整治經(jīng)銷(xiāo)商的十大招術(shù)
一般企業(yè)對待經(jīng)銷(xiāo)商都是極其寵愛(ài)的。惟獨皇明反其道而行之！不但“霸道”而且“苛刻”，而在多年的經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)的過(guò)程中，總結出一整套包括“挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促”十大招術(shù)，個(gè)中緣由聽(tīng)我一一道來(lái)。
一、挑。挑是嚴格挑選經(jīng)銷(xiāo)商。有的地區經(jīng)銷(xiāo)商不好招怎么辦？能不能湊合？不能。寧肯這個(gè)市場(chǎng)空著(zhù)，也不能讓不講誠信的人做爛了，甩手不管，留下?tīng)€攤子讓廠(chǎng)家收拾。雜牌廠(chǎng)家可以不管售后服務(wù)，換一個(gè)“牌子”繼續騙人，而想做品牌的企業(yè)卻欲罷不能了。
所以在選擇經(jīng)銷(xiāo)商上，公司是考官！
二、教。太陽(yáng)能是一個(gè)嶄新的行業(yè)，沒(méi)有現成有經(jīng)驗、有知識和技術(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商，而太陽(yáng)能熱水器看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一個(gè)復雜的系統，廠(chǎng)家出廠(chǎng)的僅僅是一個(gè)半成品，即使是主機質(zhì)量過(guò)關(guān)，但在管路、閥門(mén)等等關(guān)系整個(gè)系統安全、穩定、長(cháng)效、長(cháng)壽方面，還要有高要求，并且還要求安裝工和售后服務(wù)人員有一定的水平、資質(zhì)和素質(zhì)，對經(jīng)銷(xiāo)商要作為一個(gè)“分公司”對其安裝及服務(wù)品質(zhì)要管理和控制。
這時(shí)，公司是老師。
三、幫。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )講解，會(huì )安裝服務(wù)了，還要幫他們建店，進(jìn)行區域市場(chǎng)策劃，搞科普宣傳，招聘培養人才，搞小區活動(dòng)。節假日公司安排大批干部員工走向一線(xiàn)，親手幫經(jīng)銷(xiāo)商布置活動(dòng)現場(chǎng)，幫助安裝服務(wù)，可謂細致入微盡心盡力。
這時(shí)，公司是保姆。
四、管。如果說(shuō)公司品牌體系是一個(gè)艦隊的話(huà)，總部(廠(chǎng)家)是旗艦而經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)個(gè)單只艦艇。如果各單艦不聽(tīng)調令各行其事的話(huà)，不但服務(wù)、安裝、配件質(zhì)量得不到保證，還會(huì )有許多經(jīng)銷(xiāo)商偷偷地掛羊頭賣(mài)狗肉，銷(xiāo)售假冒偽劣等等防不勝防，所以作為品牌的領(lǐng)導者、責任人，必須將所有經(jīng)銷(xiāo)商所有工作層面都納入公司的系統管理體系，否則將會(huì )嚴重失控。
這時(shí)，公司是司令部。
五、卡。不能讓經(jīng)銷(xiāo)商想賣(mài)什么型號就賣(mài)什么型號。我們的產(chǎn)品是根據不同地區設計不同的產(chǎn)品型號，這些都會(huì )有控制。經(jīng)銷(xiāo)商對某些產(chǎn)品加價(jià)高賣(mài)，公司通過(guò)(價(jià)格管理控制體系)和廣而告之卡住價(jià)格，維護消費者利益。
這時(shí)，公司是關(guān)卡。
六、壓。當經(jīng)銷(xiāo)商為了蠅頭小利大賣(mài)劣質(zhì)配件，強烈抵制經(jīng)過(guò)公司嚴格檢驗控制質(zhì)量的原裝配件時(shí)，公司采用各種高壓手段。壓迫經(jīng)銷(xiāo)商必須無(wú)條件地推行原裝配件，從根本上解決了主機和配件的質(zhì)量可靠性和壽命，控制了“非原配”裝配件造成的客戶(hù)投訴、客戶(hù)賠償高居不下的情況。
這時(shí)，公司是警察。
七、治。為了理順上述所說(shuō)的一系列問(wèn)題，公司從體制流程及政策，策略進(jìn)行設計再造，同時(shí)傾入大量的精力，嚴格治理，從根本上對隱患予以消除。
這時(shí)，公司是治水的大禹。
八、裁。對少數不誠信、行徑惡劣、屢教不改的奸商，以及不聞不問(wèn)不作為甚至縱容包庇的業(yè)務(wù)干部，實(shí)行嚴厲制裁，堅決予以淘汰，絕不姑息。對于創(chuàng )業(yè)初期的老經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員，由于整體底子差，也需要裁。
這時(shí)，公司是鐵面的包公。
九、罵。我曾不止一次怒罵(多數是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議上)一部分人不思進(jìn)取、小富即安、不重誠信的經(jīng)銷(xiāo)商，斥責他們不忠不義不孝。
這時(shí)，公司是嚴厲的兄長(cháng)。
十、促。對那些本質(zhì)好有心做好服務(wù)做好品牌但缺少動(dòng)力壓力的經(jīng)銷(xiāo)商(這是多數)，公司采取幫助促進(jìn)的態(tài)度，帶他們煥發(fā)精神，增加信心，不斷進(jìn)取。
這時(shí)，公司是督戰隊。
