誤打誤撞開(kāi)了個(gè)沒(méi)有店面的水果店，3個(gè)月后的今天，水果店活下來(lái)了，沒(méi)有店面，損耗很低。如何做到的？聽(tīng)我一一道來(lái)
時(shí)間回到3個(gè)月前，一個(gè)朋友找到我說(shuō)要創(chuàng )業(yè)，做一款整合各種服務(wù)的APP。滔滔不絕的聽(tīng)他講了2個(gè)小時(shí)，趕緊給他打住，想象里都是美好的，這哥們要做的事情太大了，估計只有王健林有這實(shí)力，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)際的吧
當一個(gè)人說(shuō)“不是我吹牛的”的時(shí)候，往往就開(kāi)始吹牛了，同樣當一個(gè)人說(shuō)“我想做這個(gè)，想做那個(gè)的時(shí)候”其實(shí)他還不知道自己能做什么。我開(kāi)始幫他把遠景細化，APP先擺一邊，自己放中間。我問(wèn)“要想做這個(gè)APP，你需要哪些條件”他說(shuō)，“資金、技術(shù)、人才”“那好，你現在具備什么”“技術(shù)沒(méi)有、人也沒(méi)有、錢(qián)有幾萬(wàn)塊”“你的優(yōu)勢是什么？”“我對這個(gè)地方熟，APP里整合的服務(wù)都是在我工作的地方發(fā)生的”“那這么來(lái)說(shuō)，你的優(yōu)勢就是地理優(yōu)勢，有沒(méi)有什么小眾的服務(wù)是別人看不上的，但是大多數人又需要的？”他思索了好大一會(huì )說(shuō)道，“我們那里在郊區，員工有2萬(wàn)，就在這么大塊地方工作，附近也沒(méi)有什么大型的超市，娛樂(lè )設施，去開(kāi)個(gè)店？”“開(kāi)什么店呢？按照城市體來(lái)說(shuō)，一個(gè)正常的小區周邊肯定有便利店、水果店、飯館、菜場(chǎng)、購物街、娛樂(lè )設施之類(lèi)的”“便利店我們那里有一個(gè)，聽(tīng)說(shuō)是依靠領(lǐng)導關(guān)系進(jìn)去的，生意一般，需要招標的，應該需要年付幾十萬(wàn)；水果店也有一個(gè)，水果賣(mài)的死貴死貴；飯館之類(lèi)的，都有員工食堂，各種外賣(mài)也不少；購物的地方絕對沒(méi)有，寸土寸金的地方也地方給你開(kāi)，娛樂(lè )設施倒是需要，那邊小年輕很多，都去酒吧、KTV嗨，這玩意投資太大”我認真聽(tīng)他講完，感覺(jué)水果店可能有希望，思索了一下說(shuō)道，“那個(gè)水果店具體什么情況？生意怎么樣？店面多大？房租貴不貴？”“這個(gè)嘛，水果店很小的，也是領(lǐng)導的親戚，房租一年才幾萬(wàn)塊，大眾水果他那里都有，我也經(jīng)常在那里買(mǎi)，就是東西貴，因為就他一家嘛”容我想一下，我習慣性點(diǎn)上一支煙，現在都是粉絲經(jīng)濟，有粉絲就是能賣(mài)貨能做好多事情，他這件事的根本就是要先有一批自己的粉絲在，然后依靠這批粉絲就好辦事了，推廣那個(gè)APP也就容易很多。