文章來(lái)源：中國管理傳播網(wǎng) 作者：林岳
想做一個(gè)卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理并不是一件容易的事情，我見(jiàn)過(guò)的許多銷(xiāo)售經(jīng)理總是在同一個(gè)行業(yè)的公司之間跳槽，職位并沒(méi)有得到提升，或者長(cháng)期庸庸碌碌地呆在一個(gè)公司而得不到提拔和升遷。他們也許在一些方面很優(yōu)秀，但在某些方面，并沒(méi)有把一些重點(diǎn)工作當作自己的要事，或者說(shuō)在工作的系統性上還是有所欠缺，所以他們無(wú)法做到卓越，自然而然地在職業(yè)發(fā)展的道路上也就要慢人半步。
在500強外企經(jīng)受銷(xiāo)售基層到基層管理，再到銷(xiāo)售高層管理的歷練，我想在此分享一些心得。想成為卓越的管理者，并且在職業(yè)生涯的道路上不斷得到提升，除了要具備一定的能力、悟性和高度的情商之外，還必須要有高度系統化的工作計劃和高度敬業(yè)的工作態(tài)度。以下列舉的八件要事，也許將更快地幫助你找到走向卓越的方向。
一、清晰地知道銷(xiāo)售目標及其分解、跟蹤
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要非常清楚銷(xiāo)售的目標。這里所指的銷(xiāo)售目標不僅僅是指銷(xiāo)售額的目標，還有其他重要的銷(xiāo)售目標如：分銷(xiāo)率、區域覆蓋率、拜訪(fǎng)成功率、促銷(xiāo)活動(dòng)的執行、新客戶(hù)拓展、新產(chǎn)品的推廣等等，這些目標都應該在每個(gè)季度設定并分解到每個(gè)月份、每個(gè)銷(xiāo)售代表、每個(gè)區域，然后每個(gè)月都要有跟蹤的報表，以顯示每天、每周的執行情況和進(jìn)展，以此及時(shí)分析問(wèn)題、發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題。失敗有原因，成功也有其必然的理由，問(wèn)題在于你是否留意到每個(gè)重要細節。
二、贏(yíng)得客戶(hù)、上司和下屬的信任
做對事要先做對人，一個(gè)人的口碑和企業(yè)的品牌是一樣的，品牌營(yíng)銷(xiāo)做得好，自然會(huì )在大眾心目中建立口碑和印象，個(gè)人的口碑也一樣，從知名度到美譽(yù)度的跨越是不容易的，這一點(diǎn)要在情商和交際能力方面苦下功夫，要改變在別人心目中差的印象，要比維護一個(gè)好的印象要困難得多，所以卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )時(shí)刻在意自己的言行舉止，做到內外兼修、左右逢源。
三、親自維護占80％銷(xiāo)售額的客戶(hù)
不管下屬的能力多么好，自己有多么信任他，那些產(chǎn)出80％銷(xiāo)售額的客戶(hù)對銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是非常重要的，也許他們會(huì )占總客戶(hù)數的20％或以上，也許他們也可能會(huì )很少，但他們都一樣掌握著(zhù)你的生死命脈。多走訪(fǎng)這些客戶(hù)，用心聆聽(tīng)他們反饋的信息，真正做到為了他們的利益著(zhù)想，急他們之所急，幫助解決他們想解決的問(wèn)題，贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠度就不難了，完成銷(xiāo)售任務(wù)也就是水到渠成的事情。
四、熟悉占80％銷(xiāo)售額的產(chǎn)品（或服務(wù)）
同樣的，這些產(chǎn)品的信息是必須了如指掌、如數家珍的，包括他們的功能、特點(diǎn)、價(jià)格、銷(xiāo)售走勢，甚至是生產(chǎn)方法、成分等等。了解得越多，你就越清楚這些產(chǎn)品為什么好賣(mài)，為什么是現在這樣的銷(xiāo)售走勢，一有下跌的趨勢，你就可以很快找出原因，并尋求解決方案。而且，這些重要產(chǎn)品的信息，也是你與客戶(hù)溝通的重要談資，這是高度專(zhuān)業(yè)化的體現。
