【摘要】如果是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，我們首先要分析的就是這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式、贏(yíng)利模式。一IBM為例，因為IBM在這方面可能算是種類(lèi)最全，綜合性最好的一家。
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本文作者：Duke Yu
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傳統IT廠(chǎng)商淪落已經(jīng)成為一種趨勢。不僅僅是在中國去IOE的大背景下，在全球范圍內，這些曾經(jīng)盛極一時(shí)的IT大鱷也在衰落。作為一個(gè)在IBM服務(wù)了將近14年的老員工，我想淺談一下IBM以及整個(gè)傳統IT行業(yè)的淪落。
很多人把IBM的淪落歸罪于Sam Palmisano。在著(zhù)名的Luis Gerstner激流勇退后，是SAM為了取悅華爾街，而采用了不提高銷(xiāo)售額而提高毛利率的方式運營(yíng)公司，進(jìn)而瘋狂的壓縮成本、降低研發(fā)費用，導致IBM近些年創(chuàng )新產(chǎn)品不足。雖然SAM在任的時(shí)候風(fēng)光無(wú)限，借著(zhù)HP的昏招連連而使IBM在傳統大型計算設備制造商中獨占鰲頭，但其后果是整個(gè)IBM沉浸在泡沫式的盲目樂(lè )觀(guān)中。在卸任之前，SAM又瘋狂的提出了所謂的2015計劃，導致IBM延續那個(gè)已經(jīng)導致其創(chuàng )新能力不足的戰略。
這一切當然是SAM的問(wèn)題。而我們無(wú)法回避的是大型傳統IT設備制造商現在的日子都不好過(guò)。CISCO、HP、HDS、EMC，連這些年光彩照人的VMWare也逐漸感到危機。這就不是Sam一個(gè)人的問(wèn)題了，而是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)就是傳統企業(yè)級IT系統產(chǎn)品制造和服務(wù)提供商。
如果是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，我們首先要分析的就是這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)模式、贏(yíng)利模式。一IBM為例，因為IBM在這方面可能算是種類(lèi)最全，綜合性最好的一家。IBM的產(chǎn)品分為軟件、硬件、服務(wù)。
IBM的業(yè)務(wù)種類(lèi)
IBM的軟件主要是中間件類(lèi)軟件，通俗的講就是構建一個(gè)業(yè)務(wù)系統所必不可少的支撐類(lèi)軟件，包括數據庫及信息管理類(lèi)軟件（Information Management），應用服務(wù)器中間件及軟件集成類(lèi)軟件（Application & Integration Middleware），軟件開(kāi)發(fā)類(lèi)軟件（Rational），協(xié)作類(lèi)軟件（Loutus），和系統管理軟件（Tivoli）。（這里主要討論IBM沉淪的過(guò)程，所以按照IBM沉淪之前的組織結構劃分）
IBM的硬件主要包括高端企業(yè)級服務(wù)器，企業(yè)級存儲兩大類(lèi)。
IBM的服務(wù)分為兩個(gè)部門(mén)：科技服務(wù)部和咨詢(xún)服務(wù)部。
科技服務(wù)部主要的業(yè)務(wù)模式為：1、保修：就是所有IBM設備的保修，以及基于保修的增值服務(wù)；2、系統集成服務(wù)；3、IT基礎架構外包。
