再話(huà)阿里巴巴
□本刊記者：鄒靜 田旭
對話(huà)雙方：阿里巴巴集團執行副總裁兼企業(yè)電子商務(wù)(B2B)總裁 衛哲
《電子商務(wù)世界》主編 趙廷超
兩年前，馬云曾有點(diǎn)故弄玄虛地表示，阿里巴巴還在搭建“阿里大廈”中的“門(mén)”和“窗戶(hù)”，只有用“墻”和“屋頂”把這些“門(mén)窗”連上之后，人們才能真正看清阿里巴巴到底要做什么。而如今隨著(zhù)支付寶向B2B應用的過(guò)渡和阿里軟件的推出，阿里巴巴的業(yè)務(wù)框架已經(jīng)浮出水面，能否將戰略執行到位成了決定成敗的關(guān)鍵。2006年11月20日，阿里巴巴企業(yè)電子商務(wù)宣布啟用百安居（中國區）前任總裁——衛哲，這位從未涉足互聯(lián)網(wǎng)的職業(yè)經(jīng)理人能扛起這一重擔嗎？
阿里巴巴的半年進(jìn)修
“如果光馬云接受我而阿里巴巴不接受我，那我是不會(huì )成功的?！?span lang="EN-US">
趙廷超：除了看好電子商務(wù)在未來(lái)的發(fā)展之外，你來(lái)阿里巴巴是否也有馬云個(gè)人的因素影響?
衛哲：有馬云個(gè)人的因素，也有團隊的因素。阿里巴巴帶有很強的馬云個(gè)人魅力色彩，但如果一個(gè)公司只將希望寄托在一個(gè)人身上，那非常危險。所以當我跟馬云就來(lái)阿里巴巴的事有過(guò)接觸以后，我建議在做決定之前和阿里巴巴團隊的其他成員見(jiàn)一下面，見(jiàn)完以后我發(fā)現馬云的精神已經(jīng)傳遞到一個(gè)非常大的團隊中。
趙廷超：在工作中，你的工作方法和阿里巴巴原有團隊怎么磨合？你怎么加強自己的執行力？
衛哲：在我過(guò)去屢次跳槽中，我從來(lái)不帶原公司的人到我新的公司去。我覺(jué)得任何一個(gè)空降兵降下來(lái)以后，第一件事就是融入當地的地形，如果不僅自己空降還帶著(zhù)空降部隊去，那目標太明顯了，很容易被消滅掉；另外，我的道行還不深，新老同事混一起我還逃不出以前的感情，很難做到對人完全的公平，所以在跳槽的時(shí)候堅決不帶團隊。至于磨合方面，我得把自己首先放在一個(gè)學(xué)習的角度，新的上級、新的下屬、新的行業(yè)客戶(hù)都是我的老師，這種先做學(xué)生而不是先做老師的態(tài)度比較容易被新團隊接受。
趙廷超：這半年中你都學(xué)到了什么？
衛哲：我之前的優(yōu)勢在于“商務(wù)”，但對互聯(lián)網(wǎng)了解不多。這半年我首先要集中領(lǐng)悟互聯(lián)網(wǎng)的精髓，并對阿里巴巴現在的發(fā)展有一個(gè)全方位的了解。3月份，我去美國雅虎總部交流時(shí)就汲取了很多信息和經(jīng)驗，讓我看到各種電子商務(wù)新應用是個(gè)無(wú)價(jià)之寶。
趙廷超：在馬云所打造的這個(gè)阿里集團里，阿里巴巴、淘寶和雅虎中國分屬三個(gè)不同的方向。你怎么看待這三部分的現狀？
衛哲：如果用四大名著(zhù)理論套用企業(yè)發(fā)展的話(huà)，《水滸傳》創(chuàng )業(yè)企業(yè)應該讀：造反有理，打破一切常規；《三國演義》適合有一兩個(gè)強大競爭對手的企業(yè)；《紅樓夢(mèng)》：已經(jīng)到了大企業(yè)內部管理完善的階段；《西游記》：重新開(kāi)始做新的夢(mèng)。我想阿里巴巴現在已經(jīng)到了讀《紅樓夢(mèng)》的階段，但是相比全球市場(chǎng)，份額仍太小。雅虎能夠在搜索上幫助阿里巴巴建立起專(zhuān)業(yè)的B2B搜索，這份資源是別人沒(méi)有的。淘寶在供應鏈上能夠和阿里巴巴聯(lián)手打出更多的漂亮仗，比如進(jìn)一步實(shí)現國內外產(chǎn)品的國內銷(xiāo)售。在收費問(wèn)題上，我覺(jué)得很多會(huì )員開(kāi)始希望從眾多淘寶的免費賣(mài)家中脫穎而出，我們只要把握好這個(gè)度，即在千分之一、萬(wàn)分之一的會(huì )員有這個(gè)需求的時(shí)候，推出這樣的服務(wù)和產(chǎn)品就不會(huì )被顛覆，所以我們還在耐心地觀(guān)察。
耗時(shí)的精裝修
“阿里巴巴要在未來(lái)三年實(shí)現Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉換，這個(gè)目標說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，要想實(shí)現可不容易?！?span lang="EN-US">
