在所有語(yǔ)言當中，免費是最有力量的詞匯。
這么多年以來(lái)，“免費”一次又一次的被證明，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當中最重要的詞匯。
大多數營(yíng)銷(xiāo)人只是偶爾使用“免費”策略。但是，很少有人把免費這個(gè)策略用到最好，即使是很有經(jīng)驗的人也不例外。事實(shí)上，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員能盡可能多的去使用這個(gè)甚為重要的詞匯。
我建議在任何可能的場(chǎng)合下都要去使用“免費”策略。我們可以在網(wǎng)絡(luò )上，廣告標題內、商務(wù)信件上、優(yōu)惠卷、宣傳冊、訂購卡上等等任何場(chǎng)合你都可以去應用。沒(méi)有什么詞匯能與免費來(lái)比較了。一旦你使用了它，你的市場(chǎng)將被大大的打開(kāi)。
當我回憶過(guò)去我在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所遇到的所有障礙時(shí)，我才發(fā)現免費對我的意義是什么了。對我而言，我在犯一個(gè)明顯的錯誤，打個(gè)比方說(shuō)吧，就像是把激光切割機收起來(lái)，而徒手去做切割的工作。
因為到目前為止我還沒(méi)有發(fā)現任何一篇關(guān)于這一頗具魔力詞匯的文章，因此，我決定；利用這一章的內容來(lái)集中描寫(xiě)如何有效的利用免費這一詞匯。
也許你對其中我引用的一些例子已經(jīng)比較熟悉了，如果是這樣的話(huà)那么就太好了，你已經(jīng)走對路了。
即使有任何一名讀者告訴我，他曾經(jīng)使用過(guò)哪怕是半點(diǎn)免費的東西都會(huì )令我很驚訝。
請仔細學(xué)習本章的內容。
我敢保證你會(huì )深受啟發(fā)，并且用你從未用過(guò)的方法去使用“免費”這個(gè)詞。
這里有我用過(guò)的38種免費的方法，去銷(xiāo)售各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
1.申請免費試用
如果廣告商必須選擇最有效的，能夠經(jīng)得起時(shí)間考驗的話(huà)，提供免費試用將是他們最佳的選擇！
站在顧客的角度看問(wèn)題，我們就可以明白：當你被邀請去購買(mǎi)一種你從未接觸過(guò)，也從未了解過(guò)的公司的產(chǎn)品，免費試用可以降低你擔心錢(qián)財被浪費的風(fēng)險。
當你的銷(xiāo)售是建立在免費試用的基礎上的時(shí)候，你所得到的回應率將是用全部現金直接購買(mǎi)的2倍以上。
如果您的產(chǎn)品適合免費試用的話(huà)，試用期的長(cháng)短將是一個(gè)很重要的抉擇。
對于圖書(shū)之類(lèi)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品1-14天的試用期就夠了，而對于像計算機軟件或者家庭學(xué)習課程之類(lèi)的稍復雜一些的產(chǎn)品，30天或者更長(cháng)的試用期比較合理。
使用免費試用后，一般來(lái)說(shuō)人們會(huì )購買(mǎi)更多的產(chǎn)品。
提升10%或25%已經(jīng)是很不尋常的了。
但是，如果你的銷(xiāo)售額翻倍了的話(huà)，付出多一點(diǎn)也是值得的。
2.免費樣品
提供免費樣品是一種非常強大的銷(xiāo)售技巧?？梢酝ㄟ^(guò)郵寄或零售店的方式來(lái)實(shí)現這一策略。
在糖果生意，使用免費品嘗軟糖，巧克力，冰淇淋等東西常常會(huì )給我帶來(lái)額外的客源。
