“侯為貴不久前說(shuō)過(guò)，公司目前海外力度還不夠大，銷(xiāo)售力量80%集中在亞非拉市場(chǎng)，但是從長(cháng)遠來(lái)看，歐美才是必爭的戰略要地。”
7月8日，深圳大梅沙海岸培訓基地，應召回總部參加會(huì )議的中興通訊(00063，SZ；0763，HK)國內某區市場(chǎng)經(jīng)理李先生心緒難平。
就像迎面而來(lái)的那股海風(fēng)，李強烈地意識到，正在召開(kāi)的這場(chǎng)“國內支援國外”動(dòng)員大會(huì )，將令自己的職業(yè)生涯面臨新的選擇和挑戰。
就在此次會(huì )議上，包括李在內的40多名從全國各地召回的銷(xiāo)售經(jīng)理被告之，不久將被公司分派到海外市場(chǎng)，完成“縱深拓展海外業(yè)務(wù)”的使命。
據本報記者了解，中興通訊將在近期快速完成國內市場(chǎng)銷(xiāo)售體系的整合，將原有的分布于各地的兩大營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部人員(中興內部稱(chēng)為二營(yíng)與三營(yíng))合而為一，以應對3G前后國內運營(yíng)商“全業(yè)務(wù)”整合的變化，同時(shí)，合并后各區抽調出來(lái)的業(yè)務(wù)骨干將奔赴海外市場(chǎng)。
國內銷(xiāo)售體系大合并
據李先生透露，從今年初至今，中興通訊涉及超過(guò)6000人的營(yíng)銷(xiāo)體系正完成一場(chǎng)從“裂變”到“整合”的演變。
今年年初，中興通訊將原營(yíng)銷(xiāo)體系分拆為以“市場(chǎng)服務(wù)與運營(yíng)管理”為導向的市場(chǎng)運營(yíng)體系(Marketing)和以銷(xiāo)售導向為主的銷(xiāo)售體系(Sales)，并在隨后就此對國內銷(xiāo)售體系進(jìn)行快速整合。
據了解，7月8日之前，中興通訊的銷(xiāo)售體系分為五大營(yíng)：一、四、五營(yíng)為海外銷(xiāo)售體系，其中，一營(yíng)面向東南亞、中東和俄羅斯市場(chǎng)；四營(yíng)面向南亞、巴基斯坦及東西歐市場(chǎng)；五營(yíng)面向南北美洲和非洲大陸市場(chǎng)。而國內銷(xiāo)售體系中的二營(yíng)針對中國電信、鐵通與專(zhuān)網(wǎng)(即鐵路、電力、軍隊專(zhuān)網(wǎng))；三營(yíng)針對聯(lián)通、移動(dòng)與網(wǎng)通。
李指出，中興通訊在7月8日將二、三營(yíng)合而為一之后，雖不涉及人員裁減，但各銷(xiāo)售區域將產(chǎn)生一名“富余”的“經(jīng)理”級領(lǐng)導干部將被公司抽調支援海外市場(chǎng)。
對此，中興通訊官方人士表示，此次二、三營(yíng)合并出于以下考慮：一方面，中興通訊正全力拓展海外市場(chǎng)；另一方面，公司將“原來(lái)以運營(yíng)商為主線(xiàn)縱向劃分的組織結構，組建為著(zhù)眼于滿(mǎn)足國內運營(yíng)商未來(lái)發(fā)展需求的新運營(yíng)平臺”。
中興通訊認為，國內3G發(fā)牌在即，無(wú)論是固網(wǎng)運營(yíng)商，還是移動(dòng)運營(yíng)商，都在向“全業(yè)務(wù)”方面邁進(jìn)，原本按運營(yíng)商縱向劃分的國內營(yíng)銷(xiāo)體系，不利于公司資源共享及業(yè)務(wù)整合。
“這已不是中興第一次順應市場(chǎng)變化而作調整。”中興通訊表示，2002年之前，中興通訊的國內營(yíng)銷(xiāo)體系，分別按服務(wù)長(cháng)江南北橫向劃分為兩營(yíng)，而在2002年電信南北分拆后則根據業(yè)務(wù)對像進(jìn)行縱向劃分。
李先生分析，此次整合還有兩大深層原因：一方面，3G的不明朗因素導致“根本沒(méi)辦法賭哪個(gè)運營(yíng)商會(huì )上哪種制式，一朝賭錯了，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”。與其按照原本的兩營(yíng)劃分，不如把資源統一在一個(gè)平臺上集中調配；另一方面，這亦是中興從去年底以來(lái)對控制成本、提高經(jīng)營(yíng)實(shí)效的一種反應。
