最牛十輪砍價(jià)招
我：價(jià)格能不能少點(diǎn)？
導購：您真心喜歡這個(gè)機器嗎？您是今天要買(mǎi)這個(gè)機器嗎？
我：太貴了?。ú换卮鹉愕膯?wèn)題，不上你的道?。?/span>
導購：你今天是不是誠心要買(mǎi)，要買(mǎi)的話(huà)我現在去給你問(wèn)下。不過(guò)空間不大，就幾十塊錢(qián)。（她又拿出了629，說(shuō)，你要是想買(mǎi)便宜的話(huà)就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對比，有價(jià)位低的）。
1、曲線(xiàn)應對，鎖定產(chǎn)品
面對先期砍價(jià)，一定要避免有直線(xiàn) 思維。有些產(chǎn)品沒(méi)有明碼標價(jià)，顧客問(wèn)價(jià)后，不能直接報價(jià)，因為不管你報的價(jià)格高低，顧客都會(huì )回應一句話(huà)：太貴了！所謂的曲線(xiàn)思維，就是把“太貴了”這句話(huà) 給憋回去，爛在顧客的肚子里。在給新日電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店導購培訓時(shí)，我一直要訓練的一套話(huà)術(shù)：
顧客：“這輛車(chē)多少錢(qián)？”
導購：“這輛車(chē)有點(diǎn)不一樣？”
顧客：“咋不一樣了？”
導購：“這輛車(chē)50塊錢(qián)一公斤，這輛車(chē)50多公斤！”
顧客：“…….”(吃驚？意外？疑惑？不解？要的就是這效果，把太貴了這句話(huà)給憋回去了吧？)
導購：“我們的車(chē)架采用的是……”
新日的例子指的是沒(méi)有明碼標價(jià)的產(chǎn)品，對于已經(jīng)有價(jià)簽標價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)萬(wàn)利達導購的應對策略堪稱(chēng)模板。
手機價(jià)格都是明確標示，顧客看完價(jià)簽后，顧客都會(huì )有這樣的“條件反射”：
“價(jià)格太貴了，能不能少點(diǎn)？”
“價(jià)格這么貴，今天有什么活動(dòng)？”
“價(jià)格不便宜啊，今天能打幾折？”
面對顧客的以上反應，一般導購大多是直線(xiàn)思維：要么是不好意思，我們的價(jià)格不能少，全市都是這個(gè)價(jià)；要么是您今天來(lái)的真巧，我們有活動(dòng)……
而這個(gè)導購沒(méi)用傳統套路，而是變成曲線(xiàn)思維，先鎖定顧客有沒(méi)有看好產(chǎn)品，對于這款手機還有沒(méi)有其它問(wèn)題？潛臺詞就是對于這款手機，顧客現在存在的唯一問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。所以有個(gè)鎖定的過(guò)程，是看好產(chǎn)品才和你說(shuō)價(jià)格，不會(huì )直接說(shuō)價(jià)格，就是技巧了。
2、先打預防針，價(jià)格余地小
我知道這款手機有199元的價(jià)格余地，但她先給鎖定：不過(guò)空間不大，就幾十塊錢(qián)。而且是自己做不了主，還要問(wèn)一下。
她這個(gè)預防針已經(jīng)明確告知了你討價(jià)還價(jià)的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面對這句話(huà)，如果顧客沒(méi)有其它反應，說(shuō)明顧客心理已經(jīng)默認了：便宜幾十塊錢(qián)也行。
3、心理暗示，還有便宜機型可選