咨詢(xún)服務(wù)部通俗的說(shuō)就是搞軟件開(kāi)發(fā)的，同時(shí)由于其經(jīng)常涉及一些企業(yè)財務(wù)、ERP、供應鏈、客戶(hù)關(guān)系管理等大型企業(yè)軟件的咨詢(xún)設計與開(kāi)發(fā)，必不可少的要涉及一些企業(yè)戰略的咨詢(xún)，管理咨詢(xún)，畢竟這些軟件的邏輯的相當大部分是基于企業(yè)戰略和管理策略的。而作為其根基的軟件開(kāi)發(fā)大體上分為兩大部分：一部分是我們通常意義上的軟件開(kāi)發(fā)。就是人家提需求IBM GBS幫助代碼化。這是比較基礎的軟件開(kāi)發(fā)。另外一大部分就是商業(yè)套件的定制化開(kāi)發(fā)，通常是SAP、Oracle等企業(yè)商業(yè)套件軟件生產(chǎn)商的ERP、SRM、CRM、SCM等軟件的定制。
IBM還有一些其它的比較小的業(yè)務(wù)，如IGF的金融服務(wù)，實(shí)驗室服務(wù)部的基于IBM軟件的實(shí)施服務(wù)，研究院的一些創(chuàng )新資產(chǎn)的市場(chǎng)化等等。這些都不構成主流。
IBM的業(yè)務(wù)模式
無(wú)論是IBM的硬件、軟件還是服務(wù)類(lèi)業(yè)務(wù)，都屬于相對復雜的業(yè)務(wù)。有些人可能覺(jué)得不明白，舉個(gè)例子說(shuō)：“一個(gè)保修有什么復雜的？不就是報個(gè)續保的價(jià)格，客戶(hù)買(mǎi)完后如果設備壞了再更換一下嗎？”有如此觀(guān)點(diǎn)的人是不熟悉整個(gè)企業(yè)級市場(chǎng)。這樣說(shuō)吧：IBM的所有銷(xiāo)售，如果沒(méi)有工程師的詳細計算的話(huà)，根本就無(wú)法報出價(jià)格來(lái)，而且不夸張的說(shuō)連一個(gè)固定已知設備的保修價(jià)格都報不出來(lái)。這就是企業(yè)級設備本身的復雜性造成的，這和消費級市場(chǎng)上直接網(wǎng)站在線(xiàn)自動(dòng)報價(jià)的差距是非常大的。
基于這樣的一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，IBM以及所有企業(yè)級IT設備制造商的銷(xiāo)售模式很復雜。而這樣復雜的銷(xiāo)售模式需要一個(gè)龐大的銷(xiāo)售團隊支撐，包括銷(xiāo)售和售前工程師隊伍，還要借助于渠道也就是代理商的幫助來(lái)完成整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節的工作。其結果是，這么復雜而龐大的隊伍勢必需要龐大的利潤來(lái)支撐。所以造成了聳人聽(tīng)聞的折扣率：一個(gè)標價(jià)1000萬(wàn)的設備可能50萬(wàn)就從IBM出貨了。
企業(yè)級和消費級設備的區別在哪里
企業(yè)級的設備和軟件與消費級產(chǎn)品的的區別就是企業(yè)是為千百萬(wàn)用戶(hù)服務(wù)的，消費級產(chǎn)品只為一個(gè)人或一小撮人服務(wù)。這就決定了企業(yè)級業(yè)務(wù)系統不能出事。一個(gè)證券交易系統不能宕機導致大家不能買(mǎi)賣(mài)股票；一個(gè)銀行業(yè)務(wù)系統不能故障導致大家不能存取錢(qián)；國家稅務(wù)局的系統不能停下來(lái)讓人不能交稅。消費級系統嘛，宕了就宕了吧，過(guò)一會(huì )兒就好了。為了這個(gè)系統穩定性，企業(yè)級系統要有無(wú)數冗余的軟硬件來(lái)為整個(gè)業(yè)務(wù)系統提供可靠性、可維護性、可管理性、可持續性的支撐。這些技術(shù)的組合千變萬(wàn)化，必須依靠?jì)?yōu)秀的工程師團隊完成設計和維護。打個(gè)比方說(shuō)，你給你家里的狗搭個(gè)狗窩就你自己做就夠了；你要是給央視建個(gè)大褲衩要是沒(méi)有高水平的建筑師團隊和就根本沒(méi)戲。
市場(chǎng)的變化
如果市場(chǎng)沒(méi)有變化，IBM等公司的好日子還是會(huì )繼續下去?？墒鞘袌?chǎng)永遠不會(huì )一成不變。隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)的變化也在積蓄，到最后爆發(fā)的時(shí)候那些沒(méi)有準備好的企業(yè)就會(huì )被淘汰。
