畢業(yè)實(shí)習報告
實(shí)習報告題目 關(guān)于在萬(wàn)通網(wǎng)絡(luò )公司開(kāi)展外貿業(yè)務(wù)的實(shí)習報告
學(xué)生姓名 xxx
專(zhuān) 業(yè) 應用英語(yǔ)
學(xué) 號 051051xxx
系 別 英語(yǔ)系
班 級 051051x
指導教師 xxx
職 稱(chēng) xxx
泉州光電信息職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制
2008年 4 月 12 日
關(guān)于在萬(wàn)通網(wǎng)絡(luò )公司開(kāi)展外貿業(yè)務(wù)的實(shí)習報告
一,實(shí)習單位及崗位簡(jiǎn)介
(一)實(shí)習單位的簡(jiǎn)介
本人于2月18日起,在萬(wàn)通網(wǎng)絡(luò )公司的外貿部門(mén)實(shí)習.本次實(shí)習的目的,在于熟練的掌握進(jìn)出口貿易的操作流程,及各種貿易單據在當今貿易過(guò)程中的意義與制作,為今后的工作打下良好的基礎.萬(wàn)通網(wǎng)絡(luò )公司創(chuàng )立于2006年,為個(gè)體私營(yíng)企業(yè),到目前僅有十多名員工.該公司專(zhuān)門(mén)從事網(wǎng)站建設,網(wǎng)站推廣,并實(shí)行網(wǎng)絡(luò )對外貿易—其主要為:鞋服出口.業(yè)務(wù)涉與國家有美國,加拿大,英格蘭,意大利,阿根廷,巴西和伊郎.本著(zhù)"創(chuàng )業(yè),樹(shù)人,精品,誠信"的經(jīng)營(yíng)理念,與"以質(zhì)樹(shù)威,譽(yù)滿(mǎn)全球"的宗旨,與國內,外客戶(hù)誠摯地合作,并在互利互惠的基礎上建立良好的貿易關(guān)系,以富有競爭力的價(jià)格,做好國際貿易.
(二)實(shí)習崗位的簡(jiǎn)介
我們公司外貿部的共有6位同事,具體職責如下:
1,及時(shí)安排好打樣.入庫前應仔細審核樣品,必須拍照存入電腦檔案.
2,嚴格把握"核價(jià)單",精確地報出美金銷(xiāo)售價(jià)格.一般情況下,核價(jià)單是由計劃部提供的.業(yè)務(wù)員在向計劃部門(mén)索取核價(jià)單時(shí),應拿到Excel的電子格式,而不是紙張打印件.拿到計劃部提供的核價(jià)單后,業(yè)務(wù)員應逐字逐行進(jìn)行審核,檢查是否有任何可能的差錯.特別要有能力看出明顯的錯誤,如發(fā)現,應立即通知計劃部,要求計劃部立即改正錯誤. 當遇到計劃部未能及時(shí)提供核價(jià)單,客戶(hù)又要馬上提供報價(jià)時(shí),業(yè)務(wù)員應立即動(dòng)手,收集相應的核價(jià)單數據,自己制作出準確的核價(jià)單.
3,積極主動(dòng)與客戶(hù)保持聯(lián)系,促使客戶(hù)及早下訂單.樣品寄給客戶(hù)之后,應在快遞網(wǎng)頁(yè)上查閱客戶(hù)是否已經(jīng)收到樣品,確認客戶(hù)樣品收到后,應立即發(fā)信給客戶(hù),非?？蜌獾卦?xún)問(wèn)客戶(hù)對樣品的評價(jià),詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有下訂單的可能.
4,做到 "分析—反饋—溝通","建議"和"守諾"的 溝通心態(tài)及目標:將客戶(hù)每個(gè)詢(xún)價(jià)變成訂單.即使這次溝通沒(méi)有接到訂單,也要讓客戶(hù)在下次有類(lèi)似的產(chǎn)品詢(xún)價(jià)時(shí),第一時(shí)間想到你或你的公司. 分析—反饋—溝通 在收到客戶(hù)信函和詢(xún)價(jià)時(shí),第一件事就是認真閱讀,然后進(jìn)行分析;主要分析客戶(hù)的意向是什么,客戶(hù)需求什么及客戶(hù)希望得到哪些方面的信息.