“國內電信行業(yè)形勢不好，包括PHS、CDMA及PSTN交換機的投資規模均大幅減少，對我們今年收入有一定的影響。”中興通訊總裁殷一民不久前在內部提到國內市場(chǎng)變化時(shí)的這番表示，或許正是對此次“整合”的一種鋪墊。
從亞非拉到歐美
“‘國內支援海外’這幾年一直都是公司倡導的事情，只不過(guò)，這一次是公司最大規模的一次。”中興通訊官方對本報表示。
李先生稱(chēng)，目前還在接收公司的相關(guān)培訓，自己暫不知道將被派往那個(gè)地區，但估計包括自己在內的這40多名銷(xiāo)售經(jīng)理的“空降”點(diǎn)，應該是那些中興通訊已經(jīng)分派銷(xiāo)售人員、但是還沒(méi)有形成規模團隊作戰能力的地區，如歐洲等發(fā)達國家市場(chǎng)。
“侯總不久前說(shuō)過(guò)，公司目前海外力度還不夠大，銷(xiāo)售力量80%集中在亞非拉市場(chǎng)，但是從長(cháng)遠來(lái)看，歐美才是必爭的戰略要地。”李先生說(shuō)。
李先生認為，去年12月，中興通訊在英國拿下和黃3G手機一役的意外勝出，令公司意識到“團隊作戰”與人力投入對海外市場(chǎng)的意義，“獲悉和黃WCDMA手機項目后，公司馬上在英國就組建了30個(gè)人的項目組，再加上前后方支持使我們后來(lái)勝出”。
事實(shí)上，侯為貴在去年底的內部講話(huà)中就提到，海外市場(chǎng)，尤其是歐美高端市場(chǎng)，要快速完成從“布點(diǎn)”到“深入”的滲透。
李先生分析，此次抽調國內銷(xiāo)售經(jīng)理派往海外，實(shí)則是上述思路的具體體現，“公司初步意愿是將此40人，派往各地組建或領(lǐng)導當地銷(xiāo)售團隊，在領(lǐng)導干部到位后，再考慮后續各海外業(yè)務(wù)點(diǎn)的拓展及人員擴招”。
近年來(lái)，一向以沉穩著(zhù)稱(chēng)的中興通訊似乎也正在悄然加速，與他的同城兄弟華為一樣，急速挺進(jìn)歐洲等發(fā)達國家市場(chǎng)。
一位中興高管透露，法國電信在對中興通訊進(jìn)行認證之時(shí)，其采購副總裁曾私下對侯為貴稱(chēng)，“在未來(lái)幾年，在中國的采購比重要占到整個(gè)法國電信采購量的20%。”而侯本人在去南美幾個(gè)國家考察時(shí)，亦發(fā)現西班牙電信也正在非常積極地引入中國的設備提供商。
侯為貴更是在公司內部立下軍令狀稱(chēng)，“什么叫做主流運營(yíng)商的主流供應商？應該有一個(gè)定義，要適當量化，全球前20名、前100名，以及每個(gè)國家的前幾名，都是不同的概念，我們的目標就是，要逐步在這些運營(yíng)商中的一半以上，占到其采購量10%的比率。目標具體到每一年，要設立里程碑。”
很顯然，這對中興通訊絕對是一個(gè)挑戰。中興通訊2005年報顯示，期內其海外市場(chǎng)的營(yíng)收占公司總體銷(xiāo)售額中占35.7%，但是，其海外收入中，依舊大部分來(lái)自于亞洲、非洲等發(fā)展中國家，歐美等發(fā)達國家市場(chǎng)只占1.4%。
中興通訊總裁殷一民在日前召開(kāi)的公司2005年度股東大會(huì )上表示，國際業(yè)務(wù)是公司的發(fā)展戰略，2006年公司在繼續鞏固發(fā)展新興市場(chǎng)的同時(shí)，將加強向發(fā)達國家、跨國運營(yíng)商市場(chǎng)拓展，確保公司國際業(yè)務(wù)的持續增長(cháng)。
目前，中興通訊已在全球范圍建立了14個(gè)區域平臺，基本完成了全球市場(chǎng)覆蓋，并相繼與法國電信、和記電訊、Millicom等全球主流跨國運營(yíng)商建立了戰略合作伙伴關(guān)系。據中興近期發(fā)布的一次公告數據顯示，2006年1-6月其國際業(yè)務(wù)收入較上年同比增長(cháng)預計為35%-50%。
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