大家都知道IT技術(shù)發(fā)展的快，但卻不知道快速的發(fā)展對自己是好還是壞。
想當年Oracle收購了Sun之后發(fā)布了一個(gè)爆炸性的信息，就是Oracle將不再支持IA64架構的服務(wù)器。為什么要這么作呢？當時(shí)市場(chǎng)上企業(yè)級數據庫服務(wù)器只有3種，IBM Power系列，HP IA64架構的Superdome系列，和Sun。Sun 已經(jīng)被Oracle收購了，不能不支持自己；IBM是市場(chǎng)的老大，不支持的話(huà)銷(xiāo)售額直接就下來(lái)了，柿子撿軟的捏，先把HP干掉吧。雖然這一政策最終沒(méi)有實(shí)施，但還是對市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況造成了很大的影響。IBM的銷(xiāo)售們都樂(lè )瘋了，HP服務(wù)器一蹶不振。但在IBM上下一片歡騰的時(shí)候，已經(jīng)有明眼人預見(jiàn)了IBM小型機的衰落。IBM小型機的市場(chǎng)份額最后增加到70%，已經(jīng)幾乎成為市場(chǎng)上的獨角戲的時(shí)候，IBM忽然發(fā)現，大家不再追捧小型機加數據庫這種技術(shù)了。這是常識，當市場(chǎng)上只有你一個(gè)玩兒家的時(shí)候就是孤掌難鳴了。果然，沒(méi)幾年，大家在企業(yè)級計算方面宣傳的越來(lái)越少，企業(yè)級市場(chǎng)增長(cháng)乏力，云計算市場(chǎng)增長(cháng)迅速，于是IBM們就有些沮喪了。
云計算市場(chǎng)為什么會(huì )給企業(yè)級市場(chǎng)帶來(lái)這么大的變化？有了云計算難道就不需要企業(yè)級計算了嗎？要回答這些問(wèn)題首先要討論的是企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)在經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中產(chǎn)生的變化。大家都學(xué)過(guò)第一產(chǎn)業(yè)是農業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)是工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)是服務(wù)業(yè)這些定義。那么滿(mǎn)足人類(lèi)最基本生存需要的是是農業(yè)，這是毋庸置疑的。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，工業(yè)取代了農業(yè)成為最大的產(chǎn)業(yè)，而逐漸，服務(wù)業(yè)取代了工業(yè)成為最大的產(chǎn)業(yè)。
計算需求經(jīng)歷著(zhù)類(lèi)似的發(fā)展過(guò)程。最初，企業(yè)使用計算來(lái)完成帳務(wù)系統的計算，或者說(shuō)賬戶(hù)信息變化的記錄。賬戶(hù)信息的變化無(wú)疑需要非常強壯的計算體系，這里的強壯不是指大，而是前面所描述的穩定、可管理、可連續等等。這就是所謂的企業(yè)級計算的需求。
而企業(yè)級計算需求其實(shí)本身并不是很多。一個(gè)企業(yè)的數據中心中核心業(yè)務(wù)的占比也就1/10到1/5。有很多的業(yè)務(wù)其實(shí)根本就不需要什么企業(yè)級計算能力，比如交警隊的機房里面有很多非現場(chǎng)違法處理系統，這其實(shí)宕機不宕機問(wèn)題不是很大；還有交通引導牌系統，就是那個(gè)在城市里顯示路況信息的系統；我曾經(jīng)在一個(gè)客戶(hù)那里看到了本辦公室抽簽系統；很多銀行的支行有一些小的短信發(fā)布系統；現在又出現了大數據分析系統，等等等等?，F在的計算需求遠大于原來(lái)的核心業(yè)務(wù)系統的范圍，而大量的非核心業(yè)務(wù)系統都不需要企業(yè)級計算的能力。