五、了解并分析競爭對手的動(dòng)態(tài)
了解競爭對手的動(dòng)態(tài)，是分析和預測自己銷(xiāo)售走勢的重要依據之一。有時(shí)候某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售下跌并不是因為自身有問(wèn)題，而是競爭對手做得更好，在創(chuàng )新速度越來(lái)越快的今天，“最好”只是暫時(shí)的，“比別人更好”才是持續發(fā)展之道。
這也體現出銷(xiāo)售經(jīng)理的市場(chǎng)嗅覺(jué)是否靈敏。
六、用數據管理下屬績(jì)效
做銷(xiāo)售都必須用數據分析、靠數據說(shuō)話(huà)，下屬的績(jì)效表現都必須用數據來(lái)分析和管理。銷(xiāo)售經(jīng)理應該非常清楚下屬的“關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標”（KPI）是什么、用什么來(lái)衡量、什么時(shí)候衡量、怎么衡量，以及衡量出來(lái)的結果有什么用處。打個(gè)比方，“拜訪(fǎng)成功率”這個(gè)指標是計算銷(xiāo)售代表拜訪(fǎng)的客戶(hù)數及其成功拿到訂單的比率，那么每張訂單應該是多少件數或者噸數才算是成功的，每個(gè)星期或者每月統計一次，以此衡量一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技巧。最后，得出來(lái)“銷(xiāo)售技巧”的分數是占總體能力的多少比例，由所有指標統計出來(lái)的分數，可以整體衡量這個(gè)下屬的工作表現。
七、有效激發(fā)下屬熱情
你的大部分執行工作都是你的下屬去完成的，所以激發(fā)他們的工作動(dòng)力和熱情是完成銷(xiāo)售任務(wù)的關(guān)鍵所在。銷(xiāo)售團隊就像一部汽車(chē)，而沒(méi)有動(dòng)力的銷(xiāo)售代表就像泄了氣的車(chē)胎，任憑你怎么踩油門(mén)都沒(méi)辦法開(kāi)得快一樣。作為管理者，激勵是很重要的一項能力，物質(zhì)激勵和精神激勵一個(gè)都不能少，物質(zhì)激勵可能體現在獎金、獎品、培訓、旅游、假期等等福利方面，而精神激勵則可能是親切的關(guān)懷、幫助下屬做好職業(yè)生涯規劃等等。每一種激勵都要用得恰到好處、用對時(shí)機并且用得公平，這樣才能使整個(gè)團隊往良性競爭的方向發(fā)展。
八、持續改進(jìn)工作
這是銷(xiāo)售經(jīng)理自我管理的重要工作，至少每個(gè)月根據自己的關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標回顧一下自己的工作表現，找出哪些工作做得不好，哪些還有改善的空間，哪些是非常好的應該保持。這樣會(huì )及時(shí)地發(fā)現自己是否偏離了目標的方向，是否有一些不足的地方會(huì )影響到任務(wù)的完成。“精益求精”說(shuō)的也就是這個(gè)道理。
在以上的八大要事中，其實(shí)都有一些共同的特點(diǎn)，就是作為一名追求卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理，深入市場(chǎng)一線(xiàn)、參與基層員工的工作是非常重要的，特別是管理銷(xiāo)售代表的基層銷(xiāo)售經(jīng)理更應該如此，因為只有這樣，你才能看到、聽(tīng)到來(lái)自市場(chǎng)和團隊的真實(shí)情況，在發(fā)現問(wèn)題的時(shí)候，方能及時(shí)對癥下藥、藥到病除。另外的共同點(diǎn)就是一定要關(guān)注細節，把工作想得細一點(diǎn)、做得細一點(diǎn)，雖然一開(kāi)始可能會(huì )辛苦一點(diǎn)，但是一旦形成系統就會(huì )輕松很多了。
集中精力做好這八大要事，相信“卓越”離你不遠。
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