趙廷超：阿里巴巴在過(guò)去的3、4年里幾乎每年都推出一個(gè)新業(yè)務(wù)，從淘寶、支付寶到雅虎中國、阿里軟件?，F在，這個(gè)局終于布成了。作為B2B業(yè)務(wù)的一把手，我想馬云一定也和你切磋過(guò)未來(lái)3年阿里巴巴的計劃。
衛哲：三年內我們最重要的一個(gè)目標，就是從Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉換。馬云原來(lái)提過(guò)要實(shí)現Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴，再到live at阿里巴巴的目標。幫助用戶(hù)生活在阿里巴巴是我們三年之后要考慮的問(wèn)題，現在我們主要要做的是不但讓用戶(hù)在阿里巴巴上相遇，還要做好生意，管理好生意。當然，這個(gè)目標說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，要想實(shí)現可不容易。除此以外，現在阿里巴巴70%的收入來(lái)自于中國企業(yè)向全世界出口的海外業(yè)務(wù)，在未來(lái)幾年內，我們要在中國制造的基礎上進(jìn)行擴展。第一，我們要通過(guò)阿里巴巴和淘寶平臺做好中國銷(xiāo)售，因為國內的內貿需求也很旺盛；第二，國家現在也在提出要擴大進(jìn)口，所以阿里巴巴要擴大進(jìn)口平臺，幫助中國企業(yè)實(shí)現全球采購；第三，就是實(shí)現真正的全球貿易。也就是說(shuō)我們把越南的產(chǎn)品賣(mài)到日本，把日本的產(chǎn)品賣(mài)到美國……坦率說(shuō)這種交易占我們網(wǎng)上目前的比例并不高，所以我們還需要繼續努力。
趙廷超：管理是一個(gè)相當大的范疇。中小企業(yè)屬于麻雀雖小，五臟俱全，要想幫助他們做好管理，單靠現在的阿里巴巴顯然遠遠不夠。而對于新業(yè)務(wù)的開(kāi)展，一般會(huì )有三種選擇：自主研發(fā)、收購和與別人合作，阿里巴巴怎么選擇？
衛哲：阿里巴巴要滿(mǎn)足所有這些需求勢必要采取不同的措施。比如中小企業(yè)急需的低成本營(yíng)銷(xiāo)和管理軟件在市場(chǎng)上根本沒(méi)有，那么阿里軟件自然當仁不讓地要做；但是物流平臺、融資的銀行、人力資源服務(wù)等等市場(chǎng)都已經(jīng)發(fā)展得相當成熟，阿里巴巴如果涉足不見(jiàn)得比市場(chǎng)上的領(lǐng)先者做得好，所以我們會(huì )選擇最好的一個(gè)或者幾個(gè)合作伙伴和阿里巴巴對接。今年就是阿里巴巴的合作伙伴年。
趙廷超：說(shuō)到阿里軟件其實(shí)很多網(wǎng)商對他的發(fā)展非常期待，因為最初的版本只有客戶(hù)關(guān)系管理，也就是說(shuō)只對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了管理。
衛哲：去年阿里軟件推出之后我們開(kāi)展了大量的客戶(hù)試用，之后根據客戶(hù)反應改進(jìn)軟件。今年阿里軟件會(huì )推出至少三個(gè)產(chǎn)品——外貿版的企業(yè)管理軟件、內貿版企業(yè)管理軟件和幫助淘寶上的大商家做店鋪管理的軟件。其中軟件功能會(huì )涉及營(yíng)銷(xiāo)管理和簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存管理。
趙廷超：在從Meet at 阿里巴巴到Work at 阿里巴巴的轉換中，還有一個(gè)問(wèn)題至關(guān)重要。我做一個(gè)比喻，比如阿里巴巴相當于一個(gè)電子廠(chǎng)，阿里巴巴會(huì )員相當于自由電子，買(mǎi)家和賣(mài)家在不停碰撞，撞上誰(shuí)是誰(shuí)。你有沒(méi)有想過(guò)，當會(huì )員很多的時(shí)候也會(huì )出現另一種情況，就是買(mǎi)家或賣(mài)家遇到真正他想要的機會(huì )會(huì )變得很少。
衛哲：其實(shí)阿里巴巴平臺這幾年的買(mǎi)家和賣(mài)家數量都增長(cháng)很快，只不過(guò)就像你剛才說(shuō)的，如果處于一種無(wú)序碰撞的話(huà)，他成交的概率就會(huì )下降。這其中買(mǎi)家對我們也有意見(jiàn)，以前打開(kāi)阿里巴巴很好選，一共只有10幾家公司，現在一個(gè)行業(yè)就有一二百家。我也做個(gè)比喻，這就像打群架一樣，很難分出勝負，我覺(jué)得最好是一對一，捉對廝殺，或者是三對三，五對五也好。