但以往在建設這些非核心業(yè)務(wù)系統的時(shí)候基本上都遵照了核心業(yè)務(wù)系統的架構，所以構成了一個(gè)虛胖的企業(yè)級計算需求的市場(chǎng)。而云計算的發(fā)展使這些非核心業(yè)務(wù)系統有了一套架構在非企業(yè)級系統上的解決方案，甚至一些小的核心業(yè)務(wù)系統也可以架構在云計算平臺上。企業(yè)級計算架構的市場(chǎng)需求量大規模崩塌。雖然企業(yè)的核心業(yè)務(wù)所需的計算架構需求仍然在增長(cháng)，比如淘寶光棍節造成的銀行核心帳務(wù)系統的大幅升級，但其增長(cháng)幅度已經(jīng)無(wú)法支撐企業(yè)級計算設備的銷(xiāo)售額增長(cháng)訴求了。
總結一下：正如農業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的發(fā)展輪動(dòng)一樣，計算需求的發(fā)展也經(jīng)歷了類(lèi)似的過(guò)程?，F在非核心業(yè)務(wù)已經(jīng)占據了計算設備和服務(wù)市場(chǎng)的主流。
我們回頭再來(lái)分析一下IBM的產(chǎn)品和服務(wù)是如何跟不上市場(chǎng)的形式的。
首先看一下硬件：IBM的大型機、Power服務(wù)器、高端存儲無(wú)疑是為企業(yè)級計算架構服務(wù)的；IBM已經(jīng)把X86服務(wù)器賣(mài)給了聯(lián)想；所以IBM硬件已經(jīng)不再有適合當前主流計算發(fā)展需求的產(chǎn)品了。有人可能會(huì )問(wèn)：既然這樣，IBM把X86服務(wù)器賣(mài)給聯(lián)想是不是一個(gè)昏招呢？不是，云計算市場(chǎng)雖然是主流，但并不意味著(zhù)X86服務(wù)器會(huì )產(chǎn)生高利潤。IBM整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系是圍繞著(zhù)企業(yè)級銷(xiāo)售方式建設的，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系對于企業(yè)級計算需求的銷(xiāo)售是很有效的，但對于低端設備來(lái)說(shuō)就過(guò)于復雜了，反而會(huì )給X86服務(wù)器帶來(lái)沉重的管理開(kāi)銷(xiāo)。所以賣(mài)掉X86是正確的決定，這也符合IBM一直以來(lái)追求高利潤產(chǎn)品和服務(wù)的戰略。
軟件部門(mén)是這些年IBM的主要利潤增長(cháng)點(diǎn)。但我們仔細分析一下IBM的軟件，可以看到除了大型機軟件之外，所有的其它軟件都可以在開(kāi)源市場(chǎng)上找到可替代免費產(chǎn)品。這就意味著(zhù)那些非主流業(yè)務(wù)有可能會(huì )逐漸拋棄IBM的軟件。
IBM的軟硬件特點(diǎn)是做應用的支撐架構軟硬件。也就是說(shuō)不做具體應用，也就意味著(zhù)無(wú)法控制用戶(hù)的最終業(yè)務(wù)需求，隨時(shí)可以被替換掉。這是一個(gè)好的策略，避免了和SAP、Oracle ERP領(lǐng)域的競爭，把業(yè)務(wù)系統的一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節做精。但問(wèn)題是當這個(gè)環(huán)節的市場(chǎng)需求整體下滑的時(shí)候要有足夠的研發(fā)儲備來(lái)應對新的需求，而不是在已經(jīng)下滑的需求上敲骨吸髓。在研發(fā)儲備上IBM這些年作的太差了。
科技服務(wù)部的幾大業(yè)務(wù)：保修業(yè)務(wù)隨著(zhù)軟硬件銷(xiāo)售的下降自然也無(wú)法景氣起來(lái)；外包業(yè)務(wù)主要應對相對比較穩定的大型企業(yè)核心業(yè)務(wù)。企業(yè)IT中變化比較多的非核心業(yè)務(wù)都無(wú)法談判，因為無(wú)法定價(jià)?？萍挤?wù)部的集成業(yè)務(wù)都是面對比較復雜的企業(yè)級系統制定的解決方案。這部分也在減少。