在那些像圖書(shū)出版或者其他的信息服務(wù)等行業(yè)內，附帶的免費樣刊或者協(xié)議等常?？梢詭?lái)更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
如果你的產(chǎn)品可以提供樣品，我強烈建議讓你的顧客免費使用。
3.免費贈品
假設你的產(chǎn)品很有吸引力，再也沒(méi)有任何事情能比免費的贈品更能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)了。
但其中的秘密就是你的免費的禮物必須很有吸引力。在你選擇免費禮物以前你需要回答一個(gè)很好的問(wèn)題：那就是將要作為免費禮物的產(chǎn)品如果出售的話(huà)，是否有人會(huì )去購買(mǎi)它。
一旦你為顧客準備好了一個(gè)非常棒的產(chǎn)品，同時(shí)附贈了一款免費的禮物，那么你還可以繼續嘗試另外的一種免費的贈品，看其是否能夠在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上超過(guò)前者。
4.能迅速推動(dòng)回應的免費贈品
一種極好的營(yíng)銷(xiāo)策略就是向那些立刻購買(mǎi)產(chǎn)品的顧客提供一款免費的禮物。這里我推薦一種有效的贈送禮物的概念：
立即訂購的顧客可獲得免費的獎勵。
如果你在10天之內就要購買(mǎi)的話(huà)，（或者，如果你在12月30前購買(mǎi)的話(huà)——具體給出截止日期的話(huà)會(huì )更加有效果）我們將送給您一篇完全免費但很有價(jià)值的專(zhuān)門(mén)報告，在報告中，您將會(huì )了解到...
5.免費現金
我曾經(jīng)使用過(guò)銅幣便士，就是一個(gè)一角的硬幣，也用過(guò)一美元鈔票而且還用過(guò)巴西的銀行幣以及德國馬克。在你的郵寄包裹中，現金總是很吸引注意力的一種東西。
幾乎不可抗拒的“吸引眼球的”的文字就是像這樣的文字：
“內附贈有現金...,請您立刻打開(kāi)！”
你的包裹上的文字可以像這樣開(kāi)頭：
“我在這一封信中附上一張嶄新的美元鈔票有兩個(gè)原因：
1.為了吸引你的注意力。
2.為了渲染你將要掙到的錢(qián)的數量。前提是你需要和杰亞伯拉罕建立關(guān)系。
6.免費體驗
一種很吸引人的方式去吸引潛在客戶(hù)來(lái)嘗試你的產(chǎn)品的方法就是讓他或她自己去體驗一段時(shí)間你的產(chǎn)品。
一種有效的方法就是：
“您可以免費試用這臺令人驚異的空氣過(guò)濾器30天，我們承擔這其中的一切風(fēng)險。我們會(huì )在您收到我們的產(chǎn)品31天后兌現你的支票或者您的信用卡。如果您對我們的產(chǎn)品不是很滿(mǎn)意，僅僅需要您將其退還給我們即可，我們會(huì )返還給您還沒(méi)有簽出的支票”。
7.免費預定
這是一種鼓勵許多顧客在進(jìn)入我的業(yè)務(wù)數據庫或者加入我的公司組織之前提前留下姓名預定的促銷(xiāo)技術(shù)。如果您在您的業(yè)務(wù)范圍內提供一種免費的服務(wù)，并且這種服務(wù)即可以幫助您的顧客，同時(shí)又能夠增加顧客對您的信任度的話(huà)，那么這種免費的服務(wù)就是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)工具。
8.內附免費禮物的信息
我在信封上使用這種方法去激勵收到信件的顧客打開(kāi)并且閱讀信件，這種方法使我贏(yíng)得了90%的市場(chǎng)！
當然了，我從不使用任何絕對不真實(shí)的信息。這樣做即不道德也不合法。如果你欺詐某顧客打開(kāi)了一封信件，而里面卻沒(méi)有包含你在信封外面所作出承諾的東西，顧客會(huì )立即停止閱讀你所提供的其他材料。并且，你將會(huì )讓人們馬上決定停止和你的一切商業(yè)來(lái)往，現在是將來(lái)更是。
