一個(gè)可以賺很多錢(qián)的獵頭，往往是一個(gè)挑剔的獵頭。即便他們看上去啥都會(huì )，他們經(jīng)常這個(gè)不做，那個(gè)不做，往往會(huì )讓很多HR覺(jué)得沒(méi)有面子。而正是因為這類(lèi)人的“有選擇、有原則”，保證了他們的成交率以及回報率！
那么，他們是怎么選擇職位的呢？
提煉了12個(gè)完整的維度，可以作為參考。選單只要重點(diǎn)考慮其中的4-5個(gè)維度就可以。
選單子的“十二大維度”是什么？
所有的一切精挑細選就是為了快速、有效地完成職位并且獲得回報！選單，在整個(gè)流程管理中，就是選擇進(jìn)入流程的物料。如果進(jìn)入流程的物料是合適的，流程操作方法是合適的，結果肯定不會(huì )差的。這就是Input-Process-Output的公式。
維度一：行業(yè)職能
我們已經(jīng)非常明白，獵頭不可能什么都懂，什么都會(huì )，因為人類(lèi)就不可能什么都懂什么都會(huì )，而且這個(gè)違背社會(huì )化大分工的潮流。一個(gè)受人尊敬且信賴(lài)的獵頭，必須是對某一個(gè)行業(yè)很熟悉而且對某一種職能非常精通。
我再給大家說(shuō)的透徹一點(diǎn)：一個(gè)熟悉行業(yè)和職能的獵頭，對行業(yè)中的企業(yè)在哪里，在哪些城市有分支機構，這些企業(yè)在什么路上、什么樓、幾樓，如果是本地的，前臺長(cháng)什么樣，他們的員工一般中午去哪里吃飯都會(huì )了解的很清楚。
對某一個(gè)職能精通：這個(gè)職能的人有什么樣的特點(diǎn)，他們分別來(lái)自什么其他崗位，來(lái)自其他行業(yè)的什么公司什么崗位，來(lái)自什么類(lèi)型的學(xué)校，平時(shí)會(huì )參加什么社會(huì )活動(dòng)，和外部機構有什么聯(lián)系；他們每年的薪水漲幅多少，不同企業(yè)是否有不同的薪資架構分別如何；他們中的誰(shuí)是行業(yè)中的佼佼者，誰(shuí)是行業(yè)中的平庸之輩，誰(shuí)在行業(yè)中做出過(guò)重要貢獻，誰(shuí)犯過(guò)什么錯誤；他們的家庭狀況如何，愛(ài)人從事什么工作，小孩多大等等。
了解這些細節，是否知道了做這個(gè)行業(yè)職能方面的專(zhuān)家，到底該專(zhuān)到什么程度？有沒(méi)有候選人向其他人不停的推薦你？請注意，是不停的，而不是偶爾、難得。
那么，如何選擇行業(yè)和職能呢？根據獵頭的來(lái)源不同，選擇方式也不同。
例如：有一位從FMCG行業(yè)出來(lái)的HR，她開(kāi)始做獵頭業(yè)務(wù)。她覺(jué)得她對FMCG很熟悉，而且還有點(diǎn)候選人資源，結果做了1年的FMCG后發(fā)現，這個(gè)行業(yè)實(shí)在是太大了，自己根本不熟悉這個(gè)行業(yè)，還好她韌性很強，否則要恨死獵頭行業(yè)又跑回去做HR了。
從此這位原先的HR現在的獵頭，開(kāi)始真正意識到獵頭工作的艱苦和偉大！她選擇了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當中的工程師職位，理由：她自己畢業(yè)于工程師學(xué)位，對互聯(lián)網(wǎng)有興趣，而且和工程師交流比較有親和力。雖然從來(lái)沒(méi)有這方面的資源和經(jīng)驗，但由于這方面的職位量夠大，而且其興趣的驅動(dòng)，這使得她在第二年9個(gè)月的業(yè)績(jì)超過(guò)了32萬(wàn)，甚至完成了其他獵頭無(wú)法完成的職位。人盡其才，物盡其用，這就是選單選對行業(yè)和職能的力量！
作為新人，該如何選擇行業(yè)和職能呢？【興趣+資源=所選行業(yè)和職能】謹記這個(gè)公式。如果沒(méi)有興趣，那就每個(gè)行業(yè)試試，各種職能做做，挖掘自己的興趣（這一條，在平臺上很容易被看出來(lái)。平臺的所有職位都是按照行業(yè)和職能來(lái)歸類(lèi)的）。
