優(yōu)版有言｜優(yōu)客工場(chǎng)CFO劉巖談“如何與投資人交流和溝通”
劉巖，優(yōu)客工場(chǎng)首席財務(wù)官。曾就職于世界500強中央大型能源企業(yè)上市公司，擔任資本市場(chǎng)、資本運作、投融資總監等職務(wù)，擁有二十年境內外資本市場(chǎng)上市融資、重組兼并、股權管理經(jīng)驗。中國人民大學(xué)，工業(yè)經(jīng)濟碩士，在美國紐約華爾街進(jìn)修金融，曾在摩根斯丹利紐約、香港投資銀行部門(mén)進(jìn)修工作。帶領(lǐng)團隊多次獲得《IFR》、《Asia Money》、《Finance Asia》等國際財經(jīng)雜志評選的“最佳投資者關(guān)系管理”獎項。在優(yōu)客工場(chǎng)，大家親切地稱(chēng)他為“優(yōu)雅的巖哥”。4月27日，巖哥在優(yōu)客工場(chǎng)商學(xué)院優(yōu)創(chuàng )享第五期“創(chuàng )業(yè)者的必修課”中為大家帶來(lái)了《如何和投資人溝通和交流》課程。巖哥從“想清楚”、“看清楚”、“說(shuō)清楚”、“投資人關(guān)心什么-能否賺錢(qián)”、“投資決策一般流程”、“盡職調查需要準備什么”、“怎么跟投資人提估值”等七個(gè)方面為創(chuàng )業(yè)者答疑解惑。以下為根據巖哥觀(guān)點(diǎn)整理編輯內容：錢(qián)在生活中各方面都可以，比如說(shuō)債主、借款各方面，親戚朋友湊的都是錢(qián)，但投資是什么？回報，投資人看你有沒(méi)有價(jià)值，愿不愿意投你，一定看你有沒(méi)有回報的可能性。投資人不都是天使，這里面有很多投機人。在雙方對話(huà)中，投資人往往是占上風(fēng)的，所以在跟投資人簽訂投資協(xié)議，一定要小心謹慎。還有什么？他應該給資源，還有壓力和管理的介入。那么這種壓力和介入在于哪？他會(huì )干預企業(yè)的發(fā)展，和你原來(lái)的想法及預設的成長(cháng)路徑完全有可能背道而馳，而他否定你，也不見(jiàn)得他是壞的、惡意的，但是他就要利潤。投資人要求把機會(huì )成本賺回來(lái)，而且要更高，他才投你。投資人的預期肯定是跟他投這個(gè)產(chǎn)業(yè)還有包括他的資金成本掛鉤的。華爾街沒(méi)有免費的午餐，就是說(shuō)真正投資回報會(huì )和你的風(fēng)險相關(guān)，所以我們初創(chuàng )企業(yè)無(wú)疑可能比成熟企業(yè)整體風(fēng)險要高，大家在碰到投資人的時(shí)候，風(fēng)險會(huì )用什么形式去體現出來(lái)？是壓你的估值。我們要有一個(gè)心理準備，我們自己創(chuàng )業(yè)不是拿自己的錢(qián)創(chuàng )，實(shí)際上你要把資本打估的很準，錢(qián)不是好掙的。01一樣的價(jià)值觀(guān)，不光是眼前的錢(qián)，還有遠方價(jià)值觀(guān)不一樣是導致很多公司在走到半路的時(shí)候，被投資人強制賣(mài)掉了。欣賞和信任很重要的，我覺(jué)得在創(chuàng )業(yè)階段都要看清楚，這個(gè)投資人你要選他，同時(shí)你還要對他信任。你的企業(yè)增值空間其實(shí)很多時(shí)候要看投資人對這個(gè)行業(yè)的看法，這中間當然需要你們之間的互動(dòng)。關(guān)鍵時(shí)刻的信心和陪伴是最大的支持。在之前的優(yōu)客工場(chǎng)的Demoday中，真格基金徐小平老師曾忍不住對某創(chuàng )始人說(shuō)：“你這企業(yè)如果三分鐘還說(shuō)明不了自己，你就別做了，別要投資了！”這句話(huà)大家聽(tīng)起來(lái)要求蠻高的，有些苛刻的，但是里面有道理。其實(shí)投資人天天在看項目，關(guān)鍵在極短的時(shí)間內把重要的要素和信息傳遞給他，那關(guān)鍵信息有什么呢？譬如互聯(lián)網(wǎng)電商、新能源等。為什么這種服務(wù)在市場(chǎng)上有，因為它解決了什么痛點(diǎn)。你能說(shuō)服投資人說(shuō)這確實(shí)是一個(gè)痛點(diǎn)，你成功一半了。