2013年，餐飲企業(yè)將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場(chǎng)競爭，銷(xiāo)售工作要依據餐飲企業(yè)高速發(fā)展的戰略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系餐飲企業(yè)內外部關(guān)系，堅持以“市場(chǎng)為導向，以銷(xiāo)售為龍頭”的銷(xiāo)售工作方針，結合餐飲企業(yè)創(chuàng )四星級旅游餐飲企業(yè)的戰略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng )新，大力拓展和穩定客戶(hù)群，努力提高餐飲企業(yè)收益和社會(huì )品牌形象。
第一章 目標任務(wù)
作為x城星級餐飲企業(yè)的領(lǐng)軍者，我們應將提高經(jīng)濟效益和提升社會(huì )品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現餐飲企業(yè)2013年餐飲企業(yè)各項目標任務(wù)。
1、經(jīng)濟任務(wù)：2013年餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)目標任務(wù)為x萬(wàn)元，其中客房營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元，餐飲營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元，康樂(lè )營(yíng)業(yè)收入x萬(wàn)元。
2、品牌形象：營(yíng)造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游餐飲企業(yè)形象，實(shí)現餐飲企業(yè)品牌形象由三星向四星的轉變和提高。
第二章 經(jīng)營(yíng)分析
一、經(jīng)營(yíng)現狀
兵家言“知己知彼，百戰不殆”，面對今日x競爭之激烈現狀，我們更應認清自身情況，揚長(cháng)避短、創(chuàng )新提高，才能贏(yíng)得市場(chǎng)主導地位，贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意。
1、2012年營(yíng)業(yè)情況：全餐飲企業(yè)2012年實(shí)現主營(yíng)業(yè)務(wù)收入x萬(wàn)元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房?jì)r(jià)x元，總收入x萬(wàn)元；餐飲總收入約x萬(wàn)元，大型宴席收入約占一半；康樂(lè )總收入x萬(wàn)余元。
2、產(chǎn)品情況：目前餐飲企業(yè)能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂(lè )和會(huì )議，能夠滿(mǎn)足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預訂。
3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為餐飲企業(yè)創(chuàng )造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。
①、硬件部分：一是目前會(huì )議設施極差，大型會(huì )場(chǎng)設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響會(huì )務(wù)接待。由于此情況導致2012年餐飲企業(yè)大型會(huì )議接待僅X次；二是客房設施陳舊，無(wú)高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。
②、服務(wù)部分：目前餐飲企業(yè)服務(wù)人員主動(dòng)服務(wù)意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級客戶(hù)；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿(mǎn)意度無(wú)法提高。
二、市場(chǎng)分析
我們推測2013年x酒店市場(chǎng)將延續2012年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來(lái)x視察和調研的領(lǐng)導大大增多，預計2011年此類(lèi)政務(wù)接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬(wàn)元。二是社會(huì )經(jīng)濟水平提高，消費者消費理念轉變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2011年此類(lèi)客源增加約10%，消費額上升約500萬(wàn)元。三是隨著(zhù)x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會(huì )議增多，“黃金周”和“x節”旅游散客增多，預計2013年此類(lèi)客源增加約20%，消費額上升約3000萬(wàn)元。
三、競爭對手情況
隨著(zhù)消費市場(chǎng)情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數量也在急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見(jiàn)x城酒店競爭之激烈，其中與我餐飲企業(yè)接待設施、客源構成大致相同的酒店有xx賓館、xx餐飲企業(yè)、xx賓館等。
