很多新經(jīng)理因出色的銷(xiāo)售能力而被提拔到管理層，他們將如何管人、如何帶好團隊，成為下一步的問(wèn)題。
以下經(jīng)驗是一些最成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的精辟之見(jiàn)，他們曾經(jīng)創(chuàng )建過(guò)優(yōu)異的銷(xiāo)售隊伍、統領(lǐng)過(guò)整個(gè)銷(xiāo)售機構，其價(jià)值非同小可。
一、變革
銷(xiāo)售經(jīng)理面臨的極具挑戰性的任務(wù)是：讓銷(xiāo)售團隊做好準備，應對不斷變化的市場(chǎng)。一流的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠冷靜地應對各種混亂情況、積極擁抱變革，且無(wú)論前方有多么艱險的挑戰，始終都能努力化解。
這便是為什么偉大的經(jīng)理人都給自己設立非常高的職業(yè)道德標準，并且始終站在變革管理的前沿的原因。他們對自己和對手下銷(xiāo)售人員的期望值是一樣的，他們并不害怕自己的下屬超過(guò)自己，而是鼓勵大家超過(guò)自己，通過(guò)言傳身教，幫助大家發(fā)揮出自己的最佳水平。
受下屬欣賞的經(jīng)理經(jīng)常和手下的員工一樣非常努力工作，甚至比他們還要努力。每天提前到辦公室，當下屬加班時(shí)，也陪著(zhù)一起制定銷(xiāo)售計劃。
在面對變革時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì )對不得不放棄的東西十分敏感。他們會(huì )把幾乎所有的變革都看成是對自己現有權益的剝奪。這時(shí)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理能夠體現出自己的價(jià)值，他會(huì )站在更高的層面，以更好的目標引導屬下，親自帶領(lǐng)他們穿越考驗，并最終把他們引向目的地，盡情享受勝利的果實(shí)。
二、信任
信任是任何關(guān)系的基礎。信任意味著(zhù)你說(shuō)的每一句話(huà)都十分可靠，銷(xiāo)售人員不必再去琢磨你告訴他們的任何信息。信任不能靠自吹自擂得來(lái)，而是要看你在無(wú)人監督的情況下的自覺(jué)行為。
這就意味著(zhù)如果你設定了規則和最后完成的期限，就最好嚴格執行下去。如果你安排了會(huì )議的日程，就必須按期召開(kāi)。
最重要的是，銷(xiāo)售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為整個(gè)團隊的利益而努力，并會(huì )在需要的時(shí)候給他們提供最有力的支持。
三、反饋
如果銷(xiāo)售人員在完成目標任務(wù)后，沒(méi)有得到領(lǐng)導的贊揚或祝賀；如果沒(méi)有達到目標不會(huì )受到嚴懲，而超額完成任務(wù)也不會(huì )有什么獎勵，銷(xiāo)售隊伍的工作效率將會(huì )逐漸降低。
聰明的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )給員工設定清晰的期望值和非常實(shí)際的銷(xiāo)售目標，并不斷提供反饋，讓他們隨時(shí)了解自己的工作進(jìn)度，而不僅僅是在年末或季末的時(shí)候才給他們做工作評估。如果銷(xiāo)售代表知道自己的工作標準是什么，他們就會(huì )盡量去達到這個(gè)標準。
四、激情
銷(xiāo)售人員應該始終保持高昂的士氣、非常投入的工作狀態(tài)。在銷(xiāo)售人員當中開(kāi)展形式新穎的競賽活動(dòng)，可以令他們保持高度的工作熱情。
同時(shí)要讓他們理解公司舉行這個(gè)活動(dòng)的用意，希望效率大幅提高，期盼來(lái)自不同團隊的人互相分享工作竅門(mén)和創(chuàng )意，同時(shí)激發(fā)大家的競爭精神。
比賽也讓銷(xiāo)售人員們認識到了自己的工作能力有多大。在這個(gè)時(shí)期內，也許工作非常辛苦，但是他們很享受這一點(diǎn)。人人都爭先恐后，完成的工作量比以前多得多。然后，大家意識到，以后每個(gè)時(shí)期都有能力做完那么多的事。
五、參與
