招聘案例
招聘
勝、敗往往存乎于一念之間。戰場(chǎng)上的所謂常勝將軍，無(wú)非是身經(jīng)百戰且勤于思考，而職場(chǎng)上的招聘官們又何嘗不是如此呢？
這兩個(gè)星期HR部門(mén)的首要任務(wù)是招聘一名銷(xiāo)售代表。眼前放著(zhù)三份經(jīng)篩選后的候選人簡(jiǎn)歷?，F在不是招聘的黃金季節，而銷(xiāo)售經(jīng)理卻只給了HR部門(mén)15天的時(shí)間，我和助理Linda能在如此短的時(shí)間內通過(guò)主動(dòng)搜索招聘簡(jiǎn)歷庫，能找到三份還算像樣的簡(jiǎn)歷已屬不易，我需要這三個(gè)候選人能盡快來(lái)參加面試。
不料，下午1點(diǎn)，Linda向我匯報了今天的面試邀請結果：3個(gè)候選人，其中1個(gè)明確表示不來(lái)，1個(gè)等回電，最后1個(gè)拒絕接電話(huà)。Linda有些沮喪，因為好不容易找到的3個(gè)合適的候選人，沒(méi)曾想一個(gè)也召喚不來(lái)，而銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)理限令HR部門(mén)15天內招到人，整天像逼債似的要人。
我先安慰了一下Linda，然后讓她復述了一遍今天給候選人打電話(huà)的過(guò)程。情況是這樣的：
第一個(gè)候選人王小姐的手機，給她打了三次電話(huà)，前兩次沒(méi)接電話(huà)，第三次就直接掛斷了；第二個(gè)候選人周先生接電話(huà)的時(shí)候說(shuō)要開(kāi)會(huì )了，問(wèn)他什么時(shí)候有空，他說(shuō)開(kāi)完會(huì )他打回電過(guò)來(lái)，結果到現在還沒(méi)打過(guò)來(lái)；而第三個(gè)候選人朱先生說(shuō)他已經(jīng)接了另一個(gè)公司的offer，他也不考慮來(lái)面試。
我和Linda逐個(gè)分析這三個(gè)候選人的情況。我問(wèn)Linda：“你考慮過(guò)沒(méi)有，第一個(gè)候選人王小姐，為什么會(huì )不接你的電話(huà)，甚至最后掛斷電話(huà)？”
Linda說(shuō)：“這個(gè)我還真不清楚。”
我說(shuō)：“我們換位思考一下，假設現在你是候選人王小姐，有幾種可能會(huì )讓你拒絕這個(gè)陌生來(lái)電？”
Linda思考了一下，說(shuō)：“可能我手機沒(méi)有帶在身上，所以開(kāi)始沒(méi)接到，后來(lái)，當我拿到手機，再次看到這個(gè)號碼時(shí)，我不清楚是誰(shuí)打來(lái)的，所以先摁掉，然后再打回電查詢(xún)。”
“問(wèn)題是后來(lái)你也沒(méi)有接到她打的回電，你用的電話(huà)是直線(xiàn)，而且我們公司的電話(huà)機提供未接來(lái)電顯示，所以可以排除掉這種可能。”
“第二種可能是，我以為這是騷擾電話(huà)，所以就不接。”
“騷擾電話(huà)慣用的是非實(shí)名制手機號碼或聲訊號碼，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)用座機打的，所以也可以排除掉這第二種可能。”
Linda答不上來(lái)了。為了讓Linda有一個(gè)直觀(guān)的認識，我讓Linda配合我做一個(gè)情景再現。因為我的手機號碼是上海的，我讓Linda用座機打我的手機。不一會(huì )兒，在我的手機上顯示出以“0512”為區號的我們公司的電話(huà)號碼。
