近年來(lái)中國在線(xiàn)購買(mǎi)力飛速增長(cháng)。據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心（China Internet Network Information Center）稱(chēng)，截至2007年底，中國已擁有2.1億網(wǎng)民，緊跟美國的2.15億，成為世界第二大市場(chǎng)。該數字比前年增加了53.3%，其中包括4640萬(wàn)進(jìn)行網(wǎng)上購物的人群。
更令人印象深刻的是中國最大的C-C電子商務(wù)公司淘寶網(wǎng)（Taobao.com）的成長(cháng)速度。其在官方報告中將自身定位為零售商，并稱(chēng)，2007年公司銷(xiāo)售收入達到430億人民幣（60億美元），成為中國第二大零售商。2007年它的銷(xiāo)售額比2006年同比增長(cháng)了156.3%，甚至超過(guò)了家樂(lè )福（Carrefour）在中國的業(yè)績(jì)。截至2007年底，淘寶網(wǎng)的注冊用戶(hù)達到5300萬(wàn)，比2006年增加了76.7%。服飾是其第一類(lèi)熱賣(mài)商品。
“中國的年輕消費者已經(jīng)日趨習慣于網(wǎng)上購物——網(wǎng)絡(luò )也是他們花費大量時(shí)間娛樂(lè )之地。對于很多產(chǎn)品，他們在花錢(qián)購買(mǎi)之前已經(jīng)不再需要實(shí)際地觸摸和感受商品?！蔽挥谏虾５闹袊袌?chǎng)研究集團（China Market Research Group）的創(chuàng )辦人和總裁雷小山（Shaun Rein）如是評論。
這些數字和變化讓涉足郵購、電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)購等遠程銷(xiāo)售的公司信心十足，加強了互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售方面的投入。傳統的郵購公司已不再滿(mǎn)足于線(xiàn)下銷(xiāo)售。麥考林于今年二月從紅杉資本獲得了一筆8000萬(wàn)美元（約合5.7億人民幣）的現金注入。據說(shuō)，正是其數百萬(wàn)的郵購會(huì )員及“電話(huà)+郵購+互聯(lián)網(wǎng)+商店”的多渠道銷(xiāo)售模式幫助其獲得投資。麥考林計劃用自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站M18.com來(lái)拓展B2C業(yè)務(wù)，并將其Euromoda專(zhuān)賣(mài)店的數量增加到100家，獲得超過(guò)500萬(wàn)會(huì )員。
另一家遠程銷(xiāo)售巨頭，法國的3SI集團（3 Suisses International Group）正籌劃將其在華的法瑞爾服飾業(yè)務(wù)積極推向網(wǎng)絡(luò )，但這并不是國際郵購公司首次嘗試在華通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售商品。第一次是在2000年，當時(shí)一些國際郵購公司開(kāi)始建立互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)，但很快，其中的一些黯然退出了中國市場(chǎng)。
“1997年左右，許多國際郵購公司來(lái)華發(fā)展：萬(wàn)樂(lè )(Quelle)，歐圖（Otto），麥考林和我們公司幾乎同時(shí)起步，” 3SI集團下屬三媛適上海國際貿易公司（3 Suisses International Trade Shanghai）總經(jīng)理蘭安娜（Anne Langourieux）說(shuō)。3SI是家總部位于法國的私人公司，歐圖（Otto）和穆里茲（Mulliez）家族是其最大股東。該集團旗下有24家子公司，遍布歐亞14個(gè)國家，有員工12,500人，主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)和郵購商品目錄進(jìn)行多渠道遠程銷(xiāo)售。
