機會(huì )評估(OA)概述
機會(huì )評估(OA)為您提供了一種結構化的、可重復使用的方法來(lái)對銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行分析。使用這一銷(xiāo)售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機會(huì )進(jìn)行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當的策略和戰術(shù)，并使銷(xiāo)售團隊可以更清楚的交流。
使用機會(huì )評估(OA)的風(fēng)險和益處
注意：請綜合比較一下分別在藍色區域中和黃色區域中列出的利弊關(guān)系。
風(fēng)險
益處
使用機會(huì )評估(OA)的風(fēng)險和益處如果沒(méi)有業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）、 機構關(guān)系圖（OM）和疼痛鏈（PC）等其他銷(xiāo)售輔助工具的幫助，而孤立地使用這一工具，您很可能會(huì )作出錯誤決策。您將可以更加快速、高效地對銷(xiāo)售機會(huì )進(jìn)行甄別。
您可以將時(shí)間、精力以及其他資源花在您最有可能獲勝的機遇上。
您可以在銷(xiāo)售團隊內部就關(guān)鍵性的問(wèn)題展開(kāi)更有效的討論和交流。
不使用機會(huì )評估(OA)的風(fēng)險和益處您可能會(huì )輕易地將資源浪費在不可能獲勝或價(jià)值很低的機會(huì )上。
由于方向不明確，銷(xiāo)售隊伍可能會(huì )顯得無(wú)所適從。
由于團隊內部的交流不夠充分，導致整個(gè)隊伍在采取行動(dòng)時(shí)自相沖突。
如果情況并不復雜，您就可以節約時(shí)間，更快地采取行動(dòng)。
應用機會(huì )評估(OA)
機會(huì )評估(OA)過(guò)程是圍繞著(zhù)四個(gè)問(wèn)題來(lái)展開(kāi)的：
是否有機會(huì )存在？ 我們有能力參與競爭嗎？ 我們能夠獲勝嗎？ 贏(yíng)得這一機會(huì )值得嗎？
銷(xiāo)售人員可以使用22種評估標準來(lái)對機會(huì )進(jìn)行評估，這些評估標準按其針對的問(wèn)題可以劃分為四個(gè)類(lèi)別。
以下幾個(gè)小節分別描述了機會(huì )評估(OA)的各個(gè)方面。如果您對機會(huì )評估(OA)還不熟悉的話(huà)，請仔細閱讀每一小節的內容。
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項目銷(xiāo)售管理軟件1. 如何使用這一工具
當您進(jìn)行機會(huì )評估(OA)的時(shí)候，您將用到一個(gè)表格(在線(xiàn)或書(shū)面的)。該表格提供了一種標準的格式，對您和您的競爭對手就22項評估標準進(jìn)行打分，打分時(shí)我們使用以下三種簡(jiǎn)單的符號：
符號
含義
+
有利
-
不利
難以判斷
打分的基準隨評估標準的不同而不同，但評分都是二分制的選項--例如：明確定義(+)相對于未經(jīng)定義(-)，或強(+)相對于弱(-)。
表中，計分格可以允許你對您自己和三家競爭對手進(jìn)行打分。還提供了充足的空間，讓您可以在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中多次進(jìn)行評估。在銷(xiāo)售過(guò)程中，您應該反復評估以做到及時(shí)更新。
下圖所示的是一個(gè)完整的機會(huì )評估(OA)中的分段圖。四個(gè)評價(jià)問(wèn)題(圖中只顯示了兩個(gè))每個(gè)都各自有一套評估標準。此外請注意，對于每個(gè)評估標準，圖中都對用戶(hù)自己以及每個(gè)主要競爭對手打了分。
每一列的頂端還包括了評分的日期。這使得銷(xiāo)售人員可以跟蹤該機會(huì )隨時(shí)間的變化情況。
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項目銷(xiāo)售管理軟件2. 是否有機會(huì )存在？
這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于明確客戶(hù)是否有足夠的動(dòng)機采取行動(dòng)。如果客戶(hù)并不想有所舉措，您可能只是在浪費寶貴的資源。針對這一問(wèn)題而提供的五個(gè)評估標準之中，最重要的一個(gè)就是客戶(hù)是否有迫切的理由采取行動(dòng)。如果客戶(hù)并不急于行動(dòng)，也許您最好還是將時(shí)間花在別的地方。
為決定針對每個(gè)評估標準的評分，您可以使用下表中所列出的問(wèn)題。
評估標準
問(wèn)題
#1
