告別了辛苦而迷茫的銷(xiāo)售工作，我正式踏入保險這個(gè)行業(yè)，經(jīng)過(guò)很慎重的選擇，我最后留在了新華人壽，直到今天，我依然慶幸當初的選擇。 作為一個(gè)剛剛離開(kāi)校園的外地大學(xué)生，南京的緣故市場(chǎng)實(shí)在有限，幸虧我知道有專(zhuān)門(mén)的保險論壇，于是我來(lái)到那里決定在網(wǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)。
在專(zhuān)業(yè)性的保險論壇里,幾個(gè)咨詢(xún)保險的帖子相繼出現在我的視線(xiàn)中，接下來(lái)的工作就是積極回帖、積極制定計劃書(shū)，憑借熟悉的專(zhuān)業(yè)技能和誠信終于得到他們的認可，過(guò)了幾天我相繼接到了客戶(hù)的電話(huà),那時(shí)的心情真的難以用喜悅來(lái)形容。
我在網(wǎng)上的第一個(gè)客戶(hù)是一位年輕媽媽?zhuān)退嗉s在瑞金路麥當勞。第一次出門(mén)拜訪(fǎng)，而且是單槍匹馬，再加上些許緊張，出了很多差錯.她問(wèn)題好多,我幾乎將公司的所有險種都介紹給她，以致于失去了重點(diǎn)，到最后還將條款都留給她自行閱讀。如今想起那時(shí)自己是那么缺乏經(jīng)驗，但我不覺(jué)得失敗，這是成長(cháng)所必須的。后來(lái)我和這位年輕媽媽依然保持聯(lián)系，但遲遲沒(méi)有簽單，主要是因為她身處上海，我很期待她從上海歸來(lái)與我見(jiàn)面。我想以我如今的工作能力和公司的產(chǎn)品是一定能夠說(shuō)服她的。
我的第二個(gè)網(wǎng)上客戶(hù)，簽單的時(shí)候我都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)他。試想，他能將自己50萬(wàn)的保險交到一個(gè)素未謀面的業(yè)務(wù)員手上，是給予我多大的信任?。?！我真的很感激他。這張保單不僅讓我身邊對網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)嗤之以鼻的人改變看法，更增加了我繼續網(wǎng)絡(luò )行銷(xiāo)的信心。
──其實(shí)這張保單的簽單過(guò)程比較復雜，電話(huà)，短信，email,網(wǎng)絡(luò )留言，十幾個(gè)回合，甚至用到了英語(yǔ)交談，還產(chǎn)生了幾次辯論，每次我都給自己十足的耐心和熱忱，發(fā)送詳細條款網(wǎng)址，傳真投保書(shū)到他北京的辦公室，直到最后他的愛(ài)人和我見(jiàn)面簽單，真是好事多磨。在我把正式保單交給他愛(ài)人手上時(shí)，我心中充滿(mǎn)激動(dòng)，畢竟這是我的網(wǎng)絡(luò )第一單，承載了太多信任和汗水。對于這位客戶(hù)，我內心充滿(mǎn)感激。
──后來(lái)在我的客戶(hù)滿(mǎn)意度調查問(wèn)卷中， “您為什么跟我買(mǎi)？”他回答是：“你比較敬業(yè)，負責，業(yè)務(wù)知識讓我信服”； “您對我最滿(mǎn)意的一點(diǎn)是什么？”他回答就兩個(gè)字：敬業(yè)！看到他這樣對我的評價(jià)我真的很欣慰，我的努力沒(méi)有白費，從內心深處我非常感激他?。。ㄎ沂亲屗龕?ài)人將我的感謝信、補簽字證明和客戶(hù)滿(mǎn)意度調查問(wèn)卷帶到北京給他填寫(xiě)的）
或許是機緣實(shí)不湊巧，我和這位客戶(hù)在南京幾次都擦肩而過(guò)，哪怕是咫尺之遙卻相逢不相識。在春節后，在我們相識5個(gè)月后，我們終于在南京湖南路上一家茶社見(jiàn)面，那次相談甚歡。如今，他依然在北京工作，為他的家庭盡愛(ài)盡責。
我的第三個(gè)客戶(hù)是看到我的發(fā)言主動(dòng)發(fā)送留言給我，根據她的情況當即我就給她做了一套計劃，是我們公司的拳頭產(chǎn)品“吉慶有余 ”，保額10萬(wàn)。由于我的高效率，第二天她就給我打來(lái)電話(huà)。經(jīng)過(guò)一番講解，并給她看過(guò)我自己的保單，她說(shuō)她要保30萬(wàn)，聽(tīng)到這個(gè)數字我腦子嗡得一下，30萬(wàn)可是一筆很大的數字，我以前從未做過(guò)這么大的單子。當時(shí)我甚至是大腦缺氧了，簽單也發(fā)生不少差錯，好在最后順利把保單簽下來(lái)。但我或許是太緊張了，都沒(méi)有勇氣提收保費的事情?？偣彩?300元，不是小數字，我這個(gè)從農村出來(lái)的學(xué)生可從未將這么多現金放在身上。