文：張蒙（整理）
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隨著(zhù)城市藥品零售行業(yè)競爭的白熱化、新醫改的不斷深化以及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)帶來(lái)的發(fā)展契機，縣域藥品零售終端正在成為推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的新增長(cháng)極。
在2016年首屆縣域連鎖藥店發(fā)展峰會(huì )上，中康資訊副總裁李俊國代表中康資訊發(fā)布全國首份縣域藥店發(fā)展研究報告（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“報告”）。
李俊國 中康資訊副總裁
報告指出，中國縣域藥店數量占全國總數的51.2%，市場(chǎng)規模僅占全國份額的36.4%，單店銷(xiāo)售額比全國均值低近30%。廠(chǎng)家資源稀缺、營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱、業(yè)態(tài)模式落后仍是縣域藥店無(wú)法回避的難題。
縣域市場(chǎng)兩大終端現況
醫院終端：縣域等級醫院增長(cháng)最快，農村基層醫院市場(chǎng)發(fā)展平穩
報告顯示，縣域等級醫院市場(chǎng)是近十年增長(cháng)最快的用藥終端，復合增長(cháng)率為24.6%，但隨著(zhù)“十二五”醫改規劃進(jìn)入尾聲，縣域等級醫院市場(chǎng)的高速增長(cháng)開(kāi)始放緩。2015年，用藥規模為2470億元，同比增速下滑至9.7%，但仍高于藥品全終端7.6%的增長(cháng)速度。受此影響，其市場(chǎng)份額也逆勢回升至17.9%。
圖1 縣域等級醫院市場(chǎng)規模及增速
而作為縣域醫院終端的另一重要部分，農村基層醫院市場(chǎng)發(fā)展總體平穩，近幾年增長(cháng)速度呈“W”型，增速在2011年降至最低。2015年用藥規模為680億元，同比增速下滑至1.9%，低于藥品全終端增速，市場(chǎng)份額下滑至4.9%。
圖2 農村基層醫院市場(chǎng)規模及增速
從處方類(lèi)型來(lái)看，處方藥在縣域醫院終端占據絕對主導。但相對而言，農村基層醫院的OTC藥品占比較高，是縣域等級醫院的兩倍多，且以中成藥和低價(jià)普藥為主。
圖3 農村基層醫院及縣域等級醫院OTC/RX占比情況
零售終端：占全國藥店總數半壁江山，單產(chǎn)低于全國均值
反觀(guān)縣域藥品零售終端，縣域藥店數量占全國總數的51.2%，市場(chǎng)規模為1125億元，僅占全國份額的36.4%，單店銷(xiāo)售額比全國均值低近30%。從近兩年的數據變化趨勢可以看出，縣域零售市場(chǎng)中，中成藥市場(chǎng)份額呈上升態(tài)勢，而同期全國零售市場(chǎng)中，中成藥市場(chǎng)份額有所下滑；縣域OTC市場(chǎng)份額略低于全國均值，顯示縣域消費者購藥行為受醫生影響較大，自我藥療意識相對薄弱。
圖4 2015年縣域零售終端市場(chǎng)規模
圖5 全國及縣域連鎖藥店情況對比
為了深入分析縣域藥品零售市場(chǎng)的用藥情況，中康資訊選取了江蘇、浙江、湖南、廣西、吉林、新疆等6省18個(gè)縣（縣級市）進(jìn)行抽樣調查。樣本數據顯示，縣域藥品零售市場(chǎng)中，藥品與非藥品的比例基本保持在7:3，2015年藥品份額略有提升。其中，保健品、藥材類(lèi)和器械類(lèi)仍是市場(chǎng)份額較大類(lèi)別，這三大類(lèi)累計市場(chǎng)份額達到85%。
圖6 2015年縣域藥店最暢銷(xiāo)品類(lèi)TOP10
與全國均值相比，縣域零售市場(chǎng)暢銷(xiāo)品類(lèi)具有以下特點(diǎn)：縣域市場(chǎng)的品類(lèi)集中度更高，TOP10品類(lèi)累計市場(chǎng)份額為53.2%；受縣域人口結構的影響，老年人常用藥市場(chǎng)份額更高（降血壓用藥市場(chǎng)份額最高，糖尿病用藥進(jìn)入TOP10品類(lèi)）；泌尿補腎類(lèi)、補腎養生類(lèi)、抗感藥的市場(chǎng)份額及排名均高于全國均值。由此可見(jiàn)，與城市市場(chǎng)相比，縣域市場(chǎng)的慢病用藥更受顧客重視。
縣域零售終端全景分析
直營(yíng)店占九成，連鎖率為43.9%
眾所周知，“多、小、散”是縣域藥店的主要特征。由此，與城市藥店相比，縣域藥店無(wú)論在企業(yè)經(jīng)營(yíng)、戰略管理，還是市場(chǎng)環(huán)境方面都與城市連鎖存在較為明顯的區別。這也在報告數據中得到印證。
報告指出，縣域連鎖企業(yè)以直營(yíng)店為主，且區域優(yōu)勢明顯，但連鎖率偏低，具體表現為：直營(yíng)店占門(mén)店總數近九成，以100~300平方米的中型店為主，沒(méi)有300平方米以上的大型店；目前縣域零售藥店的連鎖率為43.9%，比全國均值低5.5個(gè)百分點(diǎn)，連鎖水平較低；三成以上的縣域藥店在總部所在地的市場(chǎng)占有率超過(guò)50%；縣域零售藥店的連鎖率為43.9%，比全國均值低5.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，各省縣域藥店的連鎖率差距較大，連鎖率最高的是重慶，達到84.8%，最低的甘肅只有21.4%，有11個(gè)省的縣域藥店連鎖率高于全國均值（44%）。