so，問(wèn)題來(lái)了，粉絲在哪里？怎樣去圈粉？依靠什么去圈粉？圈粉其實(shí)就是圈的信任，信任靠什么來(lái)支撐？開(kāi)水果店對圈粉有什么好處？我們開(kāi)水果店的優(yōu)勢是什么？想到這里，我把這些想法托出，聽(tīng)聽(tīng)他的看法。他說(shuō)，賣(mài)水果的話(huà)，我倒是有一個(gè)優(yōu)勢，我有個(gè)親戚在水果批發(fā)市場(chǎng)上班，很懂水果，他可以帶我，這樣貨源就有了，質(zhì)量也能把控了。問(wèn)題是，開(kāi)在哪里??？我住的那里肯定進(jìn)不去，人家是領(lǐng)導親戚，領(lǐng)導肯定不允許有第二家店，再說(shuō)那邊店面就幾個(gè)，都屬于公司的，相當于是給員工的配套設施場(chǎng)所，像洗衣房、健身房、瑜伽館、書(shū)房、乒乓球室都是不以盈利為目的的。多余的店面也是沒(méi)有的?！袄锩娌恍?，能不能開(kāi)在外面”我趕緊把話(huà)接上，“外面應該可以，就是離員工住的地方有點(diǎn)遠，除非我們有其他的亮點(diǎn)，不然很少有人愿意跑到外面來(lái)買(mǎi)水果的”聽(tīng)他說(shuō)完，我倒是覺(jué)得，遠倒是不可怕，酒香還怕巷子深呢！好多飯館開(kāi)在深山老林里照樣需要提前預定座位呢！本質(zhì)是什么？就是有自己獨特的、讓客戶(hù)記住的東西。話(huà)說(shuō)回來(lái)，賣(mài)水果只要賣(mài)出特色，肯定也能拉住不少回頭客，聽(tīng)他講這個(gè)不行，那個(gè)不行的，我準備改天去實(shí)地調查看一下，就說(shuō)“這樣吧，改天我去你那里，帶我去周邊轉轉，熟悉一下”史玉柱當年負債2億，依靠腦白金才東山再起，多少人認真研究過(guò)他是怎么東山再起的，成功的人都是有很多相似的地方，史玉柱也不例外，在他身上我學(xué)到一點(diǎn)，就是任何商業(yè)行為的制定都是建立在大規模市調基礎之上的，在和他的團隊確定要以腦白金作為主導產(chǎn)品拓展市場(chǎng)以后，史玉柱就一個(gè)人跑到江蘇農村，走街串巷，挨家拜訪(fǎng)，難道他自己先去推銷(xiāo)產(chǎn)品了嗎？是的，他就跟那些在家的老人挨個(gè)聊，找他們的痛點(diǎn)，老年人身體普遍不好，失眠、健忘是他們的通病，這個(gè)時(shí)候史玉柱就會(huì )問(wèn)那些大爺大媽“如果說(shuō)有一種產(chǎn)品，你吃了，晚上睡覺(jué)會(huì )很香，你會(huì )買(mǎi)嗎”“大爺大媽們都想吃，但不會(huì )自己去買(mǎi)，間接的讓自己的孩子去賣(mài)給他們”這樣一番市調下來(lái)，史玉柱更加堅定了這款產(chǎn)品的市場(chǎng)，廣告創(chuàng )意方向也有了，就是主打送禮，這才有了10年最差廣告，卻又是人人都知道的“今年過(guò)節不收禮，收禮只收腦白金”好多人都說(shuō)史玉柱賭對了，開(kāi)什么玩笑，聰明的人都是靠市調數據來(lái)判斷市場(chǎng)的，慢慢的，我的做事邏輯也成了這樣......
