本地直營(yíng)汽車(chē)服務(wù)公司電商路是應該以本地化線(xiàn)上獨立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站+線(xiàn)下直營(yíng)實(shí)體店模式，此模式是橫向整合汽車(chē)后市場(chǎng)，通過(guò)覆蓋本市多地的汽修廠(chǎng)，汽車(chē)美容店和改裝店進(jìn)行洗車(chē)，美容，配件，維修，保養，保險，代駕等各個(gè)服務(wù)體系實(shí)現真正意義上一站式服務(wù)，此模式把產(chǎn)品展示從線(xiàn)下搬到線(xiàn)上最大范圍降低線(xiàn)下展示成本，線(xiàn)上線(xiàn)下雙模式運營(yíng)把客戶(hù)一覽無(wú)遺，節省空間給實(shí)體店進(jìn)行更多服務(wù)空間，同時(shí)降低倉儲成本及配送成本，實(shí)現廠(chǎng)家直采，終端直銷(xiāo)，即保證了品質(zhì)又建設了中間環(huán)節的運營(yíng)成本，具體優(yōu)勢有以下因素：
1.市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功增長(cháng)潛力巨大。隨著(zhù)汽車(chē)逐漸增多，很多城市都具備上百萬(wàn)輛汽車(chē)，無(wú)論是網(wǎng)商還是消費者都具有極大的市場(chǎng)規模，而這些細分市場(chǎng)卻還沒(méi)有真正的龍頭。
2.汽車(chē)后市場(chǎng)對產(chǎn)品展示及按照售后服務(wù)斷節，無(wú)法完成完整銷(xiāo)售，客戶(hù)體驗和服務(wù)是這些大平臺無(wú)法做到的，這就是商機，誰(shuí)先做好誰(shuí)就快速搶占大平臺開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，成為本地電商的忠實(shí)客戶(hù)。
3.產(chǎn)品的延展性很強。汽車(chē)后市場(chǎng)產(chǎn)品拓展性豐富性強，所以品類(lèi)搭配組合，在滿(mǎn)足消費者需求及客戶(hù)粘性方面都沒(méi)有問(wèn)題。
4.商業(yè)模式多樣化。在完成線(xiàn)上線(xiàn)下相結合后，此商業(yè)模式可以往垂直平臺，線(xiàn)上直銷(xiāo)線(xiàn)下整合，全國直銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)等模式轉化。這里有兩種方式一種是以自由品牌的線(xiàn)上線(xiàn)上直營(yíng)，一種是多品牌，但是在前期落地都是一樣的方法，區別在后續發(fā)展單品牌走品牌專(zhuān)營(yíng)更適合，多品牌往賣(mài)場(chǎng)和平臺更容易。
5.天時(shí)。在各大平臺比拼規模，互相死掐的時(shí)候根本無(wú)暇顧及垂直品類(lèi)和區域線(xiàn)上線(xiàn)下結合電商的發(fā)展，傳統企業(yè)更應該抓住這個(gè)機會(huì )，在他們打的你死我活的時(shí)候抓住天時(shí)迅速把模式做成功并快速復制，等他們互相掐玩你已經(jīng)做大做強了，那時(shí)候任何電商平臺和線(xiàn)下實(shí)體店都無(wú)法撼動(dòng)你第一的位置。這點(diǎn)蘇寧在布局思路是對的，但是實(shí)際操作會(huì )一波三折。
下面我跟大家分享一下此模式需要的一些基本要素需要著(zhù)重強調一下:
1.此模式最好是在具備了一定的電子商務(wù)或者傳統實(shí)體優(yōu)勢的基礎上運作，完全線(xiàn)上線(xiàn)下新建對團隊，資金和資源的要求很高，風(fēng)險很大，而具有線(xiàn)上線(xiàn)下資源和團隊的在擴展上會(huì )較容易一些，但是不管怎樣建立一個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的一個(gè)團隊都是擺在各個(gè)大佬面前的第一難題，需要有較高的情商能夠把傳統企業(yè)人才和互聯(lián)網(wǎng)人才融合在一起是件很難的事情。
2.此模式最好先在一個(gè)地區實(shí)驗，驗證成功在進(jìn)行復制或者轉型，避免盲目拓展帶來(lái)的管理線(xiàn)較長(cháng)，業(yè)務(wù)流程繁瑣。即使您有了很多實(shí)體店也切忌整體操作，連蘇寧那么大的龐然大物在轉型都需要上百億的資金支持，所以請在擴展之前慎重，一定是在一個(gè)地區做深做透讓客戶(hù)認可后在復制。