我問(wèn)Linda：“你看一下這個(gè)來(lái)電顯示號碼，有什么奇怪的嗎？”
Linda一臉疑惑：“這就是我們公司的號碼，沒(méi)有什么奇怪的呀？”
我笑答：“假如現在你是上海的這位王小姐，你看到這個(gè)號碼后第一反應是什么？”
Linda若有所思：“外地電話(huà)？”
“對！從簡(jiǎn)歷上看，王小姐的戶(hù)口和居住地都在上海，而我們公司在江蘇省T市，因為王小姐使用的是上海的手機，當你用公司座機撥打她的手機時(shí)，她的手機上會(huì )顯示這個(gè)江蘇省的陌生來(lái)電，這個(gè)既不是她的親戚朋友或者客戶(hù)的電話(huà)，也不是在上海的某個(gè)招聘單位的電話(huà)，所以這個(gè)王小姐就選擇了拒接。你用手機打她的手機再試試看。”
Linda問(wèn)：“你剛才說(shuō)，手機也可能是騷擾電話(huà)，她難道不會(huì )拒接嗎？”
我說(shuō)：“有這個(gè)可能性，但手機號碼不會(huì )暴露機主所在的位置，而一般人都有好奇心，會(huì )先接通聽(tīng)一下是誰(shuí)打來(lái)的，確認是騷擾電話(huà)則立即掛斷。”
Linda又問(wèn)：“我擔心她一聽(tīng)我們公司是江蘇省的，她又要掛電話(huà)怎么辦？”
“我們知道，手機通話(huà)按分鐘計費，你一定要充分地掌握主動(dòng)，在前50秒內控制住她的情緒，你的話(huà)要非常精煉和職業(yè)化：第一，自報家門(mén)和來(lái)歷；第二，詢(xún)問(wèn)她現在通話(huà)是否方便；第三，到這個(gè)時(shí)候她會(huì )問(wèn)你公司在什么地方，她如果覺(jué)得公司遠，你就問(wèn)她家的具體地址在哪里，看我們公司的班車(chē)是否方便接到她；最后，告訴她面試的地址、時(shí)間、聯(lián)系電話(huà)和交通，并發(fā)送一份面試通知和職位描述到她的電子信箱。如果在整個(gè)過(guò)程中感覺(jué)她有焦躁的情緒就詢(xún)問(wèn)她固定電話(huà)的號碼，再打電話(huà)給她。”
Linda恍然大悟。她馬上反應出來(lái)，第二個(gè)候選人周先生也是上海人，說(shuō)不定也是這種情況。我又補充了一句：“我們在給候選人打陌生電話(huà)的時(shí)候會(huì )遇到各種各樣的情況，但不管怎樣，作為招聘方，我們必須把主動(dòng)權掌握在自己手里，比如周先生說(shuō)要開(kāi)會(huì )，你不能等他開(kāi)完會(huì )打回電給你，而要逼他控制時(shí)間，由你打電話(huà)給他。最好的方法就是二擇一法。”
“什么是二擇一法？”Linda問(wèn)。
“二擇一法其實(shí)就是一個(gè)心理小游戲，打個(gè)比方說(shuō)，你現在打電話(huà)給周先生，他說(shuō)現在又在開(kāi)會(huì )，你問(wèn)他什么時(shí)候有空，他肯定會(huì )說(shuō)等有空了打電話(huà)給你，那你就一直等下去吧，等到天黑都不知道他什么時(shí)候有空，那么你就被他左右了。但如果你問(wèn)他，是兩點(diǎn)鐘有空還是三點(diǎn)鐘有空，我再打給你，一般情況下，候選人會(huì )在不知覺(jué)中配合你的思路去做選擇題，然后你就按照這個(gè)時(shí)間跟進(jìn)。”
Linda又問(wèn)我，有什么高招可以說(shuō)服第三個(gè)候選人朱先生。我告訴Linda，我不是萬(wàn)能的，朱先生如果已經(jīng)接了offer，他不愿意來(lái)，我又有什么辦法？但可以問(wèn)他是否有朋友對這個(gè)職位感興趣。