五分鐘之內把這些說(shuō)出來(lái)也是很了不起的。比如說(shuō)“為什么我能做，優(yōu)勢是什么，我的經(jīng)驗、我的專(zhuān)業(yè)背景、我的行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式有什么不一樣”。在企業(yè)初創(chuàng )期，投資人選擇某一個(gè)項目，主要看的是團隊的靠譜協(xié)作能力。這里面主要看市場(chǎng)競爭和發(fā)展空間有多大，首先你的群體是什么，你的客戶(hù)是誰(shuí)，為什么你的收益能往大了做；跟你同業(yè)競爭的有什么優(yōu)勢；橫向復制業(yè)務(wù)；延展縱向的產(chǎn)業(yè)鏈。一是獲客渠道，就是為什么人家愿意來(lái)你這兒消費，你的獨特性在哪，第二是客單價(jià)及成本。投資人最關(guān)鍵看你的估值是多少，他才能采取意向投資。通常情況下，你放心，投資人沒(méi)有嫌便宜的，但是這里面就涉及到估值方法，你怎么評估自己，我為什么要那么多錢(qián)。投資人最關(guān)心什么-能否賺錢(qián)創(chuàng )始團隊的背景、經(jīng)驗。有一個(gè)特別有意思的事，就是失敗過(guò)的創(chuàng )始團隊，往往會(huì )受到創(chuàng )投的格外親睞。團隊背景及執行力非常重要。市場(chǎng)定位以及供需，這個(gè)市場(chǎng)有多大，有多少人需要你的服務(wù)。同時(shí)畫(huà)一個(gè)十字：橫向可擴展性、可復制性；縱向產(chǎn)業(yè)鏈延伸的能力。大家在做BP的時(shí)候，要把這個(gè)充分的放進(jìn)去。有盈利驅動(dòng)型的和規模流量驅動(dòng)型兩種。盈利驅動(dòng)型現金流非常清楚。如果是規模流量驅動(dòng)型，那投資人就關(guān)心你的出口在哪，你怎么變現，這是核心的問(wèn)題。投資人無(wú)一例外地要退出，所以這一開(kāi)始我們說(shuō)投資人大概他的預期是什么樣的。一般來(lái)看當然上市是很好的方式了，會(huì )折現，價(jià)值更大，溢價(jià)更大，但是轉讓也不失為一種方式。所以要替他們著(zhù)想，在BP中應有體現。首先你的企業(yè)從天使輪，融這輪資走到下輪融資的時(shí)候要多少錢(qián)，這個(gè)可能是你估值其中的一個(gè)要素。所以我就說(shuō)階段需要資金量是第一要義。三年財務(wù)預測用三年之后的盈利現金流折現，會(huì )有一個(gè)價(jià)值，這時(shí)候的投資差額，就是今后投資人可能要賺的。同業(yè)的公司在上一輪融了多少資，估值多少，然后你跟他對標，你說(shuō)我的規模跟他比怎么樣，我的客流量大概多少，我今后的盈利能力跟他比怎么樣，然后他有什么價(jià)值，然后我還不一樣的資源，所以我要這個(gè)價(jià)格。這里面很重要一個(gè)就是：你要多少錢(qián)和你的股份之間的關(guān)系就是你的估值。假如你的股東結構是非常分散的，過(guò)了三輪融資以后你就被稀釋掉一部分，創(chuàng )始人可能對今后的想法和今后的公司的道路沒(méi)有決定權。面對投資是每個(gè)創(chuàng )業(yè)企業(yè)重要的一步棋，必須面對，學(xué)會(huì )與資本共舞，造就事業(yè)、造就你自己。世界上最難的事是什么呢，是把別人的錢(qián)裝自己兜里，把自己的思想裝別人身上，融資就是這么回事，你得說(shuō)服別人信你，你說(shuō)的有道理，別人就能接受你的觀(guān)點(diǎn)和你的前景。02如何平衡“情懷”和“商業(yè)”的關(guān)系？其實(shí)很簡(jiǎn)單，碰到有情懷的投資人你就談情懷，碰到有商業(yè)的問(wèn)題就談商業(yè)，你有兩個(gè)版本。投資人有不同的分類(lèi)，要找準雙方均認同的談話(huà)點(diǎn)。浪漫的情懷是一方面，還是要落實(shí)到企業(yè)身上，投資人非常實(shí)際。商學(xué)院課程整理，轉載請注明出處
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