陳小明是江西省臨川市茅排鎮人。1994年，高考落榜的他來(lái)到廣東打工。按說(shuō)，他出來(lái)的時(shí)間早，又有高中文憑，在任何一個(gè)廠(chǎng)里腳踏實(shí)地地做下去，也能混個(gè)一官半職?？墒?，陳小明是個(gè)天性不安分的人。在打工的8年多時(shí)間里，他就換了不下20個(gè)廠(chǎng)。因此，直到2002年，他仍然只是一個(gè)普通打工仔。
2002年9月，陳小明又從東莞市寮步鎮的一家鞋廠(chǎng)辭了工，想再換一個(gè)環(huán)境。他想，自己換了那么多工作，算得上經(jīng)驗豐富，再找一份工應該也不難。
一天上午，陳小明到嶺夏村的良平工業(yè)區找工作。他在工業(yè)區轉了一圈，沒(méi)找到一家合意的工廠(chǎng)，倒是在良平市場(chǎng)邊上見(jiàn)到有一個(gè)門(mén)口貼有“轉讓”字樣的小商店。他想，自己在工廠(chǎng)里做了那么多年，早就厭倦了，何不開(kāi)個(gè)小商店呢？這樣一來(lái)，不但不用再受老板和工頭的氣，還可以為自己打工，多爽??！
這個(gè)轉讓的小商店，是一個(gè)賣(mài)日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著(zhù)這樣的小商店過(guò)生活的。那對潮汕夫妻見(jiàn)陳小明對他們的店有興趣，就熱情地向他“推銷(xiāo)”起來(lái)了。
那位精明的老板娘說(shuō)：“這間店可是旺鋪，要不是我們找到了更好的項目，才不舍得讓出去呢！”夫妻倆一唱一和，把陳小明的心說(shuō)得癢癢的。 陳小明見(jiàn)周?chē)蝗藖?lái)人往，說(shuō)話(huà)間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動(dòng)心了。
經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，他用12000元將這個(gè)店盤(pán)了下來(lái)，而店里的各種貨物和冰柜則按照老板提供的賬目另外結清。陳小明就這樣從打工仔變成了一個(gè)小老板。
第二天，當陳小明清點(diǎn)存貨時(shí)，發(fā)現存貨的價(jià)值并沒(méi)有那老板說(shuō)的那么多，他起碼吃了二三千元的虧。但那對夫妻收了錢(qián)就走了，也沒(méi)有留下任何聯(lián)系方式，陳小明此刻后悔也來(lái)不及了。好在他天生就是個(gè)樂(lè )觀(guān)的人，他想，虧就虧了吧，有這么好的店鋪，以后把錢(qián)賺回來(lái)還不是很容易的事？于是，他滿(mǎn)懷信心地開(kāi)始經(jīng)營(yíng)了。
可是，一個(gè)月后，陳小明發(fā)現這里的生意不但沒(méi)有那對潮汕夫妻說(shuō)得那么好，而且幾乎是在虧本經(jīng)營(yíng)！陳小明靜下心來(lái)一觀(guān)察，商店周?chē)拇_有很多工廠(chǎng)，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。
陳小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力將店鋪經(jīng)營(yíng)下去，希望能有翻身的一天?？墒?，時(shí)間一天天過(guò)去，小店的生意仍舊沒(méi)有什么起色。陳小明越來(lái)越?jīng)]有信心了。陳小明決定將店鋪轉讓出去。但他沒(méi)有想到的是，來(lái)看店鋪的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市場(chǎng)，因此他的那張“轉讓”的字條貼出去一個(gè)多月了，店鋪還是沒(méi)有脫手。
近2003年春節，絕望的陳小明干脆關(guān)了店門(mén)，回家鄉臨川市過(guò)年去了?；氐脚R川后，他到市里最大的一個(gè)超市里買(mǎi)年貨，發(fā)現那個(gè)超市正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。東北大米竟然只賣(mài)1.36元錢(qián)1公斤。陳小明做了好幾個(gè)月的生意，對許多商品的價(jià)格了如指掌，他知道這種大米進(jìn)價(jià)也要那么多，也就是說(shuō)，超市賣(mài)東北大米是零利潤！陳小明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣(mài)這個(gè)價(jià)不但沒(méi)有一點(diǎn)利潤，還要付出人工成本，這是什么道理呢？