（她又拿出了629，說(shuō)，你要是想買(mǎi)便宜的話(huà)就拿這個(gè)629才799，直接拿629和K17對比，有價(jià)位低的）。
這個(gè)產(chǎn)品對比，其實(shí)是對顧客的全方位測探：
a) 顧客是否堅定對K17的喜歡？
b) 顧客的購買(mǎi)預算范圍？
c) K17的價(jià)格只能便宜一點(diǎn)，如果你想要更便宜的只能選擇其它機器。暗示K17價(jià)格的堅定，你能否接受。
第二輪砍價(jià)：
我：就這個(gè)（K17），最低多少錢(qián)賣(mài)？
導購：你是不是喜歡這個(gè)機器，少的話(huà)不過(guò)空間不大，你要是真心要買(mǎi)的話(huà)我可以送你個(gè)價(jià)值100元的按摩器，少這幾十塊錢(qián)對你沒(méi)用。
【井越分析】
1、再次鎖定產(chǎn)品：
第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)鎖定過(guò)機型，但第二輪中依然進(jìn)行再次確認，這為顧客后期的“叛逃”設定了“枷鎖”，同時(shí)導購也會(huì )將精力集中于K17的價(jià)格處理上。
2、再次暗示價(jià)格底線(xiàn)：
第一輪砍價(jià)中，已經(jīng)暗示過(guò)價(jià)格不會(huì )便宜太多，不要有非分之想，在這里再次暗示，同時(shí)也為接下來(lái)的設套埋下了伏筆。
3、設套：
注意，這款手機的標價(jià)是1099元，成交底價(jià)是900元，她把自己提出的向領(lǐng)導申請價(jià)格這件事按下去不表，而是下了個(gè)套：如果向領(lǐng)導申請價(jià)格，也就是便宜幾十塊錢(qián)；但我自己可以做主送你一個(gè)價(jià)值100元的贈品。這么一算，還是要贈品或贈品折現比較劃算。一般人的反應就是：如果我不要贈品，你能不能折現100元。如果顧客這么一問(wèn)，那就是中套了，999立即成交賣(mài)給你！
在第一輪、第二輪中兩次強調只能便宜幾十塊錢(qián)，都是在為下套做鋪墊。
第三輪砍價(jià)：
我：我不要贈品，我就問(wèn)價(jià)格最低多少錢(qián)？
導購：如果你今天決定買(mǎi)我就去問(wèn)下價(jià)格。
我：……（沉默）
導購：你是不是確定就這款？
我：……（繼續沉默）
然后直接去了服務(wù)臺一趟。
導購：向領(lǐng)導申請過(guò)，最低價(jià)1020！
【井越分析】
1、鎖定購買(mǎi)時(shí)間：
很多顧客不購買(mǎi)，離開(kāi)的時(shí)候會(huì )說(shuō)：我今天隨便看看，先不買(mǎi)。對于有經(jīng)驗的導購員，一定不能讓顧客把這句話(huà)說(shuō)出來(lái)。
很多人在研究顧客異議如何有效處理，其實(shí)顧客異議的最高境界就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。（顧客異議處理詳見(jiàn)《手機異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》）
鎖定顧客購買(mǎi)時(shí)間，一是把顧客離開(kāi)的一種理由扼殺了，同時(shí)也探明了顧客的購買(mǎi)需求，一石二鳥(niǎo)！
2、又次鎖定產(chǎn)品：
三輪砍價(jià)，三輪均要顧客確認產(chǎn)品型號，把顧客牢牢套牢！
3、受到誘惑，借“口”讓價(jià):
顧客已經(jīng)明確表達出今天要買(mǎi)，而且喜歡K17,導購暗示很受誘惑，但自己無(wú)權讓價(jià)，去向領(lǐng)導申請價(jià)格。