幾天后，我來(lái)到了他工作的地方，跟他一起了解了一下周邊的環(huán)境。這里是乘客和貨物的集散中心，周邊全是大型物流中心，怪不得有2萬(wàn)的員工，邊上是未開(kāi)發(fā)的農田，一條飯館街，零星有幾個(gè)便利店，十多家餐館錯落，天氣這么熱，只有飯點(diǎn)的時(shí)候才能看到客人進(jìn)出，幸運的是，這條街上并沒(méi)有水果店，這里買(mǎi)水果要去鎮上，沒(méi)有水果店有兩種情形：一種是確實(shí)有這個(gè)需求，但是沒(méi)人來(lái)做這個(gè)生意；另一種便是有人已經(jīng)嘗試過(guò)了，但買(mǎi)的人不多，所以就關(guān)門(mén)了，沒(méi)有了。中午隨便找了家飯館吃飯，問(wèn)了老板房租價(jià)格，一年六七萬(wàn)的樣子，四五十平。巧的是，這里剛好有一家小超市要轉租，進(jìn)去看了一下，拍了幾張照片
店面不到20平，后面還有一間房，陰涼陰涼的可以住人，盤(pán)算了一下，最簡(jiǎn)單的裝修一下（刷墻漆、房頂、收銀臺、門(mén)外的拓展架構）1萬(wàn)塊；硬件設施必須要的（冰柜、展示架）1萬(wàn)塊打底；房租2.2萬(wàn)一年，半年一付，進(jìn)貨流動(dòng)資金1萬(wàn)塊。貌似最低要有個(gè)5萬(wàn)塊才能玩得轉，在沒(méi)有任何收入，不知道能不能賺到錢(qián)的情況下，需要先投入5萬(wàn)塊，肯定是不行的，明顯是錢(qián)沒(méi)有花到刀刃上，那哥們也是不愿意冒這個(gè)風(fēng)險，回來(lái)后的我腦海里一直在想，如何用最少的錢(qián)就能把水果店開(kāi)起來(lái)，開(kāi)始賺錢(qián)？
首先提了幾個(gè)主要問(wèn)題：
哪些投入是沒(méi)必要的？
哪些投入可以延后投入？
必要的投入有哪些？
房子肯定是需要的，一來(lái)可以住人，二來(lái)當倉庫，想到倉庫，一個(gè)大膽的想法冒出來(lái)了“如果我們只有倉庫，不要店面，該怎么賣(mài)水果？”
首先，倉庫是不需要裝修的，沒(méi)人會(huì )在倉庫里買(mǎi)水果，這樣裝修費就省了；倉庫里肯定也不需要收銀臺，不需要展示架拜訪(fǎng)水果，這些錢(qián)肯定也能省掉。
另外，倉庫跟店面房的價(jià)格肯定差很多，店面房每月1800，倉庫可以租到偏僻的角落里，價(jià)格差多少，后來(lái)問(wèn)了一下，只需要500塊，而且是3個(gè)月才一付
思路開(kāi)始清晰了，分析到這里，其實(shí)我們需要的就是一個(gè)倉庫，一臺冰柜就可以開(kāi)始了，硬件達標了，總是還覺(jué)得哪里不對，
半天回過(guò)神，如何賣(mài)的問(wèn)題，沒(méi)有店面別人如何買(mǎi)水果？打電話(huà)么？店面本來(lái)就沒(méi)有，就一個(gè)倉庫，別人很難通過(guò)電話(huà)相信你的水果，該如何是好？？？
幾經(jīng)思索后，我們覺(jué)得讓他們來(lái)買(mǎi)水果=獲得他們的信任
那如何獲得他們的信任？因為任何人之間的信任都是建立在關(guān)系熟絡(luò )的基礎上的，問(wèn)題是客戶(hù)跟我們完全是很陌生的，那客戶(hù)跟誰(shuí)熟呢？想了想還是他的親戚、朋友、同事那幫人，對啊，同事啊，機場(chǎng)上班的都是低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的，大家肯定都是一個(gè)圈子的人，一旦有一個(gè)人覺(jué)得我們的水果可以，愿意幫我們背書(shū)，那他的同事也就間接相信我們了，就有可能會(huì )來(lái)嘗試我們的水果，轉化為消費客戶(hù)，那么現在的問(wèn)題就變成了“我們從哪個(gè)人的同事圈開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)？”
