華為祭出的殺手锏是，“我們與沃達豐的核心商業(yè)模式是只使用‘Vodafone’品牌”。過(guò)往其它廠(chǎng)商為沃達豐提供的3G手機，主要以供應商品牌為主。
“沃達豐每個(gè)月都會(huì )有人來(lái)深圳。”4月13日，說(shuō)起與全球最大移動(dòng)運營(yíng)商沃達豐(Vodafone)的蜜月期，華為無(wú)線(xiàn)終端營(yíng)銷(xiāo)工程部營(yíng)銷(xiāo)總監李承軍一臉幸福。
去年11月底，華為與沃達豐簽定“全球采購框架協(xié)議”。
據華為無(wú)線(xiàn)終端事業(yè)部人士確認，從去年底開(kāi)始，僅華為終端產(chǎn)品部就有大約30人的團隊常駐歐洲直接服務(wù)于沃達豐，“包括市場(chǎng)、研發(fā)、測試、供應鏈等跨部門(mén)人員，背后還有大約300人在支持整個(gè)項目”。
“手機是一場(chǎng)規?；挠螒?。”李承軍說(shuō)。在國內3G進(jìn)程捉摸不定之下，華為終端產(chǎn)品走出了一條有別于系統設備“先國內再?lài)?#8221;的成長(cháng)道路———原本默默無(wú)聞的華為手機，其挑戰“規?；?#8221;的蝶變之旅，卻是從無(wú)線(xiàn)終端的最高處沃達豐開(kāi)始。
李承軍透露，華為專(zhuān)門(mén)為沃達豐定制的多款WCDMA手機即將面市，而在進(jìn)入沃達豐四個(gè)月的時(shí)間里，華為數據卡已經(jīng)成為其全球第二大供應商。
沃達豐模式
今年2月15日，沃達豐發(fā)表聲明稱(chēng)，從2006年9月開(kāi)始，將向21個(gè)國家的消費者，提供由華為為沃達豐定制的沃達豐特有品牌的WCDMA手機。據英國媒體報道，華為與沃達豐的手機采購協(xié)議長(cháng)達5年。
在系統設備領(lǐng)域，華為在沃達豐的競爭對手只有四家———愛(ài)立信、諾基亞、西門(mén)子、朗訊，而手機終端面臨的挑戰似乎更大，沃達豐終端產(chǎn)品供應商幾乎包括了所有全球性的手機品牌廠(chǎng)商：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)、LG、NEC、夏普———在眾多2G時(shí)代就開(kāi)始大展身手的手機廠(chǎng)商面前，新軍華為默默無(wú)聞。
李承軍透露，華為祭出的殺手锏是，“我們與沃達豐的核心商業(yè)模式是只使用‘Vodafone’品牌”。這句話(huà)的背景是，過(guò)往其它廠(chǎng)商為沃達豐提供的3G手機，主要以供應商品牌為主，這種商業(yè)模式之下，廠(chǎng)商的巨額品牌費用必然轉嫁到產(chǎn)品成本中，使產(chǎn)品零售價(jià)格升高。
而與華為的合作，則使得沃達豐在產(chǎn)品成本上具有一定的優(yōu)勢，“目前，沃達豐與終端廠(chǎng)商的ODM(委托設計加工)合作僅華為一家”。
李承軍認為這是一種“雙贏(yíng)”的局面：沃達豐有極為強勢的品牌號召力，華為就可以專(zhuān)注于產(chǎn)品定制與設計；另外，李所看重的是，“我們從產(chǎn)品功能軟件的設計到宣傳推廣，整個(gè)過(guò)程都參與，并主動(dòng)提出我們的建議”。
由此帶來(lái)的優(yōu)勢在于：降低了由于“品牌費用”給產(chǎn)品價(jià)格帶來(lái)的成本分攤壓力，由此對用戶(hù)形成“價(jià)格優(yōu)勢”，同時(shí)也降低了沃達豐的采購成本。
短短幾個(gè)月的合作，華為終端產(chǎn)品已經(jīng)打開(kāi)了銷(xiāo)路，“我們的數據卡在沃達豐銷(xiāo)售了30萬(wàn)個(gè)。”李承軍說(shuō)，華為數據卡以四個(gè)月的時(shí)間即已成為沃達豐兩大數據卡提供商之一，直逼與沃達豐合作多年的Option。