3.線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)，線(xiàn)上通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣來(lái)為實(shí)體店引流，實(shí)體店把到店客戶(hù)轉化成網(wǎng)站會(huì )員，線(xiàn)上有線(xiàn)下的推廣，線(xiàn)下有線(xiàn)上宣傳，形式可以多種多樣，但是一定要形成互動(dòng)形成一個(gè)整體，實(shí)體是線(xiàn)上的觸角，線(xiàn)上是實(shí)體的延伸。
4.切忌重復工作，比如汽車(chē)產(chǎn)品，線(xiàn)上的產(chǎn)品已經(jīng)可以如實(shí)描述，線(xiàn)下只需要對應的體驗就好，客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品在店里也可以用網(wǎng)站或手機購買(mǎi)，在家可以預定，避免線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品重復展示，節省時(shí)間和空間，實(shí)體店側重服務(wù)。
5.在整個(gè)業(yè)務(wù)設計過(guò)程中要盡量用電子系統來(lái)完成，在電子系統中無(wú)法完成的由人工來(lái)彌補，人工介入越少，環(huán)節角色越少越好，分工明確，能內部完成的不要牽扯到消費者，能做好的不推脫。
6.整體協(xié)調。因為電子商務(wù)是涉及采供銷(xiāo)倉儲物流一整套提醒，如果在業(yè)務(wù)流程上銜接不好，一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題就會(huì )整體出問(wèn)題，所以這個(gè)整體協(xié)調有兩種含義一種是在業(yè)務(wù)流失的完善和健全上做深做細，責任到人，還有就是要有應急預案可以在某一環(huán)節出現問(wèn)題救火方案可以快速解決。比如如果產(chǎn)品采購沒(méi)有及時(shí)入庫，產(chǎn)品就要在銷(xiāo)售完畢后及時(shí)下架避免無(wú)貨空掛，如果已經(jīng)產(chǎn)生銷(xiāo)售如何解決這些都是要有相關(guān)流程和解決辦法，并認真總結避免類(lèi)似事情再次發(fā)生。
下面進(jìn)入實(shí)操話(huà)題，此模式需要以下準備和運營(yíng)：
一.準備。
1..團隊建設。團隊組建尤其是核心團隊組建是在模式確定后第一步，團隊要在當地組建，而落地又是很關(guān)鍵的第一步，所以要根據公司現有的人才物及資源選擇好后在去建設團隊，否則團隊建立起來(lái)因為落不了地或者落地團隊人員不愿意去則功虧一簣。個(gè)人認為此模式需要首席執行官，電商運營(yíng)總監，實(shí)體店長(cháng)（或總監），市場(chǎng)總監，首席技術(shù)官，產(chǎn)品經(jīng)理或總監（如果您以后打算做垂直平臺建議還是有個(gè)資深的產(chǎn)品總監加入），人事總監，采購倉儲物流總監，財務(wù)總監，和律師。首席運營(yíng)官負責對各個(gè)總監及首席技術(shù)官直接管理，老板可以作為董事長(cháng)進(jìn)行大方向及進(jìn)度的掌控，以下是各個(gè)人員及部門(mén)職責：
1）.首席執行官。負責項目整體的戰略規劃及戰術(shù)監督執行，財務(wù)指出及營(yíng)收的控制，對行政的直接管理，對項目整體負責。此人要對傳統商業(yè)和電子商務(wù)兩種模式具備完整認知，如果找不到線(xiàn)上線(xiàn)下兼顧的可以是線(xiàn)上或者線(xiàn)下本行業(yè)資深人士配備一個(gè)助理或者副總協(xié)助他對另一渠道的管理，但是這個(gè)人要必須能善于聽(tīng)取建議，學(xué)習能力強，因為做這個(gè)事情不能固守線(xiàn)上線(xiàn)下任一模式，是需要兩者結合切忌重一頭輕一頭。
2）.電商運營(yíng)總監。負責網(wǎng)站整體規劃，前后臺功能設計，網(wǎng)站備案，網(wǎng)站上線(xiàn)后的測試，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，數據分析，導航及功能優(yōu)化等運營(yíng)管理，客服團隊的管理，售后問(wèn)題的處理等，下設類(lèi)目運營(yíng)經(jīng)理，活動(dòng)策劃經(jīng)理，客服經(jīng)理，數據分析經(jīng)理等，此類(lèi)人員可以根據項目進(jìn)度逐步招聘入崗，根據業(yè)務(wù)量增加。