前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這個(gè)導購是有權利讓價(jià)到900元。 很多導購員手里有權限的時(shí)候，一次性就把權利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價(jià)，這是一個(gè)心理拉鋸戰，顧客不知道導購的底，導購不知道顧客的底，誰(shuí)都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導購還有一點(diǎn)心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價(jià)過(guò)程中，價(jià)格逐漸放低，會(huì )找到成就感、滿(mǎn)足感。所以在砍價(jià)過(guò)程 中，導購要注意顧客這種需求的滿(mǎn)足。
自己有權利讓價(jià)而不讓?zhuān)?表現出自己很想賣(mài)，但又無(wú)權利讓價(jià)的尷尬，只能請示領(lǐng)導，這就預防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！所以，當顧客討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果有還價(jià)的余地，一定不要張口就說(shuō)，要借別人的“口”說(shuō)出價(jià)格。在第一輪的時(shí)候，導購就提出向領(lǐng)導申請價(jià)格，但在第三輪的時(shí)候才真的去請示。一而再再而三的過(guò)程，也向顧客傳遞出一種信息：領(lǐng)導是不能隨意請示的！
唯一不足：在此處，少說(shuō)了一句話(huà)：我看您很有誠意買(mǎi)，我現在去找領(lǐng)導申請價(jià)格。
4、小幅度讓價(jià)
能讓價(jià)199元，但導購確小幅讓價(jià)，盡讓79元。一點(diǎn)一點(diǎn)讓?zhuān)@是相互博弈的過(guò)程。
第四輪砍價(jià)：
我：1020??？太貴了?。ɡ^續往下砍）
導購：除了價(jià)格還有其它什么問(wèn)題沒(méi)？
我：好了，最低多少錢(qián)賣(mài)？說(shuō)吧！
導購：要是沒(méi)有其他問(wèn)題的話(huà)，我可以把服務(wù)給您做的更好點(diǎn)，你買(mǎi)的品牌機三包都是應該的，我可以把其他的服務(wù)給你做的更好點(diǎn)，要不要我再給你講下功能？
【井越分析】
1、清理異議：
“除了價(jià)格還有其它什么問(wèn)題沒(méi)？”有購買(mǎi)意向的顧客一般會(huì )產(chǎn)生以下幾種異議類(lèi)型：產(chǎn)品質(zhì)量功能異議、產(chǎn)品價(jià)格異議、產(chǎn)品品牌異議、產(chǎn)品服務(wù)異議等。在解決異議的時(shí)候，一定要清理無(wú)關(guān)異議，聚焦一點(diǎn)。
加了這句看似無(wú)意的話(huà)，鎖定了顧客的異議范圍。
2、異議轉換：
已經(jīng)主動(dòng)讓過(guò)一次價(jià)，這時(shí)候不能再輕易松口，不然顧客會(huì )馬上得寸進(jìn)尺，她所采用的轉換策略在此時(shí)很合適宜。意圖從價(jià)格異議中突圍，強調自己服務(wù)的優(yōu)勢，并再引導講解產(chǎn)品。
第五輪砍價(jià)：
我：價(jià)格不能再少了？太貴了！
導購：這樣的先生，這款機器您喜歡吧？是不是不要那個(gè)便宜的？（這個(gè)時(shí)候他拿出了629好像在鄙視我一樣）要實(shí)在不行您就拿個(gè)便宜的吧！
這個(gè)時(shí)候又從口袋里面拿了萬(wàn)利達最貴的E500（標價(jià)1980）出來(lái)給我看，意思就是K17不是最貴的還有更貴的！