客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
客戶(hù)存在哪些關(guān)鍵性問(wèn)題，對此項目的目標是什么？ 誰(shuí)發(fā)起的這個(gè)項目？ 誰(shuí)將負責實(shí)施這個(gè)項目？ 此項目與客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）有什么關(guān)系？
#2
客戶(hù)的業(yè)務(wù)概況
客戶(hù)有哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ 主要的市場(chǎng)在哪里？ 有哪些主要的客戶(hù)和競爭對手？ 客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的內部和外部推動(dòng)力量是什么？
#3
客戶(hù)的財務(wù)狀況
客戶(hù)的銷(xiāo)售額和利潤走勢如何？ 客戶(hù)的財務(wù)狀況與其他同類(lèi)型公司相比如何？ 客戶(hù)的財務(wù)前景如何？ 客戶(hù)的主要業(yè)績(jì)標準是怎么樣的？
#4
資金的充裕程度
本項目的預算有多少？ 客戶(hù)的預算流程是怎么樣的？ 本項目與其他項目相比重要程度如何？ 客戶(hù)還可能使用這筆資金去做什么？
#5
采取行動(dòng)的迫切程度
為什么客戶(hù)必須采取行動(dòng)？ 客戶(hù)作出決定的最后期限是什么時(shí)候？ 如果本項目被拖延會(huì )有什么后果？ 如果項目按時(shí)完成，客戶(hù)可以得到哪些回報？ 此項目對客戶(hù)的業(yè)務(wù)會(huì )產(chǎn)生哪些可觀(guān)的影響？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項目銷(xiāo)售管理軟件3. 我們有能力參與競爭嗎？
這一問(wèn)題側重于考查您在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題或利用機會(huì )方面的能力(以及您的競爭對手的能力)。此外它還考慮到您所提供的價(jià)值是否是獨一無(wú)二的。
為了對每個(gè)與“我們有能力參與競爭嗎”這一問(wèn)題相關(guān)的評估標準打分，請使用下表中提供的問(wèn)題。
評價(jià)標準
問(wèn)題
#6
正式的決策流程
客戶(hù)的決策標準是什么？ 正式的決策流程是怎樣的？ 哪個(gè)決策標準最為重要？為什么？ 決策標準是由誰(shuí)制定的？
#7
解決方案的適用性 - 業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
我們的解決方案是否真正針對客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）？ 客戶(hù)認為如何？ 我們還需要做哪些修改或改進(jìn)？ 為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們還需要哪些外部資源？
#8
解決方案的適用性
- IT偏愛(ài)
我們的技術(shù)解決方案是否與客戶(hù)的技術(shù)偏愛(ài)一致？ 我們是否已制定出一個(gè)包括集成解決方案概念（ISC）的總體解決方案？ 我們的IT解決方案是否解決了客戶(hù)的問(wèn)題？客戶(hù)對此怎么看？ 我們還需要另外做哪些修改或改進(jìn)？ 為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們是否需要其他的外部資源？
#9
資源/能力需求
銷(xiāo)售團隊需要在此機會(huì )上投入多少時(shí)間？ 要想贏(yíng)得這一機會(huì )，我們還需要哪些其他的內部或外部的資源和能力？ 預期銷(xiāo)售的成本是多少？ 這一機會(huì )需要多大的成本？
#10
獨特的商業(yè)價(jià)值
我們能夠帶來(lái)哪些明確的或可衡量的商業(yè)結果？ 客戶(hù)對價(jià)值是如何定義的？ 客戶(hù)是如何衡量?jì)r(jià)值的？ 完美怎樣能以客戶(hù)理解的方式給這個(gè)價(jià)值定量？ 客戶(hù)是否已經(jīng)確認他們認同我們所提供的價(jià)值？ 這價(jià)值怎樣能是我們與競爭對手區別開(kāi)來(lái)？
#11
目前的客戶(hù)關(guān)系
我們與客戶(hù)目前的關(guān)系是什么狀態(tài) 其他競爭對手與客戶(hù)的關(guān)系是什么狀態(tài)？ 就此機會(huì )來(lái)說(shuō)，哪一方與客戶(hù)的關(guān)系更加有利？ 與客戶(hù)對理想化關(guān)系的看法相比，我們和每個(gè)競爭對手分別有哪些差距？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項目銷(xiāo)售管理軟件4. 我們能夠獲勝嗎？
