他ACCA有什么區別。更不會(huì )清楚客戶(hù)要找的Internal Controller到底是什么意思。
這個(gè)時(shí)候，看到簡(jiǎn)歷上不懂得專(zhuān)業(yè)名詞，請大膽的問(wèn)候選人，有禮貌，客氣的像別人請教你不熟悉的內容。只有這樣你才能快速在短時(shí)間內積累這個(gè)職位的具體要求，摸清楚這個(gè)行業(yè)的上下游和分類(lèi)。
磨刀不誤砍柴功，在你不懂之前，請仔細詢(xún)問(wèn)，問(wèn)到你明白了，你還可以拿你搜集到的信息去問(wèn)客戶(hù)，甚至和客戶(hù)討論，你在客戶(hù)面前的影響力會(huì )大大提升。
2. 把握不到核心要素。
有一些新人顧問(wèn)，貌似覺(jué)得自己對職位搜索內容都明白，但是人就是找不到合適的。這個(gè)涉及到“Commercial Sense”的問(wèn)題，也就是你的商務(wù)觸覺(jué)怎么樣。
這樣的情況非常多出現在應屆畢業(yè)生和沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗的新人顧問(wèn)身上，遇到這個(gè)瓶頸。我的建議是你要多讀商業(yè)方面的文章，看一些商業(yè)方面的電視劇，電影，了解一下這個(gè)商業(yè)社會(huì )是怎么運作的，打好一些基礎，讓自己對商務(wù)運作的環(huán)節，生意的構成有基本的認識。
特別推薦看一些律師相關(guān)的英美劇，比如《傲骨賢妻》、《金裝律師》等，律所的生意結構和談判模式和我們的行業(yè)有異曲同工之妙，主要可以學(xué)習里面商務(wù)談判的邏輯和對人心的把握。
如果你確實(shí)看了很多資料還是無(wú)法有邏輯的從商務(wù)角度影響客戶(hù)候選人，而總是被別人牽著(zhù)鼻子走，可能你的性格確實(shí)不適合做這份工作。
新人顧問(wèn)要了解的是在做新人的時(shí)候，最重要的就是吸收知識，了解招聘流程，了解你的客戶(hù)和了解你的候選人，你需要一定數量的電話(huà)，面試去豐富自己的知識庫。
我在做新人的時(shí)候每周的KPI是：面試10個(gè)候選人，撥打100個(gè)有效電話(huà)。當你在一個(gè)細分領(lǐng)域每天都和20個(gè)該領(lǐng)域的候選人聊天，1周之后你一定會(huì )對這個(gè)行業(yè)有自己清楚的認識，這就是你量變到質(zhì)變的轉折點(diǎn)。
所以，在你摸不清楚到底要找什么樣候選人的時(shí)候，請把你的每個(gè)相關(guān)候選人當作老師，厚著(zhù)臉皮去學(xué)習和詢(xún)問(wèn)。
這也是很多新人顧問(wèn)會(huì )遇到的一個(gè)典型問(wèn)題，當你能找到候選人（有時(shí)候沒(méi)有那么難），或者別人推薦給你一個(gè)候選人正好是競爭對手同樣職位的，很多顧問(wèn)非常開(kāi)心的覺(jué)得這個(gè)單子一定能成交。這里，就是最考驗流程管理的時(shí)候。流程管理的核心沒(méi)有別的，就是：打破砂鍋問(wèn)到底。
有多少新人顧問(wèn)見(jiàn)到個(gè)合適的cv就馬上拿起電話(huà)，不管三七二十一的拼命推銷(xiāo)一下這個(gè)職位，把候選人cv發(fā)給客戶(hù)，推進(jìn)面試，坐等offer。而這個(gè)心態(tài)的初衷是希望盡快趕在別的獵頭之前把合適的人發(fā)過(guò)去，初衷是好的，但是方法會(huì )造成很大的風(fēng)險隱患。流程控制是要從你跟候選人的第一通電話(huà)開(kāi)始，就要打破砂鍋問(wèn)到底的搞清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：
1. 為什么離職？
一定讓候選人告訴一個(gè)完全能夠說(shuō)服你的理由，你一定要對他的考核比hr嚴格
2. 目前薪水？
注意，一定要細節到稅前？稅后？每個(gè)月多少？一年多少？獎金怎么發(fā)？五險一金怎么交？其他補貼怎么算等等
3. 期望薪資
月薪？年薪？為什么要這個(gè)漲幅？
4. 有沒(méi)有看其他機會(huì )？
這個(gè)問(wèn)題至關(guān)重要，問(wèn)和不問(wèn)對于流程把控的風(fēng)險度有很大的影響
5. 為什么喜歡我給你介紹的這個(gè)機會(huì )？