9.寄送免費信息
當你提供免費信息寄送服務(wù)時(shí)，一定要這樣說(shuō)：“請放心，您不回復的話(huà)，銷(xiāo)售員絕對不會(huì )主動(dòng)給您打電話(huà)的”。
你的潛在顧客會(huì )發(fā)現這些敘述非常有吸引力，許多人對強求的推銷(xiāo)員很反感。
10．寄送免費的小冊子
如果小冊子所提供的東西很有吸引力的的話(huà)，那么他所產(chǎn)生的影響力是不可估量的。不管你所做的生意是什么。
一條很有價(jià)值的免費信息絕對是非常好的吸引顧客的法寶。
11.買(mǎi)一贈一
你出售產(chǎn)品的贈品對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很重要的。但多數情況下絕大多數的人很難去理解、去接受你所提供的贈品。
因此，適當的改變一下你所提供的贈品對于提高顧客響應率來(lái)說(shuō)是很重要的。一次簡(jiǎn)單的改變可以使響應率成倍或者成3倍的增加。
例如，買(mǎi)一贈一，若干年前瑪麗卡特通過(guò)提供下面的贈品：而成功組建了一家跨國涂料公司。
“購買(mǎi)一桶油漆——您就可以免費獲得另一桶?！?/font>
12.免費咨詢(xún)
這是一種非常棒的專(zhuān)業(yè)的特別服務(wù)，例如律師，醫療，會(huì )計，按摩保健等領(lǐng)域。解答了在每個(gè)顧客心中的問(wèn)題。
“難道我真的要像牙醫（或其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)）那樣嗎？”。
我強烈建議將這個(gè)方法應用到任何專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，因為它的確能給你帶來(lái)顧客。
在購買(mǎi)你之前，先來(lái)了解你。
13.內附免費測試
這是一種主動(dòng)式的讓顧客參與的方式。我曾經(jīng)銷(xiāo)售書(shū)籍而提供了一份測試卷，內容是這樣的：
“內附為超過(guò)40歲的男人免費做前列腺測試?！?br> 你是否已經(jīng)擁有或者你能夠為你生意創(chuàng )作一封很有吸引力的測試卷嗎？如果是那樣的話(huà)，大多數人會(huì )將其填寫(xiě)好隨后便會(huì )和你做生意。
14.免費門(mén)票抽獎
對于大多數的提議，特別是零售業(yè)和研討會(huì )，這種方式很有吸引力。零售店可以在專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售中提供免費抽獎，如果你能提供免費的東西，或者在前期研討會(huì )時(shí)，提供免費門(mén)票獎勵，會(huì )給你帶來(lái)更多的訂單。
15.免費獎勵積分
對于俱樂(lè )部或者顧客經(jīng)常光顧的項目，免費獎勵積分可以提高銷(xiāo)售額。毫無(wú)疑問(wèn)，航空公司對于常飛顧客的優(yōu)惠一定記憶猶新吧。你可以為你自己的生意制定優(yōu)惠政策。
16.免費競賽
競賽對于許多顧客來(lái)說(shuō)是很有吸引力的一件事情，這些競賽可以是多種多樣的。例如，你可以做一些字謎游戲來(lái)讓你的顧客猜。這種游戲你最好是和你的生意有關(guān)系的。
17.首月租金免費
任何時(shí)間您都可以提供免費的租用業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域可以是地產(chǎn)，汽車(chē)，或者其他的可租用業(yè)務(wù)。
例如一座大廈的一層辦公樓，如果條件允許，免費的時(shí)間盡可能的長(cháng)一些，如6個(gè)月或者一年。