3）.市場(chǎng)總監。根據項目戰略規劃負責整個(gè)項目的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣策劃及執行，負責品牌推廣，負責活動(dòng)推廣，市場(chǎng)公關(guān)等，對市場(chǎng)反饋，有市場(chǎng)敏感度及數據分析能力，負責市場(chǎng)預算及考核，提出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)需求方案，如果是自主品牌產(chǎn)品設計也應該在市場(chǎng)部管轄。
4）.實(shí)體店長(cháng)。實(shí)體店長(cháng)是負責線(xiàn)下店面管理，最好具有連鎖經(jīng)驗，負責整個(gè)業(yè)務(wù)流程線(xiàn)下部分的制定及執行。要有豐富的店鋪裝修，店面管理及培訓能力，負責整個(gè)線(xiàn)下的選址，裝修，產(chǎn)品陳列，店員培訓管理，線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)策劃等。
5）.首席技術(shù)官和產(chǎn)品經(jīng)理或總監。如果只是簡(jiǎn)單的線(xiàn)上線(xiàn)下直營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)理可以在首席技術(shù)官層下，如果想做垂直平臺建議把產(chǎn)品總監與技術(shù)官平級，統稱(chēng)技術(shù)部，負責網(wǎng)站運營(yíng)總監開(kāi)發(fā)需求的制定及排氣，負責搜索的優(yōu)化，負責網(wǎng)站安全和服務(wù)器等設備采購等，下設前端開(kāi)發(fā)工程師，程序工程師，美工，產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品測試經(jīng)理等。
6）.采購倉儲物流總監。負責項目整體的采購談判，建議產(chǎn)品的零售價(jià)，所有倉儲選址，物流公司合作及管理，退換貨流程的制定及執行，保證倉儲周轉正常，避免積壓和缺貨，配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定對應的采購倉儲物流流程等。
7）.人事總監，財務(wù)總監和法務(wù)律師就是配合業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行業(yè)務(wù)展開(kāi)，著(zhù)重講一下人事經(jīng)理切勿用傳統商業(yè)或者電子商務(wù)行業(yè)標準來(lái)挑選人才，要多聽(tīng)兩線(xiàn)主管對人員的要求，尤其是在招核心人員和中高層時(shí)切忌從老板喜歡的角度考慮，而是真正對這個(gè)崗位負責，在薪資待遇上一定要摸透對方心里；財務(wù)這塊個(gè)人建議還是需要一個(gè)能對整個(gè)項目從財務(wù)角度進(jìn)行風(fēng)險評估的人，避免在項目過(guò)程中出現資金流鍛煉，而律師要在整個(gè)項目從合同的監管到業(yè)務(wù)流程設計都要給出法律的意見(jiàn)，避免業(yè)務(wù)流程碰到法律問(wèn)題無(wú)法走通。
2.資源準備。個(gè)人認為做這個(gè)事情在行業(yè)資源及廣告資源，實(shí)體店資源都不可或缺，您可以缺少其中的某一兩個(gè)用資金和團隊來(lái)彌補，但是如果三塊都缺去短時(shí)間建立渠道風(fēng)險和成本都很高，尤其是行業(yè)資源代表著(zhù)供應鏈能力，沒(méi)有這個(gè)能力，所有努力都是白費，小米手機剛起步就是因為行業(yè)資源缺乏才被手機制造商折磨的咬牙切齒。比如你已經(jīng)有線(xiàn)下的實(shí)體連鎖或者直營(yíng)提醒，那你就需要對現有資源進(jìn)行整合，包括業(yè)務(wù)部門(mén)，采購倉儲等與整個(gè)線(xiàn)上對接，根據地域，產(chǎn)品種類(lèi)，倉儲布局等設計線(xiàn)下業(yè)務(wù)需求，然后與線(xiàn)上零售進(jìn)行對接，則整個(gè)體系完備。
3.資金準備。個(gè)人認為資金準備這塊要根據戰略規劃進(jìn)行充分保障，比如戰略規劃做了一年，需要資金200萬(wàn)，那您最好準備400萬(wàn),因為畢竟沒(méi)有很多案例可供參考，規劃在完整也需要預備走彎路和重新調整的風(fēng)險，所以資金保障是必不可少的。
