超售，是指在酒店客房已經(jīng)訂滿(mǎn)的情況下，允許繼續訂房或銷(xiāo)售。比如酒店有300間可供出租的客房，實(shí)際卻接受了315間訂房，比實(shí)際房數多預訂了15間，也就是超售了15間房。
酒店為什么要超售呢？超售對酒店的收益會(huì )有怎樣的影響呢？
許多酒店都曾經(jīng)有過(guò)明明客房已經(jīng)100%預訂，但最后還是有幾間空房的失望遭遇。實(shí)際生活中，由于旅行計劃會(huì )受到多種因素的制約，如公司工作安排變動(dòng)，惡劣天氣影響，旅行者自己或其家人身體不適等，客人會(huì )延遲入住、沒(méi)有入住、臨時(shí)取消訂房或提前退房等等，這些情況都會(huì )造成酒店空房增多，從而導致?tīng)I業(yè)額減少。那么如何才能避免由于這些原因（而非需求疲軟）導致的空房，將損失降到最低呢？有效措施便是實(shí)施收益管理的超售方法，即在客房已經(jīng)訂滿(mǎn)的情況下繼續預訂或銷(xiāo)售。
例如，酒店300間可用房中，每間房的門(mén)市價(jià)為300元，酒店根據收益管理系統決策結果超售了8個(gè)房間，假設入住當日有9間空房（7間客房被臨時(shí)取消，2間客房沒(méi)有人來(lái)?。?，此時(shí)超售就為酒店多創(chuàng )造了300×8=2400元/天的收益。然而，超售使用不當就有可能引起過(guò)度銷(xiāo)售，從而不可避免地給飯店帶來(lái)較大的彌補成本，嚴重的可能會(huì )導致法律上的糾紛。假如，上例中酒店不使用收益管理系統，超售了15間客房，導致6個(gè)客房的客人到店后無(wú)法安置。那么酒店不得不把這6間客房的客人安排到其它酒店入住，甚至為了維護酒店聲譽(yù)、安撫客人的情緒可能還要賠付一定數額的賠償金。
那么超售的房間數量應該怎樣確定和控制，酒店才能夠獲利最多呢？
根據行業(yè)經(jīng)驗統計，訂房不到者通常占總預訂數的3%~5%，臨時(shí)取消預訂者占5%~10%。所以綜合以上兩點(diǎn)，超售的房間數應占預訂總數的8%~15%。但是酒店的位置、客人的構成、淡旺季或節假日的不同，等等，都會(huì )對最佳的超售數額產(chǎn)生影響。
如果超售太多，酒店需支付一定的賠償費用，且影響聲譽(yù)；如果超售太少，仍然會(huì )有房間空余，對酒店來(lái)說(shuō)收益還是沒(méi)有達到最優(yōu)。究竟超售多少間房才是最合適的數量，正是收益管理要解決的問(wèn)題。九九收益管理酒店系統擁有強大的客房需求預測和超售控制功能，能夠綜合考慮各種因素的影響，結合酒店對超售風(fēng)險的考慮，能準確推薦超售客房數，使酒店收益最大化。
以下我們以例子來(lái)幫助說(shuō)明以上的描述。假設一家星級酒店共有200間客房，為敘述方便，假設這些客房都是門(mén)市價(jià)為388元的雙標間，且該酒店正處于營(yíng)業(yè)旺季，需求大于客房數。假設入住當日，恰有9間訂房沒(méi)有客人入住。
（1）不采用超售
不使用收益管理超售方法的經(jīng)理本著(zhù)先到先得的原則，接受了200個(gè)房間的預訂, 認為自己已經(jīng)做到了最好。
（2）超售過(guò)多
假設酒店經(jīng)理根據自己的經(jīng)驗超額預售了15個(gè)房間，那么將有6個(gè)房間的客人無(wú)法入住，酒店就要安排這些客人到其他酒店入住，對于信譽(yù)良好的酒店來(lái)說(shuō)，一般會(huì )向客人支付額外的賠償金。假設平均需支付賠償費用200元給這6個(gè)房間的客人。
（3）應用九九收益管理酒店系統
