全球最大的飼料集團的中國區冠軍飼料銷(xiāo)售員王利華先生曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁多的商品的??？我的客戶(hù)90%是他們相信我會(huì )站在他的立場(chǎng)，替他規劃，所以呢，對我而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間去說(shuō)產(chǎn)品功能的內容和一些細節，這些東西產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上早已載明。我認為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習、培養、鍛煉一個(gè)值得別人信賴(lài)的風(fēng)格?？蛻?hù)不是購買(mǎi)商品，而是購買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人?！蓖跏线@些名言，流傳已久。說(shuō)服力不是靠強而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。
這是一流飼料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的做法。
業(yè)務(wù)員對飼料產(chǎn)品全面仔細地了解，了解你的產(chǎn)品的料肉比和錢(qián)肉比，了解你的飼料最突出的功能，與眾不同的特點(diǎn)，并據此業(yè)比敗競品，讓經(jīng)銷(xiāo)商或用戶(hù)接受它。這是基本功。但對一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，他們操的是優(yōu)化版、提高版。希望集團董事長(cháng)劉永行說(shuō)：“接近客戶(hù)，不是一味地向客戶(hù)低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì )引起客戶(hù)逃避。假如當我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)，在接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì )銷(xiāo)售飼料，因此，在初次接近客戶(hù)時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防。在無(wú)數次的體驗揣摩下，我終于體會(huì )到，與其直接說(shuō)明商品，不如談些有關(guān)客戶(hù)關(guān)心的話(huà)題，如是年輕的男經(jīng)銷(xiāo)商，他關(guān)心的是武打，你可和他談李連杰、成龍……你是女人的話(huà)就不能這么說(shuō)了。讓客戶(hù)喜歡自己才是行業(yè)內受人尊重的尖子，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客戶(hù)對一位以銷(xiāo)售為職業(yè)的業(yè)務(wù)員報有好感……”
范例版
接著(zhù)下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶(hù)的范例，您可比較一下。
范例一：
銷(xiāo)售人員A：有人在嗎？我是xx公司的銷(xiāo)售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下飼料銷(xiāo)售的問(wèn)題。
商店老板：哦，你想來(lái)賣(mài)飼料吧？我現在銷(xiāo)售好幾個(gè)廠(chǎng)家的飼料不想在接手其它品牌了！
銷(xiāo)售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷(xiāo)售它能賺錢(qián)。
商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷(xiāo)哇？
銷(xiāo)售人員A：我們不賒銷(xiāo)，我們是國內名牌。
商店老板：不好意思，讓您專(zhuān)程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！
范例二：
銷(xiāo)售人員B：鄭老板在嗎？我是xx飼料公司銷(xiāo)售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。
商店老板：您過(guò)獎了，生意并不是那么好。
銷(xiāo)售人員B：貴店對客戶(hù)的態(tài)度非常的親切，鄭老板對養殖戶(hù)的售后服務(wù)一定作得很好，一定非常用心，我也常常到別家飼料店，但像你這么注重售后服務(wù)的實(shí)在是少數；某某鎮的張老板，對您的經(jīng)營(yíng)管理也相當欽佩。
商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標的學(xué)習對象。
銷(xiāo)售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說(shuō)，張老板上月接了我的飼料銷(xiāo)得非常好，頭一個(gè)月就銷(xiāo)了一百?lài)?。非常高興，他才提及你也是一個(gè)飼料市場(chǎng)的能人。因此，今天我才來(lái)打擾您！
商店老板：喔！他也銷(xiāo)你公司的產(chǎn)品呀？
銷(xiāo)售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷(xiāo)一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷(xiāo)的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌飼料質(zhì)量無(wú)保證，你不選擇一個(gè)名牌支撐下去，哪一天雜牌飼料一出質(zhì)量問(wèn)題銷(xiāo)死了，你這個(gè)店的品牌也就砸了。
上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例“一”跟“二”銷(xiāo)售人員A和B的接近客戶(hù)的方法，很容易發(fā)現，A銷(xiāo)售人員在初次接近客戶(hù)時(shí)，單刀直入地詢(xún)問(wèn)對方銷(xiāo)飼料的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到商店老板回問(wèn)并難以回答。A銷(xiāo)售人員首次接近客戶(hù)時(shí)，忽略了突破客戶(hù)的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的二個(gè)重點(diǎn)。而B(niǎo)銷(xiāo)售員就不同了，他能夠把握這二個(gè)原則，和客戶(hù)以共同對話(huà)的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商品的主題。B銷(xiāo)售人員在接近客戶(hù)前能先做好準備的工作，能立刻稱(chēng)呼鄭老板，知道鄭老板店內的經(jīng)營(yíng)狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習目標等，這些都是促使銷(xiāo)售人員成功的要件。他接近客戶(hù)的程序是：贊美客戶(hù)——抬出張老板同頻溝通——對客戶(hù)曉以利害。這樣接近客戶(hù)就容易得多了。