3S為何選擇此時(shí)再次著(zhù)力于互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售？1997年至今發(fā)生了哪些變化？在線(xiàn)銷(xiāo)售的挑戰和前景何在？為了回答上述及其他問(wèn)題，沃頓知識在線(xiàn)采訪(fǎng)了蘭安娜，以及3SI集團的金融服務(wù)子公司法國客富遞融資有限公司（Cofidis）上海代表處的助理首席代表杜文龍（Pascal Nouvellon）。
客富遞是法國最大的消費金融服務(wù)提供商，專(zhuān)于開(kāi)發(fā)遠程銷(xiāo)售的信貸產(chǎn)品。公司于去年年底進(jìn)入中國，準備致力于為中國的因特網(wǎng)用戶(hù)提供信貸服務(wù)。
以下是對蘭安娜的訪(fǎng)談，之后是對杜文龍的訪(fǎng)談。
沃頓知識在線(xiàn)：你來(lái)中國多久了？
蘭安娜：我于1997年首次來(lái)華，負責3S在中國事務(wù)的起步。2000年左右，我回到法國，并于2005年再次返華，組建3SI集團的一個(gè)化妝品業(yè)務(wù)子公司，2007年末被任命為3S中國區總經(jīng)理。事實(shí)上，我往返中國，主要是上海，有10多年了。
過(guò)去十年間，我有幸見(jiàn)證了中國巨大的成長(cháng)和翻天覆地的變化。相對于巴黎，如今我更喜歡在這里工作，中國更富有激情與活力。
法國經(jīng)濟目前以每年2%的速度增長(cháng)，要想做出商業(yè)決策并貫徹執行非常困難，因為你必須確保不虧本。要想在法國有所作為，將是一個(gè)漫長(cháng)與艱難的過(guò)程。但在飛速成長(cháng)中的中國，你可以進(jìn)行更多的嘗試。不管想法是否可行，至少隨著(zhù)市場(chǎng)的快速成長(cháng)，以及這么多精力充沛、信心十足的人，你能做的事情很多。
過(guò)去六個(gè)月中，身為3S的中國總經(jīng)理，我對3S集團的業(yè)務(wù)做了大量的分析。3S很龐大，我們有客富遞（Cofidis）和許多其他子公司，但是集團的主要業(yè)務(wù)都集中于遠程銷(xiāo)售，比如通過(guò)電話(huà)，沒(méi)有商店。
沃頓知識在線(xiàn)：遠程銷(xiāo)售在中國是個(gè)嶄新的概念。我們在幾年前才知道它。
蘭安娜：1997年左右，許多國際郵購公司來(lái)華，有萬(wàn)樂(lè )（Quelle）、歐圖（Otto）、麥考林等，我們也在同時(shí)起步。之后很多公司失敗了，歐圖和萬(wàn)樂(lè )在2001或2002年左右停止了在華業(yè)務(wù)。歐圖是我們的股東，我們同期來(lái)華，但我們是兄弟公司，如今他們在日本和韓國都有長(cháng)足發(fā)展。我們和他們關(guān)系密切，并且受其在亞洲的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗所啟發(fā)。韓國的電子商務(wù)就相當發(fā)達。
中國沃頓知識在線(xiàn)：你們的客戶(hù)群有多大？
蘭安娜：我們目前有超過(guò)100萬(wàn)名會(huì )員。和中國的人口相比，還不多，但按照歐洲標準，已經(jīng)頗具規模。針對這些會(huì )員，我們的策略是讓消費者從我們公司訂購更多商品，增加他們的忠誠度及回頭率。我們的另一個(gè)目標是發(fā)展更多會(huì )員。
中國沃頓知識在線(xiàn)：在中國，遠程銷(xiāo)售的主要困難何在？
蘭安娜：基本上最大的挑戰正如你所說(shuō)，這是個(gè)嶄新的概念。人們不了解，不相信，也不知道它是如何運作的。因此，你必須去培育市場(chǎng)。
3S在法國已有75年的經(jīng)驗，你跟法國人提起3S，就像跟美國人提起可口可樂(lè )一樣。在法國，3S出現在書(shū)籍和電影中，人們甚至無(wú)意識地開(kāi)玩笑或習慣性地說(shuō)“你是個(gè)3S女孩”。它是我們文化的一部分。但在中國，我們只能反復地教育人們。
沃頓知識在線(xiàn)：還有其他挑戰嗎？
蘭安娜：另一個(gè)挑戰是，因為它的新鮮，我們會(huì )很難建立起顧客資料庫。
沃頓知識在線(xiàn)：為什么？