經(jīng)營(yíng)管理水平較低
報告顯示，縣域藥店面臨著(zhù)以下幾大困難：
1、不同縣域醫保店占比差距較大。
有42%的樣本連鎖企業(yè)所在縣域存在對新開(kāi)店的限制政策，包括距離限制、總量控制等。40%的縣域醫保藥店經(jīng)營(yíng)范圍受到限制，不能陳列、經(jīng)營(yíng)非藥產(chǎn)品?？h域市場(chǎng)醫保藥店占比均值為59%，但不同縣域之間差距較大。
2、盈利能力嚴重“兩極分化”。
樣本企業(yè)毛利率主要集中在30%-35%之間?？h域連鎖企業(yè)凈利潤主要集中在10%以上和3%以下兩個(gè)區間，企業(yè)收益嚴重“兩極分化”。
圖7 樣本企業(yè)凈利率分布情況
圖8 樣本企業(yè)毛利率分布情況
3、守備率低，補貨頻率偏低。
與零售連鎖百強相比，縣域連鎖的人均守備率偏低，員工流動(dòng)性大。（注：人均守備率=總經(jīng)營(yíng)面積/員工總數，人均守備率越高，反映該企業(yè)管理力越好。）
4、會(huì )員數量少，活力強。
縣域連鎖企業(yè)會(huì )員數量偏低但消費活力不弱。會(huì )員服務(wù)形式的多樣化趕追城市連鎖。
除此之外，縣域供零關(guān)系也面臨著(zhù)不平衡的問(wèn)題。一方面，由于縣域藥店“多、小、散”的特點(diǎn)，供應商面臨著(zhù)客戶(hù)管理成本高、物流配送難度大等問(wèn)題，因此縣域藥店的品牌產(chǎn)品供應少、營(yíng)銷(xiāo)支持力度也相對較弱。另一方面，縣域藥店也面臨著(zhù)商圈、居民區分散、居民消費能力相對較弱、運營(yíng)管理水平低、業(yè)態(tài)模式落后等難題。
掘金縣域藥品零售市場(chǎng)
聚焦慢病人群
然而，隨著(zhù)新醫改的深化推進(jìn)、移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的興起，縣域市場(chǎng)同樣迎來(lái)了重大的發(fā)展契機。從近幾年，品牌藥企與大型連鎖企業(yè)的布局不難看出，縣域市場(chǎng)正在成為行業(yè)發(fā)展的新引擎——品牌藥企下沉縣域的力度明顯加大，大連鎖也在積極布局縣域市場(chǎng)，縣域醫藥電商正在蓬勃發(fā)展。此外，隨著(zhù)國家對基層的支持力度變大，縣域消費實(shí)力越來(lái)越強。
那么，在挑戰與機遇并存的縣域藍海該如何掘金？ 中康資訊副總裁李俊國指出，對于進(jìn)入銀發(fā)時(shí)代的中國來(lái)說(shuō)，如何解決兩億多老年人的健康問(wèn)題（特別是慢性?。?，是對社會(huì )安定和經(jīng)濟發(fā)展的核心重大挑戰。由于縣域醫療衛生機構缺少高級別醫院以及縣域居民自我保健意識的薄弱，惡性腫瘤、腦血管病和心臟病是縣域疾病死因前三位，合計占比高達67.8%。
李俊國表示，“雖然縣域連鎖藥店堅持多角度進(jìn)行自我改善與提升，會(huì )取得明顯收益。但核心發(fā)展方向是發(fā)展健康服務(wù)，聚焦慢病人群，否則與時(shí)代發(fā)展將背道而馳?！?/p>
多方合力激活縣域市場(chǎng)
值得關(guān)注的是，今年4月，國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《深化醫藥衛生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》明確提出，采取多種形式推進(jìn)醫藥分開(kāi)，禁止醫院限制處方外流，患者可自主選擇在醫院門(mén)診藥房或憑處方到零售藥店購藥。有業(yè)內人士認為，零售藥店將是處方外流最大的受益者。
李俊國指出，縣域零售市場(chǎng)要承接政策紅利需要多方力量合力，多管齊下：
1、借助平臺資源，打通高效流通渠道，同時(shí)鏈接專(zhuān)業(yè)培訓公司、資訊機構信息數據，通過(guò)眾籌工商資源、組織供零會(huì )議、落地動(dòng)銷(xiāo)模式等，激活縣域藥品零售市場(chǎng)。
2、用好移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)。移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)可以提高市場(chǎng)開(kāi)拓效率，建立多方資源信息平臺，對藥品生產(chǎn)企業(yè)低成本，為開(kāi)拓并維護基層終端提供了可能。
3、加快服務(wù)轉型?？h鄉居民健康服務(wù)資源更加貧乏，藥店承接藥事管理等專(zhuān)業(yè)服務(wù)更加容易得到居民支持?？h域小連鎖在服務(wù)轉型的靈活性和管理難度上，相對更有優(yōu)勢。
4、增量模式突破?？h域零售藥店市場(chǎng)發(fā)展相對城市來(lái)說(shuō)仍比較落后，很多在城市藥店零售市場(chǎng)發(fā)展成熟的品種和商業(yè)模式，在縣域也許才剛剛起步，而且大有可為。
（本文根據首屆中國縣域連鎖藥店發(fā)展峰會(huì )公開(kāi)發(fā)言整理）
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