維度二：地域
在國內獵頭中，普遍存在的兩種情況是：
大城市的獵頭，按照城市大小分，例如：北京、上海、廣東，以及其他城市。
其他城市的獵頭按照省來(lái)分，例如：湖北地區、福建地區、浙江地區、四川地區、云南地區、黑龍江地區等等。
所以，按照地域來(lái)選單子的話(huà)，看自己所在的城市，如果是大城市，那就按照北上廣選；如果是中小城市，就按照所在省份選擇。其實(shí)，我們細細品味一下，這其中，還是涉及到資源多少的問(wèn)題。
由于現在很多一線(xiàn)城市的獵頭回歸到老家二三線(xiàn)城市，所以，大部分二三線(xiàn)城市的獵頭只做一線(xiàn)城市的職位。加之獵上網(wǎng)的存在，更為二三線(xiàn)甚至四線(xiàn)城市的獵頭公司創(chuàng )造了優(yōu)越的職位獲取條件。
那么，選擇地域對于做單有什么好處呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，相近城市的候選人顧問(wèn)可以親自面試，且對城市的了解程度更大，溝通面試路徑等一些細節時(shí)會(huì )有很多的優(yōu)勢，這就大大提高了過(guò)程效率。
維度三：級別
對于級別這個(gè)維度，各種說(shuō)法意見(jiàn)不一。有的顧問(wèn)認為，不按級別，只要是同一個(gè)職能即可，不管大單子小單子；有的顧問(wèn)認為，我要選級別，低于經(jīng)理級別的我不做。
其實(shí)，這個(gè)級別的選擇，是必要的，尤其是對于經(jīng)驗還不算豐富的顧問(wèn)，特別是5年以下的獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)！挑選適合自己級別的單子，可以讓顧問(wèn)對候選人、客戶(hù)、整個(gè)流程的控制更緊密！作為顧問(wèn)，千萬(wàn)不要試圖做一些蛇吞大象、蚍蜉撼大樹(shù)的事情，否則傷筋動(dòng)骨毫無(wú)長(cháng)進(jìn)累死自己。說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是拎的清自己的分量。
然而，如果是一個(gè)資深的顧問(wèn)，對于級別低的、級別高的職位，都有很豐富的經(jīng)驗，這方面的問(wèn)題就會(huì )小很多。不過(guò)對于一個(gè)組合型的團隊，既有資深顧問(wèn)、也有年輕顧問(wèn)的，則要搭配選擇。級別高的職位周期長(cháng)、回報高，但是風(fēng)險也大；級別低的職位周期短、可控性強，但是回報相對小。用投資界的話(huà)說(shuō)，叫做Portfolio Management，投后管理：選擇一定數量的職位，有高有低，合理進(jìn)行時(shí)間投資才是正道。
維度四：JD/JR
這是一個(gè)很重要的維度，客戶(hù)給的JD/JR的清晰度，或者說(shuō)我們能夠調研到的清晰度，直接表達了客戶(hù)在職位招聘方面的認真程度，以及我們是否投入且投入多少時(shí)間。
一個(gè)JD/JR，是否符合目前情況下，企業(yè)招聘職位的需求，還是幾年前的？職位是否有JR（Job Requirement）？企業(yè)過(guò)往給出的JD/JR是否信息完整？其中的信息，是否足以讓獵頭顧問(wèn)對于候選人的招聘標準建模？其中是否有一些比較特別的規定等等。
如果一個(gè)職位的JD/JR很粗陋簡(jiǎn)單，企業(yè)也不愿意仔細描述清晰，這種情況下除了HR很忙沒(méi)時(shí)間外，那就是招聘需求緊急度有問(wèn)題，就不用投入過(guò)多時(shí)間了。
維度五：客戶(hù)
候選人會(huì )因為一個(gè)客戶(hù)而加入，獵頭也會(huì )因為一個(gè)客戶(hù)而做他們的職位。而這其中的信息元素又是什么呢？這家客戶(hù)的名聲？品牌？感覺(jué)？類(lèi)型？都有可能。