蘭安娜：比如，沒(méi)有第三方公司提供數據庫服務(wù)。比如法國有一個(gè)非常強大的第三方數據庫，許多公司將其數據存放在里面。數據庫相當龐大，大約有1200萬(wàn)會(huì )員，這樣一來(lái)，你可以通過(guò)這個(gè)系統管理你的數據庫，并發(fā)送商品目錄。
在中國，你只能白手起家，一步步自己來(lái)。我們在上海有80多名員工，但事實(shí)上有多少人來(lái)做此事并不重要，重要的是要能夠制作和派發(fā)商品目錄，并幫助公司建立商業(yè)伙伴關(guān)系。
我們不是商店，沒(méi)有像商店那樣的人來(lái)人往。從事遠程銷(xiāo)售的公司必須建立自己的關(guān)系網(wǎng)。如果你不給他們發(fā)送產(chǎn)品目錄、電子郵件、短信等等，消費者自然不會(huì )知道我們有什么新鮮事物。這就是為什么電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)幫助了這一產(chǎn)業(yè)成長(cháng)。我認為遠程銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)的崛起就始于互聯(lián)網(wǎng)的興起。
這就是為什么我認為那些國際公司過(guò)早地離開(kāi)了中國。他們在網(wǎng)絡(luò )購物時(shí)代到來(lái)之前就離開(kāi)了，而如果他們以后想回來(lái)，代價(jià)會(huì )比較昂貴。
沃頓知識在線(xiàn)：是的，互聯(lián)網(wǎng)的繁榮讓中國消費者習慣了網(wǎng)上購物。
蘭安娜：這是進(jìn)行娛樂(lè )、獲取產(chǎn)品信息的良好途徑。中國消費者很聰明。在法國，互聯(lián)網(wǎng)缺乏互動(dòng)性，人們上網(wǎng)查看品牌和雜志的宣傳。他們現在開(kāi)始談?wù)搘eb 2.0，但對我而言，web 2.0就是互聯(lián)網(wǎng)。而在中國，網(wǎng)絡(luò )從一開(kāi)始便是web 2.0，人們在網(wǎng)上隨時(shí)交換意見(jiàn)。我驚訝于愿意在線(xiàn)發(fā)表評論的人數。例如，我上網(wǎng)查找飯店，在網(wǎng)上可以看到所有的評論。
沃頓知識在線(xiàn)：是的，人們去攜程網(wǎng)（Ctrip）預訂賓館，還可以查看所有評論。難道在法國不是這樣嗎？
蘭安娜：要落后很多。中國從一開(kāi)始便這么做，如今人們更相信網(wǎng)上的評論，而不是品牌商家如何說(shuō)。
沃頓知識在線(xiàn)：回到你們的互聯(lián)網(wǎng)戰略：你們起步很早吧？
蘭安娜：是的，我們正在向電子商務(wù)公司轉型。從2000年起，我們便建立了3S網(wǎng)站，但3年前我們互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的市場(chǎng)份額才真正開(kāi)始起步。郵購目錄仍然是我們的主要銷(xiāo)售渠道，但如今正在向互聯(lián)網(wǎng)轉移。3年前，我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現了10%-12%的銷(xiāo)售額，去年達到30%，今年這一數字將超過(guò)50%。
沃頓知識在線(xiàn)：你說(shuō)這是轉變戰略的最佳時(shí)機，為什么？
蘭安娜：我們已經(jīng)上線(xiàn)，但我們開(kāi)始在上面投入更多精力。因為那樣我們自然而然的會(huì )獲得不少訪(fǎng)問(wèn)量。對我而言，互聯(lián)網(wǎng)就像一座大城市：人們來(lái)到這里，去不同的街道，這樣我們就會(huì )經(jīng)常有不同的訪(fǎng)問(wèn)者，而且還會(huì )有回頭客。這與你派發(fā)目錄，與一些公司建立伙伴關(guān)系差別很大，后兩者的成本很高。
我們中國網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量已經(jīng)遠遠超過(guò)3S在其他一些國家的流量，但是考慮到中國網(wǎng)路群體的規模，這相當正常。
沃頓知識在線(xiàn)：你們目前的互聯(lián)網(wǎng)戰略有什么新意？