5,始終牢固樹(shù)立"訂單就是命令"的企業(yè)理念.客戶(hù)下訂單后,業(yè)務(wù)員應在第一時(shí)間整理出中文訂單,并立即下發(fā)到有關(guān)部門(mén).客戶(hù)下訂單后,業(yè)務(wù)員應立即放下手頭其它并非萬(wàn)分要緊的事情,全身心投入到對客戶(hù)訂單的分析,圍繞"貨號-原料-顏色搭配-做法"四個(gè)要素,與打樣時(shí)的最后確認樣核對(必要時(shí)要再次與打樣間溝通),如有客戶(hù)交待不清的,應立即發(fā)電子郵件與客戶(hù)書(shū)面確認.客戶(hù)確認后,立即打印出中文訂單并下發(fā).從收到客戶(hù)原始訂單到中文訂單下發(fā),整個(gè)過(guò)程的時(shí)間,能半小時(shí)解決的,堅決不能用1小時(shí)解決,能1小時(shí)解決的,堅決不能用2小時(shí)解決,以此類(lèi)推.整個(gè)過(guò)程,最長(cháng)不能超過(guò)48個(gè)小時(shí).如果期間業(yè)務(wù)員正好輪到休息,則無(wú)條件調休.如客戶(hù)原始訂單有交待不清,業(yè)務(wù)員發(fā)電子郵件后,客戶(hù)在上班時(shí)間的4個(gè)小時(shí)內沒(méi)有回復的,此時(shí)業(yè)務(wù)員應立即做兩件事:第一,打電話(huà)給客戶(hù),催促客戶(hù)盡快書(shū)面回復;第二,口頭匯報外貿部經(jīng)理,講明情況,如外貿部經(jīng)理提出新的建議的,立即按經(jīng)理的要求去做.在中文訂單的右下角,業(yè)務(wù)員應手工親筆簽下自己的姓名,而不能在電腦中打印出自己的姓名.手工親筆簽名,表明業(yè)務(wù)員已對訂單的內容已經(jīng)徹底審核,已經(jīng)沒(méi)有任何絲毫的差錯,也表明業(yè)務(wù)員已對此訂單已經(jīng)完全承擔全部的責任.
二,實(shí)習內容及過(guò)程
帶著(zhù)從學(xué)校學(xué)的那一點(diǎn)外貿知識,我的實(shí)習工作就開(kāi)始了,至今已有2個(gè)多月,心得體會(huì )如下:
外貿業(yè)務(wù)員應具備的基本能力第一步:作為業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)——記住該記住的,忘記該忘記的.改變能改變的,接受不能改變的.因為一個(gè)業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶(hù)都是需要一個(gè)過(guò)程的,不能因為暫時(shí)的瓶頸而望而卻步.也就是說(shuō)需要一段時(shí)間,外貿業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利.我們應記住,任何事都沒(méi)有對與錯,它是一種經(jīng)歷;人生也只是一種經(jīng)歷.所以要怎么樣去做,盡管大膽地去做吧!
第二步:做到正規,注重細節 為什么要正規和注重細節 對外貿易與其他的貿易不同,因為地理,文化背景等方面的不同,它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統.它就是我們在書(shū)本上學(xué)習到的那些知識和規范.從溝通的細節中客戶(hù)會(huì )看到你的工作態(tài)度,工作是否嚴謹及是否可以信任. 如何正規和注重細節 從業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō),所有與客戶(hù)有接觸的文件都必須符合國際慣例.它們都有其固定的格式和規范. 所以盡量使用正規的商務(wù)信函,正規的合同格式,正規的樣品發(fā)票等文件. 在實(shí)際操作中從以下幾方面做到:
1. 對客戶(hù)的回復使用正規商務(wù)信函格式.
2. 在每一封信函中正確使用簽名格式
3. 努力提高英語(yǔ)寫(xiě)作水平.使用正確,簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言.
4. 使用常用的字體及字號.公司如有規定,使用公司規定的字體,字號及顏色. 5. 不使用非正規縮寫(xiě).如:asap. 6. 規范使用英文大小寫(xiě).不使用全部大寫(xiě),以方便客戶(hù)閱讀 7. 尊重客戶(hù),使用禮貌用語(yǔ).勿出現商務(wù)忌諱用語(yǔ)或太粗俗語(yǔ)言.
第三步:熟悉產(chǎn)品 一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員,能將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)嗎 會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任嗎 從以下方面來(lái)熟悉產(chǎn)品:
1.多到生產(chǎn)車(chē)間和樣品制作部去,或者多與工廠(chǎng)負責人溝通并將得來(lái)的資料進(jìn)行比較.一方面可以了解生產(chǎn)工藝,另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識.