一個(gè)公司的品牌名稱(chēng)帶給獵頭和候選人的信息量是蠻大的。有的候選人就想去500強公司，有的人就想去民企，有的就想去小公司等。
因此，在選擇職位的時(shí)候，不論客戶(hù)名稱(chēng)多么熟悉或者陌生，都需要對客戶(hù)進(jìn)行全面的了解做好客戶(hù)檔案，客戶(hù)的正面負面信息，未來(lái)發(fā)展的動(dòng)向，行業(yè)內的“悄悄話(huà)”等等。
有些客戶(hù)在行業(yè)內的名聲不太好，有些顧問(wèn)沒(méi)有強的影響力去維護客戶(hù)品牌吸引候選人，那就少接觸這樣的職位，讓一些能力經(jīng)驗豐富的獵頭去完成，因為一個(gè)成熟的顧問(wèn)，并不容易被“謠言”影響判斷。
有些顧問(wèn)就特別喜歡做小客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)內部人際關(guān)系簡(jiǎn)單，候選人不需要太多復雜的溝通協(xié)調能力，專(zhuān)注于做事即可，而這類(lèi)顧問(wèn)本身也比較喜歡這樣的風(fēng)格。
有些顧問(wèn)本身就比較擅長(cháng)處理復雜的人際關(guān)系和針對戰略性的部署提出意見(jiàn)和建議，因此這類(lèi)顧問(wèn)喜歡做大公司并且去大公司獲取候選人資源；并且大公司在操作流程上比較成熟，不靈活但守規矩。
在這里，特別要提醒一個(gè)誤區，選客戶(hù)，并不是選了就不變了。因為顧問(wèn)針對的還是職位，并不是做一個(gè)客戶(hù)所有的職位，所以在客戶(hù)選擇方面不要過(guò)于苛刻，還需要考慮客戶(hù)的其他方面。
這里有一點(diǎn)需要特別提出：很多人認為給客戶(hù)找到相類(lèi)似職位的人就可以了，然而將推薦報告發(fā)給客戶(hù)時(shí)，好一點(diǎn)的客戶(hù)會(huì )告訴你“該候選人所在公司不匹配”或者是“該候選人沒(méi)有相關(guān)公司經(jīng)驗”，這是為何呢？這就是客戶(hù)分層，給不同層級客戶(hù)招人時(shí)，過(guò)程有所不同。
以下是具體分析：
客戶(hù)分層，可以從規模上來(lái)看，如果是外資客戶(hù)，也可以從總部所在地域來(lái)看。
例如金融銀行業(yè)，如果花旗銀行招人，基本不會(huì )從一些韓國的銀行招，即便候選人的Title相同。這是因為這兩類(lèi)銀行的產(chǎn)品種類(lèi)，業(yè)務(wù)類(lèi)型，面對客戶(hù)群體都有很大的差別。
很多企業(yè)在業(yè)內有排名，一類(lèi)企業(yè)和二類(lèi)企業(yè)，這一點(diǎn)在地產(chǎn)公司比較明顯。一類(lèi)地產(chǎn)公司就不會(huì )首選二類(lèi)地產(chǎn)企業(yè)，他們要找最好的人，肯定希望候選人在相同層面項目上有實(shí)際經(jīng)驗的。
創(chuàng )業(yè)公司我需要特別提出來(lái)，因為這是一類(lèi)很特別的公司。這幾年國家鼓勵創(chuàng )業(yè)公司發(fā)展，VC和PE們也很看好創(chuàng )業(yè)類(lèi)型的公司，所以，這類(lèi)公司在人才需求上十分積極。他們對人才的需求和已經(jīng)成型的公司有所不同，他們要的人，尤其是通過(guò)獵頭找的人，一定要有實(shí)戰落地經(jīng)驗而且有堅韌不拔的意志，敢于為公司解決問(wèn)題。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以來(lái)自大公司，但是沒(méi)有大公司病。
由此，在選單子時(shí)，我們要理解該客戶(hù)所處的行業(yè)地位，他們的哪些方面吸引了他們想要的候選人。這些信息有可能從客戶(hù)那里獲取，也有可能從別的客戶(hù)那里獲取，也有可能從候選人處獲取，或者是網(wǎng)站、平時(shí)與人交流中，舉一反三觸類(lèi)旁通。
維度六：HR