蘭安娜：我們正與一家服務(wù)公司一起改建我們的網(wǎng)站，它將更加形象化和社區化。另外，我們的服裝體現的是一種生活方式。另外，我們會(huì )向你解釋如何搭配服裝。我們在法國有很多時(shí)尚設計優(yōu)勢。網(wǎng)站還將真正成為一個(gè)社區，購買(mǎi)我們服裝的消費者可以在線(xiàn)交流。
沃頓知識在線(xiàn)：我們何時(shí)能與新網(wǎng)站見(jiàn)面？
蘭安娜：7月份，最晚9月份。
沃頓知識在線(xiàn)：但是你們不打算開(kāi)店？
蘭安娜：目前還沒(méi)有計劃。也許我會(huì )做點(diǎn)嘗試。對我而言，問(wèn)題不在于是否要開(kāi)店，因為多渠道銷(xiāo)售是當今世界的潮流。問(wèn)題在于究竟要花多大精力經(jīng)營(yíng)零售和遠程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。如今每個(gè)人都準備上線(xiàn)交易，包括所有常規零售商在內。
因此，對我而言，商店可以開(kāi)，遠程銷(xiāo)售公司也必須進(jìn)入零售市場(chǎng)。如果我是消費者，或者喜歡某個(gè)品牌，我會(huì )通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)或商店購買(mǎi)。但是，對我而言，真正的問(wèn)題在于，什么才是我們的核心業(yè)務(wù)？
毫無(wú)疑問(wèn)，我們的核心業(yè)務(wù)就是遠程銷(xiāo)售。我們有70多年的遠程銷(xiāo)售歷史。也許某天我們會(huì )開(kāi)一些商店。我們已經(jīng)有了一家展示廳。我們盡力讓品牌家喻戶(hù)曉，也許商店將貢獻10%到20%的日銷(xiāo)售額，但我不會(huì )把所有精力放在這上面，因為我們品牌的精髓不在零售。有一些法國公司在零售業(yè)方面要比我們強大的多，商店只能是一個(gè)補充，而非主要渠道。我是3S集團的一部分，集團的專(zhuān)長(cháng)是遠程銷(xiāo)售。
沃頓知識在線(xiàn)：網(wǎng)上銷(xiāo)售的挑戰何在？電子商務(wù)需要新的努力和能力嗎？
蘭安娜：是的，雖然我們從事網(wǎng)下服務(wù)已有一些經(jīng)驗。但正如你所言，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售面臨挑戰。我們大致了解了一些，但新的困難不斷涌現。當開(kāi)設網(wǎng)站后，我們必須設法吸引更多的人瀏覽我們的網(wǎng)站。第二個(gè)挑戰是如何保持網(wǎng)站的生動(dòng)性，你置辦了這么大的家業(yè)，然后要去打理，每天或每周都要更新，為你的會(huì )員和訪(fǎng)客提供新產(chǎn)品、新概念和新事物，吸引他們下次再來(lái)。
第三個(gè)挑戰是中國的網(wǎng)站客流量很大。但是你必須讓他們“電子商務(wù)化”，讓他們實(shí)際購買(mǎi)。這對我們而言是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程。我們的銷(xiāo)售轉換率已經(jīng)相當可觀(guān)，但我認為我們還能做得更好。另外，我們還可以向集團下屬的日本、韓國和歐洲的兄弟公司學(xué)習，他們的經(jīng)驗相當有益。
第四個(gè)挑戰在于，因為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)巨大的虛擬城市，各類(lèi)網(wǎng)站數目眾多，你必須做到與眾不同。當然，諸如搜索引擎、關(guān)鍵詞之類(lèi)的傳統方法是我們的重要舉措，但我們還有其他的營(yíng)銷(xiāo)方式，幫助我們在互聯(lián)網(wǎng)中顯山露水。
沃頓知識在線(xiàn)：這些新的投資何時(shí)可以看到回報？
蘭安娜：羅馬并非一天建成。但是互聯(lián)網(wǎng)的偉大之處在于，你能及時(shí)看出顧客的反應是好是壞。在線(xiàn)銷(xiāo)售的另一個(gè)好處在于能夠快速應對變化。例如，如果采用月度商品目錄，當有新產(chǎn)品時(shí)將會(huì )很難更新，又或者如果某種產(chǎn)品斷貨了，我們客服中心的員工會(huì )說(shuō)，“對不起，這款產(chǎn)品斷貨了?！钡绻腔ヂ?lián)網(wǎng)，你可以隨時(shí)變更商品，該產(chǎn)品也可以自動(dòng)標識為缺貨。而且一旦你的個(gè)人購買(mǎi)量達到一定數額，我們還會(huì )向你提供優(yōu)惠。從這方面來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的確強大而迅捷。
