在一次某公司營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn大會(huì )上，分公司總經(jīng)理說(shuō)：“如果業(yè)務(wù)連續兩個(gè)月開(kāi)不出新客戶(hù)，處罰XX元。”真是語(yǔ)驚四座，頓時(shí)會(huì )場(chǎng)鴉雀無(wú)聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務(wù)人員都在交頭接耳，相互交換著(zhù)不同的意見(jiàn)和看法?？吹贸鰧峡偟倪@番話(huà)有種抵觸的情緒。然而，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是一個(gè)業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能之一，但為什么對于總經(jīng)理的話(huà)會(huì )出現這種反響吶？究其主要原因就是目前很多業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱，做事浮漂，感覺(jué)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著(zhù)手去做，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的壓力很大。筆者認為，這種現象現在在各個(gè)企業(yè)也應該是普通存在的，只是如果公司對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有具體的考核的話(huà)，那么業(yè)務(wù)員主動(dòng)去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就如何快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)提供以下思路，希望對業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。
一、 老戶(hù)盤(pán)活：
任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶(hù)在不斷的調整，往往有很多老客戶(hù)因為種種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細的了解一下客戶(hù)放棄經(jīng)銷(xiāo)的癥節所在，并且做了改變的話(huà)，那么，該市場(chǎng)的老客戶(hù)重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率就很高。況且該客戶(hù)在公司有具體的客戶(hù)資料及歷史銷(xiāo)售數據，客戶(hù)的相關(guān)信息不用再做重復調查，為客戶(hù)開(kāi)發(fā)節約了很多時(shí)間。
開(kāi)發(fā)速度： ★★★★★
開(kāi)發(fā)成功率： ★★★★
二、 客戶(hù)介紹：
客戶(hù)介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)常用的方法之一。因為目前現有客戶(hù)對公司有了一定的了解，對公司名稱(chēng)也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網(wǎng)絡(luò )及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶(hù)對公司的信任度，也相應的提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的速度及成功率。
開(kāi)發(fā)速度： ★★★★
開(kāi)發(fā)成功率：★★★★
三、 同行介紹：
任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員，都會(huì )有相應的客戶(hù)資源。如果一個(gè)人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶(hù)資料，并通過(guò)同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的速度及成功率。
開(kāi)發(fā)速度： ★★★★
開(kāi)發(fā)成功率：★★★
四、 品牌效應：
所謂品牌效應法就是在行業(yè)內尋找市場(chǎng)上前三名品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，詳細了解競品經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意項，并借助該經(jīng)銷(xiāo)商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。
開(kāi)發(fā)速度： ★★★★
開(kāi)發(fā)成功率：★★★
五、抓住機會(huì )：
利用同業(yè)競品的劣勢機會(huì )，快速與該競品經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行商談。這樣有可能會(huì )達到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價(jià)而成品也大幅度漲價(jià)，致使該品牌經(jīng)銷(xiāo)商對公司漲價(jià)行為不滿(mǎn)或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權的意思表示。那么，這時(shí)如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時(shí)間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。
開(kāi)發(fā)速度： ★★★★
開(kāi)發(fā)成功率：★★★
六、 業(yè)務(wù)摸排：
業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現業(yè)務(wù)人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會(huì )前功盡棄。通過(guò)業(yè)務(wù)人員對同業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的逐個(gè)模排談判，就會(huì )能找出最適合公司合作的客戶(hù)。
開(kāi)發(fā)速度： ★
開(kāi)發(fā)成功率：★★★★★
當然，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務(wù)人員快速開(kāi)發(fā)客戶(hù)提供的幾種思路。業(yè)務(wù)人員在工作中，可以不斷總結，積累經(jīng)驗，方能融會(huì )貫通，得心應手！取得更好的佳績(jì)！
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