如果您正在進(jìn)行出租業(yè)務(wù)的談判，你最好想辦法給對方提供一段時(shí)間的免費租用業(yè)務(wù)。并將其作為你們交易的一部分。
18.免費課程
如果您是一位某一學(xué)科的教師，例如音樂(lè )、網(wǎng)球或者法語(yǔ)，那么通過(guò)提供免費試聽(tīng)的服務(wù)，您的客戶(hù)數量會(huì )大增。您的潛在客戶(hù)在沒(méi)有束縛的環(huán)境下聽(tīng)您的課會(huì )感覺(jué)到特別的放松。
19.免費假期
如果您享有滯留貨物等待銷(xiāo)售的話(huà)，為您的客戶(hù)提供免費旅游的機會(huì )不失為一種很好的促銷(xiāo)方法。如果他們喜歡的話(huà)，他們就會(huì )購買(mǎi)你的產(chǎn)品的。
20.為我們的顧客提供免費服務(wù)日
比方說(shuō)，在您周末早晨起床后對您的顧客說(shuō)：“來(lái)過(guò)周末吧，我們?yōu)槟峁┟赓M自由的周末服務(wù)?！?/font>
21.免費斟酒
如果您開(kāi)的是一家飯館或者酒吧，那么通過(guò)您的免費續酒服務(wù)，您一定會(huì )得到很多銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。這樣您可以為您的顧客創(chuàng )造很高級的快樂(lè )時(shí)光。
22.免費洗車(chē)
加油站和汽車(chē)維修服務(wù)站可以大大增加銷(xiāo)售額，只要他們愿意為顧客提供免費的洗車(chē)服務(wù)。條件就是您在他們的公司消費在20美金以上。
23.免費換油
那些汽車(chē)維修服務(wù)中心或者是機械維修部門(mén)，如果他們愿意提供免費更換機油的服務(wù)的話(huà)，就會(huì )大大吸引那些駕車(chē)的用戶(hù)了。
或者是附贈那些真正具有內在價(jià)值的業(yè)務(wù)也可以。
24.免費專(zhuān)業(yè)報道
不管提供主要的服務(wù)或者產(chǎn)品是什么,專(zhuān)門(mén)的報道還是很受顧客歡迎的，只要這篇報告提供了大量的有價(jià)值的信息，同時(shí)你可以將你產(chǎn)品的介紹包含其中，那么可想而知，您顧客的響應率一定能夠很高的。
25.免費書(shū)籍
所有的各種書(shū)都可以作為很有吸引力的禮物。您可以提供一種暢銷(xiāo)的出名的書(shū)或者僅僅任何與您的的潛在客戶(hù)相關(guān)的書(shū)籍。詞典也可以作為禮物，幾乎所有的人都很看中它們。
26.免費光盤(pán)
提供高品質(zhì)的視頻或者音頻是很受歡迎的。
如果您提供的產(chǎn)品或者服務(wù)是通過(guò)色彩和視覺(jué)的效果來(lái)體現價(jià)值的，那么要盡可能的利用視頻的手段去展示產(chǎn)品，后來(lái)你就會(huì )發(fā)現這樣做其實(shí)是很經(jīng)濟的，花費一般在2-6美元之間。
27.免費軟件
電腦軟件或者是CD，常常會(huì )增加產(chǎn)品的附加值。如果你的顧客想要一個(gè)免費的碟片的話(huà)就給他，這樣無(wú)形中提升了你的產(chǎn)品的等級，你的顧客群體也會(huì )隨著(zhù)擴大。
28.免費通訊
免費的時(shí)事通訊也許是所有提高產(chǎn)品銷(xiāo)售額中最不為人所知道的推手。一篇好的時(shí)事通訊應該包含有許多重要的信息，同時(shí)也應該是我們與顧客和客戶(hù)之間溝通的重要渠道。時(shí)事通訊最主要的作用在于它們能讓你的顧客慢慢形成一種習慣。你的顧客在閱讀時(shí)事通訊的時(shí)候就會(huì )想著(zhù)去購買(mǎi)你的產(chǎn)品了。