1、堅守底線(xiàn)：
砍價(jià)進(jìn)入了膠著(zhù)狀態(tài)，導購員這時(shí)把防線(xiàn)守得很牢?？硟r(jià)進(jìn)入拉鋸戰后，導購員不能輕易放口，山窮水復疑無(wú)路，要逼迫顧客投降。
砍價(jià)的膠著(zhù)狀態(tài)，是買(mǎi)賣(mài)雙方互探底價(jià)的過(guò)程，如果一方不堅守，另一方就會(huì )趁勢而入。
2、反復刺激，再試激將法：
價(jià)格，此時(shí)很敏感，導購這時(shí)第四次鎖定產(chǎn)品，再次激發(fā)顧客聯(lián)想自身對產(chǎn)品的喜愛(ài)。同時(shí)再用貴、便宜的機器加以刺激，激將法逼迫顧客投降。
在顧客咬死價(jià)格時(shí)，激將法不失為妙招。
第六輪砍價(jià)：
我：就這個(gè)（K17）還能便宜嗎？
導購：帥哥，不好意思，實(shí)在便宜不了！
不便宜，我起身準備走，她馬上拉住我。
按住我的時(shí)候說(shuō)：有事好好說(shuō)嘛，我去請我們店長(cháng)來(lái)。
【井越分析】
1、不逼到懸崖不退步：
第六輪砍價(jià)，雙方都被逼到了懸崖上，就看誰(shuí)先跳。顧客繼續堅守不跳，那導購就只能讓步。
2、無(wú)權讓價(jià)，請示領(lǐng)導：
山窮水盡疑無(wú)路，柳暗花明又一村！
價(jià)格不能再讓了，但顧客要走了，如果再不妥協(xié)，那這個(gè)顧客就流失了。如此絕境，柳暗花明就需要領(lǐng)導相助。
領(lǐng)導相助，也是在暗示顧客自己的價(jià)格底線(xiàn)，自己能讓早就讓了！
大多賣(mài)場(chǎng)，都是兩名以上導購，當走入價(jià)格死角時(shí)，應當立即轉換價(jià)格談判的主角，換人后給顧客制造柳暗花明的境地。
第七輪砍價(jià)：
領(lǐng)導來(lái)了很配合，領(lǐng)導說(shuō)：師傅，您看您是喜歡這個(gè)機器吧，我看你是真心實(shí)意要買(mǎi)的吧。您不是真心實(shí)意要買(mǎi)的話(huà)，她們也不會(huì )叫我過(guò)來(lái)，既然你這樣有誠意，機器又喜歡，我也來(lái)了，這樣吧我把服務(wù)給你做到更好一點(diǎn)，你就拿這個(gè)怎么樣？
我：領(lǐng)導，你給個(gè)最低價(jià)吧！
領(lǐng)導思考了下說(shuō)：最低價(jià)了，1020元。
【井越分析】
1、領(lǐng)導出馬，欲擒故縱！
領(lǐng)導上場(chǎng)，不是馬上從價(jià)格切入，先是一番表白，表白中讓顧客明白：我知道你很想買(mǎi)，我也很想賣(mài)給你！
領(lǐng)導的欲擒故縱，為后期砍價(jià)造足了勢。
2、默契的配合
在 廣州天河數碼廣場(chǎng)做市場(chǎng)調研時(shí)，和金立的導購砍價(jià)無(wú)果時(shí)，金立的導購馬上說(shuō)：我這是最低價(jià)了，要不我叫店長(cháng)過(guò)來(lái)。然后手一揮叫了個(gè)人過(guò)來(lái)。這人一來(lái)，我馬上發(fā)現其不像店長(cháng)：一是穿著(zhù)（襯衣的領(lǐng)子、袖口都是油污）二是姿態(tài)（那氣質(zhì)明顯一看就是個(gè)普通導購）。不像店長(cháng)也就算了，他往柜臺里一站，金立的導購馬上 趴在他耳朵上耳語(yǔ)一番！大忌??！這種動(dòng)作明顯告訴顧客：金立導購能對價(jià)格做主，與店長(cháng)密謀后，讓店長(cháng)告訴你而已！店長(cháng)過(guò)來(lái)只是逢場(chǎng)作戲！