但事情的另一面是，你必須始終保持警覺(jué)，每天都在學(xué)習，但這樣很好。
沃頓知識在線(xiàn)：你們在中國有產(chǎn)品基地嗎？你們的設計師在哪？
蘭安娜：是的，我們在上海有一個(gè)集中倉庫，我們從中國的供應商那里購買(mǎi)服裝，但設計則來(lái)自法國。
我的夢(mèng)想——不是當前實(shí)現，但可能是在5年內——要在上海建立一支設計團隊，不僅負責中國的設計，還要面向整個(gè)集團。他們的作品也將出現在我們的全球商品目錄中，我們會(huì )盡力實(shí)現這一夢(mèng)想。目前，我把法國的專(zhuān)家意見(jiàn)帶回中國團隊。但總有一天，中國的專(zhuān)業(yè)技術(shù)將應用于全世界，我們的商品目錄中將擁有來(lái)自中國的設計。
沃頓知識在線(xiàn)：你為什么認為目前是投入網(wǎng)上交易的大好時(shí)機？
蘭安娜：網(wǎng)上購物的繁榮期是一條學(xué)習曲線(xiàn)。最初，曲線(xiàn)爬升得非常緩慢，因為中國當時(shí)上網(wǎng)的人不多。但現在再看，近年來(lái)這條曲線(xiàn)呈現陡增之勢，中國有2.1億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，因此目前的確是個(gè)絕佳時(shí)機。如果你來(lái)的太早，你投資雖多，但回報甚少，但現在時(shí)機成熟了，你的投入和產(chǎn)出會(huì )比較合理。
以下是對3SI集團的金融服務(wù)子公司法國客富遞融資有限公司（Cofidis）上海代表處的助理首席代表杜文龍（Pascal Nouvellon）的訪(fǎng)談。
沃頓知識在線(xiàn)：你能向我們簡(jiǎn)單介紹一下客富遞在法國的情況嗎？
杜文龍：客富遞總部位于巴黎附近，是家在法國相當有名的金融公司。它由同一個(gè)老板創(chuàng )始并經(jīng)營(yíng)了25年，并迅速成為法國消費者金融服務(wù)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，這得益于一個(gè)概念：電話(huà)信貸。
客富遞沒(méi)有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如果你需要錢(qián)，打電話(huà)給我。這個(gè)概念在法國市場(chǎng)運作地相當成功，如今，每五個(gè)家庭中就有一家是客富遞的客戶(hù)。因此，我們是法國消費信貸業(yè)的核心力量。
上世紀90年代，客富遞決定走出法國，進(jìn)入了東歐、西班牙和葡萄牙。中國將是客富遞在歐洲以外涉足的第一個(gè)國家。
中國沃頓知識在線(xiàn)：你們?yōu)槭裁磥?lái)中國？
杜文龍：我們的戰略是不進(jìn)入發(fā)達市場(chǎng)，而要進(jìn)入發(fā)展中市場(chǎng)。進(jìn)入中國的決定是一年半以前做出的。中國的市場(chǎng)管制相當嚴格，對于外國企業(yè)而言，事情比較難辦。而且客富遞不是銀行，是一家專(zhuān)業(yè)金融機構。我們目前的主要工作是與中國的一家當地銀行簽訂協(xié)議，然后再開(kāi)展業(yè)務(wù)。
我們認為中國市場(chǎng)存在著(zhù)真正的機會(huì )，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)方面，客富遞擁有一些能夠有益于這個(gè)市場(chǎng)的專(zhuān)長(cháng)。比如說(shuō)網(wǎng)上付款：客富遞在歐洲已經(jīng)開(kāi)發(fā)了一套網(wǎng)上支付系統名叫1Euro.com，在中國可以為比如說(shuō)支付寶（Alipay）這樣的系統提供一些重要的服務(wù)。
沃頓知識在線(xiàn)：對我而言，像支付寶（Alipay）這樣的在線(xiàn)支付工具就像一個(gè)第三方存款保證金服務(wù)，我們?yōu)槭裁磿?huì )需要客富遞？