專(zhuān)注于為組織做出貢獻并且對工作結果負責任的經(jīng)理人，無(wú)論其資歷有多淺，都配得上“最高管理層“這個(gè)稱(chēng)號，因為他對組織的整體績(jì)效盡心盡責。
經(jīng)理的高度參與會(huì )逐漸培養員工的忠誠度。經(jīng)常和下屬一起工作，利用實(shí)際案例傳授銷(xiāo)售經(jīng)驗，提供真誠的反饋，指導他們如何把工作做得更好。由于對下屬工作的參與，下屬會(huì )非常忠誠于自己。
銷(xiāo)售經(jīng)理在客戶(hù)層面上參與至關(guān)重要，可以讓整個(gè)銷(xiāo)售組織深深植根于市場(chǎng)，進(jìn)而使客戶(hù)與公司的聯(lián)系越來(lái)越緊密。
六、育人
信息的高速發(fā)展和超大容量帶來(lái)了新的挑戰。銷(xiāo)售人員可以比客戶(hù)更深入地接觸到公司的知識庫，但是客戶(hù)更了解他們自己的情況。在信息爆炸的時(shí)代，人與人之間的有效聯(lián)系卻變得日漸稀少。較好的銷(xiāo)售培訓戰略是鼓勵銷(xiāo)售人員花更多的時(shí)間去了解客戶(hù)的情況，然后投入更多的時(shí)間進(jìn)行更深入的探索，創(chuàng )造出更為貼合客戶(hù)要求的解決方案。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )為自己的員工持續進(jìn)行指導、提供培訓和發(fā)展的機會(huì )。銷(xiāo)售培訓是一項持續性的投資。不能將員工的發(fā)展大事置之一旁，而應制定出一個(gè)有針對性的計劃，設立考核技巧熟練程度的目標，并對員工取得的進(jìn)步進(jìn)行評估。
但是這并不僅意味著(zhù)去報名參加銷(xiāo)售研討會(huì )。一流的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )迫使銷(xiāo)售人員走出“舒適區域”。
七、天天向上
出色的銷(xiāo)售意味著(zhù)，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都積極參與到持續的改進(jìn)過(guò)程中。對于新上任的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，實(shí)行快速、有效的變革相對容易，但要保持這種勢頭卻非常困難。
創(chuàng )新與持續改進(jìn)有著(zhù)微妙卻又深刻的區別。創(chuàng )新要求你為了實(shí)現突破、取得立竿見(jiàn)影的成果而大步突進(jìn)。而持續改進(jìn)則是依靠傳統常識一小步一小步地進(jìn)行的，而且非常關(guān)注過(guò)程，通過(guò)持續的小規模變革來(lái)達到目標。
以下五個(gè)領(lǐng)域，供銷(xiāo)售經(jīng)理參考：
首先，改進(jìn)考核辦法。先做一個(gè)較好的銷(xiāo)售預測，估測一下每個(gè)銷(xiāo)售人員的交易成交率，研究達成一次交易需要與多少潛在客戶(hù)接觸。更為科學(xué)的業(yè)務(wù)考核辦法可以幫助你更好地了解是什么帶來(lái)了更好的工作結果。
其次，改進(jìn)銷(xiāo)售流程。觀(guān)察每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節，讓你的團隊找出一種更好的方式，去完成每項任務(wù)。
第三，考察一下自己的管理過(guò)程。為了幫助業(yè)績(jì)高手更高效地工作、抓住更多的機會(huì )，你在他們身上花了多少時(shí)間？你在指導業(yè)績(jì)不佳的員工方面又投入了多少時(shí)間？
第四，如何更有力、更到位的激勵下屬？問(wèn)問(wèn)他們：“我做得怎樣？”他們將告訴你最需要改進(jìn)的地方在哪里，只要你開(kāi)口問(wèn)。
第五，積極參與到持續的改進(jìn)過(guò)程中去。
以上是一些成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的精辟之見(jiàn)的簡(jiǎn)單概括，希望對于我們的銷(xiāo)售團隊管理有借鑒作用。
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