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營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì )問(wèn)的幾個(gè)問(wèn)題：
1，我們如何發(fā)現并選擇正確的細分市場(chǎng)？
2，我們如何使自己的產(chǎn)品與眾不同？
3，我們對根據價(jià)格決定所購產(chǎn)品的顧客應該做出怎樣的反應？
4，我們如何同低成本，低價(jià)格的競爭對手進(jìn)行競爭？
5，我們在為每位顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品方面到底還可以做什么？
6，我們如何實(shí)現業(yè)務(wù)增長(cháng)？
7，我們如何建立更強大的品牌？
8，我們如何減少獲取顧客的成本？
9，我們如何使顧客保持長(cháng)久的忠誠？
10，我們如何辨別哪個(gè)客戶(hù)更重要？
11，我們如何測量廣告，促銷(xiāo)和公共關(guān)系的投資回報率？
12，我們如何提高銷(xiāo)售人員的效率？
13，我們如何建立多種渠道并有效地管理渠道沖突？
14，我們如何使其他部門(mén)變得更加以顧客為導向？
營(yíng)銷(xiāo)者必須善于發(fā)現機會(huì )：
1，企業(yè)可以設法使購買(mǎi)過(guò)程更加便利或高效
2，設法去滿(mǎn)足需要更多信息和建議的市場(chǎng)需求
3，可以提供定制化產(chǎn)品或服務(wù)
4，導入新的能力（功能）
5，更快速地交付產(chǎn)品和服務(wù)
6，選擇以更低的價(jià)格提供某種產(chǎn)品
目標管理必須滿(mǎn)足以下四個(gè)條件：
1，必須按照輕重緩急有層次地加以安排
2，只要可能，目標都應該加以量化（詳細化）
3，目標應該是能夠實(shí)現的
4，各項目標應該協(xié)調一致
信息需求調查：
1，你定期做那些決策？
2，做這些決策時(shí)需要何種信息？
3，你定期收集何種信息？
4，那些類(lèi)型的專(zhuān)項研究是你定期需要的？
5，那些信息是你想得到但還未得到的？
6，你每天|每周|每月|每年需要得到什么信息？
7，你想定期看到那些線(xiàn)上或線(xiàn)下的通訊，簡(jiǎn)報，博客。報道或雜志？
8，你想持續了解哪些主題的信息？
9，你想得到那些數據分析和數據報告的程序？
10，對于目前的營(yíng)銷(xiāo)信息系統，對哪四個(gè)方面做出改進(jìn)最有幫助？
確定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：
1，公司應當提供這項服務(wù)嗎？
2，如何提供這項服務(wù)，是僅僅向某地區開(kāi)放嗎？
3，服務(wù)應該定在什么價(jià)格？
4，這項服務(wù)應當在哪些類(lèi)型的地方提供？
5，哪一類(lèi)型的顧客最有可能使用？
6，每一檔價(jià)格，分別會(huì )有多少顧客愿意支付？
7，有多少人因為這項新服務(wù)而選擇本企業(yè)？
8，這項服務(wù)對公司的企業(yè)形象會(huì )帶來(lái)多少長(cháng)期聲譽(yù)？
9，相對于提供其他服務(wù)的重要性有多大？
理解消費者行為：
誰(shuí)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)？
誰(shuí)制定產(chǎn)品購買(mǎi)決策？
購買(mǎi)決策是怎樣做出的，哪些人擔任哪些角色？
顧客購買(mǎi)什么，哪些需求是必須滿(mǎn)足的？
為什么顧客會(huì )購買(mǎi)某個(gè)特定的品牌？
他們到哪里去購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)？
他們什么時(shí)候購買(mǎi)，是否存在季節性因素？
顧客如何認知我們的產(chǎn)品？
顧客對我們產(chǎn)品的態(tài)度如何？
哪些社會(huì )因素可能影響購買(mǎi)決策？
顧客們的生活方式是否影響他們的決策？
個(gè)人或人口統計因素怎樣影響購買(mǎi)決策？
營(yíng)銷(xiāo)者在運用藍海思維和價(jià)值創(chuàng )新時(shí)，回答以下四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：
1，在我們所處的行業(yè)中，哪些被視為理所當然的因素應該被剔除？
2，哪些因素應該降低至行業(yè)平均水平之下？
3，哪些因素應該提升至行業(yè)平均水平之上？
4，這個(gè)行業(yè)從為提供的哪些因素應該被創(chuàng )造？
顧客
了解他們?yōu)槭裁催x擇買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，而不買(mǎi)你競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)
你的企業(yè)準備滿(mǎn)足哪些顧客的需要？把你準備提供的產(chǎn)品或服務(wù)列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)的種類(lèi)，你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童?其他企業(yè)也可能成為你的潛在顧客，把所有可能影響你的企業(yè)構思的方面寫(xiě)下來(lái)
顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的哪個(gè)方面最重要？規格？顏色？質(zhì)量？還是價(jià)格？
顧客愿意為每個(gè)產(chǎn)品或每項服務(wù)付多少錢(qián)
顧客在哪兒？他們一般在什么地方和什么時(shí)間購物？
他們多長(cháng)時(shí)間購一次物，每年？每月？還是每天？
他們購買(mǎi)的數量是多少？
顧客數量在增加嗎?能保持穩定嗎？
為什么顧客購買(mǎi)某種特定的產(chǎn)品或服務(wù)？
客戶(hù)是否對現有的服務(wù)有不滿(mǎn)意的地方?