咨詢(xún)服務(wù)部同樣，大規模的ERP建設期已經(jīng)過(guò)去，當然還會(huì )持續和發(fā)展，但發(fā)展速度已經(jīng)降下來(lái)了。配套的企業(yè)E-Business項目還在繼續，規模已經(jīng)大不如前，而且有一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始使用云計算的方式來(lái)作了。著(zhù)名的虛擬化軟件制造商Citrix就完全使用Salesforce來(lái)完成銷(xiāo)售管理。
IBM不缺乏精英，這些問(wèn)題高級領(lǐng)導們早就認識到了，而且IBM早在2007年就已經(jīng)開(kāi)始了云計算的布局。那為什么還是沒(méi)有跟上云計算的節奏呢？和每一個(gè)帝國的衰落一樣，既得利益者的存在和茍延殘喘是衰落的根源。IBM的高級管理層已經(jīng)被這些既得利益者霸占。他們只有在原有的商業(yè)模式下才能夠繼續存活并賺取利潤。他們嘴上冠冕堂皇的擁抱新業(yè)務(wù)，而實(shí)際操作上卻根本無(wú)法割舍舊有的運行模式。華爾街在這個(gè)過(guò)程中也扮演了非常惡劣的角色。財務(wù)分析師是冷酷的，他們只看報表。于是IBM這些沒(méi)有魄力高管們只能在傳統業(yè)務(wù)上敲骨吸髓，因為新業(yè)務(wù)的發(fā)展不是一蹴而就的，無(wú)法立即滿(mǎn)足華爾街的胃口。同時(shí)這些人也寄希望于能夠熬過(guò)他們利益兌現的日子，然后拍拍屁股走人。所以，和每一個(gè)王朝的衰落一樣，大家在英明的決策中走向死亡。
IBM是如何從80年代末90年代初那次危機中走出來(lái)的？是否有可以借鑒的思路呢？我們回到80年代末。在那一次危機中，日立、西門(mén)子、NCR、王安……所有的大型機公司倒閉殆盡，IBM碩果僅存。那一次危機的實(shí)質(zhì)是大型機危機，和這一次危機并沒(méi)有什么本質(zhì)的不同。在那個(gè)時(shí)代，大型機是用來(lái)運行企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)的，而小型機是用來(lái)運行一些非核心業(yè)務(wù)的。隨著(zhù)小型機的發(fā)展，和適應大型機的核心業(yè)務(wù)的向小型機轉移，大型機市場(chǎng)出現了雪崩式的下滑，而所有這些大型機系統制造商都沒(méi)有準備好接受這一市場(chǎng)需求的轉變。為什么最后IBM能碩果僅存呢？因為來(lái)了一個(gè)Luis Gerstner，他完全不懂IT，于是他只能按照市場(chǎng)需求辦事，他主動(dòng)擁抱了新的市場(chǎng)需求，IBMAS400/RS6000及其配套軟件的蓬勃發(fā)展挽救了IBM。
Luis Gerstner 作了幾件重要的事情：1、賣(mài)房子賣(mài)地賣(mài)名畫(huà)，改善了一點(diǎn)（只能說(shuō)一點(diǎn)）IBM的現金流；2、大規模改組IBM，軟件部門(mén)獨立，服務(wù)部門(mén)獨立；3、加大AS400/RS6000小型機的扶持力度。
這第一條和第三條是好理解的，第二條有點(diǎn)不容量理解。為什么軟件部獨立和服務(wù)部獨立會(huì )改善IBM的經(jīng)營(yíng)狀況？
了解IBM歷史的人知道，在那個(gè)時(shí)代，IBM軟件都是依附于IBM硬件的軟件，主要就是DB2、CICS、MQ、計算機語(yǔ)言編譯器（C、COBOL、RPG）等等。而硬件又是以大型機為主，所以所有軟件都是面向IBM大型機的，沒(méi)有任何自己發(fā)展的思路。獨立以后的軟件部有了自己的發(fā)展戰略，收購了encina開(kāi)發(fā)了小型機上的CICS，還有小型機上的DB2、MQ的發(fā)展，集成中間件的發(fā)展，收購了Lotus、Tivoli等軟件公司發(fā)展企業(yè)協(xié)作軟件和系統管理軟件，還有后來(lái)收購的Rational。這些戰略使IBM 軟件包成為IBM今天最賺錢(qián)的部門(mén)。