最后她說(shuō)讓我周一去她辦公室?；谢秀便敝形易叱錾藤Q大廈，回想剛才的情景就如同做夢(mèng)一般，那是一個(gè)周五的黃昏。那個(gè)周末過(guò)得很忐忑，結果不出所料，周日晚上我接到她的電話(huà)，她說(shuō)要降保，保10萬(wàn)先看看我們公司的分紅率。我頓時(shí)有一種從天上掉下來(lái)的感覺(jué)，（原本我感覺(jué)自己已經(jīng)上天了，就等著(zhù)周一去拿保費呢），日后我也去做過(guò)努力，期望她能再多保一點(diǎn)，但沒(méi)有成功。當然，這張保單的簽單過(guò)程中也出現很多很多小插曲，但我也用我的優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得她充分信任。最后我簽了30萬(wàn)保額， 10萬(wàn)吉慶有余，20萬(wàn)定期壽險，保費一共是3300元。這是一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我很有信心她還會(huì )在我手上簽買(mǎi)更多保險，因為我相信我的服務(wù)和新華的產(chǎn)品！今年這位客戶(hù)分紅有850元。其實(shí)我非常感謝這個(gè)客戶(hù)，不僅僅因為她是一位優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，更是因為她在我最關(guān)鍵的時(shí)候幫助了我，這份感恩之心一直銘記于心??！
在網(wǎng)上有兩次成功的簽單經(jīng)歷，第一張付出太多辛苦和汗水方獲得信任，第二張保單順利得出奇（雖然有一點(diǎn)小插曲），但感受是豐富的。我覺(jué)得在網(wǎng)上和客戶(hù)交流并能促成保險是需要很強的談話(huà)技巧和淵博的知識。如果在網(wǎng)上遇到咨詢(xún)保險的客戶(hù)，千萬(wàn)不要一昧去介紹你的產(chǎn)品，應該用你的技能你的文采獲得客戶(hù)的信任，爭取面談的機會(huì )。
現在的我在網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售已經(jīng)不再局限于專(zhuān)業(yè)性的保險網(wǎng)站了，更多的時(shí)候我會(huì )去一些論壇，比如親子，經(jīng)濟，外貿，音樂(lè )，地區論壇等等，和那里的人做朋友，爭取獲得他們的好感和信任，然后見(jiàn)面簽單。成績(jì)也是很卓著(zhù)的。下次再和大家談?wù)勥@方面的感受吧。保險本在保險之外。保險一般都是客戶(hù)主動(dòng)要求購買(mǎi)的。只要他們有需求就會(huì )主動(dòng)向你咨詢(xún)?？傊?，記住，你的第一個(gè)目的是獲得客戶(hù)的好感，其次是信任，最后才是保單。
不過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售所花費的時(shí)間太多,有一點(diǎn)得不償失，現在的我比較側重在現實(shí)生活中的展業(yè)，網(wǎng)上也有不少客戶(hù)咨詢(xún)保險，我依然會(huì )十分積極地制定計劃，積極為他們服務(wù)，哪怕他們沒(méi)有任何回應。一直以來(lái)，我對自己的服務(wù)都比較滿(mǎn)意，客戶(hù)有什么問(wèn)題我都會(huì )努力在最短時(shí)間內解決，雷厲風(fēng)行是我的工作作風(fēng)，這也算是我成功的一點(diǎn)經(jīng)驗吧。
其實(shí)，網(wǎng)上客戶(hù)的保險意識一般都很強，他面對的將是各家保險公司的業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品。 每個(gè)客戶(hù)都有他特定的需求，沒(méi)有所謂最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品，最適合的才是最好的??！
在這個(gè)版里，有各家公司的業(yè)務(wù)員，每次看到咨詢(xún)的帖子大家都如狼似虎，都說(shuō)自己公司的產(chǎn)品最好，自己的服務(wù)最優(yōu)秀，但大家是否考慮過(guò)客戶(hù)看在眼里會(huì )是什么樣的感受呢？呵呵：）其實(shí)我倒是希望大家能夠多多在版里交流,而不是來(lái)?yè)寙巫?展業(yè)技術(shù)和險種本身沒(méi)有絕對的優(yōu)勢,只有大家多多交流,大家才會(huì )進(jìn)步,對吧？：）
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