看著(zhù)超市里熙熙攘攘的顧客，陳小明突然間明白了，大超市和大商場(chǎng)賣(mài)特價(jià)商品，并不是為了贏(yíng)利，而是在靠低價(jià)吸引顧客！少數的特價(jià)商品不但可以吸引很多顧客上門(mén)，而且會(huì )讓顧客有這里所有的商品都比其它地方便宜的錯覺(jué)，從而對其它商品也產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。大部分顧客在購買(mǎi)特價(jià)商品的同時(shí)，都會(huì )買(mǎi)一些別的東西，而這就是那些大商場(chǎng)和超市的利潤點(diǎn)！難怪那些商家總是熱衷于特價(jià)促銷(xiāo)！
陳小明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎么一直沒(méi)有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的這種營(yíng)銷(xiāo)策略，是不是就能起死回生了？
春節期間，陳小明一直在考慮這個(gè)問(wèn)題?；氐綎|莞后，他就開(kāi)始摸著(zhù)石頭過(guò)河。他粗略地統計了店里所有商品的類(lèi)別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷(xiāo)品，這些促銷(xiāo)品占所有商品的二十分之一左右。接著(zhù)，陳小明在店門(mén)口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著(zhù)特價(jià)商品的種類(lèi)和促銷(xiāo)價(jià)。
結果，他那天的生意比往?；鸨枚?，顧客像走馬燈似的絡(luò )繹不絕。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍！雖然賣(mài)出去的許多東西是零利潤，但隨帶著(zhù)賣(mài)出去的其它商品也是平時(shí)的幾倍。也就是說(shuō)，他那一天的利潤也是平時(shí)的幾倍！
陳小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場(chǎng)里最紅火的店鋪。以前坐在店里很清閑的他，現在整天忙得團團轉。事實(shí)證明了他所采用的“營(yíng)銷(xiāo)策略”是成功的，因此，他再忙再累也覺(jué)得十分開(kāi)心。
更大的驚喜還在后面。陳小明很快發(fā)現，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應：他的東西賣(mài)得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì )有較大的優(yōu)惠。因此，陳小明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣(mài)相。就這樣，所有的環(huán)節都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。
2003年2月底，陳小明盤(pán)點(diǎn)了庫存和現金，發(fā)現自己在短短的20天里竟然賺了3000多元！這樣的成績(jì)讓陳小明興奮不已。
可是，陳小明才剛剛嘗到經(jīng)商的甜頭，就又有了新的苦惱。常言道，商場(chǎng)如戰常陳小明的生意如此興隆，漸漸令周?chē)耐袀儺a(chǎn)生了不滿(mǎn)和嫉妒。紛紛開(kāi)始學(xué)他搞特價(jià)銷(xiāo)售。但陳小明此時(shí)已能把特價(jià)銷(xiāo)售的策略運用得爐火純青了，他知道哪些商品特價(jià)最能吸引消費者，每過(guò)幾天，他就調整一下特價(jià)商品的品種，常換常新，令模仿者無(wú)所適從。
陳小明想，雖然別人現在還沒(méi)能從他這里搶走多少生意，但他們無(wú)疑是給自己敲響了警鐘——如果自己總在原地踏步，總有一天會(huì )被別人超越。他知道，只有創(chuàng )新才能在市場(chǎng)上永遠立于不敗之地。于是，他只要一閑下來(lái)，就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子。
在工業(yè)區開(kāi)店，顧客群以打工族為主。陳小明發(fā)現很多到店里來(lái)買(mǎi)東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著(zhù)廠(chǎng)牌?？粗?zhù)廠(chǎng)牌上的照片和姓名，他又想到了一個(gè)促銷(xiāo)辦法——姓氏促銷(xiāo)。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費者只須用成本價(jià)就可以買(mǎi)到他店里的任何商品。