分析到這里，問(wèn)題就簡(jiǎn)單很多了，我們去任何一家做銷(xiāo)售的公司，都是要求你拼命出單，陌生人的營(yíng)銷(xiāo)成本是最大的，你肯定先從你的親戚、朋友開(kāi)始，忽悠他們來(lái)買(mǎi)東西不是，安利不都是這么玩的，so,我們的切入點(diǎn)就是我合伙人的同事圈、朋友圈。
如何吸引他們來(lái)買(mǎi)？低價(jià)？買(mǎi)贈？送貨上門(mén)？品種多？水果新鮮？
這是一個(gè)雙向的營(yíng)銷(xiāo)行為，客戶(hù)這邊就需要研究他們的消費屬性，消費行為，消費特點(diǎn)。他們都是白領(lǐng)，買(mǎi)的起大眾水果，也吃得上進(jìn)口水果，然而大眾水果的利潤是最低的，進(jìn)口水果只要東西好，新鮮，利潤可達50%，所以這一點(diǎn)上，我們的配貨比例最好是大眾水果30%VS進(jìn)口水果70%；機場(chǎng)的員工都是輪班制，每個(gè)時(shí)間段都有上班和下班的，員工班車(chē)15分鐘一班，把下班的人帶回員工宿舍，上班的人送達至崗位，所以把水果送到他們手上的方式只有一個(gè)“送貨上門(mén)”，他們在哪里，我們送貨到哪里，這樣他們吃水果是不是很方便，會(huì )不會(huì )增加購買(mǎi)次數和傳播范圍；員工宿舍有一個(gè)水果店，但水果貴，不太新鮮，而且以售賣(mài)大眾水果為主，倘若我們的大眾水果成本價(jià)來(lái)賣(mài)，而且保證新鮮，會(huì )不會(huì )吸引一部分客戶(hù)來(lái)我們這里；機場(chǎng)員工以年輕人為主，他們敢于接受新鮮事物、有網(wǎng)上購物習慣、支付寶、微信支付都是手機標配，最重要的是他們上班時(shí)間不允許隨便離崗，一分一秒都很緊張，收貨的時(shí)候再去拿錢(qián)、數好給你更甚者等你找錢(qián)給他，會(huì )耽誤他們的工作效率，所以，我們最好有網(wǎng)上支付途徑，擔保交易，他們只需要在看手機的時(shí)候下個(gè)單、點(diǎn)擊收貨就OK了。
總結一下，客戶(hù)這邊給我們的啟示有：送貨上門(mén)（需要一個(gè)交通工具）+大眾水果成本價(jià)賣(mài)+支付途徑（綁定一個(gè)商城）
那我們自己呢，
1.采用何種交通工具？自行車(chē)？電瓶車(chē)？汽車(chē)？貨車(chē)？自行車(chē)裝貨太少，汽車(chē)已經(jīng)有了，前期沒(méi)有太多貨，也不需要貨車(chē)。這樣一看，我們需要的是電瓶車(chē)
電瓶車(chē)分為人用電瓶車(chē)、貨用電瓶車(chē)（二輪車(chē)、三輪車(chē)）
對比來(lái)看：
人用電瓶車(chē)，后座狹窄，前筐容量小，腳踏部位也較為狹窄，小容量、小體積的水果可以放，也就只能放一些水果，整箱的就吃不消了，售價(jià)在八九百到一千五，二手更便宜。
貨用電瓶車(chē)，兩個(gè)輪子的當屬載重王類(lèi)型，身寬體胖，腳踏部位寬，電池功率大，后座可展寬，左右還可下拉擋板，整箱水果可以放5箱以上，售價(jià)在2000元以上，二手也要1500左右
貨用電瓶車(chē)（三個(gè)輪子），該車(chē)擁有寬敞的駕駛座位，幾百升的儲物箱，電池功率更大，后排空間最寬敞，售價(jià)在3000元以上，二手也要2500左右
我們最需要的是哪個(gè)呢？人用電瓶車(chē)不夠用，貨用電瓶車(chē)不需要，因為我們一輛小汽車(chē)，那最需要的就是第二種“載重王”
2.綁定哪個(gè)商城？2012年公眾號橫空出世，陸續出現了一些以公眾號為基礎的微商城，依靠公眾號粉絲就能賣(mài)貨，微商城有完整的數據統計系統、接入了微信支付，完美契合了公眾號。發(fā)展到現在誕生了有贊微小店、微信微店、口袋通、微萌等等這些綜合平臺，哪個(gè)最適合我們呢？還是需要一一對比分析一下
有贊微小店（關(guān)鍵詞）：300萬(wàn)商家入駐、優(yōu)勢商家背書(shū)（邏輯思維、TCL、百草味、三只松鼠）；營(yíng)銷(xiāo)功能強大；支持第三方插件；分銷(xiāo)系統完善、基礎功能全部免費