xx賓館：三星級餐飲企業(yè)；服務(wù)項目全面，裝修豪華，最近剛進(jìn)行過(guò)改造，設施設備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會(huì )場(chǎng)、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。
xx餐飲企業(yè)：二星級餐飲企業(yè)；服務(wù)項目較全面，最近剛進(jìn)行過(guò)部分改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區）。
xx賓館：二星級餐飲企業(yè)；服務(wù)項目較全面，最近剛進(jìn)行過(guò)改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務(wù)接待客源和中端商務(wù)客源（主要是xx下轄三縣區）。
四、優(yōu)、劣勢分析
通過(guò)對本餐飲企業(yè)、市場(chǎng)情況、競爭對手情況綜合分析，我餐飲企業(yè)2013年的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競爭的優(yōu)、劣勢主要表現在：
優(yōu)勢：1、三星級餐飲企業(yè)背景、知名度較高、地理位置較好。
2、客房、餐飲、康樂(lè )三大主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所功能較全、容積量大。
3、擁有大批穩定客戶(hù)。
劣勢：1、客房部份：無(wú)高檔套房，現有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現豪華。
2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現豪華，且部份餐用具極為陳舊。
3、會(huì )議服務(wù)：無(wú)豪華會(huì )議室，現用會(huì )議室一是容積小，二是設施特別差。
4、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平不高，無(wú)貴賓級客戶(hù)接待經(jīng)經(jīng)驗，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流程較亂。
五、銷(xiāo)售市場(chǎng)定位
依據市場(chǎng)現狀，結合自身實(shí)際，充分發(fā)揮餐飲企業(yè)各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費， 2013年我們仍將餐飲企業(yè)目標客戶(hù)群定位在以政務(wù)、商務(wù)接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。
其具體細分為：
1、政務(wù)、商務(wù)團隊：延續2012年發(fā)展態(tài)勢，將政務(wù)接待收入控制在餐飲企業(yè)總收入50％—60％之間。
2、宴席接待：多方面加強餐飲企業(yè)宴席銷(xiāo)售，力爭達到餐飲企業(yè)總收入的30％。
3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好餐飲企業(yè)市外宣傳力爭達到餐飲企業(yè)總收入的5％
4、散客接待：力爭達到餐飲企業(yè)總收入的5％
第三章?tīng)I銷(xiāo)方案
2013年的銷(xiāo)售，我們將立足本地市場(chǎng)，加大餐飲企業(yè)宣傳、提高餐飲企業(yè)社會(huì )品牌形象；加強客戶(hù)開(kāi)發(fā)，不斷擴充客戶(hù)群；融洽客店關(guān)系，著(zhù)力穩固客戶(hù)群；開(kāi)展階段性銷(xiāo)售活動(dòng)，提高餐飲企業(yè)收入；細節量化營(yíng)業(yè)指標，調動(dòng)員工積極性。全方位、立體化做好銷(xiāo)售工作。
一、加大餐飲企業(yè)宣傳、提升餐飲企業(yè)社會(huì )品牌形象
X城酒店業(yè)的領(lǐng)導者就應是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會(huì )責任感的企業(yè)。因此，我們要做到：
1、拓展受觀(guān)注面 ：在X日報或X電視臺報開(kāi)辟一個(gè)美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展餐飲企業(yè)在X市的受觀(guān)注面。
2、擴大餐飲企業(yè)宣傳區域：我們要將宣傳區域不僅限于X行政區劃分內可在目前已開(kāi)通的X高速、X鐵路沿線(xiàn)設置平面宣傳欄，以提升餐飲企業(yè)在外地來(lái)X消費者群中的影響。
3、加強網(wǎng)絡(luò )宣傳：一是與政府一些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是加強與商務(wù)預訂網(wǎng)站合作加強宣傳。
二、加強客戶(hù)開(kāi)發(fā)、不斷擴充客戶(hù)群
酒店客戶(hù)總是沿潛在→開(kāi)發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線(xiàn)路運行。在保持或要超過(guò)原總體客戶(hù)量的前提下，我們只有不斷地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)進(jìn)行補充，面對今日之市場(chǎng)我們主要從以下方面入手：
1、加強與市、區、縣級行政單位的開(kāi)發(fā)。我們應將行政單位的政務(wù)接待作為餐飲企業(yè)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )形象提升的一個(gè)重要組成部份。每一次高級別的政務(wù)接待所帶來(lái)的經(jīng)濟、社會(huì )正面影響是不可估量的。我們要在原銷(xiāo)售代表按市級領(lǐng)導分管行業(yè)劃分區域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶(hù)，要達到市委、市府59個(gè)部門(mén)及其直屬單位均為餐飲企業(yè)協(xié)議合作單位，同時(shí)要全面覆蓋其下屬區、縣一級單位。
