第8節：滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員(1)
第二章 滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員
只有生活而沒(méi)有工作，人生就沒(méi)有價(jià)值。商場(chǎng)不憐憫弱者，而立之年的董明珠開(kāi)始艱難地涉足市場(chǎng)，從完全新手成長(cháng)為企業(yè)柱石，其中甘苦一言難盡。
初入市場(chǎng)的艱辛步伐
古城南京。
在中國歷史上，南京注定是一個(gè)承載過(guò)多意向的文化元素。六朝金粉、十里秦淮、虎踞龍蟠、屠城血證……滄桑的、傷感的、
艷麗的色彩太過(guò)于濃重，以至于這座城市似乎總是難以被真正看清，難以把握它的美麗與哀愁。
1954年8月，董明珠出生在南京的一個(gè)普通家庭。此時(shí)，長(cháng)江流域正面臨百年不遇的一次大洪水，對洪水和收成的關(guān)注成了人們的焦點(diǎn)所在，這個(gè)在家里排行第七的孩子并沒(méi)有引起親朋過(guò)多的關(guān)注。董明珠就這樣平淡地成長(cháng)，長(cháng)大。
少年時(shí)的董明珠是個(gè)文靜可愛(ài)的女孩，在同學(xué)和鄰居的記憶里，她總是微笑著(zhù)聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)而很少發(fā)言，幾乎別人說(shuō)什么她都同意，是個(gè)聽(tīng)話(huà)的女孩。如果說(shuō)有什么"祥兆"的話(huà)，她從小就比較執著(zhù)，如果要想學(xué)會(huì )一件事就一定要把它學(xué)會(huì )。但在內心里，她也是一個(gè)浪漫天真，愛(ài)幻想的人，成天瞎想著(zhù)長(cháng)大以后的事。她特別想當老師來(lái)幫助別人，后來(lái)想當軍人來(lái)保護別人，覺(jué)得這樣特別崇高和偉大。
董明珠的父母都是那種不計較和善良的人。請客吃飯時(shí)自己會(huì )吃一般的菜，而把好東西留給別人吃。家里做了好吃的，也會(huì )和四鄰分享。父親為人正直，待人平等不勢利，敢于保護別人。家里并沒(méi)有為她立很多的規矩，只有一個(gè)原則：不能做壞事。她受父母影響，也養成了坦率、好強和樂(lè )于助人的性格。
歲月在無(wú)聲逝去，董明珠的生活軌跡如同多數人一樣平淡無(wú)奇。安徽蕪湖干部教育學(xué)院統計學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，1975年7月參加工作，進(jìn)入南京一家化工研究所做技術(shù)工作，然后結婚生子。20世紀80年代，改革大潮起自南方的時(shí)候，她不可避免地受到了觸動(dòng)。接著(zhù)，家庭生活出現了意外：丈夫因病去世，此時(shí)兒子才兩歲，這個(gè)家庭行將傾覆。
而立之年的董明珠對生活的變故感到無(wú)奈。在傳統的觀(guān)念里，帶著(zhù)孩子的獨身女人是脆弱的，容易受到傷害，禁不起外界的風(fēng)雨。很多與她處境相同的女人到這個(gè)年紀，想的都是再找一位體貼的丈夫，設法重新過(guò)起安穩的小日子?？墒嵌髦閷ι詈颓楦幸廊怀錆M(mǎn)著(zhù)憧憬和希望，她不甘于在熟悉的環(huán)境里重復以前的生活，更不習慣別人同情的眼神，她依然向往著(zhù)外面的世界，想離開(kāi)家庭，出去闖一闖。換個(gè)地方，生命也許會(huì )更加精彩。
離開(kāi)家的決定理所當然地受到了家人的質(zhì)疑。一般說(shuō)來(lái)，闖蕩討生活是男人該做的事，女性往往比較缺少冒險的勇氣和底氣。在外面怎么謀生？怎么保護自己？干部身份怎么辦？現實(shí)的問(wèn)題客觀(guān)存在。
董明珠的要強性格決定了她的人生發(fā)展軌跡。她不愿意靠別人，不愿意讓別人施舍，寧愿靠自己的努力去獲得成就。
1990年，董明珠毅然辭掉南京的工作，拋家舍業(yè)闖蕩深圳。這一年，她已經(jīng)36歲，兒子東東8歲，留在奶奶身邊照看。確實(shí)，如果我們不學(xué)會(huì )獨自面對風(fēng)雨、面對挑戰，就永遠不可能獲得成功。
在他鄉，董明珠開(kāi)始還是干老本行，在一家化工企業(yè)做管理工作。對于未來(lái)，她做夢(mèng)也沒(méi)有想到自己會(huì )與家電行業(yè)打交道并因此成名。在工廠(chǎng)拿著(zhù)微薄薪水的她只是想著(zhù)要對自己的工作負責，在自己的崗位上應該盡職盡責，這是做人最起碼的一點(diǎn)原則。