微店（關(guān)鍵詞）：騰訊干兒子；營(yíng)銷(xiāo)功能最少；4000萬(wàn)微商用戶(hù)；基礎功能免費
微盟（關(guān)鍵詞）：營(yíng)銷(xiāo)功能很全面；100萬(wàn)商家入駐；收費項目繁多；開(kāi)通微信支付都要交幾萬(wàn)塊（嚇死寶寶了）
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史玉柱就曾告誡創(chuàng )業(yè)主，千萬(wàn)不要在沒(méi)有任何收入的前提下，就把錢(qián)花在沒(méi)有產(chǎn)出的事情上，最好是花小錢(qián)辦大事，不花錢(qián)就把事辦了更好，為的是什么，為的是留住現金流，現金流為王的社會(huì )，沒(méi)錢(qián)就玩完，回到我這里，最適合我的首選免費平臺，營(yíng)銷(xiāo)功能強大的肯定也是首選，那無(wú)疑就是“有贊微小店”
進(jìn)展到這里，我們發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，如果想實(shí)現在微信公眾號內能賣(mài)水果，那就需要打通支付端口，而支付端口需要掛靠公司，恍然大悟，怪不得在好多公眾號主體信息里能看到它是哪個(gè)公司的，原來(lái)如此啊，印象里注冊公司都是需要好幾萬(wàn)的最低注冊資本，so,問(wèn)題來(lái)了“這個(gè)錢(qián)能不能省，有沒(méi)有捷徑可走？”
接下來(lái)我該做什么？還是市調，問(wèn)題來(lái)了，市調先行！我裝作要注冊公司的樣子，去百度了好多家代理注冊的機構，挨個(gè)去問(wèn)同樣的問(wèn)題，什么注冊資本啦、需要哪些材料啦、如何注冊啦、辦理時(shí)長(cháng)啦、報價(jià)多少啦等等，最后都是以要跟合伙人商量為由掛斷電話(huà)。有哪些收獲呢？
注冊公司首先要想名字，50個(gè)備用名字是要準備的；注冊資金不必實(shí)繳，你一毛錢(qián)沒(méi)有也可以注冊一個(gè)資金為10W的公司，當然代理注冊的錢(qián)要給人家，否則你自己去注冊；經(jīng)營(yíng)范圍，這個(gè)要看自己的業(yè)務(wù)范疇來(lái)寫(xiě)，沒(méi)頭緒，借鑒別的賣(mài)水果的同行；注冊地址，沒(méi)有怎么辦？不慌，代理公司可以幫你搞定；合計費用多少呢？報價(jià)從2000-5000不等（看來(lái)是個(gè)很賺錢(qián)的生意，看這水分就知道）
那能不能掛靠朋友的公司呢？最好還是不要，因為你的流水就進(jìn)到他的公司賬戶(hù)去了，你的錢(qián)跟他的錢(qián)就傻傻分不清楚了，怎么算？在這一點(diǎn)上，我們差點(diǎn)犯了錯誤，既然我們已經(jīng)省了五萬(wàn)塊，花2000塊注冊公司又何妨，而且還能給我們減少這么多麻煩，資金上的麻煩
然后，我們眉頭一皺就去想名字了
以前有朋友注冊公司時(shí)，讓我幫他想名字，我給了兩條建議：要么去翻譯英文單詞成中文（按你自己的理解）；要么去古詩(shī)詞里扣。老實(shí)說(shuō)這兩種我都干過(guò)，第一種翻譯過(guò)來(lái)的名字都是很洋氣的，逼格很高，頗有全球化視角的感覺(jué)；古詩(shī)詞里摳出來(lái)的就很文藝啦，尤其是那些不太常見(jiàn)的繁體字、詞匯，中獎率還是蠻高的。所以，我們的公司名字也就想了五六個(gè)就選定了一個(gè)可以注冊的，接下來(lái)就是簽文件、真的是要簽太多文件了，還有就是等
在我的世界觀(guān)里有這么一條格言：每一天都要做有生產(chǎn)力的事情，每一天都要有產(chǎn)出。要么工作、要么學(xué)習，身體和思想總要有一個(gè)在產(chǎn)生價(jià)值。不能傻傻的等，難道等的這段時(shí)間就沒(méi)什么事可做嗎？我又開(kāi)始了思考......