范例三：
銷(xiāo)售人員Ｃ：某某老板，您好，我最近研究了一些飼料銷(xiāo)售的新方法。聽(tīng)說(shuō)你是這方面的專(zhuān)家，想要和你切磋一下……從略。
范例三，銷(xiāo)售人員Ｃ的切入方式也巧妙，切入快，而且對老板的恭維也來(lái)得直接自然，而且給老板的感覺(jué)是慕名而來(lái)，最大限度地滿(mǎn)足了老板的虛榮心，老板一般都會(huì )認真接待。
識破客戶(hù)內心世界
要了解透徹你的市場(chǎng)、你的養殖戶(hù)、你的飼料經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。最關(guān)鍵的是識破你的經(jīng)銷(xiāo)商，因為他是你和用戶(hù)之間的橋梁，這座橋，既能讓你的飼料從公司倉庫到養殖戶(hù)手中，也可讓你的產(chǎn)品與用戶(hù)隔河相望。從啥樣的橋上過(guò)河，你必須把它看清楚了。否則它會(huì )讓你葬身河底。一般要看清如下幾點(diǎn)：
1、只是利用你來(lái)向公司要更多的好處
2、意識里把你當頭號對手。
3、永遠不會(huì )接受你的第一次報價(jià)。
4、讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。
5、隨時(shí)用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會(huì )做得更好”的口號迷惑你。
6、隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì )為你多要銷(xiāo)量。為你多要銷(xiāo)量，就是為你多要獎勵”，來(lái)誤導你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。不少銷(xiāo)售員認同客戶(hù)這一說(shuō)法，原因是不少飼料公司是以銷(xiāo)量論英雄。要杜絕經(jīng)銷(xiāo)商用這一套子捆綁我們的銷(xiāo)售員，飼料公司的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須從源頭上，換言之：從銷(xiāo)售薪酬制度上調整。
7、不斷要求更多，直到銷(xiāo)售員停止提供讓步條件。
8、當銷(xiāo)售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。
9、如果銷(xiāo)售員自己不提條件和要求，客戶(hù)是永遠不會(huì )自己讓步的。
10、當你去拜訪(fǎng)他時(shí)，他總以為你會(huì )給他更多好處。
11、客戶(hù)最慣用的欺騙手段是對銷(xiāo)售員說(shuō)：競爭對手給了他最好的報價(jià)、最好的流轉和付款條件，甚至出示和競爭對手的假協(xié)議。
12、客戶(hù)總喜歡不斷地在銷(xiāo)售員面前重復反對意見(jiàn)，而且明知這些反對意見(jiàn)是荒謬的，他總認為重復多次后，銷(xiāo)售員就認為是真的了
13、在談判中常提一些苛刻的條件來(lái)煩擾銷(xiāo)售員，通過(guò)延后簽訂協(xié)議來(lái)威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì )談時(shí)間，但他又不到場(chǎng)。
14、不管客戶(hù)面子上多么硬，內心也很擔心進(jìn)入談判死角——他也擔心那樣太糟糕。
15、假如銷(xiāo)售員與其上司一同拜訪(fǎng)客戶(hù)，客戶(hù)會(huì )要求得到更多的好處，如果沒(méi)得到滿(mǎn)足，他會(huì )很不滿(mǎn)，也許會(huì )提出不銷(xiāo)你的產(chǎn)品。
16、銷(xiāo)售管理人員、經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷(xiāo)商傳達政策，最愚昧的是直接答應經(jīng)銷(xiāo)商的某此要求。只要有這樣一次，你派出的業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)話(huà)就再也不管用了，從此就閑置了，今后大事小事經(jīng)銷(xiāo)商肯定都會(huì )直接找你了，那么今后銷(xiāo)售員的工作也只能由你來(lái)承擔了。這豈不是自作自受？
注意：在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查、去研究……直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。每個(gè)飼料銷(xiāo)售員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的經(jīng)過(guò)認真遴選的飼料經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)。你的工作才能成功。
接近客戶(hù)前的準備
當您決定加入銷(xiāo)售人員的行列，您一定要做些準備工夫。越有準備，便越有把握，有把握便會(huì )有運氣。如何準備呢？
1、找到動(dòng)人心弦的言辭，打開(kāi)陌生人的嘴。
您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶(hù)自然會(huì )帶您走路的，因為您要滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而不斷改變路線(xiàn)，才有生存的機會(huì )。
2、如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶(hù)呢？您要列一個(gè)表，統稱(chēng)為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì )變成生意上的搭檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì )有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話(huà)找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話(huà)，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話(huà)又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類(lèi)的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話(huà)。如果您怕的話(huà)，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)：列出您所有認識的經(jīng)銷(xiāo)商的名字之后，再將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)，例如年紀、婚姻狀況、家庭、收入、職位、主銷(xiāo)品牌、品種，資金狀況，以及可以見(jiàn)面的機會(huì )等等。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數目字，最后您將這些數字加起來(lái)。資料安排好之后，您自然會(huì )有點(diǎn)欲罷不能，您便會(huì )為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內心熱誠和沖動(dòng)的。