這一問(wèn)題著(zhù)重于機構內派系斗爭問(wèn)題。我們是否與客戶(hù)組織中對的人物結成了聯(lián)盟？該組織中最有權勢的人們是否希望我們獲勝？
為了對每個(gè)與“我們能夠獲勝嗎”這一問(wèn)題相關(guān)的評估標準打分，請使用下表中提供的問(wèn)題。
評價(jià)標準
問(wèn)題
#12
與權威人物的關(guān)系
客戶(hù)中哪些人希望我們獲勝？ 他們做了哪些事以示支持？ 我們的支持者愿意而且能夠從行動(dòng)上代表我們嗎？ 此人有多大的權力？他能算作一個(gè)權威贊助人嗎？
#13
客戶(hù)的購買(mǎi)憧憬
就此次機會(huì )來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是否已經(jīng)有了明確的購買(mǎi)憧憬？ 我們是否已徹底了解客戶(hù)的購買(mǎi)憧憬？ 我們是否幫助他們謀劃了該購買(mǎi)憧憬？ 在此次機會(huì )中，我們的方案是否與客戶(hù)的購買(mǎi)憧憬相吻合？
#14
非正式的決策流程
購買(mǎi)決策實(shí)際上是如何作出的？ 有哪些無(wú)形的、主觀(guān)的因素可能會(huì )影響到這一決定？ 有哪些不便說(shuō)明的問(wèn)題？ 我們了解哪些人的個(gè)人看法？哪些看法比較重要？
#15
政治同盟
參與此次決策的人物中，最有權威的是哪些人？ 他們希望我們獲勝嗎？為什么？ 他們能夠影響或修改決策標準嗎？ 他們能造成一種緊迫感嗎？他們過(guò)去是如何表現這一點(diǎn)的？
#16
文化兼容性
客戶(hù)的企業(yè)文化是怎樣的？ 他們的企業(yè)文化與我們公司的相比如何？ 客戶(hù)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商和供應商問(wèn)題上持什么樣的態(tài)度？ 我們能否進(jìn)行調整或適應？我們希望這樣做嗎？
#17
評價(jià)計劃
我們是否已針對這一機會(huì )制訂了評價(jià)計劃？ 我們是否已經(jīng)與我們的權威贊助人評審過(guò)這個(gè)評價(jià)計劃？ 權威贊助人是否已經(jīng)同意了我們的整個(gè)計劃？ 我們是否已在計劃中加入了雙方的審核點(diǎn)？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項目銷(xiāo)售管理軟件5. 這一機會(huì )值不值得贏(yíng)？
這一問(wèn)題主要考察此機會(huì )對我們的價(jià)值。這里使用了五種評估標準來(lái)決定這一機會(huì )是否值得努力爭取。
為了對每個(gè)與“贏(yíng)得這一機會(huì )值得嗎？”這一問(wèn)題相關(guān)的評價(jià)標準進(jìn)行打分，請使用下表中提供的問(wèn)題。
評價(jià)標準
問(wèn)題
#18
短期銷(xiāo)售額
訂單的金額有多少？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ >$________美元 它什么時(shí)候能簽合同？ 它是否在我們計劃的時(shí)間范圍內？ <________天
#19
未來(lái)的收入
在未來(lái)的一年中有什么潛在業(yè)務(wù)發(fā)展？在未來(lái)三年內呢？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ 此項目或應用對未來(lái)的銷(xiāo)售會(huì )有哪些影響？ 我們是否已經(jīng)充分考慮到與此客戶(hù)在電子商務(wù)方面的所有潛力？ 我們如何保證客戶(hù)的承諾能夠兌現？
#20
收益率
此銷(xiāo)售機會(huì )的預估利潤是多少？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ 折扣對收益率會(huì )有怎樣的影響？ 我們應怎樣提高此機會(huì )的利潤率？
#21
風(fēng)險程度
哪些因素可能會(huì )造成我們的解決方案失??？ 在向客戶(hù)提供價(jià)值時(shí)有哪些最重要的依賴(lài)條件？ 客戶(hù)方有哪些因素可能會(huì )導致我們的解決方案失??？ 如果解決方案失敗對我們的業(yè)務(wù)有哪些影響？
#22
戰略?xún)r(jià)值
除了銷(xiāo)售上的收益之外，此機會(huì )對我們還有哪些價(jià)值？ 這個(gè)機會(huì )符合我們的業(yè)務(wù)計劃嗎？ 我們能否利用這一機會(huì )從其他公司或其他市場(chǎng)那里獲得收益？ 這個(gè)機會(huì )能否幫助我們改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)？
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