如果是唱雙簧，一定要提前演練。錦陽(yáng)的這個(gè)店長(cháng)與店員配合很默契，我根本沒(méi)發(fā)現萬(wàn)利達的導購員是什么時(shí)候告訴他的價(jià)格（1020元）。而且來(lái)了后，未見(jiàn)兩個(gè)人有任何語(yǔ)言、動(dòng)作的交流，直接和我談價(jià)格，給我明確的感覺(jué)是：店長(cháng)不是來(lái)逢場(chǎng)作戲的！
（現場(chǎng)配合技巧詳見(jiàn)《手機銷(xiāo)售雙簧的三種演法》）
第八輪砍價(jià)：
我火了：她（導購）剛才就告訴我1020，玩我呢？
領(lǐng)導看我生氣了，退了一步：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠意的價(jià)！
我知道成交底價(jià)是900，我直接砍到800！
領(lǐng)導馬上把頭撇到了一邊，不和我說(shuō)話(huà)了，那我就撤。
領(lǐng)導看我要走，馬上說(shuō)：您要是有誠意就開(kāi)個(gè)有誠意的價(jià)格，800怎么行。
同時(shí)馬上叫其他臨促去給我倒水。
我：我喝了三杯，喝不下了！
領(lǐng)導：這樣啊，我看你很爽快啊，你多大啊，八幾年的。
我：80年的。
領(lǐng)導：不可能，至少85年的！這樣吧，賭一把，要是你80年的我給你少60，要是85年的你加60，拿身份證來(lái)賭一把。（打賭砍價(jià)法，忒狠了吧?。?/span>
【井越分析】
1、以退為進(jìn)
這里已經(jīng)是第八輪砍價(jià)了，得到的結果還是1020遠，顧客當然要發(fā)火，有一種被戲弄的感覺(jué)。這時(shí)領(lǐng)導以退為進(jìn)：您說(shuō)，您開(kāi)個(gè)有誠意的價(jià)！這是讓顧客自己亮“底牌”，先探顧客的底。
2、打賭下套：
這是拍案叫絕的一招，估計中招的不少！如果想用這招，估計至少得演練五遍！
第九輪砍價(jià)：
身份證當然不能給她看，我就不理她！
我:不便宜的話(huà)我就走。
起身準備走！
領(lǐng)導：你開(kāi)個(gè)誠意價(jià)格，你價(jià)都還了，你又有誠意買(mǎi)，機器那么喜歡，你能不能加一點(diǎn)，您看小妹妹都介紹那么久了，你能不能爽快點(diǎn)，您看下你包里有多錢(qián)，有多少錢(qián)給多少錢(qián)。
我：我包里不夠800。
領(lǐng)導：你說(shuō)的是現金，您還有卡嘛。
我：我是有卡啊。
領(lǐng)導：師傅，卡里有多少錢(qián)？超過(guò)800吧？
我：里面有好幾個(gè)800。
領(lǐng)導：幾萬(wàn)塊還在乎這幾十塊啊，來(lái)來(lái)來(lái)，小妹，給這個(gè)大哥按摩！
馬上有人來(lái)按摩，女的按摩，男的抓我手，我強硬要走，直接有個(gè)女孩（胸）頂住我，讓我不好意思的退回來(lái)，被逼又坐下了！
【井越分析】
1、你帶錢(qián)了沒(méi)？
有些消費者離開(kāi)柜臺的借口：不好意思，我今天沒(méi)帶錢(qián)，先看看，明天取了錢(qián)再來(lái)買(mǎi)！所以這個(gè)領(lǐng)導很聰明，在砍價(jià)初期先確認顧客有沒(méi)有帶錢(qián)，讓顧客又少了一個(gè)“叛逃”的理由。如果顧客帶了錢(qián)，那就是屬于“人見(jiàn)人愛(ài)”型的顧客，一定要使出渾身解數打開(kāi)他的錢(qián)包。
2、順手牽羊將計就計
顧客不小心說(shuō)出卡里有不少錢(qián)時(shí)，領(lǐng)導反應很快，將計就計又做了一個(gè)激將：幾萬(wàn)塊還在乎這幾十塊??！
第十輪砍價(jià)：
我：萬(wàn)利達我也不大喜歡。（這陣勢，要找理由跑?。。?/span>