趙廷超：你怎么把打群架變成捉對廝殺？
衛哲：現在買(mǎi)家無(wú)非通過(guò)三種方式進(jìn)行采購：一站內搜索，二瀏覽，三發(fā)布求購信息，這都是買(mǎi)家采購的初級階段產(chǎn)品，所以才會(huì )出現打群架。阿里巴巴計劃用兩個(gè)產(chǎn)品把打群架變成捉對廝殺。第一，我們在4月份推出買(mǎi)家采購工具——速買(mǎi)齊。這個(gè)產(chǎn)品具有推送功能，他可以把買(mǎi)家的需求推送給符合要求的供應商，或者把供應商抓取過(guò)來(lái)，讓雙方進(jìn)一步去成交。除此以外，他還有即時(shí)報價(jià)功能。第二，我們在6月份會(huì )推出精準的行業(yè)B2B搜索，這個(gè)搜索凝結了阿里巴巴過(guò)去幾年的行業(yè)經(jīng)驗和雅虎的搜索技術(shù)。因為專(zhuān)業(yè)性很強，這次推出的搜索只針對部分行業(yè)，其他行業(yè)我們以后會(huì )陸續推出。
趙廷超：第一批吃螃蟹的人在網(wǎng)絡(luò )上獲得了極大的利益，但現在網(wǎng)上競爭越來(lái)越激烈，很多中小企業(yè)初涉網(wǎng)絡(luò )，由于不能迅速掌握工具應用方法和營(yíng)銷(xiāo)技巧而看不到任何收效。在這種情況下，阿里巴巴怎么幫助他們重建信心？
衛哲：今年我們會(huì )在北京、大連、石家莊、合肥、南京、重慶等10個(gè)省會(huì )中心城市增設客戶(hù)服務(wù)和培訓中心，還要投資把原有15個(gè)分公司改造為培訓中心，我們要做到每個(gè)阿里巴巴誠信通和中國供應商收費產(chǎn)品的會(huì )員企業(yè)都有若干名能夠實(shí)際上崗操作的業(yè)務(wù)人員。阿里巴巴現在從3300人增加到5300人，其中新增2000人有2/3是一線(xiàn)服務(wù)和銷(xiāo)售人員。我們要授人以漁，我們把魚(yú)竿給人了，還要教人家釣魚(yú)啊，池塘里有的是魚(yú)，但光有魚(yú)竿不知道怎么釣也不行。
趙廷超：如果說(shuō)馬云搭起來(lái)阿里巴巴的框架，那么你現在要做的事情就是把它裝修好。這并是一件容易事，畢竟你要服務(wù)的是1000多萬(wàn)中小企業(yè)用戶(hù)。
衛哲：我跳槽的原則之一就是看好新興行業(yè)。我覺(jué)得電子商務(wù)對中小企業(yè)意義非凡，為了做好它付出任何努力都是應該的。
衛哲其人
衛哲，1970年生，從翻譯兼秘書(shū)做起，24歲擔任萬(wàn)國證券管理總部副總經(jīng)理；27歲赴英國倫敦，擔任原永道會(huì )計財務(wù)咨詢(xún)公司收購及兼并部高級經(jīng)理；28歲擔任東方證券投資銀行總部董事總經(jīng)理，成為中國七大證券公司中最年輕的投行總經(jīng)理；32歲擔任百安居中國區總裁，成為世界500強最年輕的中國總裁，衛哲成功收購最大競爭對手歐倍德后，百安居在全國擴張到51家分店，成為中國第一建材零售超市；36歲邁進(jìn)阿里巴巴，擔任阿里巴巴集團執行副總裁兼企業(yè)電子商務(wù)(B2B)總裁。
從上述履歷可以估算，92年衛哲進(jìn)入證券行業(yè)時(shí)，大多數中國人還不知股票為何物；后來(lái)加入會(huì )計師事務(wù)所時(shí)，人們對會(huì )計的定義仍停留在打算盤(pán)的階段；2000年從事建材零售時(shí)，大多數人認為賣(mài)水泥、賣(mài)地板連大學(xué)文憑都不需要……在衛哲的概念里，別人越不了解的行業(yè)機會(huì )越多，因為論資排輩時(shí)沒(méi)有那么多人排在自己前面。他每次都是減薪跳槽，但也正是這些跳槽成就了他在三個(gè)不同行業(yè)內的成功。2006年11月，衛哲出版了指導職業(yè)經(jīng)理人發(fā)展的《金領(lǐng)》一書(shū)，一時(shí)間追捧不斷。他在書(shū)中告訴人們，敢于放棄才是成功的開(kāi)始。如果他沒(méi)有放棄副總經(jīng)理職位，就不會(huì )有后來(lái)的總經(jīng)理；如果舍不得總經(jīng)理職位，也就成為不了世界500強中最年輕的中國總裁。
在管理風(fēng)格上，衛哲屬于不慍不火型：外人雖然很難在管理初期馬上看出端倪，但其隨后出招頗有邏輯。在執行順序上，衛哲有重要的SPPP理論，S是戰略，戰略定完之后就是人(People)、流程(Process)和項目(Project)三個(gè)方面。
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