4.網(wǎng)站建設準備。本人建議建立自己的技術(shù)團隊按照模式進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)，網(wǎng)站需要滿(mǎn)足統一倉儲庫存管理，統一服務(wù)店與線(xiàn)上零售管理，統一資金流，信息流和物流，分站式顯示，需要功能有零售商品，零售服務(wù)，產(chǎn)品預訂，服務(wù)預訂，產(chǎn)品貨到自提和配送等，如果還想有更大的規劃這里我簡(jiǎn)要說(shuō)以下幾點(diǎn)：
1）.B2C零售展示。融合本地文化和特色設計網(wǎng)站首頁(yè)及顏色，滿(mǎn)足本人視覺(jué)需求。
2）.服務(wù)零售。服務(wù)需要產(chǎn)品化和標準化，才可復制。
3）.前后臺分級。前臺按照消費者需求進(jìn)行展示，后臺按照行業(yè)或者公司管理進(jìn)行分類(lèi)。
4）.數據庫建設。從產(chǎn)品庫，消費者數據庫，可以根據車(chē)型，性別，季節及車(chē)輛特性做整理和分析，應用到營(yíng)銷(xiāo)推廣。
5）.工具開(kāi)發(fā)。根據零售及商家需求開(kāi)發(fā)團購，搭配減價(jià)，秒殺，貨到付款等工具。
6）.門(mén)戶(hù)和社區的開(kāi)發(fā)式平臺。垂直平臺必須具有自己的信息渠道和社區以黏住客戶(hù)。
7）.精準營(yíng)銷(xiāo)及會(huì )員服務(wù)系統。根據數據庫進(jìn)行精準數據采集及應用為營(yíng)銷(xiāo)及會(huì )員維護提供支持。
二運營(yíng)規劃
這里我把我的一些本地O2O的運營(yíng)規劃和大家分享：
1.戰術(shù)及目標制定。個(gè)人建議前期的主要任務(wù)是完成整個(gè)線(xiàn)上線(xiàn)下的業(yè)務(wù)流程，在逐步完善，所以需要在實(shí)際執行過(guò)程中隨時(shí)調整改善，業(yè)績(jì)目標定的太長(cháng)太高使大家都為完成目標而努力，忽略了項目在業(yè)務(wù)流程和細節的完善，只有經(jīng)過(guò)半年到一年的整體磨合，從團隊建設到業(yè)務(wù)流程完善，成本控制，市場(chǎng)開(kāi)拓熟練后在根據市場(chǎng)及團隊能力制定相對應的目標，避免上來(lái)就想掙錢(qián)，上來(lái)就多掙錢(qián)的錯誤思想。
2.引流。 引流因為針對的是本地區，所以引流以當地媒介和現有資源為主。
1）.網(wǎng)絡(luò )媒體。當地的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，據我所知每個(gè)地級市都有自己的官方門(mén)戶(hù)，還有本地社區和論壇，這些本地資源可以合作分利模式，通過(guò)為他們制定專(zhuān)門(mén)的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行引流，交易成功后進(jìn)行分賬，這是他們很樂(lè )意的模式，即降低引流成本又有效利用資源，還可以快速在本地進(jìn)行口碑傳播。
2）.本地廣播電臺尤其是交通廣播電臺的宣傳，成本低覆蓋率高，尤其是出租車(chē)的傳播可以快速形成影響力。
3）.本地數據采集。比如保險公司，車(chē)管所，銀行，通信公司都有大量便宜的會(huì )員數據，幾分一條，購買(mǎi)后通過(guò)短信平臺和郵件的方式進(jìn)行推廣，此方式主要是推廣實(shí)體店稍帶網(wǎng)站。
4）.原有數據整理。如果您在線(xiàn)下已經(jīng)有多年基礎，或者已經(jīng)有多年網(wǎng)銷(xiāo)經(jīng)歷也會(huì )有一些會(huì )員數據，這些數據都可以摘出本地可應用的信息進(jìn)行宣傳推廣。
5）.實(shí)體店引流。通過(guò)實(shí)體店內外的宣傳展架，宣傳畫(huà)等引入客戶(hù)網(wǎng)購，從實(shí)體店導入網(wǎng)站進(jìn)行統一會(huì )員管理。
6）.銷(xiāo)售宣傳。通過(guò)銷(xiāo)售贈送客戶(hù)帶有實(shí)用性的宣傳片，以方便客戶(hù)在辦公室或家庭擺放，從而帶動(dòng)更多的客戶(hù)入駐。
7）.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引流。通過(guò)微博，口碑傳播等方式吸引客戶(hù)介紹客戶(hù)，做對應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃，充分調動(dòng)起客戶(hù)活躍度，進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。