領(lǐng)導：要不這樣，你喜歡什么樣的我們給你拿過(guò)來(lái)，諾基亞有便宜的399、499的，我給你拿過(guò)來(lái)，不過(guò)我看你也不像買(mǎi)399，499的機器的人。
這把我的后路也給抄了，沒(méi)辦法就強硬的要走。這時(shí)候7、8個(gè)人拉我，有人追到門(mén)口，當我到了路口的時(shí)候萬(wàn)利達的促銷(xiāo)員追了出來(lái)，說(shuō)800就800賣(mài)給你！
【井越分析】
1、聲東擊西
顧客找了個(gè)離開(kāi)的理由，對于門(mén)店領(lǐng)導來(lái)說(shuō)，當然不希望顧客離開(kāi)。常理來(lái)說(shuō)，如果顧客不喜歡這個(gè)品牌，門(mén)店還有其它品牌可以推薦。門(mén)店領(lǐng)導先以此邏輯引誘顧客上鉤：你喜歡什么樣的我們給你拿過(guò)來(lái)。但這只是個(gè)鋪墊，領(lǐng)導的本意還是激將：不過(guò)我看你也不像買(mǎi)399，499的機器的人！
2、機不可失
在競爭激烈的太升南路，每個(gè)手機賣(mài)場(chǎng)的導購都對進(jìn)店顧客無(wú)比珍惜，如果顧客沒(méi)有當場(chǎng)付款而走出門(mén)店，大多導購都會(huì )追出來(lái)。
導購說(shuō)800可以賣(mài)給我，事實(shí)上以我對萬(wàn)利達的了解她是不可能賣(mài)給我的，最低價(jià)就是900。她說(shuō)800可以賣(mài)給我，是拉我再次進(jìn)店的幌子，等我進(jìn)了店，估計又會(huì )千方百計讓我加錢(qián)！
【井越綜合分析】
降價(jià)、特價(jià)、買(mǎi)贈是目前促銷(xiāo)活動(dòng)的主旋律，所以?xún)r(jià)格異議的處理，是任何行業(yè)、任何門(mén)店、任何終端銷(xiāo)售人員都繞不過(guò)去的一個(gè)門(mén)檻！
價(jià)格異議的處理，不是與顧客針?shù)h相對，而是按照步驟、套路逐漸化解而達成銷(xiāo)售！價(jià)格異議處理的323法則：
三個(gè)鎖定：
1、鎖定購買(mǎi)產(chǎn)品：是不是確定要這款？是這款的話(huà)再給你申請價(jià)格/贈品！
2、鎖定購買(mǎi)時(shí)間：是不是確定今天要買(mǎi)？是今天買(mǎi)的話(huà)再給你申請價(jià)格/贈品！
3、鎖定產(chǎn)品異議：是不是除了價(jià)格為沒(méi)有其它問(wèn)題了？沒(méi)有的話(huà)再給你申請價(jià)格/贈品！
兩個(gè)確認：
1、確認帶錢(qián)沒(méi)：帶足了錢(qián)，才給你申請價(jià)格、贈品！
2、確認價(jià)格表：底價(jià)、贈品，不要張口就說(shuō)，而是經(jīng)過(guò)確認、思考再告知顧客。要么借“口”說(shuō)，要么用紙說(shuō)，要么用計算器說(shuō)！
三個(gè)要
1、讓價(jià)要小幅度：不管有多少讓價(jià)空間，都要一點(diǎn)一點(diǎn)讓?zhuān)患患o，請給顧客足夠的“成就感”！
2、贈品要一件件給：不管有多少贈品，一件一件給，請給顧客足夠的“成就感”！
3、要表示受到強烈誘惑：看出顧客很有誠意買(mǎi)，我很想賣(mài)給你，所以給你最實(shí)惠的價(jià)格！
反思：
十輪砍價(jià)，招招都高，如此耗時(shí)，效率如何提高？
誠信經(jīng)營(yíng)乃是長(cháng)久之道，忽悠下套還是少用為妙！
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