29.免費計算器
盡管大多數的人已經(jīng)有至少一個(gè)計算器了，每個(gè)人好像還都想再要一個(gè)新的。一個(gè)免費的計算器對于任何產(chǎn)品都有著(zhù)不可估量的促進(jìn)作用。
30.免費豪華小汽車(chē)
這絕非是我在開(kāi)玩笑！如果您出售高價(jià)的產(chǎn)品，例如一座價(jià)值5百萬(wàn)美元的大廈，或者一架直升機。親愛(ài)的讀者，您就可以送給您的顧客一輛免費的奔馳或者保時(shí)捷汽車(chē)！
我所做過(guò)的最成功的郵寄目錄銷(xiāo)售時(shí)就曾經(jīng)說(shuō)“為了讓一輛勞斯萊斯開(kāi)進(jìn)您的辦公室，請您做一下下面的測試”這個(gè)測試是很偉大的。當然，這輛車(chē)不是一輛正常大小的車(chē)，而是一輛車(chē)的20分之一的模型，這輛車(chē)批發(fā)花費100美元。但是它卻物有所值，因為每一個(gè)客戶(hù)對于我們而言是很有價(jià)值的。這樣就創(chuàng )造了動(dòng)人的禮物，我們的顧客很喜歡。
31.免費地圖
一幅詳細的地圖或者地圖冊可以帶來(lái)很多的業(yè)務(wù)。很明顯，如果您的業(yè)務(wù)與旅游有關(guān)，地圖就是一種非常理想的禮物。
32.免費瑞士軍刀
一把刻有購買(mǎi)者姓名的便攜刀，有時(shí)候會(huì )增加類(lèi)似售價(jià)2,000美元的軟件之類(lèi)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)量達到30%以上。
33.免費金幣
免費的金幣已經(jīng)被成功的應用到各種各樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中。包括時(shí)事通訊以及圖書(shū)出版商，硬幣銷(xiāo)售商，它可以說(shuō)是一個(gè)購買(mǎi)誘導者。
34.免費啤酒杯
一只真正的德國設計的啤酒杯，明顯地提高了軟件的售價(jià)。令人驚訝的是，這副軟件郵寄給行政主管和電腦愛(ài)好者，他們看到后充滿(mǎn)了熱情。
35.免費的T恤
許多商品都通過(guò)提供一件免費T恤衫禮物而增加了銷(xiāo)售額。因為不管人們有多少件T恤衫，他們還是很想要一件。
36.免費的帽子
帽子，像一只棒球式的鴨帽，上面醒目的印有品牌的標志或者裝飾，就可以作為一件很有吸引力的禮物了。
37.小孩免費
當您在為某事或者某人供貨時(shí)，如果告知對方其配偶或者子女可以免費享受同樣的服務(wù)時(shí)，可以大大提高你的銷(xiāo)售額。
38.拉客過(guò)來(lái)免費
如果您提供付費參加會(huì )議之類(lèi)的項目，您告訴他，如果他能帶過(guò)來(lái)一位客人，他就可以免費參加的話(huà)，一定有很多人參加。這個(gè)人是他愿意帶來(lái)的任何人。
這種類(lèi)型的禮物適合于那些，做保險、廣告以及出版業(yè)之類(lèi)的業(yè)務(wù)的人。
請你將黃頁(yè)作為你事業(yè)開(kāi)始的地方。你也可以自己創(chuàng )造一些新的免費的禮物。
并不僅僅限于這里所列出的。
此外，你也許會(huì )獲得很多新的想法。
你喜歡免費的禮物嗎？我打賭您一定喜歡！我也喜歡！幾乎每個(gè)人都喜歡。
你會(huì )讓你的廣告、網(wǎng)絡(luò )文件，郵件得到極大的響應率嗎？只要你應用任何語(yǔ)言中都最有力量的詞匯“免費”。
在您計劃任何行銷(xiāo)活動(dòng)之前，一定要問(wèn)自己這樣一個(gè)問(wèn)題：我能以什么樣的方式來(lái)使用我的詞匯——最有魔力的詞匯“免費”呢？
現在，專(zhuān)注的開(kāi)始你的營(yíng)銷(xiāo)吧。