3、有了見(jiàn)客戶(hù)的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話(huà)變成有推動(dòng)力的武器呢？首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說(shuō)話(huà)，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節，越減低震撼力，在這二十五分鐘之內，究竟要講些什么話(huà)呢？既然只得二十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引起他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話(huà)具有震撼力。為了將要說(shuō)的話(huà)造成效果，您要好好準備自己的表達方法了，如何練習呢？
廣東通威的明星銷(xiāo)員對我說(shuō)了以下方法，這些方法曾經(jīng)幫助過(guò)他成為飼料明星銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，您也可以試：
?。?、您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)（什么是有震憾力話(huà)？訓練業(yè)務(wù)員時(shí)，可讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員例出10句）。
?。?、將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě)出來(lái)：您想練好說(shuō)話(huà)的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)。因為老師不是您，不明白您的個(gè)性和能力。
?。?、您將要講的說(shuō)話(huà)寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現全文有五千個(gè)字，再不滿(mǎn)意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì )得到每一次的收獲。
?。?、天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來(lái)的。當您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中做夢(mèng)嗎？您一定會(huì )拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶(hù)。將寫(xiě)好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當您念熟之后，您便會(huì )產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁?？蛻?hù)會(huì )因為您的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。
?。?、找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對著(zhù)鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì )建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì )這么傻，去做天才。
?。?、準備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？——收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話(huà)講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營(yíng)業(yè)員一句話(huà)講錯便會(huì )激起您遠離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì )令人難以適應的。所以，說(shuō)話(huà)不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì )產(chǎn)生震撼力。
１、要做營(yíng)銷(xiāo)必須具備與人大交道的膽量。據說(shuō)日本學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的大學(xué)生畢業(yè)時(shí)必須在街頭去向普通人演唱歌曲、講故事。有的大學(xué)生靦腆，就讓他們自己污蔑自己，高喊：“我是壞蛋！我是日本最壞在大流氓！”對此做法叫破膽。
２、要做到自然，一定要苦練。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話(huà)和表情，變成自然，便是苦練的結果。具說(shuō)中國的很神奇的武功都是非常人能承受的苦練練成的，就是鐵沙掌，據說(shuō)是把細鐵沙炒紅，然后噴上中藥水，再用手包上布在上面去拍打，后來(lái)時(shí)間稍長(cháng)后就取掉布用光手去拍打，苦練者的手得脫幾十層皮。另外，人們只羨慕那些身輕如燕、飛檐走壁的人?？蓻](méi)多少人能承受練就輕功的苦練。比如象壁虎一樣貼在墻上、樹(shù)桿上睡覺(jué)，手掌、手臂、肚皮、大腿都得起痂，然后還得在腿上綁上沙袋練跑步、跳水坑、攀山……任何技術(shù)是學(xué)回來(lái)的，也是苦練出來(lái)的。凡是出類(lèi)拔萃的人物，哪一個(gè)的本事都不是與生俱來(lái)的。哪怕那些最簡(jiǎn)單的技藝，那也是簡(jiǎn)單的事情天長(cháng)日久地重復做而成的。
有些“聰明”的業(yè)務(wù)員，很容易找到推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因為他們用一百多個(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統的表達思想，令客戶(hù)信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。
人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏(yíng)取他人的尊敬和贊賞。當您渴望享受過(guò)上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意……這些令人陶醉的收獲，也會(huì )令你畢生地追求。成功和失敗的人，都會(huì )有一種解脫，這些都是成就感。試過(guò)的人，都會(huì )畢生追求，另一方面，墮落離現實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話(huà)，將壞方向轉過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。
當然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì )事半功倍了。