有時(shí)候，一個(gè)好的行業(yè)、職能，合適的地域，詳細的JD/JR，有名的客戶(hù)，會(huì )因為一個(gè)HR對接人，而導致最終沒(méi)有好的合作結果。一方面獵頭顧問(wèn)和HR之間對于高質(zhì)量的定義不同導致合作不通暢，另一方面一個(gè)時(shí)間管理上不夠優(yōu)秀的HR在溝通上無(wú)法保證及時(shí)反饋，也會(huì )引起流程凝固不前。
因此，合作前，事先了解HR端的工作習慣和方式，十分必要。“一個(gè)嚴苛的HR可以培養出一個(gè)出色的獵頭”，此話(huà)一點(diǎn)不假！請獵頭朋友善待那些把你問(wèn)的“體無(wú)完膚”的HR。
維度七：收費
對于獵頭顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)蠻關(guān)鍵的，為何這么說(shuō)呢？當做單子遇到困難時(shí)，顧問(wèn)腦子里面首先閃過(guò)的不是如何解決困難，而是做這個(gè)單子的性?xún)r(jià)比：我投入時(shí)間做個(gè)單子值不值得。如果值得，我就克服困難繼續前進(jìn)，如果不值得，我就換一個(gè)做了。性?xún)r(jià)比可以有很多方面構成，其中最容易判定的，就是費用。我做成這個(gè)單子，可以獲得多少看得見(jiàn)的東西。
這里面有三個(gè)因素：一個(gè)是這個(gè)職位的薪水范圍在多少？也就是說(shuō)，是不是個(gè)大單子？另一個(gè)因素是這個(gè)職位的費率是多少，是不是符合時(shí)長(cháng)情況？很多人會(huì )疏忽了第三個(gè)因素，從而導致一直顆粒無(wú)收：我有沒(méi)有掂量一下自己的能力和水平，我是不是夠格做這個(gè)大單子，亦或是我是不是大材小用做這么個(gè)小單子？
往往是很多人只考慮客觀(guān)因素，不考慮主觀(guān)因素，挑選了大單子，結果一直沒(méi)有產(chǎn)出。這一點(diǎn)也不怪我們的獵頭顧問(wèn)，因為這個(gè)行業(yè)一直處于封閉市場(chǎng)環(huán)境下，無(wú)法看到市場(chǎng)的招聘單子的體量全貌。
套用一句劉備的話(huà)：莫以單小而不為，莫以單大而拼命為！
維度八：簡(jiǎn)歷庫
這一點(diǎn)被無(wú)數獵頭顧問(wèn)所忽視，也被無(wú)數獵頭顧問(wèn)所重視。很多人在接單的時(shí)候，會(huì )考慮自己是否有這樣的人，當然，憑大腦；而很多人在以為自己有這樣的人之后，就到自己的簡(jiǎn)歷庫中去尋找，結果發(fā)現不太適合。然而鍥而不舍地依然面試、推薦，結果被客戶(hù)打回來(lái)，浪費了時(shí)間?！白泊筮\”思想特別嚴重。這種撞大運試想和占坑思想是一體的，殊不知占坑的獵頭不是好獵頭，百萬(wàn)顧問(wèn)也不是靠占坑占出來(lái)的。
所以，清楚的知道自己的簡(jiǎn)歷庫到底有何種類(lèi)型的候選人，尤其重要。特別是眼前擺著(zhù)無(wú)數職位，琳瑯滿(mǎn)目無(wú)從下手時(shí)，自己彈藥庫里面，有什么樣的子彈，可以擊打什么樣的目標就極為迫切。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，選擇職位時(shí)，先看自己有什么樣的候選人，哪一類(lèi)的候選人最多，自己最熟悉，那就選擇怎樣的職位來(lái)做。快速有效而且成功率高，易被客戶(hù)認可，也容易建立自己的品牌！
簡(jiǎn)歷庫不是天生就有的，別人給的簡(jiǎn)歷庫沒(méi)有一個(gè)是好的，經(jīng)過(guò)自己積累的、整理的簡(jiǎn)歷庫才是最適合自己的，俗稱(chēng)“自己養肥的簡(jiǎn)歷庫”。
維度九：候選人需求
這個(gè)維度稍微有點(diǎn)長(cháng)遠。社會(huì )在不斷發(fā)展，每一家公司對候選人的需求是不斷在變化的。這里不是指JD的變化，而是指候選人職能的變化。