是否有客戶(hù)提出的服務(wù)要求企業(yè)現在做不到的?
現有服務(wù)能力與客戶(hù)要求的差距在那里，原因是什么?
客戶(hù)是否已經(jīng)調整了自己的發(fā)展戰略?
客戶(hù)是否要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構調整?
客戶(hù)的產(chǎn)品品種是增加了還是減少了?
客戶(hù)是不是又開(kāi)辟了新的市場(chǎng)?
是否了解客戶(hù)的生產(chǎn)組織和營(yíng)銷(xiāo)管理方式?
是否對客戶(hù)的服務(wù)需求有透徹的理解?
是否對客戶(hù)產(chǎn)品的物流運作特性有充分的了解?
是否對客戶(hù)所屬行業(yè)的競爭態(tài)勢有充分的了解?
是否了解客戶(hù)的客戶(hù)和其供應商的供應商?
是否對物流服務(wù)的法律環(huán)境有充分的了解?
自己與競爭對手的差距在那里?
去年的客戶(hù)今年還有多少仍然在冊?
本企業(yè)是否有一個(gè)物流服務(wù)創(chuàng )新的計劃?等等。
他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？
收集顧客信息的方法：情況預測【憑經(jīng)驗預測】。利用行業(yè)渠道獲得信息【銷(xiāo)售商，批發(fā)商，閱讀行業(yè)指南，報紙，商業(yè)報刊，雜志】。抽樣訪(fǎng)問(wèn)
將收集到的信息進(jìn)行分析：成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策，服務(wù)，銷(xiāo)售或生產(chǎn)方法嗎？
競爭對手
競爭對手的數量有多少？
它們在哪些市場(chǎng)上活動(dòng)？
各自的規模，資金，技術(shù)力量如何？
其中哪些哪些對自己的威脅特別大？
對手的競爭實(shí)力主要表現在哪些方面？
是什么因素是其對本企業(yè)構成了威脅？
他們的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格怎樣？
他們提供的商品或服務(wù)質(zhì)量如何？
他們如何推銷(xiāo)商品或服務(wù)？
他們提供什么樣的額外服務(wù)？
他們的企業(yè)坐落在昂貴還是便宜的地方？
他們的設備先進(jìn)嗎？
他們的雇員受過(guò)培訓嗎？待遇好嗎？
他們做廣告嗎？
他們怎樣分銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)？
他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？
誰(shuí)是你們最主要的競爭對手？
誰(shuí)是你們的間接競爭對手？
他們提供了哪些你們公司沒(méi)有的東西？
他們采用了什么策略？
他們的優(yōu)勢和劣勢是什么？
他們的銷(xiāo)售量是多少？
他們用什么方式做廣告？
他們最大的競爭優(yōu)勢是什么？
你的競爭對手是如何吸引顧客，對待顧客的？
他們是如何與你競爭的？
人們是如何看待你的競爭對手的？
你的競爭對手與你們有什么不同？
你們的產(chǎn)品或服務(wù)和他們比起來(lái)怎么樣？
排隊論：
顧客必須等待多長(cháng)時(shí)間才能得到服務(wù)？
服務(wù)要多長(cháng)時(shí)間能夠完成？
要為排隊準備多大的等候區域？
顧客必須等候超過(guò)一定時(shí)間才能得到服務(wù)的概率有多大？
平均有多少人排隊？
排隊超過(guò)一定長(cháng)度的概率是多少？
服務(wù)要占有多長(cháng)時(shí)間，或者服務(wù)人員有多少無(wú)事可做的時(shí)間，要知道這是必須盡量減小的成本
低成本戰略可以采取下列重要行動(dòng)來(lái)實(shí)現：
經(jīng)營(yíng)效率：新流程，新的工作方法或者降低成本的工作方法
產(chǎn)品重新設計：對產(chǎn)品或者服務(wù)的主張進(jìn)行重新思考，采用效率更高的工作方式或者廉價(jià)的替代材料
產(chǎn)品標準化：價(jià)格與服務(wù)或者質(zhì)量匹配
規模效應：只有規模大或者大膽的舉措才能實(shí)現規模效益
成本下降的原因有：
重復讓人們對任務(wù)更加熟練
由于經(jīng)驗曲線(xiàn)效應的緣故，隨著(zhù)成本降低，供應商本身有了效率更高的原料和設備可供使用
組織，管理和控制流程得到了改進(jìn)
工程和生產(chǎn)問(wèn)題得到了解決
青冉時(shí)代，熱血軍魂
新一天的來(lái)臨，我會(huì )用全新的生命去愛(ài)它！