冠軍銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)大客戶(hù)，都比別人有勇氣和膽量。既是不能讓大客戶(hù)成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商，你也需要向大客戶(hù)學(xué)許多東西，從大客戶(hù)處得到的信息能使你更權威，從而讓其它的客戶(hù)更尊重、更依賴(lài)你。
接近客戶(hù)的要領(lǐng)與注意事項
什么是接近客戶(hù)？——在接觸客戶(hù)或和他見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣接近的話(huà)語(yǔ)和步驟？怎樣做你的開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶(hù)的心目中產(chǎn)生良好的印象？我們需要了解的就是接近客戶(hù)的要領(lǐng)。
接近注意點(diǎn)：從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以五點(diǎn)：
1、打開(kāi)在客戶(hù)的“心防”：曾任美國總統的里根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說(shuō)：“您在游說(shuō)別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_(kāi)始，接近是從和未見(jiàn)過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內心深處總是會(huì )有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶(hù)第一次接觸您時(shí)：他是“主觀(guān)的”。 “主觀(guān)的”含意很多，包括對個(gè)人穿著(zhù)打扮、頭發(fā)長(cháng)短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀(guān)上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛的” ?！胺佬l的”是指客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛的墻。因此，只有在您能迅速地打開(kāi)潛在客戶(hù)的“心防”后，才能敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)您的談話(huà)。打開(kāi)客戶(hù)心防的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感，接著(zhù)引起客戶(hù)的注意，然后是引起客戶(hù)的興趣。銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己：接近客戶(hù)技巧的第一個(gè)目標就是先將自己銷(xiāo)售出去。
2、沒(méi)有聽(tīng)為基礎，說(shuō)的就是胡說(shuō)八道。所以，就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。多給客戶(hù)說(shuō)的機會(huì )。推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售員話(huà)太多！許多銷(xiāo)售員講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)，一個(gè)改變主意的機會(huì )。
3、明確主題：在接近客戶(hù)的半分鐘之內就決定了我們銷(xiāo)售的成敗，這是成功銷(xiāo)售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶(hù)到切入主題階段”。明確你的主題，每一次接近客戶(hù)都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，增加對對方的了解，以考察對方適不適合作我某一片區的經(jīng)銷(xiāo)商，或想約客戶(hù)促成經(jīng)銷(xiāo)公司飼料，或想促成經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售上量……你一定要明確主題！
4、直面競爭。最高明的對應競爭者的攻勢，就是業(yè)務(wù)員的個(gè)人風(fēng)度、人格魅力、高度的敬業(yè)精神、產(chǎn)品質(zhì)量、熱誠的服務(wù)、市場(chǎng)運作戰術(shù)……等清皙的應對思路。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
5、絕大部分銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)大經(jīng)銷(xiāo)商缺乏的是勇氣，但最缺乏的是方法。冠軍銷(xiāo)售員總是在拜訪(fǎng)最有能力的經(jīng)銷(xiāo)商前，先拜訪(fǎng)他的助手，了解了他，揣摩得八九不離十以后，再拜訪(fǎng)他本人。鄄別遴選飼料經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)，要衡量飼料經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的年銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有份額、資金實(shí)力、渠道控制、倉儲配送、售后服戶(hù)……一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。與飼料經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的機會(huì )往往是—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機。
接近經(jīng)銷(xiāo)商前還需夯實(shí)自己的應對客戶(hù)的心態(tài)：
1、訪(fǎng)問(wèn)客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來(lái)的廠(chǎng)家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷(xiāo)量，多做一個(gè)品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。
2、不要認為競爭對手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對手的不足之處，以己之長(cháng)攻彼之短?？蛻?hù)迫切要求我們讓步，這是任何客戶(hù)的本性，千萬(wàn)鎮定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷(xiāo)量，千萬(wàn)不能無(wú)條件讓步。
3、無(wú)論客戶(hù)說(shuō)競爭對手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對自己說(shuō)：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f(wàn)記住，客戶(hù)沒(méi)有幾句話(huà)是真話(huà)。
聯(lián)系客服