例如5年前，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的金融人才在市場(chǎng)上找不到的，也沒(méi)有這個(gè)需求，而現在確實(shí)奇貨可居了！
如果現在有一個(gè)客戶(hù)要找一種人，這類(lèi)人在市場(chǎng)上幾乎找不到，而作為獵頭顧問(wèn)判斷這種人在未來(lái)的一段時(shí)間內肯定會(huì )搶手，那么請向我們的先人“呂不韋”學(xué)習，備他20個(gè)保持聯(lián)系。當然這方面需要獵頭顧問(wèn)有靈敏的嗅覺(jué)，而且要在行業(yè)沉浸多年。例如早年銀監會(huì )一紙紅頭文件說(shuō)所有外資銀行的中臺業(yè)務(wù)必須放在大陸地區，所有銀行開(kāi)始儲備這樣的人；更早時(shí)要求所有銀行分行機構必須有合規人員和監管機構對接等等。
如果候選人需求是未來(lái)的一個(gè)趨勢所在，那么做好一單哪怕不成，也打好了整個(gè)未來(lái)的基礎，未必不是好事！
維度十：發(fā)布時(shí)間
這是一把雙刃劍。
很多人喜歡剛剛發(fā)布的職位，因為新鮮，市場(chǎng)上沒(méi)有人被觸碰過(guò)，作為獵頭顧問(wèn)做到這樣的單子很爽，候選人基本有興趣聽(tīng)一聽(tīng)，試一試，因為輕松。
然而，很多人喜歡被做爛了的職位，尤其是那種做了兩三個(gè)月，面試了甚至Offer了但是沒(méi)成功的職位。因為這類(lèi)職位沒(méi)人肯做，沒(méi)人和自己搶。很多經(jīng)驗豐富，自信心強而且實(shí)操能力很強的顧問(wèn)善于做這樣的單子。他們有信心有能力重新教育市場(chǎng)。
獵頭圈子就活躍著(zhù)一批斗士顧問(wèn)，喜歡做老單子，只要客戶(hù)的確愿意Offer人，再難也樂(lè )意。有沒(méi)有一種把一塊紅燒排骨縫隙中的肉都啃得干干凈凈的趕腳？
這個(gè)維度往往和另一個(gè)維度一起考慮，職位進(jìn)程。
維度十一：職位現有進(jìn)程
職位現有進(jìn)程，這是一個(gè)客戶(hù)不愿意多說(shuō)，而獵頭顧問(wèn)必須非常清楚的知道的信息。如果有HR會(huì )看到這篇文章，我想特別說(shuō)一句，職位進(jìn)程越清晰，獵頭顧問(wèn)對客戶(hù)的信任感越強，因為他們決定是否做單子的維度有很多，不僅僅是因為職位開(kāi)放“才不到一個(gè)多星期”這樣的含糊其辭。
職位的現有進(jìn)程包括發(fā)布了多久？見(jiàn)過(guò)幾個(gè)人？Offer過(guò)幾個(gè)人？未過(guò)試用期幾個(gè)？多少獵頭參與在做？他們推薦了多少個(gè)？可能八成以上的獵頭都會(huì )問(wèn)這些，而九成以上的顧問(wèn)得不到準確答案，十成的獵頭顧問(wèn)得不到實(shí)時(shí)更新的答案！
有多少人已經(jīng)被推薦了，我是否要做這樣的單子？
有多少人被推薦了，客戶(hù)為何不面試，這樣的職位是否不著(zhù)急？
該職位推薦到面試的比率是如何的，面試到Offer的比率如何，推薦到Offer的比率如何，我在這個(gè)職位上出多少力就能保證有一個(gè)Offer？這一點(diǎn)尤其適合一個(gè)職位有多個(gè)招聘需求Headcount的情況。
維度十二：反饋效率
大職位、自己也有人、發(fā)布才1天、客戶(hù)牛、收費很高、HR特別溫柔、JD無(wú)比的清晰、公司地點(diǎn)比迪拜帆船酒店還高大上，然而客戶(hù)反饋速度幾乎為“零”，這就好比再好的汽車(chē)，沒(méi)有汽油，車(chē)子開(kāi)不起來(lái)，一切就是個(gè)P！
所以說(shuō)，反饋是保證職位招聘進(jìn)程的動(dòng)力，職位爛一點(diǎn)、客戶(hù)差一點(diǎn)、收費低一點(diǎn)、JD簡(jiǎn)單一點(diǎn)什么都行，只要反饋速度快，一切好說(shuō)！
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