隨著(zhù)近期國務(wù)院一系列調控房?jì)r(jià)的重拳出擊，曾經(jīng)高歌猛進(jìn)的房?jì)r(jià)漲幅開(kāi)始趨緩，市場(chǎng)觀(guān)望氣氛漸漸濃厚。十人“搶房”變一人看多套房、投資客加速拋盤(pán)、二手房源顯著(zhù)增多……樓市走到了十字路口。本文記錄了一些資深地產(chǎn)人士對于當前如何進(jìn)行淡市營(yíng)銷(xiāo)的看法，供各位看官開(kāi)闊思路……
在這個(gè)關(guān)口，地產(chǎn)人更應該：
1、地產(chǎn)從業(yè)人員應該加強培訓，掌握專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
2、地產(chǎn)商應該有社會(huì )責任感，把利益多讓給一般的低收入消費者。
3、真正的能為廣大業(yè)主服務(wù)。
4、轉變銷(xiāo)售理念
5、創(chuàng )造需求市場(chǎng)。
在淡市，銷(xiāo)售方應該和消費者換位思考，了解有消費能力的這部分客戶(hù)群體，心中想要的，有購買(mǎi)欲望的產(chǎn)品是怎么樣的，及時(shí)調整建筑布局和規劃，重新思考適合市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)思路。不單單是把價(jià)格降下來(lái)這么簡(jiǎn)單的操作手法。把銷(xiāo)售做的更人性化一點(diǎn)，該出手的客戶(hù)，還是會(huì )購買(mǎi)的。
以堅實(shí)的品質(zhì)跟強大的資金作為過(guò)冬的能量，六大法寶：第一就是把握客戶(hù)需求，第二有效的項目展示，第三靈活價(jià)格策略，第四團體銷(xiāo)售之深，第五高頻的促銷(xiāo)推廣，第六細分渠道的拓展。
淡市營(yíng)銷(xiāo)應該從幾個(gè)維度分析：（1）國家層面。國家不希望房?jì)r(jià)大幅度下降，只是控制在合理的范圍之間。（2）開(kāi)發(fā)商?？凑哒{控力度，最主要還是看購房者的購買(mǎi)行為。如剛需大量存在、地價(jià)大幅度上漲、建材大幅度上漲，則沒(méi)有下降的理由（3）購房者。大家希望房?jì)r(jià)在合理范圍內，但具體的標準因人而異。 所以，最好的營(yíng)銷(xiāo)手段一定不是降價(jià)。
最好的手段應該是：（1）合理解釋政策，讓購房者了解政策的真實(shí)目的（2）提高產(chǎn)品本身性?xún)r(jià)比。讓購買(mǎi)者正是感受到購買(mǎi)的價(jià)值。拋棄以往大而虛的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作（3）給到消費者購買(mǎi)信心。比如承諾如房?jì)r(jià)大幅度降價(jià)則可以退房等接觸后顧之憂(yōu)的措施。
此次調控重在不合理住房需求，對剛性需求尤其是90平方米以下并無(wú)調整，重要的是一線(xiàn)城市冷風(fēng)刮，二線(xiàn)、三線(xiàn)信心受影響非常顯著(zhù)，目前最重要的還是信心培養?，F在很多城市都處于供不應求階段，開(kāi)發(fā)商相對處于主動(dòng)地位，恒大85折不是第一次，只是在這個(gè)敏感的時(shí)候高調出擊而已，接下來(lái)，實(shí)物贈送的將越來(lái)越多，08年風(fēng)行一時(shí)的特價(jià)房、一口價(jià)又將頻出