一次偶然的機會(huì )，董明珠來(lái)到珠海替一個(gè)朋友辦事，感覺(jué)到這里環(huán)境比較好，與深圳相比有種開(kāi)闊的感覺(jué)，就決定留在這里找工作。深圳的活力雖然使人興奮，但她更多的時(shí)候還是喜歡寧靜。珠海那種寧靜的美給董明珠的感覺(jué)特別好，就想到要留下來(lái)。于是，她應聘到了當時(shí)名為海利空調器廠(chǎng)的格力電器，成為一名基層業(yè)務(wù)員。
珠海，位于珠江入?？谖鱾?，與澳門(mén)相連，和深圳、汕頭、廈門(mén)同為中國首批四個(gè)經(jīng)濟特區之一。這里海天相接，環(huán)境怡人，被視為品質(zhì)生活之城。與深圳的喧鬧相比，這里的節奏要慢上一拍，國有經(jīng)濟的特色更為顯著(zhù)。
1985年，國有企業(yè)珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司成立了冠雄塑膠有限公司，這家國營(yíng)小廠(chǎng)只有一百來(lái)人，先是給電視機、錄音機企業(yè)做配件，后來(lái)又給風(fēng)扇企業(yè)搞配套。盡管設備先進(jìn),但由于經(jīng)營(yíng)管理不善,成立三年來(lái)一直不盡人意，虧損200多萬(wàn)，工人工資都發(fā)不出，只好去拱北海關(guān)關(guān)口倒賣(mài)香煙謀生。
第9節：滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員(2)
直到1988年，一位后來(lái)親手締造格力的中年人從廣西百色礦山機械廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的任上回到珠海,出任冠雄總經(jīng)理。他帶領(lǐng)員工迅速開(kāi)發(fā)以注塑件為主要附件的一系列家用電器產(chǎn)品，很快扭虧為盈，1989年便讓這家廠(chǎng)賺了70多萬(wàn)，1990年賺了400多萬(wàn)，可謂徹底地"咸魚(yú)翻身"。他叫朱江洪，后來(lái)成為董明珠十八年來(lái)的上司和搭檔。由于冠雄自己開(kāi)發(fā)的"海樂(lè )"商標被人搶注，朱江洪便創(chuàng )立了"格力（GREE）"商標，并被上級珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司看中采用，變成了整個(gè)集團的商標。
1987年，珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司旗下的另一家企業(yè)海利空調器廠(chǎng)成立，也是一家國有小廠(chǎng)，是一家靠20萬(wàn)元銀行貸款維持運作的小作坊。1990年的海利剛投產(chǎn)不久，只有一條落后的窗機組裝生產(chǎn)線(xiàn)，空調年產(chǎn)量不超過(guò)2萬(wàn)臺，銷(xiāo)售收入2000多萬(wàn)元，其中有相當部分還收不到錢(qián)。海利不僅企業(yè)規模小，產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢，而且產(chǎn)品質(zhì)量也存在嚴重問(wèn)題。經(jīng)常是包裝一新的產(chǎn)品被喜氣洋洋拉出去，不用多久其中的一部分又被灰頭土臉地拉回來(lái)。曾有一批空調被農用車(chē)送到客戶(hù)家里，安裝后竟然無(wú)法啟動(dòng)，原來(lái)在運輸過(guò)程中農用車(chē)一抖動(dòng)，空調里面的銅管都被震斷了；此外空調噪音特別大，夜深人靜之時(shí)就像飛機在頭頂來(lái)回盤(pán)旋一般。
鑒于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海經(jīng)濟特區工業(yè)發(fā)展總公司決定讓他兼任海利空調器廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)，當年冠雄塑膠工業(yè)公司和海利空調器廠(chǎng)合并，成立格力集團電器股份有限公司，格力電器從此橫空出世。
弱小而先天營(yíng)養不良的格力，此時(shí)在主流市場(chǎng)上很難吸引消費者和經(jīng)銷(xiāo)商的注意。此時(shí)，春蘭、華寶等國產(chǎn)空調品牌正如日中天，年產(chǎn)銷(xiāo)規模達到幾十萬(wàn)臺，年產(chǎn)值上億，三菱、松下、日立、夏普等洋品牌則坐擁利潤豐厚的高端市場(chǎng)。
初來(lái)乍到的董明珠長(cháng)發(fā)披肩，戴著(zhù)眼鏡，看上去漂亮清純，但明顯不是那副行走江湖、久經(jīng)風(fēng)浪的推銷(xiāo)員派頭。她對空調營(yíng)銷(xiāo)這一行當一無(wú)所知，只是本能地看好空調這一新生事物的前景。聽(tīng)人說(shuō)，溫室效應導致全球氣候每年都在以0?
