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保險代理人的誠信受到了質(zhì)疑，問(wèn)題究竟出在哪里呢？
誠信缺失3癥狀
中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)管理部總經(jīng)理李俊晞?wù)J為，目前保險代理人的不誠信主要表現為3大癥狀。
癥狀1：誤導
由于目前保險公司對產(chǎn)品和市場(chǎng)的認知水平有限，對市場(chǎng)發(fā)展趨勢的分析判斷還不夠精準，在設計產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì )有所缺陷，比如說(shuō)壽險保險條款的清晰度相對財險就弱一些。在條款不清楚的情況下，會(huì )存在一定主觀(guān)想象的空間，給投保人一個(gè)虛假的預期。保險代理人自身如果對產(chǎn)品理解不深，便易于作出某種引導，誤導投保人。再如壽險中的大病保險，條款文字與醫學(xué)解釋可能存在術(shù)語(yǔ)上的差異或矛盾，保險代理人通常會(huì )作一些有利于公司的引導，理賠時(shí)，投保人認為能夠得到賠付的疾病，卻不符合條款的醫學(xué)解釋?zhuān)荒艿玫接行зr付。
癥狀2：欺騙
有的保險代理人為了拓展客戶(hù)群、提高業(yè)績(jì)，過(guò)分夸大保險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，誘導投保人購買(mǎi)不實(shí)用或者不適合的產(chǎn)品。還有的代理人對保險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)知無(wú)不言，言無(wú)不盡，而對該產(chǎn)品的除外責任卻避而不談，當出險時(shí)投保人才發(fā)現并不能夠獲賠。
癥狀3：欺詐
以上兩種情況從代理人的本意來(lái)講是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，提高業(yè)績(jì)，而非其它不良動(dòng)機。如將保費卷入私囊，或私自聚集保單與款項，出險時(shí)私自賠付，這樣的行為，無(wú)論對客戶(hù)還是公司都是詐騙。
專(zhuān)家所見(jiàn)：病灶源于制度
國發(fā)資本市場(chǎng)研究中心主任張洪濤認為，保險代理人誠信問(wèn)題的產(chǎn)生固然與代理人隊伍整體素質(zhì)不高有一定的關(guān)系，但這只是表象而已，究其根源還在于制度。
自1992年美國友邦保險公司將代理人制度引進(jìn)我國內陸之后，我國保險代理人制度迅速發(fā)展。這種制度在一定程度上確實(shí)發(fā)揮了重要作用，但是也存在相當的隱患。我國現行的保險代理人制度是保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，保險代理人按業(yè)績(jì)抽取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度設計下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟利益關(guān)系，委托人無(wú)法實(shí)現對代理人合理有效的激勵和約束，進(jìn)而導致代理人偏離委托人的目標，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。
張洪濤認為，現行的保險代理人制度未能從根本上解決代理人所面臨的3大地位問(wèn)題。
法律地位不明確
代理人不是《保險法》意義上的個(gè)人保險代理人。根據《保險法》和工商登記管理的有關(guān)規定，個(gè)人保險代理人必須由保險監管部門(mén)頒發(fā)經(jīng)營(yíng)保險代理的業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營(yíng)業(yè)執照。但是目前各保險公司管理的保險代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。另一方面，現在的保險代理人也不是法律意義上的保險公司員工。保險代理人為保險公司推銷(xiāo)保險產(chǎn)品，并接受保險公司的培訓和管理，但保險公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，這也不符合《勞動(dòng)法》的要求。
法律地位的不明確直接導致了保險代理人的權利和義務(wù)難以界定：保險代理人作為勞動(dòng)者的合法權益得不到保障，代理人的職業(yè)忠誠度和社會(huì )認同度都大大降低；與此同時(shí)，當業(yè)務(wù)出現糾紛時(shí)，約束機制缺位，責任難以落實(shí)。保險公司和代理人之間相互推諉和搪塞，究竟誰(shuí)對保險銷(xiāo)售行為負責，誰(shuí)對投保人負責以及誰(shuí)對代理人的權益負責等難以確定，委托人、代理人和消費者三者之間的權、責、利無(wú)法受到法律的保護和約束。
經(jīng)濟地位缺激勵
現行保險代理人制度的一個(gè)很大弊端在于沒(méi)有有效的激勵機制使代理人自發(fā)選擇有利于委托人的行為，減少二者在目標追求上的差異性。這主要體現在傭金提取機制和稅收問(wèn)題上。
傭金提取
