“就像10年前接受PC機需要一個(gè)過(guò)程之外，接受按需應用軟件也需要一定時(shí)間，至少2年。”左軒霆說(shuō)，“比如中國電信，他們能把自己龐大的數據庫放在美國嗎？”
11月3日，微軟正式發(fā)布了自己的網(wǎng)絡(luò )軟件版本W(wǎng)indows Live和Office
Live。
4天前的10月30日，微軟創(chuàng )始人比爾·蓋茨和首席技術(shù)官Ray Ozzie便向所有微軟高層發(fā)了一封郵件，稱(chēng)微軟必須從根本上改變策略，不然將受到不斷興起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的嚴重挑戰。
在這封郵件中，微軟還列出了自己的4個(gè)競爭對手———Google、Yahoo！、蘋(píng)果，另外一個(gè)是Salesforce。
No Software（禁止軟件）？
12月2日，記者來(lái)到了Salesforce位于舊金山最繁華的Market大街一號的總部，辦公室的墻壁上隨處貼著(zhù)與禁煙標志類(lèi)似的圓圈加斜杠標識，只不過(guò)上面的“No Smoking（禁止吸煙）”變成了“No Software（禁止軟件）”。
這個(gè)別出心裁的標識代表了Salesforce的企業(yè)宗旨，而且No Software也正是Salesforce存在的理由———1999年，公司成立之初，創(chuàng )始人和CEO
MarcBenioff就曾宣布傳統軟件時(shí)代即將終結。
身高近2米的Benioff有著(zhù)傳道者似的熱情和粗獷，創(chuàng )立Salesforce之前，他在甲骨文工作了13年，并一度被認為是甲骨文CEO Larry Ellison最中意的左右手，盡管如此，Benioff仍毫不猶豫地離開(kāi)了甲骨文。Benioff想通過(guò)創(chuàng )立自己的公司，宣布“On Demand（按需應用）”和“Software as
a service（軟件服務(wù)）”時(shí)代的來(lái)臨。
“震撼式的巨變正在我們的行業(yè)發(fā)生。”Benioff認為，成本巨大、使用繁雜的老模式正在被成本低廉、易于使用的新模式取代，“軟件業(yè)的這種變化比以往20年中信息行業(yè)里所有的變化都要深刻，甚至比PC機的出現還要深刻。”
在Benioff看來(lái)，傳統的軟件概念———購買(mǎi)、安裝、使用，都將隨著(zhù)他的“On Demand”到來(lái)而結束，用戶(hù)不再需要購買(mǎi)任何軟件和硬件，只需每年支付一定費用，就可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。
“這種變化被加上了各種名字，比如On Demand、Web2.0、Software as a Service，但最本質(zhì)的是，傳統的軟件安裝、升級等技術(shù)模式和商業(yè)模式已經(jīng)結束，取而代之的是商業(yè)網(wǎng)絡(luò )（The Business Web）時(shí)代。”Benioff認為，最明顯的例子便是，硅谷的風(fēng)險投資公司已經(jīng)對軟件公司失去興趣，開(kāi)始轉而投資軟件服務(wù)提供商。
Salesforce的迅猛發(fā)展為Benioff的理念提供了有力的支持例證。Salesforce于今年10月31日結束的最新季度財報顯示，該季度的收入達到了8270萬(wàn)美元，比去年同季度增長(cháng)78%，客戶(hù)數量有18700家，包括了思科、美林證券、AMD、諾基亞、雅馬哈及國內的eBay易趣等大企業(yè)，網(wǎng)站的付費注冊用戶(hù)數量達到351,000，而一年前僅為195,000。IDC今年8月份的一份調查報告顯示，目前Salesforce在同類(lèi)型網(wǎng)站中市場(chǎng)占有率最高，達到了近50％。
Salesforce的商業(yè)模式頗為簡(jiǎn)單，91%的收入都來(lái)自于注冊用戶(hù)訂閱費，剩下不到10％來(lái)自于相關(guān)的咨詢(xún)服務(wù)。
根據使用級別的不同和銷(xiāo)售流程的復雜性，Salesforce的訂閱費分為團隊版、專(zhuān)業(yè)版、企業(yè)版三種。企業(yè)版是最高級的版本，可以提供與其他軟件系統（包括ERP系統）的連接，并且可以同時(shí)支持多種復雜的銷(xiāo)售流程。團隊版每年收取995美元，可允許訂閱公司開(kāi)設5個(gè)單獨賬號；專(zhuān)業(yè)版每月每人收費65美元；企業(yè)版每月每人收費125美元。
據Salesforce總部負責市場(chǎng)戰略和產(chǎn)品管理的高級副總裁左軒霆介紹，付費用戶(hù)的數量是決定公司未來(lái)數年收入的關(guān)鍵。以此來(lái)看，便可以理解為何Salesforce在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的投入占據了其總收入的近一半。