初入行的董明珠既好強又有些膽怯，渴望盡快適應新環(huán)境，進(jìn)入角色。這個(gè)時(shí)期，人們大都對營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行當如此理解：就是"跑業(yè)務(wù)"，喝酒加回扣加"特殊服務(wù)"，要能吃能喝，八面玲瓏，女的要青春貌美，善于"攻關(guān)"。
董明珠不喝酒，做事原則性很強，不會(huì )"逢場(chǎng)作戲"，可謂先天不足。她對有些傳聞似信非信：有的業(yè)務(wù)員陪客戶(hù)喝酒，客戶(hù)說(shuō)喝一杯就買(mǎi)多少多少貨，結果就拼命灌自己，醉得在地上打滾。有的女性業(yè)務(wù)員認為自己是女性，就有優(yōu)于男性做營(yíng)銷(xiāo)的條件，如何如何陪客戶(hù)，等等。
第10節：滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員(3)
更要緊的是她對這個(gè)行當不了解，不熟悉商人的心態(tài)和做事方式，不知道該怎樣去做通他們的工作。在傳統體制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人該怎么對付？能不能在這樣陌生的環(huán)境里站住腳跟，是個(gè)現實(shí)而緊迫的問(wèn)題。
為了熟悉市場(chǎng)情況，董明珠跟著(zhù)老業(yè)務(wù)員一起東奔西跑，拜訪(fǎng)商家、下庫房。1991年7月，董明珠第一次獨自出差。由于火車(chē)廂里悶熱異常，又因為在火車(chē)上餓了整整一天，董明珠下車(chē)后便中暑了，結果暈倒在旅館里，摔出了骨裂。她依然忍著(zhù)疼痛堅持到處奔波，在北京和東北到處推銷(xiāo)不為人所知的格力品牌。
半年的辛苦之余，董明珠與老業(yè)務(wù)員一同完成了300多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，并熟悉了空調的安裝、配置、使用和維護方面的有關(guān)知識，懂得了怎樣與不同的經(jīng)銷(xiāo)商打交道。這半年的實(shí)踐讓她初步形成了對自己的信心：世上沒(méi)有不會(huì )的，只有不學(xué)的。更重要的是，靠著(zhù)銷(xiāo)售提成，她和孩子的生活總算有了初步的保障。
單純的信念靠瘋狂的熱情去實(shí)現
單純的信念需要用瘋狂的熱情去實(shí)現，需要用堅強的內心去支撐。被譽(yù)為全球首席CEO的通用電氣前首席執行官韋爾奇說(shuō)："對我來(lái)說(shuō)，極大的熱情能夠一美遮百丑。如果說(shuō)哪一種品質(zhì)是成功者共有的，那就是他們比別人更有激情。"
因為董明珠在營(yíng)銷(xiāo)上的卓越表現，以至于有這樣一個(gè)說(shuō)法，沒(méi)有董明珠就沒(méi)有格力。她自己的看法則是有一部分這樣的因素，但是更大的因素不是自己，是格力產(chǎn)品的質(zhì)量和全體領(lǐng)導和員工共同的努力。董明珠把自己早年的成功歸結為朱江洪對自己的信任，"如果沒(méi)有他的多謀善斷，不恥下問(wèn)，我這個(gè)普通業(yè)務(wù)員的呼聲也不會(huì )得到采納。"
董明珠認為，做好銷(xiāo)售唯一的辦法是勤奮，"真誠"與"勤奮"是她提到的最多的詞。她對于勤奮的理解是：勤奮并不是要人付出多大的精力，關(guān)鍵是在自己的崗位上工作好。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就要愛(ài)這個(gè)職業(yè)，努力去把該做的事情做好，每一個(gè)行為都要對自己的企業(yè)負責。