服務(wù)部門(mén)原來(lái)也是依附于大型機的保修部門(mén)，沒(méi)有任何自己的話(huà)語(yǔ)權。獨立之后的服務(wù)部在增值業(yè)務(wù)上有了很好的發(fā)展，逐漸發(fā)展出了外包服務(wù)，集成業(yè)務(wù)。咨詢(xún)服務(wù)部獨立之后開(kāi)始了企業(yè)核心業(yè)務(wù)ERP的咨詢(xún)實(shí)施服務(wù)，目前是全球ERP類(lèi)軟件實(shí)施的前三甲。其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，當一個(gè)人或部門(mén)依附于其他人或部門(mén)的時(shí)候，他的創(chuàng )造力是無(wú)法被發(fā)揮出來(lái)的。獨立之后的軟件部和服務(wù)部都沒(méi)有原有的包袱，適應市場(chǎng)的發(fā)展成為了市場(chǎng)上的贏(yíng)家。
IBM現任CEO叫Ginni Rometty有沒(méi)有Luis Gerstner的魄力和能力抂狂瀾呢？這個(gè)問(wèn)題只能交給時(shí)間來(lái)回答。就我看到的現實(shí)情況簡(jiǎn)單說(shuō)一下。
Luis Gerstner上任的時(shí)候有個(gè)比現在的Ginni有利的情況，就是1993年的IBM已經(jīng)到了垂死的邊緣，整個(gè)華爾街都希望Luis作的事是將IBM分拆，IBM已經(jīng)到了不能再壞的地步。
這個(gè)時(shí)候接手IBM，Luis Gerstner怎么折騰都行了，而且也沒(méi)有一幫既得利益者阻擋他的革新舉措，已經(jīng)沒(méi)有利益了。
而Ginni面臨的情況是不一樣的，她接手的是Sam留給她的輝煌戰績(jì)和2015計劃，身邊還有一堆既得利益者，包括一些IBM的高管和華爾街的財閥們。Ginni即便是有創(chuàng )新的想法也無(wú)法有效的施展拳腳?？偟膩?lái)說(shuō)Ginni上任以來(lái)的一些舉措是不錯的：賣(mài)掉X86服務(wù)器以及低端硬件業(yè)務(wù)；賣(mài)掉半導體業(yè)務(wù)；大舉進(jìn)軍云計算，包括收購S(chǎng)oftLayer，成立獨立的云計算部門(mén)；按照新的市場(chǎng)需求重新架構IBM的組織機構。能不能成功就看她的執行能力了，阻力的一個(gè)明顯的例子就是CMS。
CMS——Cloud ManagementService——以前被稱(chēng)作SCE+（Smart Cloud Enterprise +），是IBM最早的公有云品牌SCE（Smart CloudEnterprise）的延伸產(chǎn)品。SCE被證明是一個(gè)徹頭徹尾的垃圾失敗產(chǎn)品。
在IBM收購了SoftLayer之后將其廢除，但仍然保留了SCE+，并更名為CMS。CMS也是一個(gè)徹頭徹尾的垃圾產(chǎn)品。
你聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一個(gè)公有云產(chǎn)品部署一套虛機系統需要20多天嗎？CMS就是這樣一個(gè)東西，居然還好意思稱(chēng)為云?。?！CMS是整個(gè)按照IT戰略外包的理念開(kāi)發(fā)的一套公有云平臺，完全閉門(mén)造車(chē)開(kāi)發(fā)出來(lái)一個(gè)爛東西。而IBM繼續推廣它的主要原因我估計是在上面的投資太大了，不好意思收手打自己臉。據說(shuō)CMS在歐美市場(chǎng)賣(mài)的不錯，不知道是真是假。但無(wú)論如何CMS都興不起風(fēng)浪，因為它太小了。