杜文龍：但是你沒(méi)有得到信貸。我們的想法是將信貸與網(wǎng)絡(luò )支付系統聯(lián)系起來(lái)。如果你上淘寶或者Ebay，你可以直接通過(guò)支付寶或者貝寶（Paypal）付款，也可以選擇在月末分期付款。
沃頓知識在線(xiàn)：他們?yōu)槭裁磿?huì )需要你們的服務(wù)？難道支付寶不能自己做嗎？
杜文龍：嗯，既是又不是。這里的關(guān)鍵不是技術(shù)，而是風(fēng)險。在歐洲，我們習慣于承擔風(fēng)險，因為我們是一家金融機構。但在中國，我們不能這樣做。因此，我們在把專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗帶給本地的合作銀行。
這就是我們所看到的中國在線(xiàn)支付業(yè)務(wù)中的巨大商機。但機會(huì )并不僅限于此，其他還有諸如在線(xiàn)申請信用卡等。我們在戰略和競爭性分析方面做了大量研究，發(fā)現在線(xiàn)申請信用卡的需求巨大。
如今，大約有60%的人愿意在網(wǎng)上申請信用卡。目前在歐洲，我們通過(guò)自己的網(wǎng)站直接受理和發(fā)行了50%的信用卡。當看到中國當地銀行的網(wǎng)站時(shí)，我們認為仍有很大空間來(lái)開(kāi)發(fā)潛在的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
沃頓知識在線(xiàn)：你指的是哪些網(wǎng)站？
杜文龍：基本上包括所有網(wǎng)站。他們正在進(jìn)行改進(jìn)，以中國招商銀行為例，當然他們在不斷進(jìn)步，但仍需許多步驟才能完成在線(xiàn)申請。我們相信能夠化繁為簡(jiǎn)。在歐洲，你大約只需要10分鐘便能在線(xiàn)申請。
中國沃頓知識在線(xiàn)：你們如何評定個(gè)人業(yè)務(wù)的風(fēng)險？
杜文龍：這是公司的專(zhuān)長(cháng)。大部分中國銀行根據個(gè)人入息課稅評定信用，而我們卻根據統計分析。我們對個(gè)人進(jìn)行定位，通過(guò)要求你回答若干問(wèn)題，我們可以相當確切地評定該授予你多大的信用額度，我們稱(chēng)這種服務(wù)為“打分”技術(shù)。我們的壞賬率低于行業(yè)平均水平，被標普評為A級，在歐洲消費金融公司中為最高級別。
沃頓知識在線(xiàn)：在中國如何還款？
杜文龍：還款服務(wù)也有很大商機。在這里的一些銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，你要等上60多分鐘。因此才會(huì )有比如99bill最近提供的一些在線(xiàn)還款服務(wù)?，F在你可以在網(wǎng)上還貸款。我認為這一趨勢將會(huì )迅速發(fā)展，客富遞在這方面也有一些經(jīng)驗。
中國沃頓知識在線(xiàn)：從另一方面講，你們的業(yè)務(wù)很大程度上依賴(lài)于你們的合作伙伴。
杜文龍：事實(shí)上任何事情都離不開(kāi)合作伙伴。在中國，我們有很多事都不能做，唯一能做的就是給當地的合作伙伴帶來(lái)我們的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，并將其整合起來(lái)，這樣我們的合作伙伴就能為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。我們無(wú)法單獨行事。
沃頓知識在線(xiàn)：中國招商銀行頗具創(chuàng )新能力，他們開(kāi)展了很多在線(xiàn)業(yè)務(wù)。你在中國面臨強大的本土競爭者嗎？
杜文龍：是的，招商銀行的確富于創(chuàng )新，目前它的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)是少數幾家被用戶(hù)認同的銀行之一。他們的在線(xiàn)還款很有效率，其在線(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)也看上去好于其他銀行。但我們認為一家本地的銀行通過(guò)與國外的專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)機構進(jìn)行合作，將能提供更好的服務(wù)。