董明珠在南京做格力空調銷(xiāo)售兩年多，幾乎天天都在市場(chǎng)奔波，很少回家看看母親和孩子，有時(shí)偶然路過(guò)家門(mén)回去一下，沒(méi)有完整的待過(guò)一天?？照{大戰硝煙散去之時(shí)，她決定回家好好地呆幾天，陪陪母親和孩子。結果回家還未同孩子說(shuō)上幾句話(huà)，突然接到公司的電話(huà)，招其速回總部處理經(jīng)營(yíng)部工作，又一次匆匆清理行裝踏上火車(chē)。在車(chē)站送別的那一刻，兒子向董明珠搖著(zhù)小手，臉上掛滿(mǎn)了淚珠。汽笛長(cháng)鳴，董明珠自己的眼淚也無(wú)法抑制。
營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)很有挑戰性的工作，它能充分地體現人生拼搏的一面。如果你簡(jiǎn)單地做一個(gè)技術(shù)人員或者管理人員，只是單一地面對某個(gè)東西，而做營(yíng)銷(xiāo)是面對一個(gè)復雜的市場(chǎng)，要和更多的人去交流，去讓別人接受你的產(chǎn)品，這里面有著(zhù)很多的技巧。董明珠認為做營(yíng)銷(xiāo)最根本的是要講誠信，如果把這一點(diǎn)把握好了，就沒(méi)有什么做不到的事情。她的體會(huì )是，如果你關(guān)注別人，愛(ài)護別人，去幫助別人克服困難，那么最后你接觸到的朋友和所有的合作伙伴都會(huì )努力去幫你分擔你的困難。
第11節：滴酒不沾的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員(4)
在面對挑戰的同時(shí)，董明珠依然竭力堅持自己的原則。她不愿意像有些同行那樣用喝酒或回扣的方式來(lái)解決問(wèn)題，因為類(lèi)似的問(wèn)題還會(huì )一再重演，這樣會(huì )到何時(shí)了斷？只有盡量說(shuō)服對方接受自己的產(chǎn)品，這樣才是一勞永逸的辦法。
在接受采訪(fǎng)時(shí)，一直以營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)稱(chēng)的董明珠對營(yíng)銷(xiāo)的闡釋讓人頗感意外。董明珠認為一個(gè)企業(yè)的成功源于很多方面，首先要不依賴(lài)于別人的技術(shù)，別人的資本。營(yíng)銷(xiāo)重要，企業(yè)管理更重要，營(yíng)銷(xiāo)不是絕對的，企業(yè)更應該注重內部管理，如果沒(méi)有好的管理就沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)?？照{已經(jīng)是成熟產(chǎn)品，企業(yè)面對的是競爭激烈、風(fēng)云變化莫測的市場(chǎng)。一個(gè)企業(yè)的成功，靠的不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)，還要靠技術(shù)領(lǐng)先和管理領(lǐng)先。
這么多年來(lái)，格力在營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有失誤，它的政策和決策往往是別的企業(yè)效仿的?？梢赃@樣說(shuō)，格力的今天，在不抹殺營(yíng)銷(xiāo)功勞的同時(shí)，與合理的整體運作是分不開(kāi)的。從本質(zhì)上講，營(yíng)銷(xiāo)模式不過(guò)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的一個(gè)組成部分，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)除了營(yíng)銷(xiāo)模式，還包括產(chǎn)品規劃、品牌建設、企業(yè)文化建設等重要方面。因此，董明珠個(gè)人的能力非常重要，但是并不是說(shuō)就能包打天下，格力整體的運營(yíng)得當是企業(yè)成功的保障。
聯(lián)系客服