公司發(fā)放傭金實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續期業(yè)務(wù)傭金相結合，首期業(yè)務(wù)傭金較高，續期傭金則逐年遞減，這極大地誘發(fā)了代理人的道德風(fēng)險。原因一是代理人的報酬收入與其承擔的風(fēng)險不相匹配。合理的委托——代理契約應該讓代理人承擔一部分結果不確定的風(fēng)險，但是現行的傭金提取機制只注重激勵代理人收取保費，忽略了代理人理應承擔的由其行為導致的退保、投訴等不確定風(fēng)險。二是約束機制長(cháng)期缺位，代理人的違規成本太低。保險公司作為委托人對代理人的違規違紀行為缺乏有效的經(jīng)濟約束手段，保險代理人市場(chǎng)退出的機會(huì )成本很小，這在客觀(guān)上也誘發(fā)了保險代理人片面追求保費收入，并且頻繁在保險公司間跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉換的行為。
稅收問(wèn)題
目前政府對保險代理人實(shí)行的稅收政策是兩稅并征，即征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅，這種稅收政策的不合理之處主要在于一是未考慮保險代理人的展業(yè)成本。在我國保險市場(chǎng)不甚發(fā)達、國民保險意識不是很強的情況下，個(gè)人代理人的展業(yè)成本一般都比較大，尤其是在展業(yè)初期，各種交通費、通訊費、宣傳費以及情感交流費等都比較高，但是這些展業(yè)成本并未在稅前扣除，顯失公平。二是稅收的起征點(diǎn)相對較低。目前保險代理人的收入高低不平衡，且低收入階層占絕大部分。起征點(diǎn)過(guò)低將無(wú)法調節高低懸殊的收入，也不能體現稅收合理負擔的原則。這也導致了保險代理人不顧一切追求經(jīng)濟效益最大化的現象。
社會(huì )地位處劣勢
保險代理人在社會(huì )上處于明顯的弱勢地位，社會(huì )認同度非常低，造成這種局面有多方面的原因：代理人自身的各種誤導行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì )誠信；代理人本身不屬于公司的正式員工，不被消費者所信任；社會(huì )整體保險意識薄弱，對代理人職業(yè)不了解；媒體過(guò)多的負面宣傳報道等等。這些既加重了代理人在展業(yè)過(guò)程中面臨的來(lái)自心理、社會(huì )等多方面的壓力，也導致了社會(huì )對代理人職業(yè)的不認可。
職業(yè)的社會(huì )價(jià)值是影響職業(yè)忠誠度的最重要因素。我國保險代理人在現有的制度和環(huán)境下已經(jīng)成為一種榮譽(yù)感高度缺失的職業(yè)。這種缺失導致了代理人隊伍的高脫落率，進(jìn)而各種后續服務(wù)和續保業(yè)務(wù)脫節，使得委托人的品牌和形象以及代理人職業(yè)的社會(huì )形象都受到影響。
業(yè)內之言：代理人不是病根兒
消費者肩負責任
北京保險行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)于文博從社會(huì )大環(huán)境的角度予以剖析則認為，在消費者一味譴責保險代理人素質(zhì)不高，職業(yè)道德缺失的時(shí)候，卻忽視了自身在這場(chǎng)保險代理人誠信建設中也扮演著(zhù)至關(guān)重要的角色。
以目前保險代理人本身的生存狀態(tài)、社會(huì )地位來(lái)說(shuō)，消費者不能夠單純苛求代理人，而消費者的行為卻會(huì )在代理人身上產(chǎn)生反射。優(yōu)秀的代理人不是尋找出來(lái)的，消費者基于對自己利益的尊重，基于對長(cháng)期價(jià)值的探求，與代理人形成和諧平等的互動(dòng)局面，才能讓代理人更愿意表現出正直和專(zhuān)業(yè)的一面，最后大家才能彼此尊重和信賴(lài)。
于文博認為，目前整個(gè)社會(huì )尚未健全一個(gè)誠信的體系，在目前的體系下，交易雙方都謹小慎微、防備對方、害怕被騙，導致彼此的交流與合作不會(huì )順暢。在今天，消費者即便是從一個(gè)誠信的代理人手中買(mǎi)了保險，但心里仍會(huì )打鼓。而一個(gè)誠信的局面建立后，這種擔心就大可不必。代理人會(huì )用專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對待消費者，而消費者得到的是一個(gè)完善的、與自己身價(jià)、收入、未來(lái)需求匹配的保險計劃。
保險公司肩負責任
中國保險營(yíng)銷(xiāo)管理精英大會(huì )秘書(shū)長(cháng)謝清順認為，保險代理人的誠信問(wèn)題不能僅歸咎于保險代理人制度或保險代理人本身。
謝清順認為，首先，這么多保險公司都在采用保險代理人制度，為什么有的公司做得就好一些？所以代理人制度有其存在的理由，并非問(wèn)題的根源。其次，保險代理人隊伍確實(shí)存在很多道德、素質(zhì)等問(wèn)題，但歸根到底，保險公司的戰略決策是根本的引導因素。如果保險公司僅希望保費的迅速成長(cháng)，而不注意相應的管理制度、應對制度，不講求永續經(jīng)營(yíng)，那么這種策略指導下的代理人，很難避免不擇手段、只為完成任務(wù)的行為，就為誠信埋下了地雷。有句笑言一針見(jiàn)血——每到年中、年末，老鼠都敢找貓去賣(mài)保險，說(shuō)的就是這個(gè)意思。
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