Linda有些不解：“我感覺(jué)有些窘，這樣去問(wèn)候選人會(huì )顯得我們公司很沒(méi)地位的，好像是我們求他似的。”
我先給Linda講了這樣一個(gè)故事：有一個(gè)男青年在年輕的時(shí)候暗戀上了一個(gè)女孩子，但是因為害羞，怕被拒絕，所以一直沒(méi)敢向她表達愛(ài)意。十年過(guò)去了，他到了中年，一直未婚，但這個(gè)女孩子卻經(jīng)歷了一次不幸的婚姻。直到有一天在一個(gè)偶然的機會(huì )他們相遇，這個(gè)男人終于鼓起勇氣向他暗戀的女子表達了愛(ài)意，沒(méi)想到那女子卻怨恨地說(shuō)，其實(shí)當年我也暗戀過(guò)你，但我一個(gè)女孩子家怎么好意思開(kāi)口，你為什么不能主動(dòng)一點(diǎn)呢？
我再進(jìn)一步解釋道：“這三個(gè)候選人都是我們主動(dòng)搜索來(lái)的，其實(shí)和談戀愛(ài)一樣，一定要有一個(gè)人皮厚一點(diǎn)，否則的話(huà)可能會(huì )有一方因失去這樣寶貴的機會(huì )而后悔。候選人是不可能主動(dòng)打電話(huà)問(wèn)我們是否有意向的，只有靠我們主動(dòng)去詢(xún)問(wèn)候選人，如果他們說(shuō)“Yes”，那么我們就成功了；如果他們說(shuō)“No”，我們頂多費了點(diǎn)嘴皮子而已，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，又有什么損失呢？”
Linda幡然醒悟，她決定按照我的指點(diǎn)，改變方式重新?lián)艽蛉齻€(gè)候選人的電話(huà)。
1個(gè)小時(shí)后，Linda欣喜萬(wàn)分地來(lái)向我匯報，我就知道這次她有收獲了。果不其然，第一個(gè)候選人王小姐接了手機，她表示對銷(xiāo)售代表這個(gè)職位很感興趣，但提出了兩個(gè)疑問(wèn)：第一，她住在普陀區，不知我們是否有班車(chē)？第二，她希望在上海繼續繳納四金。Linda告訴她，我們正好有一部班車(chē)停在她家附近，到公司單程只要三刻鐘，比她到浦東去上班還要方便，公司可以通過(guò)外服繼續在上海為她繳納四金，不會(huì )給她帶來(lái)影響。于是，王小姐接受了面試邀請。第二個(gè)候選人周先生情況和王小姐類(lèi)似，在聽(tīng)了Linda的解釋后，他也接受了面試邀請。Linda終于沒(méi)能說(shuō)服第三個(gè)候選人朱先生，但從他這里得到了第四和第五個(gè)候選人。朱先生確實(shí)已經(jīng)接到了另一家公司的offer，但我公司的背景行業(yè)中有口皆碑，加上Linda的一番誠意打動(dòng)了朱先生，于是他推薦了他的兩個(gè)同事。
忙碌的一天即將過(guò)去，雖然很累，但我們HR部門(mén)今天的努力沒(méi)有白費。一天之內，候選人由原來(lái)的3個(gè)突然變成0個(gè)，最后峰回路轉又增加到4個(gè)，而我的助理Linda的能力也有了很大的提升。這不是充滿(mǎn)戲劇性的好萊塢大片，而是真實(shí)地發(fā)生在我們周?chē)陌咐?。很多在企業(yè)里做HR的都說(shuō)人才難覓，而又有企業(yè)從不鬧人荒。是必然還是偶然？很多看似偶然的事，其實(shí)往往有著(zhù)它的必然性。那些總是抱怨招不到人的HR們，有多少潛在的候選人其實(shí)就這樣在無(wú)意中被浪費掉了；在人才爭奪日益激烈的今天，作為企業(yè)的招聘官，有多少資源可以任你揮霍？