使用九九收益管理酒店系統，科學(xué)計算超售所占預定總數的比率，超售8個(gè)房間。
那么入住當日，酒店在以上三種情況下的各項經(jīng)營(yíng)指標分別為：
衡量飯店收益管理的主要指標既不是平均客房出租率（OCC)，也不是平均房?jì)r(jià)(ADR)，而是二者互動(dòng)的指標—RevPAR（Revenue Per Available Room）。在飯店客房銷(xiāo)售諸多的經(jīng)營(yíng)指標中，只有RevPAR才能最有效地反映客房收入的高低，它是客房出租率與平房?jì)r(jià)互動(dòng)的結果（RevPAR=出租率×平均房?jì)r(jià)）。比較以上三種情況，不難發(fā)現，使用收益管理系統的超售功能，雖不能保證使出租率達到100%，但不需要追加任何可變成本，僅此一天，相對于過(guò)度超售：收益就增加了812元，那么一年將增加29.6萬(wàn)元，假設該酒店有10家分店，那么一年內可使收益增加296萬(wàn)元；相對于不使用超售：收益一天增加3104元，一年增加113.3萬(wàn)元，10家分店一年將增加收益1133萬(wàn)元。
這些數據告訴我們，收益管理系統不管是對于一家獨立經(jīng)營(yíng)的酒店還是對于擁有數十家甚至上百家分店的連鎖酒店來(lái)說(shuō)，都能使收益有顯著(zhù)的增加。雖然過(guò)度超售短期內看起來(lái)比不使用超售的情況要好，但是從整體和長(cháng)遠來(lái)看，使用收益管理酒店系統將超售數量控制在合理的范圍內，避免了因不使用超售而導致的較高客房空置率，也避免了因過(guò)度超售而導致的經(jīng)濟賠償和酒店名譽(yù)損失。所以，使用收益管理酒店系統，合理控制超售，既可以增加酒店的收益，又可以降低酒店的無(wú)形成本。
然而，保守的酒店管理者可能會(huì )說(shuō)，如果以低于自己的經(jīng)驗估計來(lái)設定超售數量，這樣就一定程度地降低了過(guò)度超售的風(fēng)險，而且也相應地提高了客房的入住率，那么為什么還要使用收益管理系統呢？
一方面，過(guò)低超售還是會(huì )造成一定的空置率，使營(yíng)業(yè)額明顯降低。
另一方面，保守的酒店管理者忽視了一個(gè)最重要的問(wèn)題，如果不使用收益管理系統，那么所有的決策分析都要通過(guò)專(zhuān)業(yè)的收益管理經(jīng)理來(lái)人工進(jìn)行完成，而且可能還會(huì )因為某個(gè)決策要不止一次地進(jìn)行開(kāi)會(huì )討論，最終給出方案，這樣既耗費人力、財力，得出的決策還不一定準確。如果酒店沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的收益管理顧問(wèn)或經(jīng)理，那么人工完成這些工作更是不可能的事情。
使用九九收益管理酒店系統，這些問(wèn)題都將不再是問(wèn)題。九九收益系統具有專(zhuān)門(mén)的超售控制功能，所有操作、決策都是系統自動(dòng)化進(jìn)行，自動(dòng)化的數據挖掘，探究、呈現酒店運營(yíng)的內在規律，幫助管理者更好、更細地了解顧客行為和酒店經(jīng)營(yíng)效果。系統對復雜的商業(yè)形勢作數學(xué)處理，形成簡(jiǎn)單易懂并便于執行的最佳決策方案，精準的預測優(yōu)化使得決策者先知先覺(jué)，變“追隨市場(chǎng)”為“引導市場(chǎng)”。
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