另外，像招商銀行之類(lèi)的銀行人員眾多，因此較少靈活性。而且他們的發(fā)展有點(diǎn)過(guò)大和過(guò)快了，這將使創(chuàng )新受到羈絆。
其他有些銀行正在積極趕超領(lǐng)先者。當前的中國市場(chǎng)還非常不成熟，而且對于中國如此巨大的市場(chǎng)份額，像客富遞這樣的新來(lái)者仍有不少機會(huì )來(lái)幫助他們本地的合作者。另一家法國金融機構德領(lǐng)（Cetelem）也來(lái)到了中國，他們在2007年與南京銀行簽署了一項協(xié)議，他們最大的股東是法國巴黎銀行(BNP Paribas)。
中國沃頓知識在線(xiàn)：回到互聯(lián)網(wǎng)問(wèn)題，銀行傾向于穩健，但是你們現在上網(wǎng)，有什么擔心嗎？
杜文龍：互聯(lián)網(wǎng)在中國是一個(gè)跨時(shí)代的事件。信用卡的主要顧客也正是那些最集中的網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)：年輕人，年輕白領(lǐng)。他們行事與其父母大相徑庭，他們是互聯(lián)網(wǎng)先鋒，而且他們比德國或法國的同齡人更熱衷于網(wǎng)絡(luò )，這里的人喜歡展現自己。在中國，在線(xiàn)活動(dòng)要比歐洲更加日?；?。
看看中國的BBS（公告板系統）、在線(xiàn)論壇和博客，這些事物的繁榮令人驚異，它們在人們的生活中舉足輕重，并且比歐洲要活躍得多。我們與中國的媒體伙伴進(jìn)行了一次大規模調查，幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)都閱讀并開(kāi)設博客，博客比率遠遠高于歐洲。這對于在網(wǎng)上提供服務(wù)的公司來(lái)說(shuō)非常具有吸引力。
銀行確實(shí)比較謹慎，但如果他們想贏(yíng)得顧客的關(guān)注，就必須那么做，尤其是對那些年輕人而言。我們認為在中國，人們的需求和銀行提供的服務(wù)之間有巨大差距。當然，在連通性，尤其是在線(xiàn)支付方面還存在不少挑戰，我們還有很長(cháng)的路要走。
另外，我們發(fā)現“信任”問(wèn)題相當關(guān)鍵。早些年前，人們不會(huì )采用在線(xiàn)支付，因為他們不信任將信用卡號碼暴露在網(wǎng)上，這也是為何像支付寶這樣的收款擔保服務(wù)會(huì )如此流行。但我們認為，使用網(wǎng)絡(luò )的人們，特別是年輕人的理念發(fā)展得非常迅速。如今人們開(kāi)始信任在線(xiàn)支付，并且這一進(jìn)程還在加速。另一個(gè)推動(dòng)因素則是技術(shù)的進(jìn)步。
沃頓知識在線(xiàn)：你喜歡在中國工作嗎？
杜文龍：非常喜歡。我在2001年到2004年間就已經(jīng)在中國工作過(guò)一段時(shí)間。在回法國之后，我非?？释軌蛟倩刂袊?。但在目前，我們正傾力實(shí)現與當地銀行的合作，現在正在談判的過(guò)程中。我非常期待能與合作伙伴簽定協(xié)議，然后可以開(kāi)始我們的運作。
沃頓知識在線(xiàn)：在這樣的談判中最大的困難是什么？
杜文龍：如果我可以將兩個(gè)國家的談判策略比作一場(chǎng)德國對巴西的足球賽：德國足球隊非常有組織性，他們在場(chǎng)上移動(dòng)地很有章法，而反之，巴西隊更富有激情。我想，在中國做生意有點(diǎn)像巴西隊踢球，你必須相當迅速而靈活，控球時(shí)間不能太長(cháng)，要多做嘗試，尋找可行之策。而歐洲人的理念則通常是非常有秩序的。
在中國，簽署合同只是故事的開(kāi)始，你讓某些條款保持開(kāi)放和變通，因為市場(chǎng)變化莫測。但是我們法國人則希望條約能夠具體而固定，因為在法國市場(chǎng)，每件事都如此固定，兩年以后也不會(huì )有什么變化。
對于客富遞這樣的公司，當前最大的挑戰在于管理文化差異。這也是為什么我們的中國團隊是如此多元化背景：有在西方受過(guò)訓練的中國人，還有在中國有經(jīng)驗的法國人。因為這將幫助我們在兩種文化之間架起橋梁！
聯(lián)系客服