2. 如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作,整理以前與客戶(hù)溝通過(guò)的信函,會(huì )讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識.
3. 不懂一定要問(wèn).因為客戶(hù)既然敢下訂單,說(shuō)明他對產(chǎn)品還是有一定了解的,甚至說(shuō)非常了解.而你要做的就是比他更專(zhuān)業(yè),因為你要賣(mài)你的產(chǎn)品給他.把客戶(hù)當傻瓜是最不明智之舉.
4. 如果還有其他業(yè)務(wù)人員,創(chuàng )造機會(huì )讓你們成為朋友.如果他愿意幫你,你可以省很多時(shí)間和精力.
5. 做個(gè)有心人.將在日常訂單跟進(jìn)過(guò)程中的產(chǎn)品相關(guān)知識整理成文檔并默記在心中. 公司產(chǎn)品知識見(jiàn)皮革文具及皮革制品參數標準.
第四步:對手頭的信函進(jìn)行統計及匯總,并將其幾類(lèi):
1. 建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件 這樣的信函主要內容是介紹公司的情況,表達建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍. 回復方式:感謝客戶(hù)對公司的關(guān)注,簡(jiǎn)單介紹公司的服務(wù),體現公司實(shí)力,引導客戶(hù)嘗試公司提供的服務(wù).
2. 產(chǎn)品大類(lèi)的詢(xún)價(jià)函件 此類(lèi)信函客戶(hù)意向比較明顯—他需要什么類(lèi)別的產(chǎn)品,作途是什么等.這時(shí),有針對性的推薦一些產(chǎn)品給客戶(hù)并配合客戶(hù)了解更全面的產(chǎn)品.主要以體現企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專(zhuān)業(yè)為中心. 因為要推薦產(chǎn)品,所以必不可少的會(huì )涉及到產(chǎn)品圖片.什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢
1) 產(chǎn)品圖片規格(單個(gè)產(chǎn)品):大小(以最長(cháng)的一邊算)不要超過(guò)24CM, 分辨率72-100 DPI為合適.這時(shí)圖片大小在200K以?xún)葹楹? 這樣產(chǎn)品圖片即清晰,體積也不大.通過(guò)電子郵箱發(fā)送也很方便. 如果多個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)圖片上,大小以不超過(guò)24CM為好,分辨率為100DPI為合適.圖片大小在400K左右. 這里就涉及到一些簡(jiǎn)單圖片處理的知識了.在PHOTOSHOP的入門(mén)教程上有介紹.到網(wǎng)上搜索或到書(shū)店買(mǎi)本書(shū)來(lái)學(xué)習一下.
2) 單個(gè)郵件大小不要超過(guò)800K.最好在600K以?xún)?這樣方便客戶(hù)接收郵件.如果超出800K,則可以分多封信函進(jìn)行發(fā)送.
3) 產(chǎn)品圖片必須給客戶(hù)直接印象并讓客戶(hù)清楚了解產(chǎn)品所有細節.我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開(kāi)時(shí)的圖片.如有增加配件需單獨附上.在報價(jià)中不包括的配件,最好單獨附圖片.
4) 業(yè)務(wù)人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚,能真實(shí)反映產(chǎn)品顏色,結構,配件等款式不可缺少的因素.所以要求產(chǎn)品在拍攝時(shí)使用正片拍攝.正片拍攝費用也不貴,正片分兩種:#120和#135. 一般以120為主,個(gè)體較小的產(chǎn)品(如錢(qián)包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算.#120:50元/張, #135:30元/張.大約值,具體請與拍攝公司確認.