前面說(shuō)道，我們最容易的切入點(diǎn)就是依靠我合伙人的朋友圈開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而產(chǎn)生轉介紹，吸引他們來(lái)嘗試購買(mǎi)，沒(méi)有公眾號就不可以嗎，不是還有朋友圈么，那我們就正式開(kāi)始了微信賣(mài)水果，最笨的方法往往是最有效的，傳單、小名片也就幾百塊錢(qián)，這個(gè)錢(qián)花花還是值得的，當你一無(wú)所有的時(shí)候，一個(gè)小小的變化都會(huì )讓你欣喜若狂，我們發(fā)完就回到住的地方，看著(zhù)一個(gè)又一個(gè)的添加好友，笑的嘴都合不上了。
萌吧，咋一看以為是一只熊，其實(shí)是幾個(gè)椰子組合來(lái)的，自己設計的，吼吼~
倉庫也租好了450一個(gè)月，房間不大，夠用，三個(gè)月一付；
冰柜買(mǎi)的二手的1800，跟新的差不多，人家水果店剛開(kāi)張沒(méi)幾天就不做了，冰柜都是新買(mǎi)的，幾乎是99新，不枉我淘了這么久；
載重王也是在網(wǎng)上買(mǎi)的1800搞定，就是自己組裝的時(shí)候蛋疼了好久。
不過(guò)最后還是找修車(chē)師傅給組裝的，多給了好幾支陽(yáng)光利群。動(dòng)力很OK，最快跑60碼，飚車(chē)看來(lái)是不行的，安全帶也沒(méi)有，哈哈，這都不重要啦，它的任務(wù)是拉貨
就這樣每天都在準備著(zhù)、像杰倫的“蝸?！崩锏母柙~一樣，一步一步往上爬。
終于，我們的公司注冊下來(lái)了，有贊微小店也跟微信公眾號綁在一起了，開(kāi)通微信支付的時(shí)候還交了300認證費，這個(gè)有點(diǎn)出乎意料，有贊的功能還是很全面的，看的眼都花了
我這也是新手，第一次接觸，不知道要花多久才能玩的轉。幾年前開(kāi)淘寶店的時(shí)候就被這么后臺多功能?chē)樀搅?，所以，那個(gè)店就沒(méi)開(kāi)起來(lái)，今天只能硬著(zhù)頭皮上了。
兩天后，我們把在做的水果全部上架，水果圖片和描述都是拿來(lái)主義，都是些很高大上的圖片和內容，改吧改吧就掛到店里去了，得意洋洋的發(fā)給合伙人看，被他回復的兩個(gè)字氣炸“不行”，然后直接電話(huà)打過(guò)來(lái)，說(shuō)我這樣搞不行，我說(shuō)，都是這樣弄的啊，淘寶也是啊，哪里不對？他趕緊說(shuō)道，你的圖片全部是整個(gè)水果的圖片，人家看不到里面是什么樣的，像蘋(píng)果、榴蓮、橙子，你要給他們看看里面是什么樣子的；那些水果功效、營(yíng)養什么的不用寫(xiě)，人家不會(huì )因為這個(gè)水果富含哪些維生素就買(mǎi)的，要買(mǎi)的人終究是會(huì )買(mǎi)的。最后一個(gè)就是要放我們水果的實(shí)圖，不能掛的圖片跟你送過(guò)去的貨不是一樣的，這就麻煩了，人家是不會(huì )要的。雖然他說(shuō)的話(huà)比較激進(jìn)，但仔細一想也是有道理的，很明顯他比我更了解機場(chǎng)這幫人買(mǎi)水果的需求點(diǎn)，這里也提醒一些涯友，一定要根據自己的實(shí)際情況來(lái)改變，千萬(wàn)不要隨便去模仿別人，因為你跟別人的基礎條件不一樣。
