楊晶 泰康人壽北京分公司“幸福理財中心”總經(jīng)理、創(chuàng )始人13年保險顧問(wèn)工作經(jīng)歷；5年理財顧問(wèn)的經(jīng)歷2003年獲得RFC（注冊理財規劃師）執照2007年獲得北京保險行業(yè)形象大使稱(chēng)號2008年獲得CFP（國際金融理財師）執照2009年獲得《福布斯》富國中國優(yōu)選理財師——TOP50，華北賽區第一名多家企業(yè)的理財和營(yíng)銷(xiāo)管理講師。
引言：有著(zhù)13年壽險營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)驗的楊晶，對生活、保險和理財的理解都已經(jīng)相當深入。她目前經(jīng)營(yíng)的“幸福理財中心”是泰康北京分公司排名第一的團隊，也是泰康全國B(niǎo)類(lèi)排名第一的團隊。不同于傳統意義上的壽險營(yíng)銷(xiāo)團隊，她的團隊已經(jīng)開(kāi)始為客戶(hù)提供收費的理財報告，這種經(jīng)營(yíng)模式在業(yè)內尚屬首創(chuàng )?！靶腋＠碡斨行摹本褪潜贾?zhù)為中高端客戶(hù)提供綜合理財服務(wù)的目標去的，這一目標也正是目前很多壽險營(yíng)銷(xiāo)人員正在探索和追求的方向。在服務(wù)模式上，楊晶在保險行業(yè)里搶先了一步；在服務(wù)理念上，她的感悟也很深刻，她說(shuō)：“我們要做的，不光是管理客戶(hù)的財富，更要從客戶(hù)的內心需求出發(fā)，用溫暖的力量打動(dòng)客戶(hù)?！?br>
記者：您在競爭激烈的壽險行業(yè)做了這么多年，經(jīng)歷了壽險業(yè)的多次轉變，對這個(gè)行業(yè)有何感觸？為什么想到創(chuàng )建“幸福理財中心”？
楊晶：我從一個(gè)普通的壽險顧問(wèn)開(kāi)始，在保險業(yè)已經(jīng)磨礪了13年。這些年的從業(yè)經(jīng)歷讓我感覺(jué)到，保險公司內部單兵作戰、激烈競爭的結果不僅僅導致了內耗大、人才流失，同時(shí)還默許了“保單為王”文化的存在。我從2003年考第一個(gè)理財證書(shū)時(shí)價(jià)值觀(guān)開(kāi)始改變， 于是開(kāi)始思考：如何才能改變營(yíng)銷(xiāo)員“一個(gè)人戰斗”的局面，讓他們各司其職，分工協(xié)作，改善人才流失現狀，使保險顧問(wèn)團隊更有整體效力？通過(guò)對美國獨立理財公司的考察，我總結出保險公司理財中心的創(chuàng )新模式應該是：打破傳統營(yíng)銷(xiāo)的單一作戰，變成團隊合作式、鏈條式的服務(wù)。
2008年初，我和另一位在泰康服務(wù)了13年的閆洪海經(jīng)理在泰康人壽北京分公司下創(chuàng )建了“幸福理財中心”，專(zhuān)門(mén)為中高端客戶(hù)提供保險及綜合理財服務(wù)，也開(kāi)始了李艷華總裁部署的在北京分公司實(shí)現陳東升董事長(cháng)在大的中心城市開(kāi)拓和服務(wù)中高端客戶(hù)模式的探索。
記者：“幸福理財中心”具體是如何運作的，跟銀行、證券公司、基金公司等機構對比有何優(yōu)勢？
楊晶：理財中心內部分成幾大崗位：壽險顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)主管、理財師和研究員。壽險顧問(wèn)負責進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷(xiāo)主管負責營(yíng)銷(xiāo)員的管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)及壽險顧問(wèn)招聘。理財師負責財富管理內容，一方面與壽險顧問(wèn)一同了解客戶(hù)需求，完成客戶(hù)理財報告；另一方面還要負責客戶(hù)資產(chǎn)的長(cháng)期監控，不斷進(jìn)行學(xué)習和了解宏觀(guān)形勢。研究員負責各種機構信息的采集、篩選和整理，并且在市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品歸類(lèi)和分析。