Salesforce的產(chǎn)品架構分為軟件、平臺和服務(wù)三個(gè)層次。軟件是主要部分，可以通過(guò)公司網(wǎng)站登錄和使用，除了一系列的標準化CRM應用數據庫之外，Salesforce允許用戶(hù)按照各自的需要，編制各種報表和數據庫；服務(wù)主要是為軟件的使用提供各種輔助性支持；平臺則是今年8月剛推出的App Exchange項目，注冊用戶(hù)可以用App Exchange平臺編制包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理、財務(wù)、行政等各種應用軟件，這些軟件掛放在網(wǎng)站上，其他用戶(hù)也可以隨時(shí)安裝并使用，并可以對軟件進(jìn)行評分。
左軒霆介紹，目前通過(guò)此平臺開(kāi)發(fā)的軟件已經(jīng)有近200個(gè),多數將免費提供給客戶(hù)。
由于用戶(hù)不僅使用Salesforce的在線(xiàn)軟件，而且要把數據存放在Salesforce的數據庫中，因此儲存器的安全顯得尤為重要。Salesforce對數據庫設置了多道防火墻，同時(shí)投入5000萬(wàn)美元在加州和弗吉尼亞州建立了兩個(gè)獨立運作但數據保持同步的數據中心，每個(gè)數據中心都備有發(fā)電設備，以防忽然停電。
“即使加州發(fā)生地震海嘯，使得加州的數據中心停止運作，所有的服務(wù)都會(huì )即刻轉到弗吉尼亞州的數據中心并且繼續不間斷運行。”Salesforce的高級工程師陳志強說(shuō)。除了設計針對中國市場(chǎng)的軟件，陳的另一個(gè)任務(wù)是幫助開(kāi)發(fā)中國市場(chǎng)。
Salesforce進(jìn)入中國
2002年某一天，上海點(diǎn)正(Protime)咨詢(xún)公司的CEO陸得開(kāi)始上網(wǎng)搜索，希望尋找到一種新的CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）軟件系統。
在甲骨文（Oracle）的網(wǎng)站上，陸無(wú)意間找到一個(gè)通向Salesforce.com的鏈接。雖然對陸來(lái)說(shuō)，Salesforce還比較陌生，但是他很快發(fā)現，這個(gè)網(wǎng)站與他理想中的CRM軟件系統非常接近———不用安裝，不用購買(mǎi)服務(wù)器和儲存器，唯一要做的就是登錄網(wǎng)站，輸入數據。
陸得的點(diǎn)正成立了近10年，專(zhuān)注于CRM咨詢(xún)，多年的經(jīng)驗使陸得感覺(jué)，傳統的CRM軟件將會(huì )被逐漸取代，因為龐大的軟件會(huì )增加使用者的基礎設施負擔，另外還需要專(zhuān)門(mén)維護人員、單獨的服務(wù)器和儲存器，而Salesforce正符合他的設想，于是陸開(kāi)始了Salesforce的軟件試用。
三個(gè)月的試用期還沒(méi)有結束，陸便正式把公司的數據輸入到Salesforce網(wǎng)站上，并逐漸淘汰了以前的數據庫，試用期滿(mǎn)后，他購買(mǎi)了Salesforce的團隊版，一個(gè)月后，又升級到了專(zhuān)業(yè)版，又過(guò)了兩個(gè)月，陸干脆升級到了最高級的企業(yè)版。
升級完成后，陸得把公司的售前咨詢(xún)數據、售后服務(wù)數據、財務(wù)數據，甚至人事數據都放入了Salesforce，公司的項目收款、支付、員工請假等等，都通過(guò)Salesforce進(jìn)行。陸還利用Salesforce的定制系統，編制了不少所需的報表。
“Salesforce另一個(gè)好用之處是對使用者的要求不高，只要懂公司管理，都可以使用，不需要專(zhuān)門(mén)的IT人員。”12月2日，陸得接受電話(huà)采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
2003年，陸遇到了Salesforce左軒霆。陸決定從Salesforce的用戶(hù)轉變?yōu)楹献骰锇?，他開(kāi)始向自己的咨詢(xún)客戶(hù)推薦使用Salesforce，“點(diǎn)正是家咨詢(xún)公司，自己不編寫(xiě)軟件，我們想用別人的軟件，提供自己的服務(wù)”。
“Salesforce的結構具有開(kāi)放性，可以根據需要編制程序，另外，雖然數據庫在美國，但是連接速度很快。”陸認為，即使沒(méi)用過(guò)CRM軟件的公司都可以使用，免去了以前使用數據庫軟件中安裝、調試等程序。
目前，陸正在幫Salesforce編寫(xiě)中文版的網(wǎng)站，明年一季度將正式推出。盡管salesforce.com.cn已經(jīng)被人搶注，不過(guò)左軒霆表示，這并不會(huì )影響Salesforce進(jìn)入中國。
“我們將把中文網(wǎng)站直接掛在Salesforce.com下面。”12月2日，左軒霆在Salesforce總部對記者表示，他們和該域名的所有者談過(guò)，但是沒(méi)有達成一致。