注意，要讓候選人自己說(shuō)服你，他就能說(shuō)服客戶(hù)的公司
6. 如果你提離職，你老板會(huì )怎么樣？
在流程管理的時(shí)候，核心點(diǎn)就是：問(wèn)Open Question! (How, Why, What)，而不要給候選人的問(wèn)題是讓他可以用”是“或者“否”來(lái)回答的。
比如說(shuō)，你問(wèn)候選人：“你提離職的話(huà)老板會(huì )留你嗎？”
他可以回答：“當然不會(huì )”。
但是如果你問(wèn)：“你老板會(huì )怎么樣？” 也許就會(huì )得到很多意想不到，事關(guān)結果的答案。
再舉個(gè)例子，你問(wèn)候選人“期望薪資多少？”
候選人一般回答：“20%增長(cháng)”。
這時(shí)候新人顧問(wèn)可以再多問(wèn)一句：“為什么？” ，看看候選人可否自圓其說(shuō)，從這個(gè)階段就開(kāi)始管理他的期望，了解他對錢(qián)的邏輯，從而加強對offer的把控。
建議新人顧問(wèn)把Open Question幾大必問(wèn)問(wèn)題打印出來(lái)貼在自己的電話(huà)旁邊，提醒自己在Brief每個(gè)候選人的時(shí)候，把每個(gè)細節都搞清楚，一定要讓自己?jiǎn)?wèn)問(wèn)題，問(wèn)到候選人的你煩，你的工作就做到位了，他會(huì )知道這個(gè)獵頭做事嚴謹不好忽悠，Turn Down Offer之前一定會(huì )被你抓住小辮子，讓他在過(guò)程中會(huì )對你產(chǎn)生尊敬，更多的配合你的節奏。
單子流失的情況也時(shí)常發(fā)生，很多時(shí)候是客戶(hù)公司內部出現問(wèn)題，這是屬于不可控因素，有時(shí)候也跟運氣有關(guān)，有的時(shí)候就是被別的獵頭搶占先機Fill掉了。這個(gè)時(shí)候一定注意在過(guò)程中不斷和客戶(hù)確認，他們是否有其他備選候選人，你的候選人排名第幾等，讓自己心中有數這個(gè)單子的勝算，和需要花費的時(shí)間。
總而言之，打破沙鍋問(wèn)到底對與作為新人的你，是必修課也是很多人沒(méi)有辦法做到的。但是它可以讓你迅速積累經(jīng)驗，了解不同人的應對，到熟練之后，光從候選人的對于某些關(guān)鍵問(wèn)題的回答你就可以判斷這個(gè)人是不是真的有興趣看機會(huì )，還是忽悠你要個(gè)offer去跟老板談價(jià)格。這些細節上面的區分，可以決定一個(gè)職位的成敗。
對于新人獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，每天手忙腳亂但是毫無(wú)收獲是常態(tài)，也特別容易在一些不靠譜，沒(méi)有質(zhì)量的職位上花費大量的時(shí)間. 也經(jīng)常遇到花了大量時(shí)間在一個(gè)職位上最重無(wú)疾而終。但是新人顧問(wèn)又缺乏判斷質(zhì)量高低職位的技巧，同時(shí)，在做新人的時(shí)候也沒(méi)有選擇的余地。只能啃一些別的顧問(wèn)不愿意做的職位，或者市場(chǎng)上找了很久都沒(méi)有找到的職位。
這個(gè)時(shí)候，把握一些基本的時(shí)間管理技巧和職位質(zhì)量判斷技巧，就至關(guān)重要了。這里展開(kāi)說(shuō)的是，我們永遠要把精華的，值得的時(shí)間花在能夠出業(yè)績(jì)的職位上，如何判斷這個(gè)職位容易出業(yè)績(jì)？我們可以從一下2個(gè)維度來(lái)初判：
1. 是否一發(fā)簡(jiǎn)歷客戶(hù)就會(huì )面試？
2. HR能夠清除的講清楚需求，面試反饋，還是每次溝通都含糊其詞？
這兩個(gè)因素可以作為初期判斷職位質(zhì)量高低的關(guān)鍵，有時(shí)候候選人很難找，職位很難做不是最難的，最難的是客戶(hù)的招聘內部動(dòng)力不足。這樣就算你找到一個(gè)完美的人，也帶不來(lái)你想要的結果。
所以新人顧問(wèn)可以在拿到職位和客戶(hù)溝通的時(shí)候，著(zhù)重于以上兩個(gè)問(wèn)題。特別是關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，如果客戶(hù)告訴你“我們職位非常著(zhù)急，越快越好”。你可以繼續接下去問(wèn)“請問(wèn)上一次面試是什么時(shí)候？為什么那個(gè)候選人不行？如果我周五前發(fā)個(gè)候選人給你。最快什么時(shí)候可以安排面試？”