這種分工模式下，客戶(hù)被分為兩類(lèi)：只買(mǎi)保險的客戶(hù)，以及希望做綜合理財服務(wù)的客戶(hù)。第一類(lèi)客戶(hù)主要由壽險顧問(wèn)或營(yíng)銷(xiāo)主管單獨服務(wù)，第二類(lèi)客戶(hù)則由壽險顧問(wèn)和專(zhuān)門(mén)的理財師共同負責。
在內部分配機制上，壽險顧問(wèn)的收入來(lái)源主要是公司的責任底薪和保險傭金；營(yíng)銷(xiāo)主管主要依靠管理津貼和保險傭金；理財師收入的主要來(lái)源是理財報告的費用、幫助客戶(hù)監控的管理費及一部分底薪。
這種鏈條式的團隊架構，有助于降低每個(gè)環(huán)節的難度，發(fā)揮每個(gè)人的長(cháng)處，形成團隊合作的最大效率，將營(yíng)銷(xiāo)員單兵作戰的模式轉變?yōu)閳F隊合作模式；同時(shí)，由于理財師可以協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)人員完成后續支持，避免了“完成保單就完成所有工作”的問(wèn)題，有助于我們的團隊跟客戶(hù)之間建立起終身信任。
記者：現在各種理財機構競爭非常激烈，“幸福理財中心”是如何吸引和留住客戶(hù)的？
楊晶：雖然從硬件上比較，我們不如銀行、證券公司等大機構，但是在軟件上，我們比較擅長(cháng)從情感上滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。我們脫離了純粹產(chǎn)品的銷(xiāo)售，看到的是產(chǎn)品背后的獨特價(jià)值，用溫暖的力量去打動(dòng)客戶(hù)，對客戶(hù)進(jìn)行心靈管理。我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是“一站式金融服務(wù)”，我們要跟客戶(hù)建立起“一輩子的關(guān)系”，客戶(hù)80%的可投資資產(chǎn)將與我們的服務(wù)掛鉤，而不僅僅局限在保險領(lǐng)域。
我們跟客戶(hù)溝通的具體形式包括：理財講座、沙龍、專(zhuān)家解析熱點(diǎn)話(huà)題等，感興趣的客戶(hù)就會(huì )主動(dòng)來(lái)公司聽(tīng)。我們在意的是客戶(hù)的感受，在意的是我們的品牌和服務(wù)是否讓客戶(hù)滿(mǎn)意，在意的是在人生的長(cháng)河中我們能不能成為客戶(hù)值得信賴(lài)和依托的終身朋友。
記者：建立“幸福理財中心”這個(gè)新鮮事物，開(kāi)始也并非一帆風(fēng)順，您在初期遇到了哪些問(wèn)題和困難，如何克服的，對未來(lái)又有怎樣的期許？
楊晶：“幸福理財中心”面臨的最大問(wèn)題是如何解決理財師的生存問(wèn)題，因為理財師不直接去找客戶(hù)，沒(méi)有保費的傭金收入，所以，我需要從內部的分配機制上做好安排，我本人也承受著(zhù)巨大的壓力，理財師的工資開(kāi)始都是我付的。這個(gè)過(guò)程大約經(jīng)歷了2年時(shí)間，理財師才慢慢成熟起來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，我也很矛盾，但還是堅持了下來(lái)。
我的理想是建立一個(gè)金融行業(yè)最好的“一站式”服務(wù)品牌，用細膩的服務(wù)加上專(zhuān)業(yè)性的操作來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)的終身信任。下一步，我將尋求泰康資產(chǎn)管理公司的支持，整合各種資源，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?？傊?，我們的服務(wù)理念就是，“以客戶(hù)需求為導向”，“與客戶(hù)建立一輩子的關(guān)系”。
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