2、加強旅游客戶(hù)開(kāi)發(fā)：加大餐飲企業(yè)在XX市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強與114等網(wǎng)絡(luò )訂房機構加強合作，借助其強大的銷(xiāo)售平臺，實(shí)現散客消費的提升。
3、加強個(gè)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度：隨著(zhù)耒城經(jīng)濟發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來(lái)越多的實(shí)力派高消費者。其中以房地產(chǎn)、醫院、奢侈品銷(xiāo)售和保險業(yè)為代表。2013年我們將定專(zhuān)人負責此行業(yè)的個(gè)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，主要采取會(huì )員卡銷(xiāo)售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂(lè )部形式
4、加強商務(wù)客人的開(kāi)發(fā)：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶(hù)資源共享；同時(shí)與XXXX商會(huì )、XXX商會(huì )等一些組織溝通,加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務(wù)客人開(kāi)發(fā)。
三、融洽客店關(guān)系，穩固客戶(hù)群
在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節著(zhù)手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟辦力度，對每一個(gè)會(huì )議或團隊，負責跟辦的銷(xiāo)售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿(mǎn)意度和擴展銷(xiāo)售人際關(guān)系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷(xiāo)售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見(jiàn)。三是每次大型宴席，派出銷(xiāo)售代表進(jìn)行現場(chǎng)客戶(hù)滿(mǎn)意度調查。四是加強定期客戶(hù)回訪(fǎng)和不定期客戶(hù)拜訪(fǎng)或問(wèn)候，定期主要是指每個(gè)季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪(fǎng)，收集客戶(hù)意見(jiàn)和加深酒店印象；不定期客戶(hù)拜訪(fǎng)主要是指每次重要接待后由跟辦的銷(xiāo)售代表進(jìn)行表格可客戶(hù)滿(mǎn)意度調查和每個(gè)月份對上一月份消費量減少的客戶(hù)進(jìn)行面對面拜訪(fǎng)；不定期問(wèn)候是指節、假日對客戶(hù)的短信或電話(huà)問(wèn)候。
四、加強階段性銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展，提高餐飲企業(yè)營(yíng)業(yè)收入。
X城酒店業(yè)營(yíng)業(yè)高峰期主要是年初工作安排團隊（2—4月份），年中工作小結和上級檢查團隊（7—9月份），年終工作總結和上級檢查團隊（11月至次年1月份）、學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五．一”、“六．一”、“X節”）等等。我們應密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執行、努力開(kāi)展好各階段銷(xiāo)售工作，努力提高餐飲企業(yè)收入。
五、細節量化營(yíng)業(yè)指標、調動(dòng)員工積極性
2013年，我們將加大營(yíng)業(yè)指標量化工作。首先將營(yíng)業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬(wàn)元，個(gè)體類(lèi)客戶(hù)消費X萬(wàn)元，總臺散客收入X萬(wàn)元，餐飲宴席或散客消費X萬(wàn)元，然后將各項任務(wù)額分至相應銷(xiāo)售人員。按每天為單位進(jìn)行月統計、季分析、年總結的方式進(jìn)行。員工績(jì)效工資部份完全按任務(wù)額完成情況兌現，超出任務(wù)額部份按照超額任務(wù)×1%兌現充分調動(dòng)員工積極性。
第四章 每月?tīng)I銷(xiāo)工作計劃
根據淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場(chǎng)特性，制定各月份工作重點(diǎn)。
一月份：
1、加強對春節市場(chǎng)調查，制定新春宴銷(xiāo)售方案并執行。
2、拜訪(fǎng)協(xié)議單位，發(fā)放春節賀卡。
3、加強春節前各單位總結會(huì )的會(huì )議促銷(xiāo)。
4、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
二月份：
1、加強春節期間的團、散預訂。
2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶(hù)和潛在客戶(hù)短信或電話(huà)問(wèn)候。
3、年度第一次市場(chǎng)市場(chǎng)全面調查。
4、年度第一次協(xié)約單位拜訪(fǎng)。