Salesforce亞太區的總部目前設在新加坡，在北京除了有一個(gè)銷(xiāo)售總監外，在中國大陸還沒(méi)有商業(yè)實(shí)體。
“雖然中國企業(yè)在應用軟件上的開(kāi)支僅占全球應用軟件總開(kāi)支的1%，但是我們剛剛結束的市場(chǎng)研究結果顯示中國市場(chǎng)的潛力非常大。”主管中國業(yè)務(wù)的陳志強表示，Salesforce考慮的不是是否進(jìn)入中國，也不是以多快的速度進(jìn)入，而是如何正確而有效的進(jìn)入，“我們制訂策略的工作即將結束，將很快進(jìn)入中國市場(chǎng)”。
接受時(shí)間有多久？
事實(shí)上，在微軟推出Live前不久，已經(jīng)有幾家網(wǎng)站推出了網(wǎng)絡(luò )版的Office，如網(wǎng)絡(luò )版Word（writely.com）、網(wǎng)絡(luò )版Excel（numsum.com）。此次微軟的參與，使在線(xiàn)軟件服務(wù)市場(chǎng)中又增加了一個(gè)強大競爭者，這無(wú)疑將增大Salesforce面臨的壓力。
不過(guò)，Benioff對微軟的這一轉變似乎不以為然。“早在1995年，蓋茨在他的‘互聯(lián)網(wǎng)浪潮’(TheInternetTidalWave)演講中就提出了微軟將怎樣占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò )的計劃。”Benioff說(shuō)，“但是10年以來(lái)，除了克隆了一個(gè)速度緩慢的網(wǎng)絡(luò )瀏覽器之外，微軟在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化上還做了些什么？答案是，什么都沒(méi)有。”
“‘微軟Live’的OnDemand版本和他們的現有產(chǎn)品線(xiàn)將無(wú)法相容。”Benioff分析道。
不過(guò)在美國，與Salesforce類(lèi)似的按需應用CRM軟件公司正越來(lái)越多，今年9月份被甲骨文以58.5億美元收購的CRM軟件巨頭Siebel也已經(jīng)開(kāi)始做網(wǎng)絡(luò )版的CRM系統，另外如Entellium、NetSuite、RightNow、Salesnet等企業(yè)也在紛紛加入。
中國也出現了數家類(lèi)似的公司，如XToolsCRM、MiniCRM等，但是陸得表示，國內企業(yè)的類(lèi)似產(chǎn)品畢竟推出時(shí)間不久，在功能完整性和運行穩定性上與Salesforce尚有差距。
“Salesforce真正的強項不是前臺業(yè)務(wù)流程，因為這些其實(shí)都已經(jīng)標準化，別的企業(yè)很容易模仿。”陸認為，其強項在后臺的數據管理，如安全性、可靠性等，“這么大量的數據同時(shí)高速運作，并且要保證不出現任何問(wèn)題，國內企業(yè)目前還無(wú)法達到”。
不過(guò)，Salesforce開(kāi)創(chuàng )的軟件服務(wù)模式也并不是沒(méi)有任何風(fēng)險。事實(shí)上，2003年以前，Salesforce一直處在虧損狀態(tài)，2003年以后才稍有盈利。2004年6月，在紐約證券交易所上市以后，公司的盈利開(kāi)始大幅增加。
在最新的季度財報中，Salesforce也表示自己是一家新興市場(chǎng)中的新興公司，商業(yè)模式尚需要考驗，另外，在用戶(hù)的使用習慣上，Salesforce可能也會(huì )遇到很多難題。
由于各國的語(yǔ)言、法律、商業(yè)習慣各不相同，按需應用的軟件模式在不少地方一時(shí)還很難被接受，目前，Salesforce在亞洲和歐洲的業(yè)務(wù)只占其總收入的20%。
“就像10年前接受PC機需要一個(gè)過(guò)程一樣，接受按需應用軟件也需要一定時(shí)間，至少2年。”左軒霆說(shuō)，對于中國企業(yè)，這個(gè)問(wèn)題顯得尤為突出。
“比如中國電信，他們能把自己龐大的數據庫放在美國嗎？”陸得認為，中國很多企業(yè)，特別是大型企業(yè)，覺(jué)得把自己的數據庫放在美國不安全，它們一定要自己擁有數據庫，另外，一些大企業(yè)對數據的流量要求很高，數據量大了，Salesforce的帶寬性能弱點(diǎn)會(huì )逐漸顯現，“畢竟不是本地數據庫，訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候不會(huì )那么自如”。
Salesforce目前的客戶(hù)很多都是200人以下的中小型企業(yè)，陸表示，要讓大企業(yè)接受按需應用模式，還需要解決很多問(wèn)題，另外，很多企業(yè)花巨資投資了數據庫系統，要讓他們放棄現有的軟硬件，轉而使用Salesforce也并不現實(shí)。
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