這個(gè)新鮮的促銷(xiāo)方式一經(jīng)推出，立刻就引起了眾多打工者的關(guān)注，每天光顧他的小店的人更多了。陳小明在高興的同時(shí)，也發(fā)現了一個(gè)問(wèn)題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個(gè)，就可以無(wú)限制地購買(mǎi)店里的任何商品，所以，當然會(huì )有很多同事朋友委托代買(mǎi)自己需要的東西。這樣一來(lái)，很多利潤就白白地流失了。發(fā)現這個(gè)問(wèn)題以后，陳小明就規定了每天的姓氏受惠者用進(jìn)價(jià)購買(mǎi)的東西不能超過(guò)5件。
在“姓氏促銷(xiāo)”收到良好的效果以后，陳小明又乘勝追擊，推出了“生日促銷(xiāo)”?！吧沾黉N(xiāo)”和“姓氏促銷(xiāo)”的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷(xiāo)方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳小明的小店也因此得到了良好的口碑。
有了這幾次成功的“策劃”，陳小明對市場(chǎng)的嗅覺(jué)也越來(lái)越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。于是，陳小明買(mǎi)來(lái)了10多張折疊桌，每天晚上就在店門(mén)口沿街擺開(kāi)。晚上10點(diǎn)以后，他供應的酒水和副食品全部打折銷(xiāo)售。比如，進(jìn)價(jià)1.80元一瓶的啤酒，在別人那里最低也要賣(mài)2.50元，而他只2元錢(qián)。對收入不高的打工者來(lái)說(shuō)，能省一毛錢(qián)也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷(xiāo)量卻大了，收入仍然十分可觀(guān)。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。
陳小明層出不窮的招數讓同行們無(wú)暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。2003年7月，陳小明又招了3個(gè)打工仔，將隔壁的兩個(gè)開(kāi)不下去的店鋪買(mǎi)了下來(lái)。店面擴大了，經(jīng)營(yíng)的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。
2003年8月的一天，一位中年人來(lái)到陳小明的商店。他在店里轉悠了半天后，對陳小明說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你把小商店搞得像大超市一樣有聲有色，覺(jué)得好奇，就特地從市里趕過(guò)來(lái)看看。眼見(jiàn)為實(shí)，我現在不得不相信了……”原來(lái)，這位中年人是東莞的一個(gè)大超市的老總，想邀請陳小明到他們公司的策劃部去工作，并開(kāi)出了優(yōu)厚的條件。但陳小明已今非昔比，他此時(shí)的月收入已達到了2萬(wàn)多元，怎么可能再去為別人打工呢？！
2004年春節以后，陳小明的商店又先后推出了買(mǎi)一贈一、買(mǎi)多少金額就贈禮品等促銷(xiāo)措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂(lè )見(jiàn)又容易參與的活動(dòng)。信心十足的他在接受采訪(fǎng)時(shí)告訴筆者，他正盤(pán)算著(zhù)做大他的事業(yè)，把“分店”開(kāi)到廣州去呢！
一個(gè)巴掌大的小店，確實(shí)算不上什么理想之地。對于大多數的小店店主來(lái)說(shuō)，這僅僅是糊口的生意而已。
為什么陳小明卻能把生意做得風(fēng)生水起、日進(jìn)斗金？原因就在于他在不停地琢磨生意，積極借鑒大型超市的成功經(jīng)驗，再根據自己店里的實(shí)際情況，推出獨到的經(jīng)營(yíng)招數，并時(shí)時(shí)求新求變，從而獲得了較大的成功。
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