代理商
代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，而不是買(mǎi)斷企業(yè)產(chǎn)品的，是廠(chǎng)家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營(yíng)行為。所代理貨物的所有權屬于廠(chǎng)家，而不是商家。因為商家不是售賣(mài)自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉手賣(mài)出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的區別主要在于是否需要從廠(chǎng)家購買(mǎi)產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權。經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家購得產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權，然后銷(xiāo)售，其關(guān)系是，廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——消費者；而代理商是代理廠(chǎng)家進(jìn)行銷(xiāo)售，本身并不購買(mǎi)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，也不享有該產(chǎn)品的所有權，所有的貨都是廠(chǎng)家的，產(chǎn)品所有權仍然屬于廠(chǎng)家所有，其關(guān)系是 廠(chǎng)家——（代理商）——消費者，當然這種代理商所謂的促成交易，也包括的代理商對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，但代理商的地位是代理廠(chǎng)家進(jìn)行銷(xiāo)售，并通過(guò)銷(xiāo)售提取傭金。還有一點(diǎn)就是商品銷(xiāo)售的風(fēng)險，經(jīng)銷(xiāo)商需要自行承擔產(chǎn)品無(wú)法售出的風(fēng)險，代理商并不承擔產(chǎn)品無(wú)法售出的風(fēng)險，當然現在一般來(lái)講，一些大的廠(chǎng)家在選擇代理商時(shí)也要考慮代理商的（銷(xiāo)售）能力，如果能力不夠，就會(huì )取消代理資格，更換代理商。對于一些國外企業(yè)來(lái)講代理商是比較常見(jiàn)的，國內企業(yè)多青睞于經(jīng)銷(xiāo)商。
實(shí)質(zhì)上，現在所稱(chēng)的代理商在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷(xiāo)商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混同體，即是代理，有時(shí)候又要需要拿錢(qián)買(mǎi)貨，很少有純粹意義上的代理商，稱(chēng)其為有一定代理權的經(jīng)銷(xiāo)商更為合適。“代理商”其實(shí)兼備了兩種性質(zhì)，其主要性質(zhì)很是模糊，其既有代理行為，又有銷(xiāo)售行為。但更多情況下應當體現為銷(xiāo)售商的性質(zhì)，按照之前代理商的定義，代理商的利潤來(lái)源是促成交易，提取傭金，其地位是代理人或者中介。而總代理依靠的銷(xiāo)售，直接與下游銷(xiāo)售商或者消費者發(fā)生關(guān)系，更多的是依靠差價(jià)和回扣，運行模式也是經(jīng)銷(xiāo)模式。
類(lèi)型
按代理權是否具有排他性分類(lèi)
1、總代理商，是指代理權具有排他性，被代理人不得再行指定其他代理商的情形。
2、普通代理商，是指代理權不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商進(jìn)行代理活動(dòng)的情形。
按代理商是否有權處理法律行為分類(lèi)
1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進(jìn)行媒介行為之權，無(wú)權與第三方訂立合同，因此，一般處理非法律行為的業(yè)務(wù)。
2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權，可以處理具有法律行為的業(yè)務(wù)。
按代理商是受委托人類(lèi)型分類(lèi)
1、上級代理商受被代理人本委托進(jìn)行代理業(yè)務(wù)活動(dòng)。
2、次級代理商受上級代理商委托進(jìn)行代理業(yè)務(wù)活動(dòng)。
按代理業(yè)務(wù)的不同分類(lèi)
[2]1、商品代理商。它是指從事購買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼備的洽商工作,但不擁有商品所有權的代理商。又可以進(jìn)一步細分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委托以購買(mǎi)貨物為業(yè)務(wù)內容的代理商；后者指受被代理人委托以銷(xiāo)售貨物為業(yè)務(wù)內容的代理商。
2、運送代理商。它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運送貨物或人的代理商。又可以進(jìn)一步細分為陸上運送代理商、海上運送代理商及航空代理商。在國際貿易中，主要是海上運送代理商，也稱(chēng)為船務(wù)代理商。
3、輸出代理商。它是指于輸出國，受本國商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義向海外出賣(mài)商品的代理商。
4、輸入代理商。它是指于輸入國，受?chē)馍虡I(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義在輸入國從事商品售賣(mài)業(yè)務(wù)的代理商；輸入代理商在國際貿易中非常普遍，往往是出口商打開(kāi)國外市場(chǎng)，進(jìn)行促銷(xiāo)而經(jīng)常借助的一條有效渠道。
5、廣告代理商。它是指受被代理人委托并以被代理人名義為其計劃、創(chuàng )造、制作及安排廣告業(yè)務(wù)的代理商。我國廣告業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度驚人,并在世上罕見(jiàn)，20世紀80年代營(yíng)業(yè)收入每年以40%的速度迅猛遞增。90年代已進(jìn)入大踏步發(fā)展時(shí)期，1991年廣告業(yè)營(yíng)業(yè)收入達35.1億元，1992年突破50億元大關(guān)，已成為第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要信息行業(yè)。隨著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略從傳統的產(chǎn)品銷(xiāo)售制訂轉移到行銷(xiāo)企業(yè)整體形象的塑造，已有越來(lái)越多的企業(yè)在導入CI(Corporate identity)或CIS(Corporate identity system--企業(yè)的識別系統，或企業(yè)的統一化體系，或企業(yè)的自我介紹)方略，我國的廣告業(yè)必將邁上新的臺階，廣告代理商也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，
6、投標代理商。它是指代理廠(chǎng)商參加國內外招標業(yè)務(wù)的代理商,這種代理商，在發(fā)展中國家數量較多。
7、保險代理商。它是指受保險人的委托通過(guò)訂立保險合同代理業(yè)務(wù)的代理商。這種代理商，在發(fā)達國家數量較多。
8、旅行代理商。它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續的代理商。如各種旅行社，代旅客辦理訂旅館、機票、車(chē)票等旅行必需的事項。
特點(diǎn)
* 代理商是渠道的中間商?！? 代理商不一定是獨立機構。
* 代理商不擁有商品的所有權（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）。
* 代理商賺取傭金（提成）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導和限制。
* 代理商供貨權力較大。
* 代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。
* 代理商可以分擔廠(chǎng)商的風(fēng)險，使廠(chǎng)商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據廠(chǎng)商的渠道模式，下設一級代理 或區域代理并同時(shí)與終端銷(xiāo)售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷(xiāo)轉換成具有管理職能 的渠道維護者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)對接、財務(wù) 管理等各項職能。
從制造商到消費者的渠道途徑可以有： [4]
1、制造商→總代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
2、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
3、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷(xiāo)商→分經(jīng)銷(xiāo)商→消費者
聯(lián)系客服