8）.本地其它一些紙媒和廣告牌等根據資金情況慎用，因為成本很高，影響面較小，在百度谷歌等購買(mǎi)搜索詞一定加上地域，盡量避免全國推廣，降低成本。
3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1）.電商總監純線(xiàn)上活動(dòng)根據消費者不同人群，不同季節，不同消費能力做的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案，以月為單位制定，具體活動(dòng)次數聯(lián)合采購倉儲部門(mén)根據能力進(jìn)行準備，不要強求。
2）.實(shí)體店長(cháng)純線(xiàn)下活動(dòng)，根據本店消費者能力及銷(xiāo)售量選擇活動(dòng)方案，以月為單位，聯(lián)合采購及倉儲部門(mén)根據能力進(jìn)行準備。
3）.聯(lián)合線(xiàn)上線(xiàn)下整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，此活動(dòng)以季度為單位制定，是作為活動(dòng)重中之重來(lái)策劃，整體配合協(xié)調，在市場(chǎng)推廣及資金使用上都需要重點(diǎn)設計，次數也是根據自己能力進(jìn)行準備。
4..數據及業(yè)務(wù)流程分析總結。
每次活動(dòng)完成之后都需要進(jìn)行數據分析及總結，找出活動(dòng)中亮點(diǎn)公司內部推廣，找出不足在后續中完善，在活動(dòng)中突出的個(gè)人及部門(mén)進(jìn)行獎勵，對于犯錯的進(jìn)行處罰。這里說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，其實(shí)是整個(gè)業(yè)務(wù)的核心部分，如果提升效率，如果減少業(yè)務(wù)環(huán)節，如果提升客戶(hù)體驗，如何降低成本都在這個(gè)分析總結里面，共產(chǎn)黨成功很大一點(diǎn)就是因為批評與自我批評把問(wèn)題全暴露出來(lái)并進(jìn)行改正這個(gè)分析總結的力度如何，獎罰是否到位將對整個(gè)模式的成本驗證，實(shí)現盈虧平衡至關(guān)重要。
5.組織架構調整。
在整個(gè)運營(yíng)期間團隊人員和組織架構應該根據業(yè)務(wù)需要進(jìn)行轉換，一切為現階段運營(yíng)服務(wù)，盡量避免按照未來(lái)的組織體系做現在的事情，我曾經(jīng)遇到過(guò)幾個(gè)做O2O項目的公司都是把線(xiàn)上線(xiàn)下甚至推廣能二，三個(gè)公司，每個(gè)公司又有獨立的董事，看似一個(gè)整體，其實(shí)在具體運營(yíng)中因為是兩個(gè)公司很難配合，推諉扯皮很厲害。還有很多做淘寶的上來(lái)把運營(yíng)和倉儲分開(kāi)，經(jīng)常因為溝通不暢造成客戶(hù)退單和業(yè)務(wù)流程過(guò)長(cháng)，這些都是要從根本上規避的，當模式成型后在根據業(yè)務(wù)需要線(xiàn)下實(shí)體店拓展，網(wǎng)上銷(xiāo)售在進(jìn)行劃分，在根據業(yè)務(wù)需求進(jìn)度獨立或者分拆，前期的完整和統一是必須的。
6.財務(wù)計劃。
所有的戰術(shù)制定都要在嚴格的財務(wù)監控下完成，避免規劃過(guò)多資金濫用，我經(jīng)常說(shuō)的就是有多少錢(qián)做多少事，前期的資金使用一定要用在能最快盈利，最快實(shí)現線(xiàn)上線(xiàn)下結合的項目上，避免在盲目擴充，產(chǎn)品采購，倉儲及推廣上濫用資金，集中火力一點(diǎn)突破帶動(dòng)全盤(pán)，在有營(yíng)收后在實(shí)現盈虧平衡到盈利，則整個(gè)項目就讀過(guò)了危險期，可以準備下一步擴展。
當這些都做到后，我相信一個(gè)好的本地化O2O模式就會(huì )誕生，并且可以在未來(lái)的過(guò)程中復制，不管是做垂直平臺，還是做品牌直營(yíng)店，還是做垂直賣(mài)場(chǎng)，都可以實(shí)現名利雙收，個(gè)人認為未來(lái)每個(gè)城市各個(gè)行業(yè)都會(huì )被這樣的幾家大公司占領(lǐng)，有了電子商務(wù)這個(gè)利器資源整合將會(huì )逐步加劇，不在這次變革中拔得頭籌，就在這個(gè)變革中逐步被市場(chǎng)邊緣化乃至淘汰。
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