3. 單個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品款式的詢(xún)價(jià). 這樣的產(chǎn)品詢(xún)價(jià)針對性比較強,客戶(hù)已經(jīng)將目標鎖定到了具體的產(chǎn)品上.這時(shí),第一步是滿(mǎn)足客戶(hù)的第一需求—得到報價(jià);然后才是體現公司實(shí)力和服務(wù)的專(zhuān)業(yè).當然以上所有的回復方式都是針對新客戶(hù).對于老客戶(hù)就不用說(shuō)太多,以實(shí)際服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)話(huà). 這里還提及一點(diǎn):做個(gè)正式的報價(jià)單.報價(jià)單屬企業(yè)文件的一種,也屬于VIS中的一部分.越正規越好.國外客戶(hù)習慣使用EXCEL文檔,也可以將其做成PDF文檔發(fā)送給客戶(hù).報價(jià)單文件名稱(chēng)方面也有進(jìn)究.最能好包括產(chǎn)品名稱(chēng),型號,數量,報價(jià)日期或客戶(hù)編號.這樣方面雙方以后進(jìn)行查找及核對. 可將詢(xún)價(jià)產(chǎn)品細分為兩種:
1). ODM:即公司自行開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 如果產(chǎn)品款式不多,可以在報價(jià)的時(shí)候附產(chǎn)品圖片,這樣方面客戶(hù)通過(guò)信函直接進(jìn)行比較,審核.報價(jià)需要詳細,包括:價(jià)格,產(chǎn)品說(shuō)明/描述,包裝資料,樣品時(shí)間,樣品費用,大貨. 如有商標,也需要注明相關(guān)細節. 如果款式太多,可以不提供產(chǎn)品圖片.而只提供報價(jià).報價(jià)以表格的形式,即只提供價(jià)格而沒(méi)有詳細細節.待客戶(hù)選擇具體的款式后,再提供詳細的報價(jià).
2). OEM:即客戶(hù)來(lái)款式報價(jià). 這些款式可能是客戶(hù)直接開(kāi)發(fā)的,也可能是競爭對手開(kāi)發(fā)的.它代表了客戶(hù)需求的一種意向. 對于此類(lèi)詢(xún)價(jià),除作詳細的報價(jià)單外,還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)部門(mén),作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的借鑒. 分析:客戶(hù)是否有價(jià)值. 公司投入廣告就象撒網(wǎng)一樣,拉上岸的除了魚(yú)還有樹(shù)枝,垃圾等.所以公司通過(guò)廣告得來(lái)的詢(xún)價(jià)并不是全部都有價(jià)值.公司需要對這些資源進(jìn)行過(guò)濾后,為真正的客戶(hù)提供服務(wù).一個(gè)公司擁有有限的資源,它只能服務(wù)一些客戶(hù)并令他們滿(mǎn)意,不可能服務(wù)所有客戶(hù)并令他們滿(mǎn)意. 如何來(lái)辨別客戶(hù)的價(jià)值呢 可以從以下方面進(jìn)行判斷:
a. 客戶(hù)國別是否在貴公司主打市場(chǎng)范圍內
b. 客戶(hù)聯(lián)系方式是否符合正規公司條件:公司名稱(chēng),地址,電話(huà),傳真,電子信箱,網(wǎng)站這些資料是否完整.電話(huà)和傳真是同一個(gè)號碼或者電子信箱是免費郵箱(yahoo. gmail, hotmail, aol.com等)的客戶(hù),一般是很小的公司.對于這些客戶(hù)不要放過(guò)多的精力和時(shí)間去進(jìn)行跟進(jìn).根據以往的經(jīng)驗,所有免費的郵箱會(huì )在使用1年以后失效.
4. 通過(guò)樣品收費的方式過(guò)濾一部分無(wú)誠意合作的公司.2004年以前,幾乎有一半的貿易公司都不接受樣品費用.到2005年,接受樣品費用的公司也越來(lái)越多.而且一般來(lái)說(shuō)低價(jià)值的產(chǎn)品的樣品費用都會(huì )在生產(chǎn)大貨時(shí)退還.一般情況下收取樣品費用,是對于新客戶(hù)來(lái)說(shuō).而樣品費用這個(gè)過(guò)濾網(wǎng),也會(huì )為企業(yè)在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)成為障礙.因為絕大多數大公司是不同意支付樣品費用的.這就看企業(yè)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)的取向了.這只是一個(gè)過(guò)濾網(wǎng),可以對感覺(jué)比較有價(jià)值的客戶(hù)采用靈活的調整.如公司訂單比較缺乏時(shí),可以通過(guò)免費樣品爭取到一些客戶(hù),這也是企業(yè)競爭的一個(gè)方面.制度與靈活的拿捏平衡也是很關(guān)鍵的. 經(jīng)過(guò)多次與客戶(hù)的溝通及長(cháng)時(shí)間的統計,但我想念肯定還會(huì )有其他的方法可以從沙中淘出金子來(lái).