整個(gè)中國才部署了10000個(gè)虛機，還賣(mài)不出去。什么概念呢，一個(gè)虛機是一個(gè)vCPU，一個(gè)Intel的Core可以分為4個(gè)vCPU，一臺兩路8 core的服務(wù)器可以配置64個(gè)虛機，10000臺虛機大概160臺服務(wù)器就夠了，也就3～4個(gè)機柜?，F在亞馬遜、微軟、阿里、金山、騰訊，隨便哪一個(gè)云不是幾萬(wàn)臺到幾十萬(wàn)臺服務(wù)器的規模！而可笑的是IBM還在以傳統的企業(yè)級系統銷(xiāo)售模式在賣(mài)這個(gè)CMS，也就是見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)烏泱烏泱上一群銷(xiāo)售。那點(diǎn)營(yíng)業(yè)額都不夠這些銷(xiāo)售打車(chē)吃飯的。
互聯(lián)網(wǎng)上提供服務(wù)的玩兒法是：老子產(chǎn)品足夠好，你愛(ài)來(lái)不來(lái)，我沒(méi)精力一個(gè)一個(gè)伺候。簡(jiǎn)單說(shuō)是兩條：1、產(chǎn)品絕對標準化，任何人來(lái)都一樣；2、產(chǎn)品足夠有競爭力。企業(yè)級系統的銷(xiāo)售方法是：客戶(hù)是上帝，屁都是香的，客戶(hù)滿(mǎn)意度之上，您要什么我都給您做出來(lái)。以前那個(gè)虛胖的非核心業(yè)務(wù)需求已經(jīng)不存在了，繼續以對待銷(xiāo)售核心業(yè)務(wù)支撐設備的方式賣(mài)非核心業(yè)務(wù)支撐環(huán)境的做法顯然是不合適的。不排除IBM可以想出不同的銷(xiāo)售方式，但絕不是和IBM以前一樣的傳統銷(xiāo)售方式。
雖然一些銷(xiāo)售總監們也意識到這些問(wèn)題，并采取了一些微調的方式來(lái)降低銷(xiāo)售成本所占比重，比如小于一定金額的單子不算銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)，但總的方向是錯誤的，僅僅微調不改變本質(zhì)。
IBM另外一個(gè)云品牌Bluemix，是PaaS云平臺。這是一個(gè)很好的想法，IBM也有足夠的技術(shù)能力把它做好。但反觀(guān)一些相關(guān)的高管，就有些不太靠譜了。他們已經(jīng)成為了一種官僚。官僚一般并不想將一個(gè)東西做好，而只是想滿(mǎn)足KPI，而把業(yè)務(wù)做好只是滿(mǎn)足KPI的一個(gè)副產(chǎn)品。于是我們就看到了一些丑惡的嘴臉和決定。
例子不再多舉了IBM是否還需要到快死的時(shí)候才能救回來(lái)就讓時(shí)間去決定吧。其實(shí)整個(gè)傳統IT行業(yè)都面臨著(zhù)類(lèi)似的問(wèn)題。
HP玩兒了幾年公有云Helion，最近也宣布放棄Helion。其根本原因也是一個(gè)傳統IT銷(xiāo)售方式和新的云計算的銷(xiāo)售方式完全不一樣，需要不同的管理方式和企業(yè)文化。
老企業(yè)需要煥發(fā)新青春的時(shí)候需要的是變革的能力，這個(gè)變革的能力不是僅僅開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品就可以了，而是需要克服很多難題，企業(yè)文化和管理組織內部的障礙可能是最大的。當年IBM 收購S(chǎng)oftLayer的時(shí)候，我們同事聊天，很多人持有一種觀(guān)點(diǎn)：IBM如果像EMC管理VMWare那樣放手讓SoftLayer自己發(fā)展的話(huà)SoftLayer還是有前途的，如果想自己插手，搞不好要完蛋。果然，SoftLayer CEO Lance Crosby 甚至在被收購還不到兩年就離開(kāi)IBM。
Ginni能不能帶領(lǐng)IBM走出來(lái)要看她有沒(méi)有能力擺脫這些不適應新市場(chǎng)的傳統力量。有人曾經(jīng)說(shuō)要等過(guò)了2016年，因為大部分主要的既得利益者會(huì )在2016年兌現利益，之后或許就沒(méi)有那么多的阻力。2016年馬上就要到了，拭目以待吧。至于整個(gè)傳統IT行業(yè)，我只能說(shuō)，江山待有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數幾十年。
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