從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，提振市民消費信心是當前主要任務(wù)。特別是三線(xiàn)城市，好多市民有購房的剛性需求，但是手頭資金并不是非常充裕，剛好當下市場(chǎng)遭遇嚴政，所以我們最需要做的還是從資金上動(dòng)心思。比如墊首付，比如優(yōu)惠物業(yè)，**等費用等。來(lái)點(diǎn)實(shí)際的，但是降價(jià)的效果往往不如這些。目前市場(chǎng)趨冷而土地價(jià)格一路走低，可以斷定目前正是房地產(chǎn)投資與土地投資的黃金歲月，在周期的低谷中逆市投資是獲得最佳投資回報的經(jīng)營(yíng)方法，投資風(fēng)險的陡然降低與未來(lái)投資回報的高預期不僅是巴菲特、李嘉誠之流樂(lè )此不疲的財富游戲，在眼前時(shí)期更應是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者及我等小輩需積極參與的“小富游戲”。
國的樓市調控一般都不會(huì )超過(guò)一年。一年后一般房?jì)r(jià)都會(huì )有個(gè)爆漲。因些對于有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，沒(méi)有資金回流壓力的，可以選擇捂盤(pán)。恒大降價(jià)會(huì )不會(huì )掀起降價(jià)熱潮本人認為有可能。每次新政后，都得有第一個(gè)吃螃蟹的人，上一輪是萬(wàn)科，今天輪到恒大也不奇怪。恒大是09年面積銷(xiāo)售冠軍，影響力不可小視。其實(shí)，恒大全國聯(lián)動(dòng)八五折后，很多項目都已經(jīng)跟著(zhù)降了。
首先我們要是對政府調控的初衷和目的有一個(gè)清醒的認識，在現有中國經(jīng)濟發(fā)展的現狀下，政府希望房地產(chǎn)業(yè)向哪個(gè)方向發(fā)展，是打壓還是扶持以走上健康的發(fā)展道路，是結構調整還僅僅擠出泡沫，在這種前提下我想開(kāi)發(fā)商結合自身的情況不僅要調整存量房的去化更要考慮今后本企業(yè)的發(fā)展方向，細分市場(chǎng)，打造自身的核心競爭力，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)肯定更細化更專(zhuān)業(yè)，所以淡市營(yíng)銷(xiāo)固然重要，更重要的是企業(yè)的發(fā)展戰略問(wèn)題；
在淡市中求發(fā)展，做到淡市不淡是每個(gè)開(kāi)發(fā)商的追求，多元化的行銷(xiāo)才可打開(kāi)僵局，一味降價(jià)未必奏效，常規武器已不再適用，我們的核武器又在哪里呢？
1、工程抵款，這永遠是最好的辦法；2、推特價(jià)房，屢試不爽；3、零首付，開(kāi)發(fā)商墊付首付；4、無(wú)理由退房、5、承諾降價(jià)補償。6、發(fā)動(dòng)內部員工及親屬購房；7、房產(chǎn)置換；8、中介合作。9尋找拆遷戶(hù)
房產(chǎn)調控似乎是一個(gè)周期一個(gè)周期。彈簧一樣，重壓之后如果力量不能持續，遲早要回彈。除非你一次性壓得他永世不能翻身。目前最關(guān)鍵的詞是觀(guān)望，一線(xiàn)城市明顯在暗流涌動(dòng)，降價(jià)，變相降價(jià)，墊首付等方式方法已經(jīng)開(kāi)始了。上有政策，下有對策。
而三線(xiàn)城市，觀(guān)望也很濃，因為媒體的宣傳沒(méi)有一點(diǎn)利好消息。
從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，提振市民消費信心是當前主要任務(wù)。特別是三線(xiàn)城市，好多市民有購房的剛性需求，但是手頭資金并不是非常充裕，剛好當下市場(chǎng)遭遇嚴政，所以我們最需要做的還是從資金上動(dòng)心思。比如墊首付，比如優(yōu)惠物業(yè)，**等費用等。來(lái)點(diǎn)實(shí)際的，但是降價(jià)的效果往往不如這些。
在觀(guān)望的時(shí)候降價(jià)只能給市民一個(gè)印象：還會(huì )再降，所以如果你不是萬(wàn)科，如果你不是恒大，如果你不是行業(yè)領(lǐng)袖。不要邯鄲學(xué)步。