這些技巧就要大家來(lái)補充了. 反饋與溝通 在訂單跟進(jìn)過(guò)程中,業(yè)務(wù)人員需養成即時(shí)反饋及溝通的習慣.客戶(hù)發(fā)出的信息都能得到你的反饋,這樣可以讓客戶(hù)放心.如果能讓客戶(hù)也養成這樣的習慣,那也會(huì )減輕業(yè)務(wù)人員的工作量. 溝通,不管是在訂單跟進(jìn)或為人處事中都是極其重要的一個(gè)手段.這里要說(shuō)的溝通是確認訂單前所有的細節.細節要分成兩個(gè)部分.一,業(yè)務(wù)人員方面的:即業(yè)務(wù)人員可以根據產(chǎn)品方面及跟單方面的知識來(lái)確認的細節.二,客戶(hù)方面的:即需要客戶(hù)確認的細節.這兩方面的把握也是體現業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素. 建議:站在客戶(hù)的角度,給出你的建議. 銷(xiāo)售最理想的高度是:顧問(wèn)式的銷(xiāo)售.站在客戶(hù)的角度來(lái)考慮問(wèn)題,提出你自己的建議來(lái)幫助客戶(hù).同時(shí)也幫助了你自己.從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),你要比客戶(hù)更了解產(chǎn)品,所以您的建議會(huì )比客戶(hù)的想法更適合于項目中的產(chǎn)品. 你的合理建議讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè),也感覺(jué)到你的盡職.這樣還讓客戶(hù)給你多一份信任.這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開(kāi)展中是非常重要的.它會(huì )讓你的客戶(hù)忠誠度提高一個(gè)層次. 但合理的建議是建立在對產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗上的.這兩個(gè)因素都是在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中慢慢積累起來(lái)的.它也是一把雙刃劍,用得好事半功倍,用不好會(huì )顯得更不專(zhuān)業(yè). 守諾,它是業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎,也是為人處事之道.除了業(yè)務(wù)人員必須守諾,還要讓公司最高領(lǐng)導人守諾.而為了遵守承諾,最好的辦法就是少做承諾,在給客戶(hù)承諾之前, 先去確認一個(gè)滿(mǎn)足承諾的條件是否可行.而一旦做了承諾,就一定要做到.如果做不到,就要誠心地向客戶(hù)道歉,不要去辯解或推卸責任.只需向客戶(hù)說(shuō):這是我的錯.然后想辦法來(lái)彌補.
五:一定的單證操作能力.有這么個(gè)說(shuō)法,要做好業(yè)務(wù)必先做好單證.對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個(gè)環(huán)節.
三,實(shí)習收獲與體會(huì )
經(jīng)過(guò)在外貿部一段時(shí)間的實(shí)習,我漸漸明白有時(shí)實(shí)際要比理論簡(jiǎn)單直接的多,但大多數情況下實(shí)際操作還是比理論要復雜,要間接.值得慶幸的是在兩個(gè)多月的時(shí)間里,公司的同事領(lǐng)導給予了我熱情的指導和幫助,而我也虛心向他們請教學(xué)習,在理論運用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識.經(jīng)過(guò)這些天的實(shí)習,也初步熟悉了進(jìn)出口業(yè)務(wù)的實(shí)際操作.更重要的是,這是我踏入社會(huì )的第一步,雖然剛剛實(shí)習了兩個(gè)多月的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,讓我深知出身社會(huì ),還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力,年少的我們,還應該更加努力.這六十多十天的時(shí)間,給了我一次成長(cháng)的機會(huì ),讓我受益匪淺.
四,致謝
值此實(shí)習報告完成之際,首先要感謝我的導師XXX老師,感謝她對我的指導與建議;感謝萬(wàn)通網(wǎng)絡(luò )公司為我提供的實(shí)習機會(huì );還有同事們對我的幫助.
五,指導教師評語(yǔ)(
(注:此處留出3至4行空白)
六,評閱人意見(jiàn)
(注:指導教師評語(yǔ)和評閱人意見(jiàn)要單獨占一頁(yè))
特別提示:1畢業(yè)生就業(yè)回執表中的"單位證明"處除蓋章外應有單位領(lǐng)導的簽字: 或"情況屬實(shí)"等證明某學(xué)生在此單位實(shí)習.
2 畢業(yè)生實(shí)習鑒定表中的"實(shí)習單位意見(jiàn)"一定要有評語(yǔ),簽字和蓋章.
本站僅提供存儲服務(wù)，所有內容均由用戶(hù)發(fā)布，如發(fā)現有害或侵權內容，請
點(diǎn)擊舉報。