記得，作為新人的你還沒(méi)有足夠的經(jīng)驗去判斷客戶(hù)的答案是否笑里藏刀，你永遠要提醒自己的就是－打破沙鍋問(wèn)到底，問(wèn)到客戶(hù)和候選人都很煩你，但是你的技巧，和對方對你工作嚴謹的尊敬程度，就會(huì )在這個(gè)過(guò)程中慢慢的建立。
在我后期面試很多新人顧問(wèn)招聘團隊成員的時(shí)候，我的Director和我們在面試過(guò)程中都會(huì )數次強調：
“這是一份非常辛苦，壓力很大的工作，頭6個(gè)月可能有段時(shí)間你會(huì )天天想辭職，你真的想好了嗎？”
這樣的問(wèn)題就是這個(gè)行業(yè)的現狀，作為一名合格的顧問(wèn)，需要在這個(gè)過(guò)程中還要修煉的就是自己強大的內心，特別是契而不舍，永不放棄的精神。
很多時(shí)候，你一天可以經(jīng)歷3、4個(gè)Offer的Turn Down，但是第二天你馬上賣(mài)出去2個(gè)Retainer，3個(gè)月前做死的職位又復活了。
“In this job, shits and suprises happen everyday.”
同時(shí)它又是這個(gè)工作最迷人的地方。你能做的，只有調整好自己的心態(tài)，讓自己做到自己可以控制范圍內的所有工作，至于不可控的因素導致的結果改變，也就問(wèn)心無(wú)愧了。
永遠要記得“Work for Win”，為贏(yíng)得這個(gè)Case而工作。心態(tài)的關(guān)鍵是永遠想：
1. 我怎么樣讓候選人對職位感興趣？
2. 如何做才可以讓他接受offer?
3. 如何做才可以讓客戶(hù)同意我的條款？
而不是一遇到問(wèn)題就想：“這個(gè)工作地點(diǎn)太遠，候選人肯定不愿意去。”；“這個(gè)工資太低，候選人肯定不接受”
你積極的心態(tài)直接影響到你對候選人和客戶(hù)產(chǎn)生的影響。
同時(shí)，遇到合適和優(yōu)秀的候選人，但是候選人的動(dòng)機不強，一定要果斷的學(xué)會(huì )放棄，中間重新開(kāi)始找。你的目標是贏(yíng)得這個(gè)case，而不是求著(zhù)讓候選人去上班，Hard Sell只能帶來(lái)一時(shí)的結果，但是隱患無(wú)窮。
祝愿所有的新人顧問(wèn)享受這條路上的喜怒哀樂(lè )，Up and Downs，我們的身邊永遠有比我們優(yōu)秀的顧問(wèn)，包括我自己本人也很感謝曾經(jīng)給過(guò)我指導的優(yōu)秀顧問(wèn)們，到現在，我依舊可以從身邊的顧問(wèn)身上學(xué)習到很多的東西。Recruitment is an Art，其中有無(wú)數值得去細細品味的東西，也是一份越做越有味道的工作。
開(kāi)放的心態(tài)，謙虛的態(tài)度，扎實(shí)的行動(dòng)，積極的思考，是幫助你度過(guò)新人階段的必備武器。What doesn’t kill you will make your stronger. Enjoy hunting.
最后歡迎朋友們幫忙轉發(fā)，也歡迎有問(wèn)題的朋友們多留言，我講盡量為大家解答！
谷露軟件作為國內領(lǐng)先的“招聘管理系統解決方案”的服務(wù)提供商，一直致力于為獵頭及企業(yè)提供高效簡(jiǎn)潔易用的招聘管理軟件，團隊成員在招聘行業(yè)和IT技術(shù)領(lǐng)域同時(shí)擁有多年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，完美結合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗。
谷露軟件近期推出了全新的企業(yè)HR版招聘管理系統，更是上線(xiàn)了國內首款微信版招聘系統，引領(lǐng)著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的招聘潮流，歡迎大家前來(lái)申請試用。
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