5、加強年初政府部門(mén)工作安排會(huì )會(huì )務(wù)消費的促銷(xiāo)。
6、收集建筑、醫藥行業(yè)潛在客戶(hù)信息。
7、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)3家。
8、第一次員培訓。
9、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
三月份：
1、加強對本地市場(chǎng)調查，進(jìn)一步調查餐飲、客房的價(jià)格。
2、加強各協(xié)議單位的拜訪(fǎng)，建立穩固的客源渠道。
4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個(gè)城市簽定10個(gè)旅行社。
5、建筑、醫藥行業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)5個(gè)。
6、與外地XX商會(huì )組織溝通，取得初步聯(lián)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
四月份：
1、一季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、年度第二次市場(chǎng)調查。
3、對三縣一區進(jìn)行餐飲企業(yè)推廣活動(dòng)，挖掘消費潛力。
4、第一次餐飲企業(yè)內部質(zhì)量調查：客房消費客人意見(jiàn)和宴席客人意見(jiàn)收集、問(wèn)卷調查。
5、發(fā)展新客戶(hù)3家。
6、發(fā)展外地XX商會(huì )關(guān)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
五月份：
1、做好“五、一”銷(xiāo)售情況統計和市場(chǎng)專(zhuān)題調查。
2、年度第二次協(xié)議客戶(hù)定期拜訪(fǎng)，主要了解客戶(hù)消費客戶(hù)消費傾向。
3、“五、一”節短信問(wèn)候客戶(hù)。
4、2013年學(xué)宴策劃。
5、發(fā)展新客戶(hù)15家。
6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。
7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷(xiāo)旅行社用房。
8、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
六月份：
1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結消費機會(huì )。
2、兩次客戶(hù)問(wèn)候。
3、學(xué)宴的宣傳和促銷(xiāo)工作。
4、發(fā)展新客戶(hù)4家。
5、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
七月份：
1、二季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、第二次餐飲企業(yè)內部質(zhì)量調查，協(xié)議單位接待意見(jiàn)收集和消費傾向調查核實(shí)。
3、兩次周末短信問(wèn)候。
4、年度第三次協(xié)議客戶(hù)定期拜訪(fǎng)，主要了解客戶(hù)黨消費傾向。
5、策劃慰問(wèn)部隊客戶(hù)。
6、發(fā)展新客戶(hù)3家。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
八月份：
1、搞好“學(xué)宴”銷(xiāo)售，力爭突破3000萬(wàn)。
2、年度第三次市場(chǎng)調查。
3、策劃“中秋”節客戶(hù)拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售方案。
4、一次短信客戶(hù)問(wèn)候。
5、發(fā)展新客戶(hù)15家。
6、加強個(gè)體客戶(hù)、旅行社、酒店同行聯(lián)系。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
九月份：
1、第二次員工培訓，主要針對星級餐飲企業(yè)復查工作，對各崗位工作標準、防查規范、對照部門(mén)存在的問(wèn)題進(jìn)一步規范、整改。
2、兩次短信問(wèn)候客戶(hù)。
3、教師節對教育系統客戶(hù)問(wèn)候。
4、實(shí)施中秋銷(xiāo)售和拜訪(fǎng)。
5、制定“十一”黃金周及X節的銷(xiāo)售方案。
6、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。。
十月份：
1、三季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
2、密切關(guān)注“十一”黃金周及XX節的預訂、入住率和房?jì)r(jià)情況。
3、年度第四次客戶(hù)定期拜訪(fǎng)。
4、聯(lián)系重陽(yáng)節活動(dòng)。
5、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)15家。
6、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
十一月份：
1、第三次餐飲企業(yè)內部質(zhì)量調查。
2、圣誕節和元旦節策劃。
3、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
十二月份：
1、加強年終工作總結會(huì )議
2、年度第四次客戶(hù)定期拜訪(fǎng)。
3、春節銷(xiāo)售策劃。
4、年終工作總結和下年度工作計劃。
5、四季度經(jīng)營(yíng)情況分析。
6、向所有客戶(hù)短信或電話(huà)問(wèn)候“元旦”。
7、協(xié)約單位月收入實(shí)現X萬(wàn)元。