而3G手機合作前景令人憧憬：至2005年底，沃達豐在全球的WCDMA用戶(hù)已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)，今年以后將進(jìn)入發(fā)展3G用戶(hù)的快車(chē)道。李承軍說(shuō)，“華為的優(yōu)勢就能得以突顯”。
靈活的品牌戰略
“我們的品牌戰略是相對靈活的，因地、因時(shí)而異。”李承軍告訴記者，這是保證華為終端快速擴張、后來(lái)居上的策略選擇。
他補充道：“我們在印度銷(xiāo)售的CDMA手機也是使用當地運營(yíng)商的品牌，但是在香港市場(chǎng)和法國市場(chǎng)，我們與PCCW(前身為SUNDAY)、SFR(沃達豐在法國的子公司)的合作還是聯(lián)合品牌方式。”
事實(shí)上，2004年11月，在足足比歐美等手機廠(chǎng)商晚了三年之后，華為舉行了加入3G終端競爭的“入學(xué)儀式”(華為在香港首次面向全球發(fā)布三款商用WCDMA終端)。
李承軍認為，華為必須快速上質(zhì)上量，從而適應手機行業(yè)規?；挠螒?，“規模對制造、研發(fā)、市場(chǎng)和銷(xiāo)售體系的鍛煉和成長(cháng)非常重要”。
他認為，華為目前已經(jīng)基本通過(guò)了“規?；?#8221;的考試。華為提供的市場(chǎng)數據顯示：2005年華為無(wú)線(xiàn)終端出貨1016萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入達到7億美金，產(chǎn)品包括WCDMA手機、CDMA手機、PHS手機以及數據卡和固定臺(也叫移動(dòng)固話(huà))。
“7億美金銷(xiāo)售額中，國內與海外的銷(xiāo)售基本相當，目前在終端產(chǎn)品中，固定臺與小靈通手機還占銷(xiāo)售額相當大的比例。”李承軍坦言，華為未來(lái)重點(diǎn)將向CDMA2000、WCDMA轉移，“我們2006年計劃是銷(xiāo)售終端產(chǎn)品超過(guò)2000萬(wàn)臺。”
鎖定運營(yíng)商
據本報了解，2005年，華為在國內市場(chǎng)的戰績(jì)?yōu)椋盒§`通銷(xiāo)售量約為400萬(wàn)-500萬(wàn)部，占全年市場(chǎng)總量2000萬(wàn)部的約1/4；CDMA手機銷(xiāo)售量為30萬(wàn)部；GSM手機基本無(wú)涉足。
“我們認為未來(lái)手機銷(xiāo)售模式有兩種思路：一種是以時(shí)尚、娛樂(lè )為導向的消費電子類(lèi)的分銷(xiāo)模式；一種是以提高單個(gè)用戶(hù)價(jià)值，提升運營(yíng)商ARPU值為目的的運營(yíng)商主導的定制模式。”李承軍說(shuō)，“無(wú)論是從海外市場(chǎng)來(lái)看，還是3G業(yè)務(wù)需求來(lái)看，運營(yíng)商定制的模式將會(huì )越來(lái)越重要。”
他認為，結合華為自身在系統設備上的經(jīng)驗，走第二種模式更能體現華為競爭力，“我們不打算大規模介入GSM手機，那是一個(gè)過(guò)分競爭的市場(chǎng)”。
從目前華為兩大主導手機產(chǎn)品來(lái)看，CDMA與WCDMA走的均是運營(yíng)商定制或集團采購的模式。“分銷(xiāo)與定制兩種模式在相當長(cháng)時(shí)期內肯定還是并存，我們無(wú)法準確預測中國3G將如何改變目前的格局，但是定制的趨勢肯定是越來(lái)越強。”
賽諾數據顯示：2005年中國移動(dòng)定制機型的銷(xiāo)量在700萬(wàn)臺左右，2006年的定制機型的量將超過(guò)1000萬(wàn)臺；2005年聯(lián)通通過(guò)集團采購方式銷(xiāo)售的CDMA手機的量大約是370萬(wàn)臺，2006年采購量大約是600萬(wàn)臺。
也就是說(shuō)，按國內市場(chǎng)一年手機銷(xiāo)量6000萬(wàn)計，2006年，定制比例將超過(guò)25%。賽諾的報告也認為隨著(zhù)3G的到來(lái)，這一比例還會(huì )進(jìn)一步上升。
聯(lián)系客服
